醫(yī)療器械實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié) 醫(yī)療質(zhì)量安全管理工作總結(jié)

　xx 年我院根據(jù)上級(jí)部門的安排部署，醫(yī)療質(zhì)量安全管理方面重點(diǎn)鞏固了醫(yī)療規(guī)范和核心制度的落實(shí)，積極推進(jìn)公立醫(yī)院改革，較好地完成各項(xiàng)工作任務(wù)。全年門診量完成 40306 人次，完成住院治療 3958 人次（其中農(nóng)合患者 2318 人次，占住院總數(shù)的 58.5%），住院手術(shù) 420人次，住院分娩 685 人次，業(yè)務(wù)量增長達(dá)到 15%。

　我院 xx 年在以往工作基礎(chǔ)上，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)深入開展了"三好一滿意"、醫(yī)療質(zhì)量萬里行及抗菌藥物臨床應(yīng)用專項(xiàng)整治等活動(dòng)。醫(yī)院堅(jiān)持以"持續(xù)改進(jìn)質(zhì)量、保障醫(yī)療安全"為主題，不斷強(qiáng)化質(zhì)量觀念，提高責(zé)任意識(shí)，構(gòu)筑安全防線，加強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員的教育與培訓(xùn)，尤其加強(qiáng)了醫(yī)療護(hù)理人員質(zhì)量安全觀念，全年組織相關(guān)培訓(xùn)學(xué)習(xí) 8 期，參加人員達(dá)到 650 余人次。醫(yī)院高度重視醫(yī)療質(zhì)量，完善質(zhì)量管理，加強(qiáng)質(zhì)量控制，保證質(zhì)量安全。建立健全了醫(yī)療護(hù)理質(zhì)控體系，定期對(duì)各科室進(jìn)行醫(yī)療質(zhì)量的檢查，檢查結(jié)果向科室反饋、全院通報(bào)；嚴(yán)格依法執(zhí)業(yè)，在工作中利用不同形式引導(dǎo)患者正確、合理就醫(yī)。進(jìn)一步落

　實(shí)各項(xiàng)醫(yī)療核心制度，強(qiáng)化病歷質(zhì)量管理，加強(qiáng)重點(diǎn)科室建設(shè)，完善重點(diǎn)部門管理。加強(qiáng)臨床醫(yī)療技術(shù)應(yīng)用管理，建立了手術(shù)分級(jí)管理制度和手術(shù)醫(yī)師檔案，嚴(yán)格按規(guī)定開展醫(yī)療技術(shù)的臨床應(yīng)用。(suibi8)規(guī)范了藥品管理，組織醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行合理用藥培訓(xùn)，認(rèn)真進(jìn)行處方點(diǎn)評(píng)，及時(shí)干預(yù)不合理用藥；加強(qiáng)了醫(yī)療器械管理工作，加大了不良事件的監(jiān)測、報(bào)告。完善抗菌藥物管理制度，徹底清理抗菌藥物使用品種，保留抗菌藥物 32 個(gè)劑型，非限制性抗菌藥物占到抗菌藥物總數(shù)的 2/3 以上。繼續(xù)推進(jìn)與落實(shí)"病人安全目標(biāo)"，完善醫(yī)療事故防范預(yù)案和處理程序，嚴(yán)格執(zhí)行查對(duì)制度、醫(yī)囑制度，加強(qiáng)環(huán)節(jié)管理，落實(shí)醫(yī)療安全相關(guān)工作制度，本年度未發(fā)生重大醫(yī)療差錯(cuò)、事故。加強(qiáng)醫(yī)院感染控制，突出管理重點(diǎn)，落實(shí)環(huán)節(jié)規(guī)范，全年傳染病無漏報(bào)，無院內(nèi)感染發(fā)生。臨床路徑工作進(jìn)一步推進(jìn)，目前我院有 7 個(gè)病種納入臨床路徑管理，但是目前存在入組率偏低、變異率較高等問題。xx年度醫(yī)師定期考核工作順利完成，我院 52 人參加考核全部合格。醫(yī)療責(zé)任保險(xiǎn)與醫(yī)療糾紛人民調(diào)解工作正在探索中，尚未在我院正式推開。

　醫(yī)療治療質(zhì)量安全是醫(yī)院管理的核心，在即將到來的 xx 年，我院將結(jié)合公立醫(yī)院改革、二級(jí)綜合醫(yī)院等級(jí)評(píng)審等工作的開展，努力實(shí)現(xiàn)醫(yī)療質(zhì)量與安全更上一個(gè)新臺(tái)階。

　 xx 縣醫(yī)院

　 第二篇醫(yī)療器械實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)《xx 藥房實(shí)習(xí)報(bào)告》 藥房實(shí)習(xí)報(bào)告（一）

　很榮幸我們 xx9 醫(yī)藥連鎖經(jīng)營管理的全體學(xué)生于 xx 年來到 xx 市 xx 醫(yī)藥連鎖經(jīng)營有限公司來實(shí)習(xí)，有幸的成為了該公司的實(shí)習(xí)生，回顧這二個(gè)星期的實(shí)習(xí)，我們?cè)诘觊L和中藥的老師傅支持和幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照店長的要求，較好的完成了，自己的本職工作，在此對(duì)店長和各位中藥老師傅們表示衷心的感謝，感謝 xx 醫(yī)藥連鎖經(jīng)營有限公司給了我們一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。通過這段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，明白了理論和實(shí)踐相結(jié)合的重要性。同時(shí)了解了連鎖藥店的大概部門，有采購部，防損部，營運(yùn)部，行政部，財(cái)務(wù)部，信息服務(wù)部，人事部。而營運(yùn)部其下又分為各個(gè)連鎖分店，而分店主要由店長，營業(yè)員和收銀員，理貨員組成�，F(xiàn)將二個(gè)星期的實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)如下：

　一、實(shí)習(xí)的時(shí)間和人數(shù)的安排 首先在不打亂正常的營運(yùn)工作的情況下，總部把我們?nèi)�體三十六位學(xué)生分在了十三個(gè)店里學(xué)習(xí)和工作，實(shí)習(xí)時(shí)間從 xx.11.24 至 xx12.07。同時(shí)在時(shí)間上使用的是二班倒的工作制度，這樣既保持了時(shí)間的合理

　分配，也使我們能夠慢慢適應(yīng)工作的環(huán)境，同時(shí)也讓我們更好的有時(shí)間和精力去學(xué)習(xí)，去討論。

　二、實(shí)習(xí)階段的認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí) 在剛剛開始工作的幾天里。盡快的適應(yīng)了這里的工作環(huán)境，慢慢的融入了這個(gè)集體里，在店長的關(guān)懷下，真的學(xué)習(xí)了店里的各個(gè)工作制度要求和任務(wù)，明白了每位工作員的任務(wù)和責(zé)任以及他們的工作流程，不斷提高了自己的專業(yè)知識(shí)和水平，以豐富了自己的經(jīng)驗(yàn)。在此期間主要學(xué)習(xí)了首先是認(rèn)識(shí)藥，了解藥的分類，用途和拿藥。雖然藥品的種類很多，但是藥品的擺放時(shí)按類別來的，先是注射液，膠囊，片劑，滴丸等的分類，再再次基礎(chǔ)上分別按抗生素，心血管，呼吸系統(tǒng)，消化系統(tǒng)，外用，非處方藥，計(jì)生，醫(yī)藥器材，其他分類。當(dāng)然取藥拿藥是最簡單也是最重要的一門技術(shù)了。在拿藥的時(shí)候，對(duì)不同的年齡，性別和不同程度的人，藥的拿取是不同的，特別是小孩和孕婦的用藥要特別小心，謹(jǐn)慎。其次在拿藥取藥的時(shí)候，藥用禮貌的的態(tài)度去接受患者的咨詢，了解患者的身體狀況，同時(shí)向患者詳細(xì)講解藥品的性質(zhì)，功能，用途和用法及注意事項(xiàng)，同時(shí)也要尊重患者的主觀意見。不同得藥陳列的位置，環(huán)境不一樣。但是有些藥品是不同的。比如有些藥品適合在一定的溫度下，才能保鮮，這類藥品就必須放在溫度和濕度調(diào)好的冰箱里。還有易揮發(fā)的藥品不能和其他藥品放在一起。最重要的是毛利率高的，利潤高的藥品須放在貨架的黃金位置。最后還必須每天給藥品保持清潔。使我們鍛煉了耐性，認(rèn)識(shí)到了做任何工作都要認(rèn)真，負(fù)責(zé)，細(xì)心，處理好每一次的營業(yè)，了解在藥店中每一個(gè)

　職業(yè)與藥店之間聯(lián)系的重要性。

　三、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，提高專業(yè)知識(shí)水平和認(rèn)識(shí) 通過這二個(gè)星期的學(xué)習(xí)，不僅學(xué)到了很多書本上沒有的知識(shí)，而且還豐富我們的閱歷和積累經(jīng)驗(yàn)。但是還是使我們認(rèn)識(shí)到自己的學(xué)識(shí)，能力和閱歷還很欠缺，所以在工作中不能掉以傾心，要更加投入，不斷的努力學(xué)習(xí)，書本上的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而且理論和實(shí)踐的相結(jié)合才能更好的讓我們了解知識(shí)，更好的把知識(shí)帶到現(xiàn)實(shí)中，服務(wù)大眾。而且我們?cè)趯?shí)習(xí)過程中，也是上班的一員，要遵循藥店的各項(xiàng)制度規(guī)章，不能向在學(xué)校里一樣。在店里做事情要有所顧慮，你能隨心所欲，重要的是秉持一種學(xué)習(xí)，認(rèn)真的態(tài)度。同時(shí)工作不僅需要熟練的專業(yè)知識(shí)和技巧，還要高尚的職業(yè)素質(zhì)和道德。最后明白了連鎖藥房和醫(yī)院的藥房不同，醫(yī)院的藥房的藥師只需要藥師處方發(fā)藥，而我們連鎖藥房的顧客大多是對(duì)藥品認(rèn)識(shí)較少的非專業(yè)人士，所以在拿藥和取藥的時(shí)候，要小心，慎重，對(duì)每一位顧客負(fù)責(zé)。

　四、存在的問題 由于我們每個(gè)人的崗位和工作職責(zé)不一樣，所以在實(shí)習(xí)期間會(huì)存在一些問題。首先營業(yè)員是與人說話和處事的，工作主要是接待顧客，在接待顧客要語氣平和，有禮貌。遇到不懂的地方，不能馬虎大意，有時(shí)候一些顧客買藥時(shí)說的是非普通話帶點(diǎn)口音，一定要注意力集中，不能漏聽和防止聽錯(cuò)。其次是理貨員，要分別不同藥物的藥理作用和藥性。很好的掌握藥物的分類，遇見過期，損壞的藥品要統(tǒng)一記下，上報(bào)有關(guān)負(fù)責(zé)人。而且注意通道的衛(wèi)生，臟的話要及時(shí)打掃，保持藥

　店清潔的環(huán)境。同時(shí)每個(gè)人都必須集中注意力，小心偷盜，注意刻意的人。

　五、建議 通過這二個(gè)星期的實(shí)習(xí)和工作，使我們大致的了解了 xx 醫(yī)藥連鎖經(jīng)營有限公司的一些規(guī)章制度和體制。并且在實(shí)踐中掌握了一些相關(guān)知識(shí)，是我們更好的記住和運(yùn)用理論知識(shí)。但是我們需要提出幾點(diǎn)建議：

　一：在一些較大的醫(yī)藥賣場配置保安，防止藥品被偷盜現(xiàn)象。

　二：在發(fā)現(xiàn)藥品損壞時(shí)，要及時(shí)換掉及補(bǔ)充。

　三：要時(shí)時(shí)刻刻保持藥品的清潔和衛(wèi)生 四：領(lǐng)導(dǎo)要與店員之間常溝通，了解店員的想法藥房實(shí)習(xí)報(bào)告（二）

　從 2 月 5 日到 7 月 5 日實(shí)習(xí)時(shí)間 5 個(gè)月,共在藥房、藥廠和藥庫的 8個(gè)科室實(shí)習(xí):中藥房、門診藥房、保健藥房、住院藥房、中藥制劑室、普通制劑室、藥檢室、藥庫。由于實(shí)習(xí)時(shí)間緊張，中心擺藥室、藥理科和藥品采購中心只是了解一下。實(shí)習(xí)的過程就是我成長的過程。

　從 7 月 5 日到 8 月 24 日共 6 周的時(shí)間是在中藥房實(shí)習(xí),經(jīng)過中藥房的系統(tǒng)實(shí)習(xí)培訓(xùn),我學(xué)習(xí)到了中藥處方的識(shí)別、審查和按方發(fā)藥,常見中藥飲片的鑒定,中藥入庫和庫存管理(包括特殊藥品的管理),認(rèn)識(shí)新藥;系統(tǒng)的了解一些中藥的藥性、藥理、藥味及其藥物配伍和藥物禁忌等。

　從 8 月 25 日到 9 月 9 日共計(jì) 2 周的時(shí)間在門診藥房實(shí)習(xí)學(xué)習(xí),在梁老師精心指導(dǎo)下,讓我第一次認(rèn)識(shí)了幾百種西藥,了解西藥配伍,學(xué)習(xí)西藥在藥理(藥動(dòng)學(xué)和藥效學(xué))、適應(yīng)癥、藥品歸類、不良反應(yīng)和藥物禁忌等知識(shí)。了解電腦在醫(yī)藥學(xué)方面的應(yīng)用和所起到的重要意義。學(xué)習(xí)

　藥品入庫和按處方發(fā)藥,還有特殊藥品的管理,如貴重藥品的專人專柜和毒麻藥品、精神類藥品的雙人雙鎖,每日一小點(diǎn),每周一大點(diǎn),次次登記入表的管理。

　從 9 月 10 日到 9 月 23 日共計(jì) 2 周的時(shí)間在保健藥房實(shí)習(xí),在崔老師身上學(xué)習(xí)到了知識(shí)要扎實(shí),態(tài)度要認(rèn)真,發(fā)放藥品要一絲不茍,不能有一點(diǎn)的馬虎;工作上遇到問題要及時(shí)解決,弄清楚出錯(cuò)的環(huán)節(jié)。(suibi8)在保健藥房里,進(jìn)一步學(xué)習(xí)西藥及中成藥品的藥理、適應(yīng)癥、不良反應(yīng)和藥物禁忌,熟悉常見藥品;審查處方、發(fā)放藥品、使用電腦登記藥品入庫和傳帳。在發(fā)放藥品期間,認(rèn)識(shí)到了藥品有生產(chǎn)廠家、進(jìn)口和國產(chǎn)、劑量規(guī)格的不同,給我在以后藥品的發(fā)放帶來了很多方便。

　從 11 月 17 日到 11 月 30 日共計(jì) 2 周的時(shí)間在住院藥房實(shí)習(xí),在這里認(rèn)識(shí)到了針劑、片劑、營養(yǎng)液體和大液體是分開來發(fā)放的,這樣給藥品的發(fā)放帶來了很大的方便。在住院藥房實(shí)習(xí)期間,主要是在針劑和營養(yǎng)液體兩個(gè)地方實(shí)習(xí),在此我更好的學(xué)習(xí)到了針劑管理和營養(yǎng)液體的管理。在針劑室里,我學(xué)習(xí)了針劑根據(jù)抗微生物藥、抗腫瘤藥、解熱鎮(zhèn)痛及非甾體抗炎鎮(zhèn)痛藥、醫(yī)學(xué)專用用藥、循環(huán)系統(tǒng)用藥、�？朴盟幍确诸惞芾�。了解藥品從一級(jí)庫傳到二級(jí)庫的各個(gè)環(huán)節(jié)。在這里,我系統(tǒng)的熟悉了針劑發(fā)放和管理。在營養(yǎng)液體發(fā)放室里,我認(rèn)識(shí)了很多氨基酸、脂肪乳、激素類等營養(yǎng)液體藥物,對(duì)以后在醫(yī)院工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　從 9 月 24 日到 11 月 2 日共計(jì) 6 周的時(shí)間在藥廠實(shí)習(xí),實(shí)習(xí)的科室共計(jì) 4 個(gè),依次是藥檢室、中藥制劑室、普通制劑室,滅菌制劑室。

　在藥檢室里,學(xué)習(xí)使用檢測儀器,如檢測 0。5%碘伏溶液中,學(xué)習(xí)使用碾缽、燒杯、量筒、吸管、容量瓶、滴定管等,熟悉溶解和滴定終點(diǎn)等知識(shí)。還接觸使用精密儀器,如萬分之一電子天平,紫外光譜色譜儀,超聲波譜儀及高效液相色譜儀等。在張老師指導(dǎo)下操作液固分離提取,色譜分析,回收液體和濾渣等,還學(xué)習(xí)操作西洋參的粉碎、過篩、灌膠囊包裝、檢測顆粒大小是否符合等。

　在中藥制劑室里,認(rèn)識(shí)了一大批中成藥品,如胃得安片,胃樂舒顆粒、玄麥柑橘顆粒、退燒沖劑,復(fù)方酸揸顆粒等,學(xué)習(xí)一批藥,從制膏劑,加工生產(chǎn),再到包裝出廠的整個(gè)過程。親自參與生產(chǎn)胃樂舒、胃得安、退燒沖劑的生產(chǎn)。

　在普通制劑室里,參與了一大批的軟膏劑和液體制劑的生產(chǎn)包裝。在張老師的精心指導(dǎo)下,學(xué)習(xí)操作尿素乳膏、碘甘油、復(fù)方碘溶液、0。5%碘伏、0。1%碘伏的配制、生產(chǎn)過程中的注意事項(xiàng)及其藥理作用等。在張老師,梁老師的指導(dǎo)下,學(xué)習(xí)復(fù)方苯甲酸軟膏、水合氯醛溶液、小兒止咳合劑、克霉唑乳膏的檢測標(biāo)準(zhǔn)、處方、制作中注意事項(xiàng)及其藥理作用等知識(shí)。學(xué)習(xí)熟練使用灌裝機(jī),藥品分包裝機(jī)、粉碎機(jī)和攪拌機(jī)等。了解標(biāo)簽使用和保管,潔凈區(qū)衛(wèi)生學(xué)處理等知識(shí)。

　在滅菌制劑室里,參與生產(chǎn)呋喃西林溶液和大液體的生產(chǎn)。學(xué)習(xí)使用滅制儀器。

　從 11 月 3 日到 11 月 16 日共計(jì) 2 周的時(shí)間在藥庫實(shí)習(xí),熟悉西藥藥品歸類,大體上分為抗微生物藥、�？朴盟帯⒀�環(huán)系統(tǒng)用藥、消化系統(tǒng)用藥、呼吸系統(tǒng)用藥、泌尿系統(tǒng)用藥、血液系統(tǒng)用藥、精神系統(tǒng)用藥、

　抗腫瘤藥、醫(yī)學(xué)專用用藥、激素及調(diào)節(jié)內(nèi)分泌功能藥。在藥庫里,我更多的時(shí)間是熟悉了一批藥入庫、出庫的過程,了解電腦在庫存藥品上的管理所起到的重要意義。在這里,我還努力熟悉了冰箱 2～8℃儲(chǔ)藏藥物多達(dá) 30 多種,了解它們的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)和藥物禁忌等知識(shí)。

　以上是我的實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)，在以后的工作中，我一定會(huì)加倍努力，爭取將各項(xiàng)工作開展得更好。藥房實(shí)習(xí)報(bào)告（三）

　自踏入醫(yī)學(xué)殿堂的那一刻起，我便深刻的認(rèn)識(shí)到，“精醫(yī)術(shù)，懂人文，有理想，能創(chuàng)新”是新時(shí)期下的醫(yī)生所應(yīng)具備的素質(zhì)。校訓(xùn)“健康所系，性命相托”時(shí)刻提醒我刻苦學(xué)習(xí)奮發(fā)向上。理論學(xué)習(xí)中，我克己求嚴(yán)，勤奮認(rèn)真，順利完成了必修課程。在良師益友的指導(dǎo)幫助下，系統(tǒng)掌握了醫(yī)學(xué)知識(shí)，為日后進(jìn)入臨床打下了扎實(shí)基矗 作為一名藥學(xué)專業(yè)的學(xué)員，只學(xué)習(xí)書本知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，是不能學(xué)以致用的，理論和實(shí)踐相結(jié)合才能把我們所學(xué)的知識(shí)帶給人們，所以，我深入基層在醫(yī)院藥房接受鍛煉。初到藥房工作，老同事向我說明了零售藥店與醫(yī)院藥房的不同，醫(yī)院藥房的藥師只需憑醫(yī)師處方發(fā)藥，而零售藥店的顧客大多是對(duì)藥品認(rèn)識(shí)較少的非專業(yè)人員，所以，銷售人員在對(duì)顧客銷售藥品時(shí)，要盡可能的多向顧客說明藥品的用途及性能，對(duì)每一個(gè)顧客負(fù)責(zé)，我所在的藥房經(jīng)營的有中成藥、西藥、非藥品及一部分醫(yī)療器械，現(xiàn)將實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)情況作一個(gè)總結(jié)報(bào)告。

　一、嚴(yán)守勞動(dòng)紀(jì)律，以員工的標(biāo)準(zhǔn)要求自己 在實(shí)習(xí)期間，我嚴(yán)格遵守該院的勞動(dòng)紀(jì)律和一切工作管理制度，自覺以學(xué)生規(guī)范嚴(yán)格要求約束自己，不畏酷暑，認(rèn)真工作，基本做到了無

　差錯(cuò)事故，并在上下班之余主動(dòng)為到醫(yī)院就診的患者義務(wù)解答關(guān)于科室位置就診步驟等方面的問答，積極維護(hù)了醫(yī)院的良好形象;并且理論聯(lián)系實(shí)際，不怕出錯(cuò)、虛心請(qǐng)教，同帶教老師共同商量處方方面的問題，進(jìn)行處方分析，大大擴(kuò)展了自己的知識(shí)面，豐富了思維方法，切實(shí)體會(huì)到了實(shí)習(xí)的真正意義;不僅如此，我們更是認(rèn)真規(guī)范操作技術(shù)、熟練應(yīng)用在平常實(shí)驗(yàn)課中學(xué)到的操作方法和流程，積極同帶教老師相配合，盡量完善日常實(shí)習(xí)工作，給各帶教老師留下了深刻的印象，并通過實(shí)習(xí)筆記的方式記錄自己在工作中的點(diǎn)點(diǎn)心得，由于我的主動(dòng)積極，勤快認(rèn)真以及良好的醫(yī)患溝通能力，各科室給予的好評(píng)。

　“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”，雖然無緣與于老師繼續(xù)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)自：下去因?yàn)閷?shí)習(xí)即將結(jié)束，但是于老師已經(jīng)將學(xué)習(xí)方法和工作技巧教于我，今后我一定能在實(shí)踐中成長為一名優(yōu)秀的藥學(xué)工作者。

　在醫(yī)院藥房工作還能學(xué)習(xí)一些課堂外的東西，比如過橋就是黃連，因?yàn)辄S連根莖的中段細(xì)瘦，狀如莖桿，形如小橋，所以稱為過橋。當(dāng)然還有針哏就是半夏，砂哏就是銀柴胡等等一些中藥的別名，這些都是在醫(yī)生開具的中藥處方上學(xué)到的知識(shí)。

　二、如何做好藥品銷售服務(wù)工作 在銷售部是最煅練與人處事、說話的，我的工作主要是接待顧客、打印住院藥房領(lǐng)藥單并發(fā)藥，然后由帶教老師核對(duì)后再發(fā)給住院部護(hù)士。在藥房接待患者時(shí)，由于很多患者購買所需藥品時(shí)候不認(rèn)識(shí)想咨詢，所以，向患者介紹藥品時(shí)，我首先要了解藥品本身的基本情況，然后做簡單的介紹，以提高顧客對(duì)醫(yī)院藥房的信任度。

　接聽電話時(shí)要語氣平和有禮貌。遇到不懂的地方認(rèn)真詢問，不可以馬虎大意，有時(shí)候醫(yī)院的采購說話并非普通話帶有口音，尤其是南方口音，那時(shí)一定要注意力集中，防止聽錯(cuò)或漏聽。

　在這里我不知不覺地容入了整個(gè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)自己的工作干完時(shí)主動(dòng)幫助他人，同時(shí)我也得到了別人的好評(píng)和關(guān)心。

　在藥劑科實(shí)習(xí)期間我學(xué)會(huì)了用辦公自動(dòng)化設(shè)備，如傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)等。學(xué)校里學(xué)習(xí)的 office 軟件在這里也得到使用并有所提高，一個(gè)人的工作能力是各方面綜合知識(shí)表現(xiàn)，當(dāng)今社會(huì)競爭越來越激烈，一個(gè)人的知識(shí)要全面廣泛，但在本專業(yè)要精益求精，這樣才能適應(yīng)職場的激烈競爭。

　通過實(shí)習(xí)，我對(duì)中西藥房及藥劑科的工作有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步了解了藥庫和制劑室的工作任務(wù)，在實(shí)習(xí)過程中我們以踏實(shí)的工作作風(fēng)，勤奮好學(xué)的工作態(tài)度，虛心向上的學(xué)習(xí)精神得到了帶教老師的一致好評(píng)。

　實(shí)習(xí)是步入社會(huì)前的預(yù)演，實(shí)習(xí)中的苦與樂都嘗盡后發(fā)現(xiàn)自己長大了。今后將步入社會(huì)參加工作，從北京中醫(yī)藥大學(xué)走出的我將牢記“勤求博采，厚德濟(jì)生”的校訓(xùn)，肩負(fù)起藥學(xué)工作者的使命和責(zé)任。工作對(duì)得起職業(yè)，做事對(duì)得起國家。第三篇醫(yī)療器械實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)《xx醫(yī)院參觀實(shí)習(xí)報(bào)告》

　文章標(biāo)題：醫(yī)院參觀實(shí)習(xí)報(bào)告下午 1 點(diǎn) 15 分，我們生物醫(yī)學(xué)工程 xx級(jí)全體同學(xué)，共 30 名，在學(xué)校大門集合完畢。1 點(diǎn) 30 分，我們?cè)谕?/p>

　平老師的帶領(lǐng)下乘車前往本次實(shí)習(xí)的地點(diǎn)，重慶市中山醫(yī)院。

　在路途中，王平老師為我們講解了本次實(shí)習(xí)的目的及重點(diǎn)，并且提出了一些參觀實(shí)習(xí)中需要注意的紀(jì)律和要求。

　我們生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)所學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在于各種醫(yī)療儀器，醫(yī)療器械和設(shè)備，本次實(shí)習(xí)就是為了讓我們能夠?qū)τ谖覀兯鶎W(xué)過的各種儀器設(shè)備有一個(gè)感性的直觀的認(rèn)識(shí)，從而把書本上的理論和現(xiàn)實(shí)中的技術(shù)聯(lián)系與結(jié)合起來。中山醫(yī)院位于重慶市渝中區(qū)的中山路上，這家醫(yī)院占地面積并不很大，但是它擁有的設(shè)備和儀器卻在重慶乃至整個(gè)西南地區(qū)處于領(lǐng)先地位，尤其是心腦血管和放射治療中心，具有其他醫(yī)院所不具備的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備和治療方法手段。因此，我們此次參觀實(shí)習(xí)的對(duì)象選擇了中山醫(yī)院。

　由于醫(yī)院是一個(gè)特殊人群聚集的地方，病人需要一個(gè)安靜的環(huán)境，因此在實(shí)習(xí)過程中，我們一定要注意保持秩序，避免高聲喧嘩，以免對(duì)醫(yī)院的正常工作造成影響。同時(shí)，在參觀過程中，要隨時(shí)留心，記錄有價(jià)值的信息內(nèi)容，而不是走馬觀花，一無所獲。

　經(jīng)過大約一個(gè)小時(shí)的車程，我們抵達(dá)中山醫(yī)院。

　這是鬧市中的一個(gè)并不十分顯眼的大門，院落也不大，醫(yī)院中心廣場樹立著孫中山先生的塑像，后面的幕墻上書寫著中山醫(yī)院的歷史和現(xiàn)狀。院內(nèi)綠樹成蔭，間或有鮮花點(diǎn)綴其中，氣氛祥和。三三兩兩的病患正在午后的陽光下散步或聊天。我們的到來顯然引起了他們的注意，畢竟醫(yī)院里是難得一下子看到這么多年輕人的。

　中山醫(yī)院設(shè)備科的孫科長歡迎了我們的到來，并且向我們介紹了此次

　參觀的安排。我們將依次參觀放療中心、心血管治療中心、ICU 重癥監(jiān)護(hù)治療病房、心臟電生理研究室、心臟影像研究室以及檢驗(yàn)科等。在孫科長的帶領(lǐng)安排下，我們開始了本次參觀實(shí)習(xí)。

　一、放療中心 放療中心，即放射治療中心，位于地下三層，中心建筑的墻體厚達(dá)1.8 米，均是一次灌注，無縫隙。這樣的建筑結(jié)構(gòu)能夠最大程度地減少放射線可能對(duì)周圍環(huán)境造成的影響。

　放射治療興起于 20 世紀(jì) 80 年代，指主要利用高能 X 射線、電子線及Y 射線等進(jìn)行局部治療而達(dá)到摧毀腫瘤病灶的目的。目前，惡性腫瘤仍然是嚴(yán)重威脅人類生命的一種疾病，可采取的治療方法通常有三種，分別為手術(shù)治療、放射治療和化學(xué)治療。通過放射治療可減緩控制的腫瘤占發(fā)病總數(shù)的 85％，這樣的高有效性使得放療成為一種重要的惡性腫瘤治療手段。隨著科技的發(fā)展，以“適形調(diào)強(qiáng)”為主流的現(xiàn)代放療，成為當(dāng)前治療惡性腫瘤的主要方法，其特點(diǎn)為對(duì)于治療部位的定位精確度高，副作用小，安全性高。放療又可以分為內(nèi)照式、外照式、三維適形放療等方式。據(jù)中山醫(yī)院放療中心的黃主任介紹，目前全國范圍內(nèi)可以提供放療的醫(yī)院共有 1200 多家，而達(dá)到飽和則需要 3000 多家醫(yī)院。這說明放療在我國還需要進(jìn)一步發(fā)展普及，具有廣闊前景。

　中山醫(yī)院的放療中心由以下幾部分構(gòu)成：TPS 計(jì)劃站、后裝機(jī)室、加速器控制室、治療室。病人首先要進(jìn)行放療定位，即確定放療的針對(duì)范圍，然后通過 TPS 計(jì)劃站進(jìn)行計(jì)劃，該過程是利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行治療

　方案的優(yōu)化組合，得到最適合的治療方案。根據(jù)腫瘤部位的不同，相應(yīng)采取內(nèi)放或外放，內(nèi)放即照射源發(fā)出射線，照射腔內(nèi)管內(nèi)腫瘤；外放是利用直線加速器產(chǎn)生 X 射線，進(jìn)行治療。

　放療中心擁有的主要放療設(shè)備如下：

　1)山東新華醫(yī)療器械廠 SL—1 型放射治療模擬定位機(jī) 通過 X 射線透視觀察，定位腫瘤的大小和位置，是腫瘤患者在放療前檢查、制定、確認(rèn)治療計(jì)劃的必備設(shè)備。

　特點(diǎn)：

　1、圖像清晰：不論在低亮度，還是在高亮度條件下都能獲得高質(zhì)量圖像。

　2、各種模擬參數(shù)，顯示精度高，重復(fù)性好。

　3、可自動(dòng)設(shè)置機(jī)架角度，源皮距 SAD。

　4、影像增強(qiáng)器的掃描范圍大，并可與光闌同步移動(dòng)。

　5、具有末幀圖像鎖存功能。

　操作方式：

　全部模擬檢查均可通過電視監(jiān)測隔室操作，控制臺(tái)具有控制、顯示數(shù)據(jù)等功能。必要時(shí)可用手控器近臺(tái)操作。

　2)山東新華醫(yī)療器械廠 XHDRl8 高劑量率遙控后裝治療機(jī) 后裝技術(shù)最初只是應(yīng)用于婦科腫瘤的治療，后來發(fā)展到廣泛應(yīng)用于治療鼻咽癌、食道癌等等腔內(nèi)腫瘤，即作為內(nèi)照式與外照式之間的填充。目前后裝技術(shù)使放療對(duì)于腔內(nèi)腫瘤的治療效果可達(dá)到手術(shù)水平，甚至優(yōu)于手術(shù)治療，因此成為治療腔內(nèi)腫瘤的首選方法。

　3)德國 SIEMENS 公司 Primus6／15MV 雙光子醫(yī)用直線加速器和多葉光柵(3—D) PRIMUS 是西門子公司專為調(diào)強(qiáng)治療而研制的最新型全數(shù)字化直線加速器第四篇醫(yī)療器械實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)《醫(yī)療器械頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告》 河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 （英才校區(qū)）

　畢業(yè)論文 題目紫祥堂醫(yī)藥銷售員實(shí)習(xí)報(bào)告學(xué)號(hào)班級(jí)專業(yè)系別作者姓名完成時(shí)間 指導(dǎo)教師職稱 紫祥堂醫(yī)藥銷售員實(shí)習(xí)報(bào)告 摘要 畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，是每一個(gè)大學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷。實(shí)習(xí)期間，在公司領(lǐng)導(dǎo)和師父的幫助下，我熟悉了醫(yī)療器械銷售員的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)，對(duì)于中醫(yī)知識(shí)、銷售技巧、溝通能力都系統(tǒng)學(xué)習(xí)。將理論知與實(shí)際工作相結(jié)合，不斷地嘗試和實(shí)踐提高自己的專業(yè)水平，為接下來走出學(xué)校踏入社會(huì)做準(zhǔn)備。本文介紹了我這兩個(gè)月在鄭州紫祥堂醫(yī)藥銷售員的崗位職責(zé)，實(shí)習(xí)內(nèi)容，并以發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的思路描述在工作中遇到的問題以及解決這些問題所做的努力和嘗試，其中也包含了我的一些成長經(jīng)歷和實(shí)習(xí)感悟。

　關(guān)鍵詞：實(shí)習(xí)感悟、銷售技巧、溝通能力、成長經(jīng)歷、問題 一、實(shí)習(xí)概況

�。ㄒ唬�實(shí)習(xí)時(shí)間:xx 年 3 月 4 日——xx 年 5 月 23 日 （二）實(shí)習(xí)地點(diǎn):鄭州紫祥堂醫(yī)藥有限公司 （三）實(shí)習(xí)目的 本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等。尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。

�。ㄋ模�實(shí)習(xí)單位概況 鄭州紫祥堂醫(yī)藥有限公司是一家集貿(mào)易、證券、電子、醫(yī)療器械、健康食品及保健產(chǎn)品為一體的多元化公司，是國家高新技術(shù)企業(yè)、國家重點(diǎn)扶植企業(yè)，多項(xiàng)技術(shù)產(chǎn)品為高新技術(shù)產(chǎn)品。

　企業(yè)以“發(fā)展民族工業(yè)、締造國際品牌”為己任，不斷與國內(nèi)外外著名科研機(jī)構(gòu)合作，成功研發(fā)出具有國內(nèi)領(lǐng)先水平的光能微電腦治療儀、光波康復(fù)理療儀、智慧康復(fù)儀、醫(yī)用分子篩制氧設(shè)備、腫瘤化療熱灌注機(jī)、血糖儀、電子血壓計(jì)、助聽器、全自動(dòng)頸腰椎牽引床、藥物熏蒸機(jī)、偏癱減重練步機(jī)、偏癱站立訓(xùn)練床及各種康復(fù)設(shè)備共 100多種產(chǎn)品，暢銷 20 多個(gè)國家和地區(qū)。

　二、實(shí)習(xí)內(nèi)容 （一）實(shí)習(xí)崗位：一線銷售員，銷售的產(chǎn)品是中醫(yī)光波康復(fù)理療儀。

�。ǘ�）崗位職責(zé) 1.按照項(xiàng)目規(guī)定熱情的拜訪客戶，并作詳細(xì)記錄

　2.珍惜每一位客源，詳細(xì)分析客戶情況，制定跟進(jìn)策略，及時(shí)填制客戶檔案，作好跟進(jìn)記錄。

　3.在成交過程中出現(xiàn)疑難問題及時(shí)向主管匯報(bào)，以便取得幫助。

　4.成交時(shí)須在第一時(shí)間報(bào)告經(jīng)理及主管、秘書，確認(rèn)該房號(hào)尚未售出后方可銷售，不得在不知情的情況下銷售，否則后果自負(fù)。

　5.及時(shí)與經(jīng)理（主管）溝通客戶情況，認(rèn)真分析成交或未成交的原因不斷提高銷售業(yè)務(wù)水平。

　6.服從銷售經(jīng)理（主管）領(lǐng)導(dǎo)，服從項(xiàng)目分配。

　7.與同事保持友好合作態(tài)度，如遇撞單應(yīng)互相溝通情況，及 時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)并服從上級(jí)安排，不得以各種形式搶單。

�。ㄈ�）崗位內(nèi)容 1.作為一名剛進(jìn)入公司的實(shí)習(xí)生，第一周的工作內(nèi)容就是培訓(xùn)。第一天培訓(xùn)的是銷售方面的知識(shí)，老師從三個(gè)層次講銷售——三流銷售（售產(chǎn)品）、二流銷售（售服務(wù)）、一流銷售（售自我）。第二天培訓(xùn)的是醫(yī)學(xué)方面的知識(shí)，老師講了細(xì)胞康復(fù)原理、針灸治病原理和人體一些重要和常用的穴位。第三天培訓(xùn)的是一些常見的病例如頸椎病、肩周炎、高血壓、糖尿病和腰腿痛等。第四天培訓(xùn)的是手診和面診，教我們?nèi)绾螐氖旨y和五官看出人體的疾病。

　2.第二周的工作是跟著師父跑市場。我們博冠醫(yī)療器械面向的群體是機(jī)關(guān)事業(yè)單位，這些單位是需要銷售員自己談下來的，一周去一個(gè)單位。我跟著師父學(xué)習(xí)的那周，我們?nèi)サ氖巧鐓^(qū)服務(wù)中心。我們的銷售方式是體驗(yàn)式的，體驗(yàn)周期一般為五天，在這五天之內(nèi)如果客戶覺得

　用我們的康復(fù)理療儀有效果的話，他就會(huì)購買。在跟著師父學(xué)習(xí)的這一周，我學(xué)習(xí)的內(nèi)容主要有如何定單位、如何將學(xué)習(xí)的中醫(yī)理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合、如何引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品和溝通的技巧等。

　3.第三周的工作是我自己一個(gè)人跑市場。這周我去的是一個(gè)小學(xué)，我的工作就是通過號(hào)脈、手診和面診給老師們檢查一下身體，如果老師的身體出現(xiàn)疾病，我就用我們公司的光波康復(fù)理療儀給老師做一下理療。在理療的過程中，我會(huì)給老師講解病因、病理和治療方法。我們的儀器是通過電子針灸治病的，我還會(huì)給老師們講解針灸治病的原理。最主要的工作是引導(dǎo)客戶對(duì)我們的儀器產(chǎn)生興趣從而產(chǎn)生購買欲望，進(jìn)而就會(huì)購買我們的產(chǎn)品。

　三、頂崗項(xiàng)目實(shí)施 （一）工作流程 我實(shí)習(xí)的這個(gè)銷售工作，五天為一個(gè)工作周期，這五天的工作內(nèi)容基本上都不一樣，又被稱作為“五天模式”。我們第一天的工作內(nèi)容就是定點(diǎn)談單位，我要尋找一個(gè)單位，與他們的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行談判，讓他們的員工體驗(yàn)我們公司的醫(yī)療器械。第二天的工作就是展開治療，吸引客戶，讓更多的人知道我的存在和我能夠給他們帶來什么利益。第三天的工作就是繼續(xù)加大治療，維護(hù)老客戶開發(fā)新客戶。讓客戶看到治療效果，從而使客戶產(chǎn)生需求，引起他們的購買欲望。第四天的工作是尋找準(zhǔn)客戶，下訂單。第五天的工作就是出貨，教會(huì)客戶如何使用產(chǎn)品，并做好售后服務(wù)。

　（二）實(shí)習(xí)期間遇到的問題

　1.心態(tài)問題 “態(tài)度決定高度”，這是一句很有哲理的話。我們公司的銷售模式與我之前所知道的銷售模式不太一樣，跟我期待的也有所差距，所以在工作的時(shí)候不是很用心也不賣力。我來公司之前我認(rèn)為銷售就是銷售員和客戶直接面對(duì)面的交流推銷產(chǎn)品，進(jìn)入公司之后我才知道我們的銷售模式是間接性銷售。起初我十分反感這種銷售方式，覺得是一種欺騙行為，心態(tài)一直不好，也沒有堅(jiān)定的信心，對(duì)公司也沒感情。

　2.同事相處 剛到市場部時(shí)，我覺得很陌生，陌生的環(huán)境，陌生的同事。我是一個(gè)慢熱型還有點(diǎn)小內(nèi)向的女生，不能很快的融入到這個(gè)集體中。公司提供住宿，我們都住在一起，我覺得很不習(xí)慣。有好多都是老員工，他們大家彼此都熟悉了，我們幾乎沒有什么共同話題，工作中遇到問題也不敢向他們請(qǐng)教。在這里有一種孤獨(dú)感，心情不好也就影響了工作。

　3.專業(yè)知識(shí)欠缺 我做的是醫(yī)療器械的銷售員，需要掌握中醫(yī)、營銷和心理學(xué)等方面的知識(shí)，我最欠缺的就是中醫(yī)知識(shí)。在銷售的過程中我需要給客戶診脈，并針對(duì)不同的病給他們提一些建議，平時(shí)生活中應(yīng)該注意什么和如何治療。工作是經(jīng)常遇到某個(gè)病我不知道如何講，也不知道如何治療。還經(jīng)常遇到客戶向我詢問他的某個(gè)病應(yīng)該吃些什么比較好，但是我卻回答不上來。我覺得我需要學(xué)習(xí)的知識(shí)還很多。

　4.溝通障礙 都說溝通是一門藝術(shù)，這是銷售人員必須具備的能力。銷售員是與客

　戶直接面對(duì)面交流的，我們必須把自己的真誠與熱情呈現(xiàn)給客戶。銷售首先要與客戶建立信任，如何建立信任，就是要與客戶交朋友。在銷售不得過程中我發(fā)現(xiàn)我的溝通能力很差，我不知道如何跟客戶聊天，找不到共同話題。而且不會(huì)講解產(chǎn)品，不知道怎么樣把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和治療效果展現(xiàn)給客戶，不會(huì)引導(dǎo)客戶對(duì)設(shè)備感興趣。

�。ㄈ�）實(shí)習(xí)中問題的解決 1.調(diào)整心態(tài) 心態(tài)很重要，不論做什么都要有一個(gè)積極樂觀的態(tài)度每當(dāng)我有消極的思想時(shí)，我就會(huì)告訴自己“開心是一天，傷心也是一天，所以我要開心的生活每一天”第五篇醫(yī)療器械實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)《醫(yī)療器械銷售實(shí)習(xí)報(bào)告》 關(guān)于醫(yī)療器械的銷售 摘要 本次實(shí)習(xí)的目的在于了解我國醫(yī)療器械市場的宏觀環(huán)境、快速增長的基礎(chǔ)醫(yī)療的器械市場需求，了解公司經(jīng)營銷售的醫(yī)療器械，提高自身的銷售技巧。為我以后的工作和學(xué)習(xí)奠定初步的知識(shí)，使我能夠親身感受到由一個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)變到一個(gè)職業(yè)人的過程。此外，更能體驗(yàn)生活的艱辛，激勵(lì)自己好學(xué)的心，培養(yǎng)刻苦耐勞的精神，為以后走入社會(huì)奠定基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：醫(yī)療器械銷售 management,improvetheirsalesskills.formyfutureworkandstudytolaythepreliminaryknowledge,sothaticanfeelfromastudenttoaprofessionalperson.inaddition,canexperiencethehardshipsoflife,moremotivationofhisstudious

　,cultivatethespiritofhardwork,layingafoundationforthefutureintosociety.keywords:medicalapparatusandinstrumentssales 第一章緒論 1.1 前言 作為醫(yī)療器械方面的銷售人員，首先應(yīng)該先了解醫(yī)學(xué)方面的知識(shí)，雖然我所學(xué)不是這個(gè)專業(yè)，但是我認(rèn)為我從最基層做起，就能夠真正的了解社會(huì)和了解現(xiàn)在的企業(yè)的用人制度，并從社會(huì)學(xué)到一些現(xiàn)在的人事管理的“土方法”。選擇醫(yī)療器械這個(gè)行業(yè)，是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)作為當(dāng)前最熱門之一，能夠進(jìn)入這個(gè)行業(yè)對(duì)我來說既是一個(gè)機(jī)遇也是一個(gè) 挑戰(zhàn)，在工作之后，才真正的知道社會(huì)這個(gè)大家庭中的人與人的關(guān)系是非常微妙的，人情是非常重要的。

　1.2 實(shí)習(xí)目的 通過銷售實(shí)習(xí)，了解企業(yè)營銷和用人制度情況，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的，從而學(xué)習(xí)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

　1.3 實(shí)習(xí)公司簡介 杭州翼佰科技有限公司是新成立的一家公司，處于剛起步的階段。

　公司價(jià)值觀：公司要求其所有員工對(duì)公司保持忠誠，并在他們所從事的所有事務(wù)中力求卓越；公司要求員工遵循若干基本的價(jià)值觀，以便為所有事物營造更為良好的環(huán)境。這些價(jià)值觀是：1、以客戶為中心每一個(gè)企業(yè)的成功與否取決于其客戶的滿意程度，在我們的營業(yè)中，我們有兩類客戶。一類是我們對(duì)其銷售我們產(chǎn)品的零售商；第二類則

　是使用我們產(chǎn)品的最終消費(fèi)者。我們?nèi)粢�成功，就必須�?duì)這兩類客戶的需要做出反應(yīng)。因而，應(yīng)始終尋求為我們的客戶提供服務(wù)的種種辦法。2、尊重個(gè)人我們向我們的員工提供充分的機(jī)會(huì)，讓他們通過個(gè)人參加和擔(dān)負(fù)富有挑戰(zhàn)性的責(zé)任為營業(yè)的成功作貢獻(xiàn)。我們相信，我們的員工能干、忠誠，并且對(duì)營業(yè)的成功關(guān)懷備至。我們鼓勵(lì)他們發(fā)揮自己的能動(dòng)性以滿足客戶，改善贏利能力，并且我們尊重他們的觀點(diǎn)和想法。每個(gè)人的尊嚴(yán)對(duì)于我們操作營業(yè)的方式來說是處于中心地位的。3、追求卓越我們的使命是在我們的行業(yè)中成為主導(dǎo)者，這就需要每一部份的營業(yè)表現(xiàn)卓越，并由每一位員工來努力。我們將有我們產(chǎn)品的質(zhì)量方面追求卓越，在我們給我們零售商伙伴的服務(wù)方面追求卓越我們的整體性，無論是作為公司還是個(gè)人，都將是毫無疑問的。4、對(duì)變化的積極反應(yīng)我們要么不斷的改變和進(jìn)步，要么在當(dāng)今環(huán)境之下的競爭中落于人后。當(dāng)今的世界，不斷的變化是不可避免的。我們的員工必須面向未來并感悟變革，我們有義務(wù)為公司的利益而適應(yīng)變化因勢(shì)利導(dǎo)。我們將勇于進(jìn)取和勇于變革和態(tài)度迎接變化的挑戰(zhàn)。5、售后服務(wù)全新的服務(wù)理念，完善的售后服務(wù)，能夠確保每一位用戶的利益得到保障。

　1.4 醫(yī)療器械行業(yè)概況 在醫(yī)療器械行業(yè)里,服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一。在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。在我國，

　大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)�購買一些維修零件庫存?zhèn)溆�。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng) 切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

　預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過。還有,內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，醫(yī)療器械新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要醫(yī)療器械的銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。我們是還年輕但你必須要強(qiáng)迫自己成熟，與人為善，遇事不變。向他人虛心求教，遵守組織紀(jì)律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實(shí)際生活中認(rèn)真的貫徹，好的習(xí)慣也要在實(shí)際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)大多來自領(lǐng)導(dǎo)和員工的教導(dǎo)，這是我一生中的一筆寶貴財(cái)富。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會(huì)的做人的一個(gè)最基本的問題。對(duì)于自己這樣一

　個(gè)即將步入社會(huì)的人來說，需要學(xué)習(xí)的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)?rdquo;。我們作的都是一些不起眼的小事，也許你會(huì)覺得這時(shí)對(duì)能力的一種浪費(fèi)，可是就是在這樣的小事當(dāng)中決定著你的成敗。沒有人生來就是當(dāng)將軍的，參加工作的是后如果你在小事時(shí)沒有能力證明自己，展現(xiàn)自己你就失去了機(jī)會(huì)，失去了一切�，F(xiàn)代社會(huì)的競爭是如此的殘酷你必須有一個(gè)正確的面對(duì)，謝謝實(shí)習(xí)帶給我的一切。給了我一座通向社會(huì)的橋，使我學(xué)到了很多明白了很多，知道了自己身上還欠缺什么，日后還要作什么。雖然知道路不好走，但路一定時(shí)要自己走的，你要時(shí)刻準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)，因此也更加需要我們刻苦的學(xué)習(xí)理論知識(shí)為迎接挑戰(zhàn)積聚力量。你準(zhǔn)備好了嗎？ 1.5 實(shí)習(xí)崗位介紹 我現(xiàn)在的職務(wù)是銷售代表，主要業(yè)務(wù)就是了解醫(yī)院的現(xiàn)用設(shè)備、現(xiàn)在存在需要解決的問題、是否有設(shè)備購買的計(jì)劃和預(yù)算�，F(xiàn)階段最主要的就是和醫(yī)院的科室主任和院長要做好關(guān)系，銷售首先要推銷自己。

　第二章經(jīng)營醫(yī)療器械介紹 公司里經(jīng)營的大概范圍:醫(yī)用光學(xué)器具、儀器及內(nèi)窺鏡設(shè)備,保健器材,物理治療及康復(fù)設(shè)備,手術(shù)室、急救室、診療室設(shè)備,手術(shù)器械,醫(yī)用軟件等.其中主要經(jīng)營醫(yī)用光學(xué)器具、儀器及內(nèi)窺鏡設(shè)備, 那就來介紹一下一些商品吧：

　2.1philips 的通用 x 光機(jī) telediagnost 主要用于對(duì)消化道、泌尿道等管腔進(jìn)行透視成像。通過高壓激發(fā) x 線進(jìn)行透視成像。具有影像增強(qiáng)器，連接影像工作站，可隨時(shí)放大、縮

　小和標(biāo)記，這是優(yōu)于普通 x 線成像設(shè)備之處。

　工作方式：

　1.可三面接觸病人，有利于 ercp 檢查或者四肢血管造影 2.床面在任何位置均可進(jìn)行數(shù)字化或非數(shù)字化斷層攝影 3.直覺式操作界面 4.內(nèi)置式病人踏腳板 主要功能：

　1.柵控透視(gcf)能以最低的劑量獲得高質(zhì)量的圖像 2.dsipro 產(chǎn)生優(yōu)異的圖像 3.可進(jìn)行脊柱和結(jié)腸重組醫(yī)療器械實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié) 2)e lscint 雙層螺旋 ct elscint 公司的這臺(tái)設(shè)備采用了其獨(dú)有的 twin 技術(shù)，即發(fā)雙層螺旋 ct掃描技術(shù)。雙層螺旋 ct 掃描比普通 ct 掃描成像更清晰，檢測效果更好。本儀器使用水冷。在檢測前，需要向病人靜脈注入含碘的造影劑以便于成像 。

　3)柯達(dá) cr 系統(tǒng) cr 的基本工作原理是 x 線透過人體后，射到影像板上，并形成潛影，再將照過的影像板置入激光掃描機(jī)內(nèi)掃描，將圖像信號(hào)通過模數(shù)轉(zhuǎn)換器轉(zhuǎn)變成圖像，此圖像可用三種方法顯示出來：

　1.通過監(jiān)視器（熒光屏）直接閱讀

　2.用多幅照相機(jī)直接將影像照到膠片上篇二：醫(yī)療器械銷售實(shí)踐報(bào)告 醫(yī)療器械銷售實(shí)踐報(bào)告 現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人??醫(yī)療器械的銷售了。

　■比拼耐力贏得長跑 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的醫(yī)療器械產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

　即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí)，測光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

　有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足

　進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競爭對(duì)手的入侵。

　某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。

　的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長一段時(shí)間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

　■服務(wù)至上絕非兒戲 服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

　在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)�購買一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢�，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處

　理大客戶的問題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

　■密切留意尋找機(jī)會(huì) 應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

　預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過。精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，醫(yī)療器械新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要醫(yī)療器械的銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。篇三：個(gè)人醫(yī)療器械實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié) 河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司總結(jié) ——個(gè)人實(shí)習(xí)報(bào)告學(xué)校：河北師范大學(xué)匯華學(xué)院 學(xué)部：英語學(xué)部 班級(jí)：英語（7）班 姓名：谷玲娣 學(xué)號(hào)：

　實(shí)習(xí)時(shí)間：xx.07.25~xx.08.10 實(shí)習(xí)地點(diǎn)：河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司

　實(shí)習(xí)目的：體驗(yàn)生活的艱辛，激勵(lì)自己好學(xué)的心，培養(yǎng)刻苦耐勞的精神，為以后走入社會(huì)奠定基礎(chǔ)。

　一、企業(yè)背景 我所在的實(shí)習(xí)單位是河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司，是一家專業(yè)的醫(yī)療器械加工商和代理經(jīng)銷商，主要生產(chǎn)和代理國內(nèi)外先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備（2.3 類），代理產(chǎn)品涵蓋生命信息監(jiān)護(hù)、臨床檢驗(yàn)及試劑、醫(yī)學(xué)超聲成像三大臨床領(lǐng)域，旨在將性能與價(jià)格完美平衡的醫(yī)療電子產(chǎn)品進(jìn)駐到更多的醫(yī)院。

　與多家著名的醫(yī)療器械公司合作，依靠在國內(nèi)衛(wèi)生系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)的政府資源、技術(shù)資源和廣泛的渠道結(jié)合國外的信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，著力打造醫(yī)療器械專業(yè)化品牌，為我國的醫(yī)療事業(yè)做出貢獻(xiàn)。

　河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司具有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售團(tuán)隊(duì)，代理過多家產(chǎn)品,受到了客戶的廣泛認(rèn)可。供應(yīng)魏屯許多的淘寶網(wǎng)店，值得信賴。

　誠信為本，質(zhì)量至上是河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司的宗旨。

　二、營銷現(xiàn)狀 （一）宏觀環(huán)境 我國醫(yī)療器械市場具有行業(yè)季度波動(dòng)小、市場進(jìn)入壁壘高、集中度逐步提高的總體特點(diǎn)。目前我國的醫(yī)療器械產(chǎn)銷規(guī)模高速增長，出口貿(mào)易形勢(shì)大好、技術(shù)水平逐年加強(qiáng)、科研力度不斷加強(qiáng)，并形成了珠江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)和長江三角地區(qū)三大產(chǎn)業(yè)區(qū)。醫(yī)療器械行業(yè)市場供求狀況呈現(xiàn)出以下幾個(gè)局勢(shì)：

　1、基礎(chǔ)醫(yī)療器械市場需求將會(huì)快速增長。我國覆蓋城鄉(xiāng)全體居民的醫(yī)療保障體系的建設(shè)為醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展提供巨大空間，其中包括加快推進(jìn)新型農(nóng)村合作醫(yī)療，建立以大病統(tǒng)籌為主的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)，發(fā)展社會(huì)醫(yī)療救助，完善城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)等。

　2、康復(fù)醫(yī)療產(chǎn)品將出現(xiàn)爆發(fā)式增長。我國大量的慢性病和殘疾病人由于醫(yī)療資源緊張和診療費(fèi)用較高無法得到醫(yī)治，隨著城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的完善，將可以在社區(qū)就診、在家治療，家庭對(duì)康復(fù)護(hù)理類產(chǎn)品的需求將出現(xiàn)爆發(fā)式增長。

　3、高端醫(yī)療市場需求增長放緩。一方面，近幾年我國的醫(yī)療器械商品進(jìn)口逐年下降，另一方面國家出臺(tái)的一些限制各級(jí)醫(yī)院擅自引進(jìn)與患者實(shí)際需求不符的高端、高值的大型醫(yī)學(xué)檢查、治療設(shè)備，避免浪費(fèi)國家衛(wèi)生資源等的政策，導(dǎo)致高端醫(yī)療市場需求增長放緩。

　4、我國醫(yī)療器械產(chǎn)品出口增長迅速。目前我國醫(yī)療器械出口快速增長的條件基本成熟，再加上近年來醫(yī)療器械產(chǎn)品出口的良好趨勢(shì)，因此我國醫(yī)療器械產(chǎn)品出口在未來將快速增長。

　（二）競爭環(huán)境 國際上，全球高端醫(yī)療器械市場基本由美國、德國、日本公司的產(chǎn)品占據(jù)著統(tǒng)治地位，其他歐洲公司只是在一些專業(yè)項(xiàng)目上有一定優(yōu)勢(shì)。全球醫(yī)療器械市場是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快、貿(mào)易往來最為活躍的市場之一。

　國內(nèi)醫(yī)療器械市場中，高端醫(yī)療器械占整體市場的 25%，且其市場的70%已被跨國公司占領(lǐng)，基礎(chǔ)醫(yī)療器械占整體市場的 75%。我國基礎(chǔ)

　醫(yī)療器械市場本土企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)明顯，由于我國人口眾多、經(jīng)濟(jì)水平較為落后，基礎(chǔ)醫(yī)療設(shè)備約占整體市場規(guī)模的 75%，這為我國基礎(chǔ)醫(yī)療器械制造企業(yè)提供了較為廣闊的市場空間。

　（三）企業(yè)現(xiàn)狀 河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司到目前為止已經(jīng)經(jīng)營多年，積累了很多穩(wěn)定的老顧客，在河北市場上也占據(jù)一定的市場地位，公司員工也具有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)。你我同心,規(guī)范自律,誠信勤嚴(yán),精準(zhǔn)快捷,創(chuàng)新共贏的公司理念和團(tuán)結(jié)就是力量的公司戰(zhàn)歌，體現(xiàn)了公司積極地文化理念和超強(qiáng)的凝聚力。且現(xiàn)已擁有兩大市場，家用醫(yī)療器械市場和醫(yī)用醫(yī)療器械市場。兩大市場發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，但由于產(chǎn)業(yè)的新型化，還沒有形成完善的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，市場比較零散不穩(wěn)定。

　三、存在問題 （一）營銷意識(shí)薄弱，營銷理念落后 在實(shí)習(xí)中，我發(fā)現(xiàn)河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司仍保有很大一部分的傳統(tǒng)營銷模式，把“營銷”簡單的看做“銷售”，市場選擇處于被動(dòng)狀態(tài)，很少涉及營銷策略。銷售人員沒有接受過正規(guī)的專業(yè)培訓(xùn)，只有一些粗淺的銷售經(jīng)驗(yàn)。

�。ǘ�）市場定位不明確，產(chǎn)品覆蓋面過于廣泛 河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司向市場傳遞的定位信息混亂，沒有統(tǒng)一性，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品缺乏一致的認(rèn)識(shí)。產(chǎn)品定位不明確，覆蓋面過于廣泛，高端醫(yī)療器械產(chǎn)品和基礎(chǔ)醫(yī)療器械產(chǎn)品均有銷售，沒有側(cè)重點(diǎn)。

�。ㄈ�）營銷渠道單一 河北省...

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