產(chǎn)品聯(lián)動實現(xiàn)彎道超車
發(fā)布時間:2018-06-26 來源: 幽默笑話 點擊:
煤改氣作為一項由政府推動的惠民工程,其用戶群大多在三四級市場及農(nóng)村市場,一旦用戶對改造后的采暖效果不滿意,首先就會找到政府部門。因此,經(jīng)過幾年的煤改氣實踐之后,所暴露出的一些問題得到逐步整改,對進(jìn)入項目中的壁掛爐企業(yè)技術(shù)實力、行業(yè)影響力、供貨能力、售后服務(wù)能力等方面的準(zhǔn)入門檻也不斷提高。這也使在三四級市場擁有良好品牌基礎(chǔ),擁有強(qiáng)大實體網(wǎng)絡(luò)支撐的家電品牌獲得更大機(jī)會,在煤改氣新市場中獲得良好業(yè)績,同時隨著項目實施,也帶動其屬地經(jīng)銷商實現(xiàn)外延式擴(kuò)張發(fā)展。
家電經(jīng)銷商借勢快速發(fā)展
長虹日電于2017年正式進(jìn)入煤改氣市場,當(dāng)年,邯鄲市的長虹日電經(jīng)銷商就借力長虹壁掛爐在邯鄲煤改氣中標(biāo)的契機(jī),依托長虹品牌以及生產(chǎn)基地的力量,一起做推廣、促銷,不僅新增的壁掛爐及采暖配套產(chǎn)品銷售業(yè)績不錯,傳統(tǒng)經(jīng)營品類的銷售更是隨之大幅提升。
過去,盡管城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快,三四級市場甚至農(nóng)村市場成為廚電市場的主要增長點,但對進(jìn)入廚電領(lǐng)域較晚的品牌來講,代理商在當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣闺y度依然極大,初期長虹廚電產(chǎn)品在邯鄲長虹廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷售情況并不理想。但參與煤改氣工程,讓該代理商拿到了進(jìn)村、進(jìn)戶的通行證,也成為長虹廚電在邯鄲市場彎道超車的機(jī)會。
從理論上講,一臺壁掛爐至少可配套銷售一臺燃?xì)庠睿绻僮鞯暮,更可以將長虹煙機(jī)、凈水器等產(chǎn)品一并帶至煤改氣用戶家中。2017年長虹日電邯鄲市代理商的經(jīng)營規(guī)模翻了幾倍,以前銷量很少的燃?xì)庠睿?017年的銷售達(dá)到上萬臺的量,且基本都是零售,利潤也高。尤其是通過參與煤改氣項目,已經(jīng)形成大量用戶數(shù)據(jù)的積累,隨之對后期壁掛爐零售有很大的幫助。2018年,該經(jīng)銷商已經(jīng)開始重點著手做壁掛爐煤改氣后市場的啟動準(zhǔn)備工作,借煤改氣的東風(fēng),從做廚電的經(jīng)銷商,迅速切入到了壁掛爐市場中,轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)服務(wù)商,邯鄲經(jīng)銷商成為一個比較成功的案例。
煤改氣所做的市場其實是大部分壁掛爐品牌的空白市場,壁掛爐采暖系統(tǒng)與廚衛(wèi)家電產(chǎn)品的經(jīng)營差異較大,如果沒有政府推動,三四級市場的家電經(jīng)銷商在品類拓展上可能會考慮空調(diào)、熱水器這種普及性的產(chǎn)品,不會去花太多的精力做系統(tǒng)類產(chǎn)品的拓展。畢竟,行業(yè)跨度并不低。長虹也希望通過煤改氣樣板市場的打造,不僅僅是把煤改氣市場做好,更是要通過煤改氣項目,找到有實力的經(jīng)銷商能夠形成長期合作,帶動整體品類的長足發(fā)展。
同時,也希望與更多的經(jīng)銷商形成合作,對合作客戶的選擇不局限于專業(yè)的建材市場客戶、暖通客戶或是家電經(jīng)銷商,更要看雙方的經(jīng)營理念和經(jīng)營能力是否相匹配。
做好資源配置持續(xù)放大優(yōu)勢
2017年通過煤改氣邯鄲長虹廚電經(jīng)銷商的規(guī)模呈現(xiàn)倍速增升,對經(jīng)銷商自身的管理也提出了更高要求,需要加強(qiáng)自身的資源配置。從品牌商的角度,我們希望今年經(jīng)銷商不論是庫存管理、市場推廣、團(tuán)隊保障,保證貨源的及時性,安裝的及時性等都要增加投入,以保證今年實現(xiàn)更好的經(jīng)營業(yè)績。
尤其在市場推廣方面,2017年煤改氣工程一個采暖季的良好運行效果,得到政府對長虹品牌及產(chǎn)品的進(jìn)一步認(rèn)可,在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)打下良好的市場基礎(chǔ)。經(jīng)銷商可以結(jié)合當(dāng)?shù)卣Y源做進(jìn)村地推,做好資源匹配,進(jìn)行多品類的經(jīng)營,讓利潤更有保證,這是持續(xù)提升在當(dāng)?shù)厥袌龅匚蛔钣行У姆绞健?br> 比如,邯鄲經(jīng)銷商2017年在煤改氣中燃?xì)庠钿N售量提升明顯,今年就可針對吸油煙機(jī)、凈水器產(chǎn)品兩個品類的銷售做有針對性推廣。但集中安裝會在幾個村同時開展工作,因此經(jīng)銷商的人員素質(zhì)、推廣能力必須要有保障,否則會給老百姓造成很多誤會。一般而言,在農(nóng)村市場,很多經(jīng)銷商都習(xí)慣于做熟客生意,而現(xiàn)在不僅僅要做熟人的生意,還要借勢做推廣至更多的人群中,畢竟吸油煙機(jī)、凈水器等產(chǎn)品并沒有政府補(bǔ)貼,經(jīng)銷商借煤改氣宣傳推廣其他產(chǎn)品時,如果操作不當(dāng),極易讓老百姓產(chǎn)生借機(jī)推銷東西的感覺,形成負(fù)面影響。因此,在這類項目中即要結(jié)合煤改氣,又不能結(jié)合的很生硬。推廣的方法、產(chǎn)品知識、銷售話術(shù)、售后服務(wù)等的提煉總結(jié)與培訓(xùn)也極為重要。
強(qiáng)化服務(wù)支撐長久發(fā)展
采暖問題對老百姓來講是大問題,最終還是回歸到產(chǎn)品品質(zhì)上。政府補(bǔ)貼力度較大,清潔方便,使用成本基本也能接受,從用戶端所反饋來看,老百姓普遍接受燃?xì)獗趻鞝t采暖,但對于機(jī)器的故障用戶是不接受的,最初我們開始做項目時壓力也比較大,但經(jīng)過一年的運行之后,長虹壁掛爐產(chǎn)品本身的售后問題很少。
但長遠(yuǎn)來看,經(jīng)銷商必須要具備足夠服務(wù)能力的支撐才能夠做好壁掛爐的后市場。因為,壁掛爐采暖是一套系統(tǒng),從環(huán)境評估開始,到設(shè)計、安裝、調(diào)試等,整體服務(wù)鏈比較長。特別是農(nóng)村用戶,每一戶到現(xiàn)場都要根據(jù)用戶的實際情況進(jìn)行溝通、安裝、調(diào)試,現(xiàn)場工作量大。經(jīng)銷商在現(xiàn)場,離用戶最近,最能夠及時了解到用戶的需求,而長虹則是給出相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)要求,操作規(guī)范等,提供技術(shù)支持及培訓(xùn)支持。
但將家電經(jīng)銷商培養(yǎng)成壁掛爐服務(wù)商有一定的難度,服務(wù)提升需要時間,煤改氣具有集中上量的特點,為滿足現(xiàn)在的用戶服務(wù)需求,單靠經(jīng)銷商的力量很難如期完成。長虹量采取了“一長一短、一強(qiáng)一弱”相結(jié)合的模式,長虹提供技術(shù)和人員的幫助,培養(yǎng)經(jīng)銷商具備銷售及服務(wù)于一體的能力,簽約“快益點”服務(wù)平臺進(jìn)行技術(shù)和人員的支持,同時,在當(dāng)?shù)睾灱s專業(yè)壁掛爐售后服務(wù)商,三方在長虹公司整體協(xié)調(diào)下在市場中形成協(xié)作,合力完成煤改氣任務(wù)。
客觀來講,將家電經(jīng)銷商培養(yǎng)成壁掛爐服務(wù)商有一定的難度,尤其是專業(yè)施工能力和調(diào)試能力提升如果沒有廠家的技術(shù)支持,沒有持續(xù)的培訓(xùn)跟進(jìn)很難實現(xiàn),廠家必須要全力以赴的去幫助經(jīng)銷商提升這樣的能力。
零售市場蓄勢待發(fā)
過去,壁掛爐零售渠道主要基本集中于建材、裝修市場,其零售門店裝修、產(chǎn)品陳列等已經(jīng)形成一定的風(fēng)格,終端的升級重點也是從采暖系統(tǒng)個性化、定制化的維度上營造更好的消費體驗氛圍。包括很多家電品牌在內(nèi),自身的壁掛爐也很少在傳統(tǒng)家電零售終端上樣展示,而是集于裝修及工程渠道。
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