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笑話:推銷

發(fā)布時(shí)間:2017-02-12 來(lái)源: 幽默笑話 點(diǎn)擊:

笑話:推銷篇一:笑話段子營(yíng)銷策略

笑話段子營(yíng)銷策略

企業(yè)用網(wǎng)站平臺(tái)做營(yíng)銷,比較低級(jí)的營(yíng)銷手法就是直白介紹自己的產(chǎn)品,比較聰明的則會(huì)利用一些媒體資源評(píng)論數(shù)據(jù)當(dāng)作佐證,真正高端的做法則是撰寫(xiě)含有企業(yè)產(chǎn)品信息的笑話內(nèi)容,然后讓這些笑話內(nèi)容自發(fā)被分享傳播。這里,便涉及到段子的營(yíng)銷策略,以下我簡(jiǎn)單談幾點(diǎn):

(一)內(nèi)容道具

要將產(chǎn)品、品牌或企業(yè)元素作為內(nèi)容道具進(jìn)行展現(xiàn),這一方面真二網(wǎng)的不少笑話都運(yùn)用得漂亮。段子中要用道具有很多,比如瓶子、罐子、衣服什么的,都可以用某品牌代替。如,昨晚聽(tīng)到隔壁鄰居打孩子,原來(lái)兒子把他爸新買的手機(jī)打開(kāi)飛行模式后扔出窗外了!這個(gè)手機(jī)就可以用三星、諾基亞或蘋(píng)果代替。

1.1道具品牌化

對(duì)比類大學(xué)宿舍6人。老四睡前床底放了個(gè)空的康師傅礦泉水瓶,問(wèn)之,答:天冷了,不想起床上廁所。LZ笑之曰:我都是用營(yíng)養(yǎng)快線瓶,礦泉水JJ塞不進(jìn)去容易尿手上。老四:照你這理論我得用娃哈哈八寶粥的罐!這時(shí)老大裝13說(shuō)那我得用盆了…GC…老四說(shuō),理解,木有JJ的容易四濺(來(lái)源:真二網(wǎng)er.cc)。這只是舉個(gè)例子,惡搞品牌的就算了。

1.2盤點(diǎn)類,將品牌名稱打包進(jìn)段子里

12星座最適合開(kāi)什么車上班:白羊(跑車)、金牛(拖拉機(jī))、雙子(節(jié)能車)、巨蟹(房車)、獅子(加長(zhǎng)林肯)、處女(卡車)、天平(花車)、天蝎(海陸空三棲車)、射手(獨(dú)輪車)、摩羯(老爺車)、水瓶(航空飛機(jī))、雙魚(yú)(三輪碰碰車 )。

再看一個(gè)盤點(diǎn)類的段子。QQ上有人發(fā)了條簽名,“為了自己的奧迪,老婆的迪奧,兒子的奧利奧一定要努力學(xué)習(xí)。”下面出現(xiàn)個(gè)神回復(fù),“為了你的奧拓,你老婆的奧妙,你兒子的奧數(shù),好好學(xué)習(xí)吧,奧特曼!”

(二)品牌融合

要將企業(yè)或品牌名稱的諧音融合到段子中。例子很多,比如,好想你紅棗、百度、好娃娃、娃哈哈、蓋中蓋、可口可樂(lè)等品牌名稱較為形象,容易成為常用詞匯。來(lái)看一個(gè)網(wǎng)絡(luò)上比較火的段子:

白娘子受傷現(xiàn)了原形不知所蹤,許仙狂奔到西湖邊找到當(dāng)年的船夫,急切問(wèn):“快告訴我娘子在哪里?我娘子在哪里?” 船夫一臉茫然:“我,我不知道…” 許仙發(fā)瘋似的緊緊掐住船夫:“你是擺渡你不知道?!”(@善財(cái)神)

再來(lái)一個(gè)案例,#好想你紅棗微故事#大賽中,有一個(gè)獲獎(jiǎng)作品也是很好的案例:

絕情谷底,楊過(guò)道:龍兒,十六年來(lái),你如何過(guò)活?小龍女道:我每天在棗樹(shù)下?lián)鞐椬映,吃不完的曬成干棗,無(wú)聊時(shí)在棗核刻上“好想你”三字,綁到玉蜂身上,天見(jiàn)可憐,終于讓過(guò)兒看到了。楊過(guò)道:原來(lái)這棗子是我們重逢的大恩人,就取名為“好想你紅棗”吧。(@貓黃豆)

(三)場(chǎng)景重現(xiàn)

要將品牌可能在日常生活中出現(xiàn)的趣事重現(xiàn)。

適合快消類、餐飲類及大眾類的產(chǎn)品,時(shí)刻出現(xiàn)在我們身邊,隨時(shí)都可能成為某件趣事的構(gòu)成元素之一。餐飲類可能出現(xiàn)的送餐。必勝客送外賣的小哥一把揭開(kāi)后備保溫箱的蓋子,我跟他伸出頭去看,什么都沒(méi)有………沉默五秒。小哥:對(duì)不起……我騎錯(cuò)車了………。

再羅列幾個(gè)靈活采用日常生活場(chǎng)景的例子:

【日常生活中的“吃泡面”】昨晚輪到女友做飯了。女友端來(lái)一個(gè)托盤說(shuō):想吃啥請(qǐng)翻牌子,我想到了皇上也是這樣的?吹酵斜P上有四個(gè)牌子上面寫(xiě)到:香菇燉雞,蔥燒排骨,番茄牛腩,紅燒牛肉,我說(shuō)都要可以嗎?女友說(shuō):可以就怕你吃不了。我說(shuō)吃不了你就不給我零花錢了!不一會(huì)女友端上四碗康師傅。

【利用保質(zhì)期現(xiàn)象】大學(xué)時(shí),一次快12點(diǎn)才回宿舍。室友一邊吃急急忙忙吃康師傅泡面,一邊看著手表。我問(wèn)他怎么吃得這么急啊?他說(shuō):TMD,差點(diǎn)就過(guò)期了!

【聊天場(chǎng)景】女:你什么工作呢?男:世界500強(qiáng)大型外企工作,單位配車,負(fù)責(zé)與客戶洽談后期交易業(yè)務(wù) 女:具體點(diǎn)兒呢?男:肯德基。

【用手機(jī)搞惡作劇】大學(xué)時(shí)一次以借舍友手機(jī)玩為借口成功拿到他的諾基亞手機(jī),把他的鈴聲換成了“哈嘍,我也用婦炎潔~洗洗更健康”。那天上課時(shí)打了一下。二百多人的大課啊,把小伙子羞的臉通紅。

【日常收快遞】手機(jī)半天沒(méi)電,開(kāi)機(jī)后收到一條相當(dāng)冷酷邪魅的短信:“包裹,門衛(wèi),速取,順豐!薄母杏X(jué)到了撲面而來(lái)的狂霸之氣。

【促銷的時(shí)候】廣場(chǎng)上王老吉加多寶路演做活動(dòng),主持人聲嘶力竭的喊著“@加多寶涼茶 今天免費(fèi)送豪華大禮包!~”然后拿起身后幾個(gè)禮盒就要往人群中扔,lz靈雞一動(dòng),沖過(guò)去邊往人群里擠邊喊“嘿~哥們,給我~我是你們的托兒啊!你不認(rèn)識(shí)我啦?”……主持瞬間暈倒!

(四)借熱點(diǎn)

要借勢(shì)實(shí)事、社會(huì)或娛樂(lè)熱點(diǎn)創(chuàng)意品牌段子。

和當(dāng)前的社會(huì)熱點(diǎn)結(jié)合進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)意,比如娛樂(lè)熱點(diǎn)、社會(huì)話題、時(shí)事熱點(diǎn)等都可以與品牌或產(chǎn)品相結(jié)合。

1.1借勢(shì)娛樂(lè)節(jié)目

深挖當(dāng)中的矛盾或沖突。吉克雋逸,關(guān)喆,金潤(rùn)吉都沒(méi)能當(dāng)冠軍,加多寶常掛于心的是不會(huì)給有吉字的出頭機(jī)會(huì)。

1.2借勢(shì)網(wǎng)絡(luò)話題,流行詞、語(yǔ)言體

優(yōu)勢(shì)在于各種奇葩趣味網(wǎng)民已有認(rèn)知。試舉一例:

女神:“完了,這次考試考砸了!睂沤z輕輕地拍了拍女神的腦袋,說(shuō):“小傻瓜,我就知道你不會(huì)做,后面幾道大題我都沒(méi)寫(xiě),這樣我們就能上同一所學(xué)校了。 ”三個(gè)月后,屌絲去了藍(lán)翔技校,女神被父母送到歐洲留學(xué)。

1.3巧借時(shí)事熱點(diǎn)

國(guó)際國(guó)內(nèi)實(shí)事風(fēng)云際會(huì),時(shí)刻都有熱點(diǎn)。行業(yè)大佬新年聚會(huì),互換名片!澳膫(gè)公司的?”“阿里”“百度”“萬(wàn)科”“騰訊”“哇噻,一個(gè)比一個(gè)牛哇”“喂,新來(lái)的,哪個(gè)公司的?”“慶豐包子鋪!”眾大佬肅然起敬。這個(gè)故事告訴我們,做什么不重要,重要的是你的客戶是誰(shuí)。

1.4借助社會(huì)熱點(diǎn)

比如重大災(zāi)難及醫(yī)療上學(xué)就業(yè)等民生問(wèn)題。(雅安地震后)看到三星和蘋(píng)果捐6000和5000萬(wàn),

我沒(méi)有什么感覺(jué);倒是看諾基亞捐了100萬(wàn)和4000部手機(jī)時(shí),一種悲傷油然而生。蘋(píng)果市值3667億,三星電子2025億,諾基亞就剩115億。

五、適當(dāng)放大

要體現(xiàn)或放大公司、品牌及產(chǎn)品給人的烙印。

將品牌或產(chǎn)品廣告、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品賣點(diǎn)、公司給人的印象等消費(fèi)者容易感知的企業(yè)元素放大,甚至到夸張的程度,此類段子創(chuàng)作方式適合知名品牌。

1.1放大廣告效果

以前學(xué)校組織攀登百層大樓比賽,賽前我那腦殘朋友狂吃了20顆新蓋中蓋,隨后臉有難色,難受地快要倒下,我連忙扶住他說(shuō):你為什么這么傻啊!……然后那腦殘哽咽說(shuō):……新蓋中蓋……一口氣上五樓……不費(fèi)勁……勁……

1.2強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)

比如諾基亞的抗摔性,當(dāng)初他們認(rèn)為iPhone構(gòu)不成威脅的原因是太貴且未能通過(guò)基本抗摔測(cè)試。但讓他們沒(méi)想到的是:如果把手機(jī)做的特別貴,一般人就不舍得摔了……以此調(diào)侃的段子舉不勝舉,比如將手機(jī)當(dāng)成錘子,可砸核桃、砸玻璃等。

1.3放大產(chǎn)品功能

夏天到了,年輕媽媽買了幾大包@心相印 濕巾等著流汗時(shí)用,一晚回家,看見(jiàn)兒子在陽(yáng)臺(tái)收紙巾,他還一臉得意的炫耀:媽,我把被你打濕的紙巾曬干了。媽媽那個(gè)汗呀!

產(chǎn)品的另外用處。昨晚朋友喊兒子睡覺(jué),他才想起幼兒園老師布置了作業(yè):用紙做個(gè)垃圾桶帶回學(xué)校。不做他就不睡。朋友找出個(gè)小紙箱說(shuō)這就是垃圾桶,他說(shuō)老師說(shuō)要圓的。朋友又拿出個(gè)紙杯,他說(shuō)太小。朋友只好默默拿起電話,找肯德基要了個(gè)全家桶…

1.4體現(xiàn)公司價(jià)值

蘋(píng)果是世界上最有錢的公司,持有1000億美元現(xiàn)金。這樣的巨款可能很多人沒(méi)有概念,具體點(diǎn)說(shuō)吧,可以打包收購(gòu)摩托羅拉,戴爾,暴雪;超過(guò)105個(gè)國(guó)家的GDP;比美國(guó)政府還有錢;能送美國(guó)人一人1IPHONE;當(dāng)然了,還可以換成0.66萬(wàn)億人民幣,把中國(guó)鐵道部2.66萬(wàn)億負(fù)債的零頭還了。

笑話:推銷篇二:搞笑的行業(yè)笑話100條

搞笑的行業(yè)笑話100條

電子商務(wù)剛開(kāi)始:

1.電子商務(wù)嘛,不就是把東西放到網(wǎng)上賣吧,簡(jiǎn)單得很,找?guī)讉(gè)便宜搞網(wǎng)站的就行;

2.我們這些高層行業(yè)經(jīng)驗(yàn)很足,都混了10多年,那些個(gè)小玩意商業(yè)模式簡(jiǎn)單得很,現(xiàn)在就些小公司玩,能賺什么錢,我們大企業(yè)沒(méi)興趣. 電子商務(wù)發(fā)展中:

1、等別人先搞,我們底子厚,財(cái)大氣粗,叫他們摸索,他們當(dāng)小白,到時(shí)候?qū)W下就行,大家少風(fēng)險(xiǎn),

當(dāng)市場(chǎng)上有幾家電子商務(wù)公司做的比較出色時(shí):

1.靠,沒(méi)想到這網(wǎng)站賣東西也能賺不少, 你們IT部趕快搞這些系統(tǒng),把我們的東西放上去賣。

2.什么?放哪些產(chǎn)品,怎么定位? 這個(gè)嘛你們先做,做完網(wǎng)站后,我們到時(shí)再提供產(chǎn)品;

3.什么?要專門組建電子商務(wù)部門?開(kāi)發(fā)人員編制要增加? 就個(gè)網(wǎng)站嘛,花個(gè)幾十萬(wàn),找人1個(gè)月就搞定。你們先兼職電子商務(wù)吧。

4.什么?要改ERP?要改流程??這些都不動(dòng),你們先把系統(tǒng)做的兼容就行,就個(gè)系統(tǒng)嗎,幾十萬(wàn) 2個(gè)月肯定搞定。

當(dāng)電子商務(wù)越來(lái)越NB時(shí),并形成競(jìng)爭(zhēng)時(shí),那些思想十年如一日的高層們的耐不住了,馬上要求出來(lái)個(gè)叫電子商務(wù)網(wǎng)站的玩意。當(dāng)真要推廣時(shí),他們(轉(zhuǎn) 載于:www.91mayou.com 蒲公 英文摘:笑話:推銷)說(shuō):

1.高層:我絕對(duì)支持,但我沒(méi)時(shí)間,我助理會(huì)全權(quán)負(fù)責(zé)的。

2.助理:我沒(méi)拍板權(quán),我去找那些老總確認(rèn)下, 1月后可答復(fù)。

3.事業(yè)部:MD,你們搞亂價(jià)格體系,我產(chǎn)品賣不好你負(fù)責(zé),你能負(fù)責(zé)我就同意;

4.銷售:操,透明了,老子的灰色收入沒(méi)了,這破玩意我們不推;

5.職能:加我的事,又不給加錢。你們IT先自動(dòng)化先。這些維護(hù)我們不負(fù)責(zé),要系統(tǒng)自動(dòng)完成;

6.IT:....我們倒是it人員還是 業(yè)務(wù)人員?

電子產(chǎn)品:

1. 我對(duì)電子產(chǎn)品維修還是有一套的,這個(gè)技巧源自十歲的時(shí)候修家里的電視,就是使勁拍,相信很多年輕大的人都懂的。后來(lái)電腦啊路由器啊都一樣,使勁拍,要么拍好了,要么拍壞了換新的。

2. 一哥們想換個(gè)手機(jī),無(wú)奈錢都老婆管著,于是暗示

老婆自己生日快到了,老婆問(wèn)他:想要什么禮物。他回答說(shuō):我要電子產(chǎn)品什么的。生日那天果然收到禮物,哥們迫不及待地打開(kāi)包裝,里面是一個(gè)電動(dòng)刮胡刀。

3. 白雪公主與王子的結(jié)婚紀(jì)念日,王子拿出一件禮物對(duì)公主說(shuō):“我 的公主,這是今年最潮最時(shí)尚的電子產(chǎn)品,滿大街的人都愛(ài)瘋了! 公主拆開(kāi)禮物一看,“啪”的一聲就把禮物摔到王子臉上,一手叉腰,一手指著禮物上那個(gè)缺了一塊的LOGO標(biāo)志破口大罵:“MD,你不知道老娘當(dāng)年差點(diǎn)被蘋(píng)果噎死!

手機(jī)配件

1. 今天和一個(gè)朋友老婆聊天,不是一個(gè)地方的,我問(wèn)他們?cè)趺凑J(rèn)識(shí)

的,她說(shuō)充話費(fèi)送的,我說(shuō)那得充多少話費(fèi)啊,還有老婆送,她說(shuō)活動(dòng)結(jié)束了。。結(jié)束了

2. 前天看了n年前一部電視劇,歡天喜地七仙女,竟然發(fā)現(xiàn)南天門 上用的竟然是Led顯示屏,不愧是神仙向往的地方

3. 給女友講吃一坨屎馬云給一個(gè)億的段子,然后問(wèn)她:“如果是真的,你會(huì)不會(huì)吃?”她猶豫了一會(huì),說(shuō):“跟我有什么關(guān)系,養(yǎng)家糊口是你們男人的事!”

1、與女友分手兩月有余,精神萎靡,面帶菜色。

家人介紹一女孩,昨日與其相親。

女孩果然漂亮,一向吝嗇的我決定破例請(qǐng)她吃晚飯。

選了一個(gè)蠻貴的西餐廳,點(diǎn)了比較貴的菜。

女孩眉開(kāi)眼笑,與我談得很投機(jī)。

聊著聊著,她說(shuō):“我給你講個(gè)笑話吧!

“ok”

“一只螳螂要給一只雌蝴蝶介紹對(duì)象,見(jiàn)面時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方是只雄蜘蛛。見(jiàn)面后螳螂問(wèn)蝴蝶?如何??,?他長(zhǎng)的太難看了?,?別看人家長(zhǎng)的丑,人家還有網(wǎng)站呢?!

“呵呵………”我笑。

忽然她問(wèn):“你有網(wǎng)站嗎?”

2、愛(ài)情就是死循環(huán),一旦執(zhí)行就陷進(jìn)去了。

愛(ài)上一個(gè)人,就是內(nèi)存泄露--你永遠(yuǎn)釋放不了。

真正愛(ài)上一個(gè)人的時(shí)候,那就是常量限定,永遠(yuǎn)不會(huì)改變。

女朋友就是私有變量,只有我這個(gè)類才能調(diào)用。

情人就是指針用的時(shí)候一定要注意,要不然就帶來(lái)巨大的災(zāi)難。

3、有的女人就是Windows雖然很優(yōu)秀,但是安全隱患太大。 有的女人就是MFC她條件很好,然而不是誰(shuí)都能玩的起。 有的女人就是C#長(zhǎng)的很漂亮,但是家務(wù)活不行。

有的女人就是C++,她會(huì)默默的為你做很多的事情。

有的女人就是匯編雖然很麻煩,但是有的時(shí)候還得求它。 有的女人就是SQL,她會(huì)為你的發(fā)展帶來(lái)莫大的幫助。

4、波音777是有史以來(lái)第一架完全在電腦虛擬現(xiàn)實(shí)中設(shè)計(jì)制造的飛機(jī),所用的設(shè)備完全由IBM公司所提供。試飛前,波音公司的總裁非常熱情的邀請(qǐng)IBM的技術(shù)主管去參加試飛,可那位主管卻說(shuō)道:“啊,非常榮幸,可惜那天是我妻子的生日,所以...”

波音公司的總載一聽(tīng)就生氣了:“膽小鬼,我還沒(méi)告訴你試飛的日期呢!”

5、蓋茨夫人接受采訪時(shí)說(shuō)到:我們家從來(lái)不用蘋(píng)果的產(chǎn)品,甚至連蘋(píng)果都不吃~ 坐在一旁的喬布斯不屑一顧的說(shuō)到:切~那有什么了不起的,我們家連窗戶都沒(méi)有… 扎克伯格聽(tīng)了,說(shuō)“你們敢不要face嗎?”

6、某電視片播映引起轟動(dòng),演員均為業(yè)余人士,角色把握都很到位而且自然。

記者問(wèn):“那個(gè)店小二是誰(shuí)演的? 任勞任怨,隨叫隨到,加班還不給錢,從沒(méi)怨言! 答:“嗯,是很到位,以前干IT的”

1、最近一個(gè)英國(guó)醫(yī)生、一個(gè)德國(guó)醫(yī)生和一個(gè)美國(guó)醫(yī)生在閑談。 英國(guó)醫(yī)生說(shuō):“我國(guó)的醫(yī)學(xué)真先進(jìn),我們能從一個(gè)患者身上取下一個(gè)腎,把它移植到另一個(gè)患者身上,讓他在6個(gè)星期后找工作! 然后,德國(guó)醫(yī)生吹牛說(shuō):“這算不了什么。我們能從一個(gè)患者身上取下一頁(yè)肺,把它移植到另一個(gè)患者身上,讓他在4個(gè)星期后找工作! 為了不使別人勝過(guò)自己,美國(guó)醫(yī)生說(shuō):“你們這些家伙落后了。我們從夏威夷找一個(gè)沒(méi)有頭腦的人,把他安插在白宮,他向我們承諾要世界一半的人找不到工作。”

2、一個(gè)女人帶著她五歲的女兒去購(gòu)物,小姑娘看著她媽媽一件又一件地試穿衣服,每一次都驚叫說(shuō):“媽媽,你真好看!”

在隔壁試衣室的一位較為肥胖的女士對(duì)孩子的母親說(shuō)道:“打擾一下,我想借你的女兒用一會(huì)兒?”

3、“我發(fā)明了一種機(jī)器,簡(jiǎn)直和人一模一樣。”一位科學(xué)家對(duì)他的同事夸耀道!八鼜牟怀鲥e(cuò)嗎?”另一位科學(xué)家問(wèn)道!安。但是當(dāng)它犯了錯(cuò)誤時(shí),會(huì)把責(zé)任推到其他機(jī)器人身上!

4、在一戶人家門口,一個(gè)推銷員死纏不休地說(shuō):“我相信一定有你用得著的東西,像刷子、湯勺、鉛筆、菜刀、臉盆……”

主婦非常厭煩地回答:“不要,所有的東西我都有了!

最后,推銷員拿出一張印好的小紙牌說(shuō):“那么,這個(gè)你家里總需要一張吧!”

主婦一看,上面寫(xiě)著:“不準(zhǔn)敲門推銷!”

5、有一個(gè)工人跑去向他的老板說(shuō):“老板,我愛(ài)上你的女兒了,我想

笑話:推銷篇三:如何做銷售才不會(huì)被人看笑話

銷售人員都是自我感覺(jué)十分良好的人群,他們懂行,懂得如何解決問(wèn)題。賣得出東西,而且知道如何應(yīng)付最惡劣的情況,殊不知在很多人眼前這群銷售人員智商并不高。

蠢事1:相信采購(gòu)?fù)泼,接觸不到實(shí)權(quán)人物

幾乎每個(gè)銷售人員都碰到過(guò)這個(gè)問(wèn)題,折騰半天就是見(jiàn)不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門:領(lǐng)導(dǎo)忙,這事我(中基層人員)就做主了,領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。

于是,很多銷售人員要么相信了客戶的謊言,要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)沒(méi)影響,可以忽略。更有甚者,硬闖老板辦公室,結(jié)果搞得自己頭破血流。

可是,你想過(guò)沒(méi)有:為什么領(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你?

分析:領(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你,是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋?jiàn)!絕大部分情況下,都不是領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)時(shí)間,而是中基層采購(gòu)人員根本沒(méi)打算讓你去見(jiàn)。

原因主要有以下幾條:

1.他根本沒(méi)感覺(jué)到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問(wèn)題。注意,是“他”必須解決的問(wèn)題,而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問(wèn)題。和自己無(wú)關(guān)的事,為什么幫你忙?

2.他根本沒(méi)打算選你。沒(méi)打算選你,還要帶你去見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo),那不是找抽嗎?而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。

3.他感覺(jué)不出你的價(jià)值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去,你人微言輕,他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么(比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹(shù)立形象、表?yè)P(yáng)他的工作等等)。如果感覺(jué)不出自己可以得到利益,為什么幫你?

4.你水平太爛。在和你接觸過(guò)程中,他感覺(jué)你實(shí)在差勁,把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會(huì)丟自己的人,領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的。

其實(shí)說(shuō)到底,就一句話:這個(gè)家伙壓根兒就沒(méi)打算買你東西。當(dāng)然了,他帶你去了,也未必要買,但不帶你去,幾乎可以肯定是不想買。所以,醒醒吧,千萬(wàn)別信采購(gòu)人員那些奇奇怪怪的理由。

蠢事2:誤把找茬當(dāng)需求

項(xiàng)目正常推進(jìn),你覺(jué)得一切都很順利,可突然有一天,客戶打電話問(wèn)你:那個(gè)XX問(wèn)題用你的產(chǎn)品怎么解決好?

你一愣,發(fā)現(xiàn)確實(shí)不好解決。怎么辦?于是費(fèi)盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個(gè)問(wèn)題,項(xiàng)目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。

別犯蠢啊,解決了這個(gè)問(wèn)題,后面還有成堆的問(wèn)題等著你的。

分析:這是采購(gòu)人員在找茬,不是在找問(wèn)題。采購(gòu)有一個(gè)習(xí)慣:他們前期會(huì)非常關(guān)注需求,中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案,后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)的最后,很少有人再考慮需求問(wèn)題了,你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷,最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修、物業(yè)這些事上?

除了風(fēng)險(xiǎn),后期還有一件事要考慮,那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn)。做采購(gòu)的既不想得罪供應(yīng)商,也不想欠供應(yīng)商人情。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,客戶通常會(huì)請(qǐng)教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商,讓他們幫著出主意,找小辮抓。

你明白了嗎?這個(gè)問(wèn)題最可能是對(duì)手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕,可怕的是有人幫助你的對(duì)手。這個(gè)人自然是影響采購(gòu)的人。更可怕的是客戶這樣做,可能在心理上已經(jīng)決定不買你的,只是想通過(guò)這種方式證明不買你是多么明智的選擇啊。ㄎ覀冞@些銷售真的很可憐。

蠢事3:興高采烈跳火坑,從不問(wèn)自己是老幾

我曾經(jīng)碰到過(guò)這樣一個(gè)銷售,外號(hào)“千年老二”——無(wú)論多難的單子,無(wú)論有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他都能浴血奮戰(zhàn)到最后,當(dāng)然,最后客戶基本都不會(huì)選他。為此這老兄很是驕傲,認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn),完全是運(yùn)氣問(wèn)題,而不是能力問(wèn)題,老二終究會(huì)成為第一。

分析:你是老二,是有人想讓你當(dāng)老二。你們做銷售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙,其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的,早死早超生,不在我們這些采購(gòu)身上浪費(fèi)成本了。最倒霉的就是千年老二了,該做的事一件不缺,該花的錢一分不少,該得到的一樣沒(méi)得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠,而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

采購(gòu)人員之所以明知你沒(méi)戲,還希望你積極參與,原因不外乎下面幾條:

1.恪盡職守。采購(gòu)本身要選擇很多家供應(yīng)商,要不斷地甄別,他也怕受騙,所以他告訴你的話,肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售,要學(xué)會(huì)去偽存真,不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針(真)使。

2.壓價(jià)的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價(jià)?是不是競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的時(shí)候?采購(gòu)也知道這一點(diǎn),所以他要留個(gè)倒霉蛋,幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來(lái)。

3.你是個(gè)備選。采購(gòu)們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo),怕有閃失,所有留你當(dāng)個(gè)備份(這還算仁慈)。萬(wàn)一有不測(cè),你就有機(jī)會(huì)了。不過(guò),既然是萬(wàn)一,你就基本沒(méi)有任何勝算。銷售通常只有第一,沒(méi)有第二。

4.采購(gòu)需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮,你們銷售就是證明他勤奮的道具。

5.他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的。怎么證明?自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以,他們通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后。

6.制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定,所以找你來(lái)湊數(shù)。 蠢事4:一切聽(tīng)從客戶安排

很多銷售人員有個(gè)習(xí)慣,就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨,客戶讓干什么就干什么,客戶指到哪就打到哪:客戶讓調(diào)研,就把最好的技術(shù)人員叫過(guò)去,搞上一周;客戶要方案,幾天幾夜不睡覺(jué)玩命趕寫(xiě);客戶要講標(biāo),就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬;客戶要報(bào)價(jià),就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)。

他們這樣做的理由是:聽(tīng)客戶的話,客戶就會(huì)喜歡我;喜歡我,就會(huì)選擇我?墒聦(shí)是,當(dāng)他們找客戶要合同時(shí),客戶卻說(shuō)老板已經(jīng)決定簽約別家了。

分析:唯一的問(wèn)題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當(dāng)然,結(jié)果也肯定不是你想要的。

你們做銷售的,要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則:背后沒(méi)有推動(dòng)力,事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展。不是你在推,就是你的對(duì)手在推,而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰(shuí)有利。所以,如果你的對(duì)手在“推”,那一定是對(duì)他有利了,也就是說(shuō)對(duì)你不利了,那你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧。

天上雖然也會(huì)掉餡餅,但是概率非常低,你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時(shí),原則就是:寧肯錯(cuò)殺一千,絕對(duì)不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要,客戶做什么才重要。

你們做銷售要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么,那要你干嘛?前臺(tái)的小妹妹就可以代替你。別蠢了!

為什么不能按部就班地按照客戶的要求做?站在采購(gòu)的角度看,原因如下:

1.對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu),我們采購(gòu)?fù)惠呑泳唾I一次,或者很多年才買一次,就像你買房子一樣。所以,采購(gòu)人員其實(shí)也不知道怎么買,手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買了,你想想是誰(shuí)教給他的?(對(duì)于天天購(gòu)買的易耗品,此條不適用)。如果客戶一切都很明白,往往說(shuō)明你是個(gè)替補(bǔ)了,這時(shí)候你還按部就班地做,你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去?沒(méi)優(yōu)勢(shì)憑什么選你?

2.你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書(shū)的要求,甚至比招標(biāo)書(shū)寫(xiě)得還好。但是,你想過(guò)沒(méi)有:是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品,還是我們這些采購(gòu)熟悉你的產(chǎn)品?肯定是你吧!我們?cè)趺纯赡軐?xiě)得出如此出色的招標(biāo)書(shū)?你明白誰(shuí)在替我們寫(xiě)了吧?這個(gè)“誰(shuí)”一定會(huì)把你

推到火坑里去的。

3.我們做采購(gòu)的,最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是,采購(gòu)決定往往都是很感性的事情,你沒(méi)法說(shuō)什么是公平,什么是不公平。怎么辦?找人來(lái)證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了?不信問(wèn)問(wèn)那個(gè)倒霉的銷售。

蠢事5:不會(huì)托人

我們做銷售的最喜歡說(shuō)的三個(gè)字就是:搞定人!但這事也讓人苦惱,有時(shí)候覺(jué)得明明搞定了,關(guān)鍵時(shí)刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃,就是被對(duì)手支持的人打趴下——讓我們干著急,只能哀嘆自己所托非人。

為什么會(huì)這樣呢?

分析:這種事也是司空見(jiàn)慣,從我的了解來(lái)看,絕大部分情況下不是所托非人,而是根本不會(huì)托!

你托人的目的就是想讓人給你說(shuō)好話。可是你想過(guò)沒(méi)有,你托的人雖然很想給你說(shuō)好話,但是他往往不會(huì)說(shuō),因?yàn)樗静涣私饽愕臇|西,或者雖然了解卻不知道怎么幫你說(shuō)。

怎么說(shuō)可是大學(xué)問(wèn)。因?yàn)樗纫f(shuō)得鏗鏘有力,又要說(shuō)得不露聲色,否則就穿幫了?墒沁@樣高難度的事,你們做銷售的竟然事先沒(méi)悉心傳授過(guò),你讓他關(guān)鍵時(shí)刻怎么托你?

順便說(shuō)一下,你的盟友要幫助你,最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù)。因?yàn)檎f(shuō)自己的業(yè)務(wù)理直氣壯,他最懂自己的業(yè)務(wù),別人沒(méi)法反駁。更重要的是,這很容易掩蓋自己真實(shí)的意圖,別人看穿了也沒(méi)用:我一切都是為工作!

蠢事6:在一棵樹(shù)上吊死

我看到和經(jīng)歷過(guò)很多項(xiàng)目,這些項(xiàng)目中銷售和客戶采購(gòu)中某些角色關(guān)系特別鐵,也絕對(duì)支持我們,但最后卻丟單了。比如,我們搞定了采購(gòu)部的人,需求部門的人站出來(lái)把我們干掉了,反之亦然。但如果我們都搞定,成本和精力也確實(shí)達(dá)不到。

怎么辦?

分析:別指望在一棵樹(shù)上吊死,多試幾棵。這種情況非常常見(jiàn),說(shuō)到底就是我們采購(gòu)方內(nèi)部博弈造成的。你必須明白下面的道理:

1.千萬(wàn)別相信我們這些采購(gòu)方是理性決定買誰(shuí)家產(chǎn)品的。相反,越是大的項(xiàng)目,我們?cè)綍?huì)瘋狂地利用我們的感性和沖動(dòng)。你參加過(guò)我們的評(píng)估過(guò)程就知道了,其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個(gè)人因素。這其實(shí)也是必然的,因?yàn)槿嗽蕉啵瑳Q策越會(huì)是一種多方博弈。人多瞎胡亂,雞多不下蛋,而且越到后期,這種現(xiàn)象越嚴(yán)重。

2.不是所有的選票都是一樣的重量。很多項(xiàng)目的采購(gòu),往往有很多人參與,一個(gè)選型小組,甚至一個(gè)選型委員會(huì)。不只如此,還經(jīng)常有一大套的評(píng)分規(guī)則,找一大堆的所謂權(quán)威人士,比如高校老師、外部專家什么,每個(gè)人都有評(píng)估權(quán)。你要是相信人人平等,你就蠢了。你要堅(jiān)信:無(wú)論再大的采購(gòu)組織,做決定購(gòu)買的通常只會(huì)有一個(gè)人。所以,你必須明白誰(shuí)是真正的決策者,誰(shuí)是蘿卜章。

3.在多人的采購(gòu)組織中,做決定不買的通常有很多人。也就是說(shuō),只要有一個(gè)人反對(duì),你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的,但是搞砸一件事是很容易的。

蠢事7:只去滿足需求而不會(huì)塑造需求

你們做采購(gòu)的可真是舒服:打算買東西了,標(biāo)書(shū)一發(fā),一群供應(yīng)商就找上門了;而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬,坐收漁利就可以了。

可我們銷售有多難啊:拼死拼活,只有一家能搶著骨頭,其他家被咬得遍體鱗傷,卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦?

分析:搶不到骨頭渣,是因?yàn)槟銈兝媳贾穷^去,明明有肉你們卻不吃。我給你舉個(gè)例子吧。如果我們新上一個(gè)項(xiàng)目,比如新建個(gè)廠房,肯定會(huì)有大量的采購(gòu)。這時(shí)候,你知道我們采購(gòu)部最難的是什么嗎?我告訴你:是和項(xiàng)目施工部門沒(méi)完沒(méi)了地斗爭(zhēng)。

你想啊,新項(xiàng)目我們做采購(gòu)的大部分都不懂,不懂只能聽(tīng)從項(xiàng)目施工部門的意見(jiàn)。其實(shí)這等于剝奪了我們的采購(gòu)權(quán)。因?yàn)槟阋前凑账麄兊恼f(shuō)法買東西,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上只有一家供應(yīng)商合適,就是和這個(gè)施工部門某個(gè)人有很深關(guān)系的供應(yīng)商;可是,如果你不按照他說(shuō)的去做,他就會(huì)一甩手說(shuō):“出了問(wèn)題我不負(fù)責(zé),你們采購(gòu)部負(fù)責(zé)!蔽覀兡呢(fù)得起責(zé)!

你明白了嗎?做銷售不要等到標(biāo)書(shū)下來(lái)再做工作,要在客戶設(shè)計(jì)階段就要參與進(jìn)去。用你們的話說(shuō),要學(xué)會(huì)塑造需求,而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長(zhǎng)點(diǎn),但卻能結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地把肉吞進(jìn)肚里。你們總認(rèn)為善于咬死人的才是銷售高手,但是在我們看來(lái),真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。

蠢事8:拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案

我們做銷售的有時(shí)候覺(jué)得做采購(gòu)的也很蠢。我們明明知道某一個(gè)產(chǎn)品很好,無(wú)論功能、質(zhì)量都絕對(duì)是拔尖的,價(jià)格也不貴,可你們卻死活不選,一群人什么爛選什么。一開(kāi)始,我們還以為是有人搞定了你們采購(gòu),后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有,就是你們專業(yè)水平太差。對(duì)這種容易被忽悠的采購(gòu),我們真的束手無(wú)策。這是為什么?

分析:錯(cuò)!這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購(gòu),還是在你們銷售。你別忘了,買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書(shū)、投標(biāo)書(shū)、說(shuō)明書(shū)、廣告或者其他諸如此類的東西那里購(gòu)買,我們是從一個(gè)活生生的人那里買。我們希望的是,銷售人員真正幫我解決問(wèn)題,而不是生硬地賣給我產(chǎn)品。誰(shuí)關(guān)注我們的需求、誰(shuí)關(guān)注我們的問(wèn)題、誰(shuí)關(guān)注我們的利益,我們就覺(jué)得誰(shuí)有人情味,我們就愿意和他做生意,哪怕他的產(chǎn)品沒(méi)有完全解決我們的問(wèn)題。 比如說(shuō)網(wǎng)上銷售現(xiàn)在很火,但是你就不能不顧及到網(wǎng)線另一頭的人,我們要求客服在微笑著接電話,因?yàn)閷?duì)方是真正可以感覺(jué)到的。比如女裝handu.com,化妝品,珠寶等等他們的客服必須要保持笑容,才能把這些彈性很大的奢飾品賣出去。

你不能指望著產(chǎn)品自己去說(shuō)話,自己去了解我們。大部分情況下,我們對(duì)你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都不太了解,但我們了解自己的問(wèn)題和需求,你們當(dāng)中誰(shuí)把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問(wèn)題對(duì)應(yīng)上了,我們就認(rèn)為誰(shuí)的產(chǎn)品好。這個(gè)“對(duì)應(yīng)”的工作別指望我們采購(gòu)方去做,我們不會(huì)做,也懶得做。這是需要你們銷售去做的。

你在提供產(chǎn)品,你的對(duì)手在提供解決問(wèn)題的辦法。我們更喜歡提供結(jié)果的人,而不是提供工具的人,并且愿意為此結(jié)果支付更高的價(jià)格。

的話可謂一針見(jiàn)血,聽(tīng)完讓人如醍醐灌頂?偨Y(jié)起來(lái),核心內(nèi)容其實(shí)只有一句話:不是賣,而是和客戶一起買!即:

忘掉產(chǎn)品,真正以客戶為中心,弄明白客戶的想法并解決需求;

了解客戶的采購(gòu)邏輯和流程,客戶怎么買,你就怎么賣;

真正去關(guān)心客戶的利益訴求,厘清項(xiàng)目結(jié)構(gòu)。

這些事做好了,東西自然就賣出去了,也不至于干那么多蠢事。只可惜,我們都太想賣了,太急著去賣了,所以,我們就賣不出去了!這似乎是銷售的悖論,卻也是銷售的真理。

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