黃慶打算換部新手機，在簡陽市的手機專賣店里，各式的手機讓他挑花了眼。一臺800元左右的手機（山寨機），500萬像素的照相，藍牙，wi-fi功能，還有8個立體揚聲器，這樣的頂級配置很讓黃慶動心。
　　而另一邊800元左右的手機只有基礎(chǔ)的手機功能，到底該選哪種？
　　在三四線及以下城市及廣大農(nóng)村市場，人們購買手機根本沒有品牌意識，哪個便宜哪個功能多就選哪部。
　　開拓這部分市場是諾基亞近年來一直在努力的，通過與這部分人零距離溝通，定制化開發(fā)入門級手機產(chǎn)品，讓更多的“村里人”選擇用諾基亞。
　　
　　與“村里人”零距離接觸
　　
　　2008年仲夏的一天，一輛標有諾基亞標識的“奇異”貨車開進了四川簡陽這個并不知名的縣級城市，車一停下，立即讓簡陽這個小城市熱鬧非凡。
　　這輛“奇異”的貨車的駛?cè)�，讓很多人過足了癮。這是諾基亞攻鎮(zhèn)計劃的一著棋――大篷車之旅。車停穩(wěn)不足一小時，工作人員立即將其拆分改裝，瞬間變成了一個可與消費者互動的展示平臺。
　　在手機模型展示區(qū)，展放著近百種諾基亞手機模型�！捌綍r能在商店里選的手機就那么十幾種，這車上的手機樣式真多，好多都沒見過。”駐足在大篷車邊的年輕小伙黃慶如是說，接著他又用手機給自己和女友拍了張合影，在照片打印區(qū)打印出來。欣賞著音樂，看著一段段誘人的廣告視頻，讓黃慶久久不能離去，當(dāng)即便買了部新手機。
　　“大篷車體驗之旅正是‘Connecting People’的最佳體現(xiàn)。”諾基亞全球副總裁鄧元說。
　　“這種做法是很好的‘攻鎮(zhèn)’方式�！鼻迦A大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院李飛教授說，流動的大篷車能夠讓消費者有新鮮感，直接與三四線城市的消費者發(fā)生關(guān)系，是讓這類消費者了解品牌，給予產(chǎn)品指導(dǎo)最直接的方式。由于大篷車的流動性，其建立固定渠道的費用會相對減少，可最大限度地降低成本。同時這也是建立渠道進行前期分析的有效方式。
　　
　　農(nóng)村人更愛用手機上網(wǎng)
　　
　　“對于三四線城市及農(nóng)村市場，家電產(chǎn)品的價格是這類群體購買時考慮的最主要因素。”李飛教授說。
　　加大入門級產(chǎn)品的研發(fā)，降低成本是諾基亞近年來最顯著的特點。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC) 2008年3月發(fā)布的《2008年中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展系列報告之“農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報告”》顯示，中國5262萬農(nóng)村網(wǎng)民中，使用手機上網(wǎng)的網(wǎng)民比例為23%，甚至高于同期1.57億城鎮(zhèn)網(wǎng)民中22.6%的手機上網(wǎng)比例，利用手機上網(wǎng)成為農(nóng)村網(wǎng)民上網(wǎng)設(shè)備的有益補充。
　　鄧元指出：“新興市場用戶的需求和品位在不斷發(fā)展之中，我們必須及時了解并把握他們的需求，并適時推出相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，才能持續(xù)贏得他們的信賴�！币虼嗽谒�有入門級的手機產(chǎn)品中，全部具備了上網(wǎng)功能用以滿足這部分群體的需求。據(jù)了解，2008年度諾基亞總共推出了38款手機機型，而針對三四線城市及農(nóng)村市場的“入門級”手機機型多達13種，這一數(shù)量是很多手機制造商一年的新機型推出數(shù)量。
　　“在以往我們接觸到的案例中，很多家電企業(yè)在向農(nóng)村市場推廣時，往往通過減少產(chǎn)品功能來降低成本，但是由于缺乏其必要的調(diào)研，很容易將需求量較大的功能去掉�！崩铒w教授談道。
　　在農(nóng)村市場，山寨機很受當(dāng)?shù)厝说臍g迎，但買了山寨機的用戶對此反響并不好，很多功能用不上，或者用上某些功能由于CPU不支持大功率，經(jīng)常死機等問題頻出。
　　降低成本，推出性價比更高的產(chǎn)品是打開農(nóng)村市場的重要策略之一，諾基亞在產(chǎn)品的功能上，針對新興市場，推出了具有手電筒功能的手機，方便農(nóng)民使用，具備內(nèi)置FM收音機的手機，也是經(jīng)過其調(diào)研發(fā)現(xiàn)農(nóng)民在田間地頭對于廣播資訊的需求量較高而設(shè)計的。增加哪部分功能，使用哪類CPU能夠達到性價比最高，都是研發(fā)人員與市場人員合作充分調(diào)研完成的。
　　如何將手機賣到農(nóng)村，諾基亞加大對批發(fā)重要客戶（WKA）的開發(fā)，讓他們把諾基亞的手機賣到其銷售人員走不到的偏遠地區(qū)。同時與很多零散的銷售商簽訂供貨合同，將他們統(tǒng)一管理起來。
　　“賣家電不等于賣飄柔，再簡單的家電產(chǎn)品也有一定的技術(shù)含量，價值比較大，需要對消費者進行必要的指導(dǎo)，售后服務(wù)非常重要。”李飛教授說。本著誰銷售誰售后的原則，諾基亞對經(jīng)銷商統(tǒng)一管理，建立了相對完善的售后服務(wù)體系，解決了農(nóng)村人購買手機維修的后顧之憂。（朱耘）

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