賣(mài)桔者言

張五常

① 作為一個(gè)研究?jī)r(jià)格理論的人，我對(duì)實(shí)證工作好之成癖。要了解玉石市場(chǎng)的運(yùn)作，我曾在廣東賣(mài)玉。在美國(guó)研究原油價(jià)格時(shí)，我曾到油田及煉油廠調(diào)查了好幾個(gè)月。理論若經(jīng)不起實(shí)證的考驗(yàn)，是很難站得住的。一個(gè)有實(shí)據(jù)在手的后起之秀，有時(shí)只要用三招兩式，就可把一個(gè)純理論的高手殺得片甲不留。

② 香港年宵市場(chǎng)在年宵（除夕）的那一晚，需求的變動(dòng)極快極大。變動(dòng)的方向大致上大家都預(yù)先知道。1000塊錢(qián)一枝的桃花可在幾個(gè)鐘頭之間變得一文不值。若不是買(mǎi)賣(mài)雙方在期待上有了錯(cuò)誤，上好的桃花哪會(huì)有棄于街頭的明顯浪費(fèi)？同樣一枝花，有人用20 0元買(mǎi)也有人用50元買(mǎi)，如何理解？年宵貨品不斷變動(dòng)的價(jià)格是怎樣決定的？買(mǎi)賣(mài)雙方期待上的錯(cuò)誤是怎樣產(chǎn)生的？這些問(wèn)題既困難又重要。

③ 要在這些問(wèn)題上多一點(diǎn)了解，我決定在年宵的那一晚親自賣(mài)桔。這算是我第二次的經(jīng)驗(yàn)。第一次是一年前的年宵。那次連天大雨，年宵當(dāng)晚更是傾盆而下。擺了數(shù)天的桔子十之八九都因雨水過(guò)多而掉了下來(lái)。我知道大勢(shì)已去，無(wú)心戀戰(zhàn)，數(shù)十元一盆成本的四季桔，以5元清盤(pán)了事，蝕了數(shù)千元。

④ 今年卷土重來(lái)，也是意不在酒。入貨200多盆，每盆成本40元。送了一小部分給親友，余下大約二百盆就在年宵晚上8時(shí)起，在一個(gè)行人眾多的空地盤(pán)出售。我和三個(gè)朋友一起出售的是四季桔，鄰近地盤(pán)少有賣(mài)桔的人，所以到凌晨三時(shí)半便將桔子全部賣(mài)出。全部賣(mài)出并不一定有錢(qián)賺，賺錢(qián)與否是要看每盆桔子平均售價(jià)的高低。在我們一定要全部賣(mài)出的局限下，入貨的多少，價(jià)格轉(zhuǎn)變的快慢，價(jià)格高低的分布，討價(jià)還價(jià)的手法，都有很大的決定性。我們200盆的平均售價(jià)大約是每盆55元（最高80元，最低20元）。我們所賺得的就是那些送給親友的桔子。而我自己從賣(mài)桔所領(lǐng)悟到的經(jīng)濟(jì)含義，卻是大有所值！

⑤ 9時(shí)左右，客似云來(lái)。年宵市場(chǎng)沒(méi)有不二價(jià)這回事。無(wú)論開(kāi)價(jià)多少，顧客大都講價(jià)。整晚我們只有五六盆桔是照開(kāi)價(jià)賣(mài)出的。因?yàn)橐话泐櫩投贾�道年宵市�?chǎng)是要討價(jià)還價(jià)的，所以實(shí)行不二價(jià)就很難成交。在這種情況下，我們的開(kāi)價(jià)是預(yù)備要減的。每個(gè)顧客的訊息資料不同，所以成交價(jià)格不一。賣(mài)桔的人所求的就是要以最高的平均價(jià)格，及時(shí)將全部貨品出售。我們起初開(kāi)價(jià)是每盆80元，最低以60元出售。11時(shí)開(kāi)始下雨，開(kāi)價(jià)立減；半小時(shí)后雨停了，開(kāi)價(jià)立加。午夜后開(kāi)價(jià)減至70元。這一小時(shí)內(nèi)顧客最多，□□都以為午夜后可買(mǎi)便宜貨，因此講價(jià)較煩。其后減價(jià)次數(shù)漸多，到后來(lái)每盆開(kāi)價(jià)30元。

⑥ 同樣的貨品，同樣的成本，以不同價(jià)格出售，叫作價(jià)格分歧。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的一個(gè)熱門(mén)題目。要在同時(shí)同地用不同的價(jià)格將桔子出售，我們四個(gè)人就要獨(dú)立作戰(zhàn)，盡量將顧客分開(kāi)。若要將桔子出售，就要使顧客相信自己所付的是“特價(jià)”。若沒(méi)有價(jià)格分歧，生意是很難不蝕本的。買(mǎi)賣(mài)雙方因此都有不老實(shí)的行為。

⑦ 價(jià)格分歧的現(xiàn)象眾所周知，但在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，年宵賣(mài)桔的經(jīng)驗(yàn)卻使我領(lǐng)悟到幾個(gè)重要的含義。在所有經(jīng)濟(jì)學(xué)課本上的分析，實(shí)施價(jià)格分歧必須有兩個(gè)條件。第一個(gè)條件就是要將市場(chǎng)分開(kāi)或?qū)㈩櫩头珠_(kāi)，而經(jīng)濟(jì)學(xué)者都一致認(rèn)為在同時(shí)同地將顧客分開(kāi)是不可能的。這個(gè)觀點(diǎn)顯然是錯(cuò)了。價(jià)格的訊息費(fèi)用相當(dāng)高，而這訊息賣(mài)者要比買(mǎi)者知道得多。只要買(mǎi)者相信自己議訂的價(jià)足夠便宜，他不會(huì)再費(fèi)時(shí)去查詢，也沒(méi)有意圖去公布自己的買(mǎi)價(jià)。

⑧ 第二個(gè)價(jià)格分歧的主要條件，就是付不同價(jià)錢(qián)的顧客的需求彈性必定有所不同——付較高價(jià)錢(qián)的需求彈性系數(shù)一定是較低。這個(gè)條件顯然也是錯(cuò)了。訊息較少的人付價(jià)較高，而訊息的多少跟需求彈性的系數(shù)卻沒(méi)有一定的關(guān)系。在邏輯上，以需求彈性引證的價(jià)格分歧的分析，有著很大的錯(cuò)誤。

⑨ 有些經(jīng)濟(jì)學(xué)者認(rèn)為在某些情況下，價(jià)格分歧是唯一可以賺錢(qián)的方法。那就是說(shuō)，不二價(jià)是會(huì)蝕本的。諾貝爾獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)人史德拉教授不同意這個(gè)觀點(diǎn)。但我賣(mài)桔的經(jīng)驗(yàn)卻認(rèn)為這沒(méi)有錯(cuò)。若機(jī)緣巧合，史德拉能在年宵期間訪港，我會(huì)請(qǐng)他到街頭一起賣(mài)桔的。

⑩ 賣(mài)桔的經(jīng)驗(yàn)還使我對(duì)討價(jià)還價(jià)及不忠實(shí)的行為有了較多的認(rèn)識(shí)。要作經(jīng)濟(jì)研究，香港有如一個(gè)金礦，好而重要的論文題材是信手拈來(lái)，俯拾即是。

1．對(duì)第②段畫(huà)線句分析不正確的一項(xiàng)是（ ）（2分）

A．表明年宵夜貨品需求變化非常快非常大。

B．暗示年宵夜交易既蘊(yùn)含商機(jī)又充滿風(fēng)險(xiǎn)。

C．用桃花貶值這一極端現(xiàn)象，引起讀者注意。

D．以桃花為例，引發(fā)對(duì)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的深入思考。

2．第④段的“意不在酒”在文中指 。（2分）

3．聯(lián)系上下文，填入第⑤段空格處恰當(dāng)?shù)囊豁?xiàng)是（ ）（3分）

A．因?yàn)? B．如果 C．但是 D．既然

4．第⑥段畫(huà)線句中運(yùn)用引號(hào)的作用是 。（2分）

5．簡(jiǎn)析第⑨段畫(huà)線句的用意。（3分）

6．從全文看，概述作者在 街頭賣(mài)桔領(lǐng)悟或驗(yàn)證的經(jīng)濟(jì)學(xué)道理。（4分）

參考答案：

1．（2分）B
2．（2分）賣(mài)桔子不是為了賺錢(qián)，而是為研究經(jīng)濟(jì)理論。
3．（3分）C
4．（2分）強(qiáng)調(diào)顧客相信自己買(mǎi)到了足夠便宜的商品。
5．（3分）照應(yīng)標(biāo)題，用賣(mài)桔貫穿全文；（1分）與首段呼應(yīng)，突出實(shí)證研究的重要性；（1分）肯定自己的研究結(jié)論，委婉批評(píng)史德拉的觀點(diǎn)。（1分）
6．（4分）可以同時(shí)同地將顧客分開(kāi)來(lái)獲取利潤(rùn)；顧客付價(jià)的高低有時(shí)與顧客所掌握的訊息有關(guān)；特定情況下，只有價(jià)格分歧才能賺到錢(qián)。（答對(duì)1點(diǎn)給2分，答對(duì)2點(diǎn)給3分，答對(duì)3點(diǎn)給4分）

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