吉祥 **** 卷煙 系列市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

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　一、調(diào)研背景

　針對(duì)近期吉祥系列兩款卷煙產(chǎn)品（16 支、吉祥****卷煙）動(dòng)銷有所疲軟，特針對(duì)以上兩款產(chǎn)品進(jìn)行零售戶與消費(fèi)者調(diào)研并進(jìn)行反饋收集。

　二、調(diào)研時(shí)間

　20**年**月**日 三、樣本范圍

　實(shí)地走訪：城區(qū)零售戶 45 戶，消費(fèi)者 10 戶。

　年齡跨度: 零售戶：35～53 歲。其中 35～45 歲人數(shù) 18 人（占比總?cè)藬?shù) 40%），45～50 歲以上人數(shù) 16 人（占比 35.56%），51～53 歲以上人數(shù) 11 人（占比 24.44%）。消費(fèi)者：40～57 歲。其中 40～50 歲人數(shù) 6 人（占比總?cè)藬?shù) 60%），51～57 歲人數(shù) 4 人（占比 40%）。

　四、調(diào)研內(nèi)容

　16 支吉祥與吉祥****卷煙兩款卷煙產(chǎn)品的投放、訂購(gòu)、動(dòng)銷、社會(huì)庫(kù)存、價(jià)格（主流價(jià)與調(diào)貨價(jià)）情況進(jìn)行零售戶與消費(fèi)者調(diào)研并進(jìn)行反饋收集。同時(shí)對(duì)同價(jià)位競(jìng)品市場(chǎng)狀態(tài)情況進(jìn)行了解。

　五、 零售戶 調(diào)研 反饋：

　1 1 、 兩款規(guī)格市場(chǎng)情況：

　規(guī)格

　投放政策

　訂購(gòu)

　情況

　社會(huì)

　庫(kù)存

　主流

　價(jià)格 （元 ）

　調(diào)貨價(jià)（元 ）

　備注

　吉祥****卷煙 按需投放，每戶投放50 條 2～7 13.7 240～245 225～230 自吸 與饋贈(zèng) 16 支吉祥 按需投放，每戶投放50 條 0～4 5.5 190～200 175～180 饋贈(zèng) 為主 2 2 、 兩款吉祥銷售疲軟的原因 ：

　a a 、吉祥 **** 卷煙 ：

　其一正直元月份親朋饋贈(zèng)、走訪親友及交際應(yīng)酬高峰期，正是吉祥****卷煙動(dòng)銷時(shí)機(jī)，但受疫情影響?zhàn)佡?zèng)、走訪親友及交際應(yīng)酬減少等因素導(dǎo)致卷煙直接處于停滯狀態(tài)，影響了零售戶經(jīng)營(yíng)資金的正常周轉(zhuǎn)，直接導(dǎo)致連鎖反應(yīng)庫(kù)存積壓、現(xiàn)金流動(dòng)緩慢。

　其二客戶反應(yīng)疫情期間吉祥****卷煙婚宴用煙減少。疫情發(fā)生后，各大酒店婚宴訂單全部取消�；蚴菍�現(xiàn)有婚宴時(shí)間推遲到 5、6月份以后。

　其三是受到疫情影響，賓館、餐飲、娛樂(lè)場(chǎng)所暫停經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致消費(fèi)群體暫時(shí)性流失。

　其次是今年以來(lái)外地消費(fèi)者、打工人群大量減少，較為明顯地段是汽車站、火車站人流量驟減。

　b b 、6 16 支吉祥：

　其一是 16 支吉祥在***市場(chǎng)銷售有階段性，如逢年過(guò)節(jié)外地人群回家?guī)�幾條饋贈(zèng)親友與自吸，或是本地人群去外地帶給朋友，兩種人群都認(rèn)為該卷煙屬于甘肅本地卷煙、純手工制作、上檔次、饋贈(zèng)有

　面子。本地消費(fèi)人群基本都是駐定單位或接待外地成員單位接待用煙。

　其二是隨著***市場(chǎng)新品品類的增多16支吉祥性價(jià)比隨之減弱。消費(fèi)者可選性增大，導(dǎo)致 16 支吉祥動(dòng)銷減弱。

　3 3 、 同價(jià)位競(jìng)品的市場(chǎng)狀態(tài) ：

　同價(jià)位卷煙中芙蓉王硬、玉溪軟、云煙(軟珍品)由于知名度高老品牌受到了消費(fèi)者的歡迎，購(gòu)買芙蓉王硬與云煙(軟珍品)的基本都是做生意的外地老板，外地回來(lái)的年輕人士感覺(jué)抽芙蓉王硬更有面子，耐燃燒勁頭足。而玉溪軟相比零盒購(gòu)買的消費(fèi)者居多，普遍反映口感帶勁，平常煙包側(cè)面有二維碼可以掃碼有紅包獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)與零售戶溝通了解，以上三款卷煙因受疫情影響，也在不同程度有所減弱。其主要原因外來(lái)人流量減少、餐飲聚會(huì)等推遲或延期等，都在不同程度中減少了購(gòu)買。

　4 4 、 提出解決建議：

　a、針對(duì)兩款吉祥系列卷煙在***市場(chǎng)，五一期間開(kāi)展婚慶推廣活動(dòng)，可以和當(dāng)?shù)鼐頍熈闶蹜袈?lián)系，凡是購(gòu)買****卷煙系列卷煙辦紅白喜事的人員在節(jié)日當(dāng)天由我廠贈(zèng)送 666 元的愛(ài)心大禮包，每桌贈(zèng)送抽紙一盒，打火機(jī) 10 個(gè)，讓每位參加婚禮的嘉賓分享微信朋友圈提升****卷煙在當(dāng)?shù)氐钠放泼雷u(yù)度。

　b、采取消費(fèi)者激勵(lì)政策來(lái)提升零售戶的訂購(gòu)積極性，如：消費(fèi)者一次購(gòu)買 5 條贈(zèng)送價(jià)值 100 元獎(jiǎng)品，購(gòu)買 10 條贈(zèng)送 150 元獎(jiǎng)品，以此類推。（注：只針對(duì)兩款吉祥產(chǎn)品）

　c、****卷煙 16 支吉祥：利用節(jié)假日進(jìn)行 16 支吉祥主題營(yíng)銷。

　轄區(qū)零售戶凡是推銷出 2 條 16 支吉祥憑付款訂單、照片在我組重點(diǎn)核心零售群轉(zhuǎn)發(fā)，刺激零售戶相互之間的銷售積極性，從而提升銷量加大訂購(gòu)信心。同時(shí)對(duì)該客戶進(jìn)行禮品獎(jiǎng)勵(lì)。

　5、每個(gè)市場(chǎng)通過(guò)零售戶各找 5 名原抽吉祥和 16 支吉祥，現(xiàn)改抽其他卷煙的消費(fèi)者，與消費(fèi)者聯(lián)系，問(wèn)清楚原因，該項(xiàng)內(nèi)容單獨(dú)造表，并統(tǒng)計(jì)上報(bào)。

　六、調(diào)研結(jié)論

　綜上所述：受疫情直接影響***市場(chǎng)整體各類商品銷售都在下滑，卷煙相對(duì)其它商品來(lái)說(shuō)還屬于動(dòng)銷最快，從零售戶訪銷訂單中可以看出，客戶訂購(gòu)卷煙主要以緊俏貨源或動(dòng)銷快的卷煙為主（中華系列雙中支、珍品****卷煙、經(jīng)典塔山、軟延安等），其它規(guī)格卷煙訂購(gòu)基本都屬于有上柜即可。因此，吉祥****卷煙系列品牌卷煙是受社會(huì)大環(huán)境影響，而非營(yíng)銷策略沒(méi)有跟上市場(chǎng)、卷煙品質(zhì)發(fā)生變化或競(jìng)品卷煙逐步滲透所致。

　***市場(chǎng) 20**年**月**日

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