企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)教案( ( 參考) )

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　 福建省職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定

　企業(yè)培訓(xùn)師國(guó)家職業(yè)資格一級(jí)教案

　 教案題目：

　導(dǎo)購(gòu)員終端零售技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

　姓

　名：

　 身份證號(hào)：

　 準(zhǔn)考證號(hào)：

　 學(xué)員編號(hào)：

　 所在省市：

　福建省廈門市

　 所在單位：

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　導(dǎo)購(gòu)員終端零售技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

　 課程內(nèi)容

　教學(xué)方法 使用說(shuō)明 導(dǎo)語(yǔ) （1 15 5 分鐘）

　一、 講師自我介紹

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　二、課程開(kāi)場(chǎng)白

�。�3 分鐘）

　銷售是所有成功人士的基本功；世界級(jí)管理大師湯姆•彼得士說(shuō)過(guò)這樣一句話: 領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。任何成功，無(wú)論是政治、文化、教育、科技、著作、財(cái)富、藝術(shù)、發(fā)明等，這個(gè)世界上各行各業(yè)所有最有成就的人，他們的成就都來(lái)自銷售的基本功。創(chuàng)業(yè)成功最重要的技術(shù)之一是銷售技術(shù)。

　世界級(jí)著名財(cái)商教育家羅伯特•清崎特別強(qiáng)調(diào)了一句話：銷售等于收入。

　三、主要內(nèi)容 （5 分鐘）

　第一章：導(dǎo)購(gòu)員的定位 第二章：如何布置終端 第三章：終端銷售技巧之成交四步曲 第四章：商場(chǎng)人際關(guān)系的處理 第五章：布置課后作業(yè)

　四、培訓(xùn)的目的 （5 分鐘）

　通過(guò) PPT 課件演繹、案例分享與案例討論以及視頻短片等互動(dòng)式教學(xué)活動(dòng)，使導(dǎo)購(gòu)員重新認(rèn)識(shí)自身的價(jià)值及正確的角色扮演、掌握終端靚化的方式方法與技巧、掌握終端成交四部曲的核心技巧、學(xué)習(xí)商場(chǎng)人際關(guān)系處理的注意事項(xiàng)與細(xì)則，以此提升導(dǎo)購(gòu)員的綜合素養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)技能，達(dá)到增加業(yè)績(jī)、增加收入的目的。

　 使用教材：

�。�15 分鐘）

　學(xué)員分組

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　正文 （ 135 5 分鐘）

　分組（5 5 分鐘）

　每個(gè)參訓(xùn)學(xué)員隨機(jī)抽取 1 張撲克牌，拿到“紅桃”的組成第一組（10 人）、拿到“黑桃”的組成第二組（10 人）、拿到“方塊”的組成第三組（10 人）、拿到“梅花”的組成第四組（10 人）。

　第一章：導(dǎo)購(gòu)員的定位 （0 20 分鐘）

　一、導(dǎo)購(gòu)員的人身價(jià)值：

　導(dǎo)購(gòu)員是所有企業(yè)及品牌銷售陣地的第一線戰(zhàn)士；所有大型賣場(chǎng)（包括超市）的銷售業(yè)績(jī)大部份都來(lái)源于導(dǎo)購(gòu)員；導(dǎo)購(gòu)員是產(chǎn)品與顧客之間的第一中介人；做導(dǎo)購(gòu)員是人生創(chuàng)業(yè)的第一步，為未來(lái)的事業(yè)奠定基礎(chǔ)；所有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人大都是從導(dǎo)購(gòu)員（推銷員）做起。

　二、一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員所具備的條件：

　自信心強(qiáng)，誠(chéng)信度與忠誠(chéng)度高；儀表端裝，性格外向，膽大心細(xì)，善于與人相處；學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，敢于不恥下問(wèn)；具有一定的審美觀，善于并敢于創(chuàng)新；信心、耐心、專心、熱心、恒心。

　三、小組討論，商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的角色：

　設(shè)計(jì)師、形象代言人、服務(wù)大使、情報(bào)員、心里專家、表演家。

　四、如何更快的熟悉產(chǎn)品與商場(chǎng)人員：

　面對(duì)實(shí)體樣機(jī)看產(chǎn)品折頁(yè)，有條件的還要看產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)。了解產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)、使用方法等；背下各種專用名詞及參數(shù)；盡快熟悉商場(chǎng)工作人員，與身邊的人打成一片（包括競(jìng)品），了解商場(chǎng)的人際關(guān)系，清楚各項(xiàng)工作流程的主負(fù)責(zé)人，在商場(chǎng)的做人原則是：低調(diào)做人，高調(diào)做事。

　本 章節(jié) 小結(jié)：沒(méi)有不好賣的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的導(dǎo)購(gòu)員，好的導(dǎo)購(gòu)員才能獲取好的業(yè)績(jī)，好的業(yè)績(jī)才能成就好的導(dǎo)購(gòu)員。只有認(rèn)清了自身的價(jià)值、扮演好該扮演的角色、熟悉產(chǎn)品及商場(chǎng)人員，就擁有了創(chuàng)造業(yè)績(jī)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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　使用教材：

　（15 分鐘）

　使用教材：

�。�5 分鐘）

　使用教材：

　 a ctiv e ly ca rry o u t th e la w o n civ il a ir d e fe n se e d u ca tio n , d ra w n o u t o f th e a ir d e fe n se in P in g lia n g city B u ild in g u n d e r e a sy fa re , d a ily sp e cia l in sp e ctio n a n d re g u la tio n , o v e rfu lfille d th e p ro v in ce u p p e r a n d lo w e r k n o ts o f u p to 5 0 0 ,0 0 0 y u a n fe e co lle ctio n ta sk s. 5 , fu rth e r sta n d a rd ize in te rn a l m a n a g e m e n t, im p ro v e sta ff q u a lity . A d h e re to th e 6 6

　：

　第二章：如何布置終端：

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　一、產(chǎn)品陳列：

　明確產(chǎn)品線，層次分明；低端產(chǎn)品（特價(jià)產(chǎn)品）擺放在人流量較大的地方；中端產(chǎn)品（主銷產(chǎn)品）陳列需豐滿，擺放整齊；高端產(chǎn)品（形象產(chǎn)品）的位置應(yīng)在展廳門口或展廳中心位置，擺設(shè)需簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，突出賣點(diǎn)。

　二、小組討論：要擺放哪些物料：

　POP 花樣年華；產(chǎn)品折頁(yè)按需分配；海報(bào)畫(huà)龍點(diǎn)睛；X 展架“電”力十足；氣球拱門要熱情奔放；銷售工具：計(jì)算器、筆、卷尺、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)等。

　三、裝飾品的擺設(shè)：

　整體空間布局與規(guī)劃要協(xié)調(diào)；展臺(tái)與裝飾品顏色搭配要恰當(dāng)；樣機(jī)與裝飾品紅花綠葉陪襯；小裝飾品豐滿整齊；大裝飾品簡(jiǎn)單有條理。

　四、標(biāo)價(jià)簽的擺放：

　高端產(chǎn)品要擺放在機(jī)器的下方，要顯現(xiàn)出高貴與典雅。（可以考慮換其它不同的標(biāo)價(jià)簽）；常規(guī)產(chǎn)品盡可能的不要擺放在產(chǎn)品上；低端產(chǎn)品及特價(jià)產(chǎn)品一定要用爆炸貼及其它的醒目的標(biāo)簽粘貼在產(chǎn)品上；隨時(shí)保持標(biāo)價(jià)簽的干凈、整齊。

　本章節(jié)小結(jié) ：終端靚化是決勝終端的關(guān)鍵；產(chǎn)品的分類展示能使不同的購(gòu)買群體輕松、容易的找到意向購(gòu)買的商品；展廳的布置能提升展廳的整體形象與檔次；裝飾品的擺放，能第一時(shí)間將顧客的眼球吸引到產(chǎn)品上；價(jià)格簽是顧客決定購(gòu)買產(chǎn)品的導(dǎo)向，低端產(chǎn)品或特價(jià)要彰顯價(jià)格，而中高端則要凸顯產(chǎn)品本身。

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　視頻演示：

　（5 分鐘）

　小組討論：

�。�5 分鐘）

　照片演示：

�。�3 分鐘）

　 照片演示：

�。�2 分鐘）

　使用教材：

　（5 分鐘）

　 使用教材：

�。�10 分鐘）

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　第三章：終端銷售技巧之成交四步曲（0 50 分鐘）

　銷售過(guò)程的把控，是實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)保證，掌握如下四個(gè)步驟，促進(jìn)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)：創(chuàng)新的構(gòu)思、耐心的引導(dǎo)、冷靜的應(yīng)對(duì)、瘋狂的成交。

　一、創(chuàng)新的構(gòu)思：銷售來(lái)自于一場(chǎng)特殊的思想革命，它要求我們放開(kāi)自已的想像力，把銷售當(dāng)成一種狂熱的信仰。

　1、如何引起顧客注意；推銷你的人品，在認(rèn)識(shí)顧客之前盡可能的在他面前做一件他感興趣的事或特別的事，讓他首先對(duì)你的人感興趣，沒(méi)有認(rèn)定品牌的顧客一般是先認(rèn)可人品再認(rèn)可產(chǎn)品；中國(guó)式顧客喜歡小便宜、奉承、驚喜、熱鬧；顧客注視的時(shí)間，注視的位置，以及第一個(gè)眼神，你必需第一時(shí)間感應(yīng)到。

　2、如何判斷顧客：一眼看透顧客，觀察客戶的穿戴；解讀客戶看你的眼神及與你說(shuō)話的態(tài)度；正確判斷客戶是哪種類型（有一部份的人與人之間有一種天然的默契)；正確判斷多個(gè)客戶中哪個(gè)為拍板之人，為自已確定引導(dǎo)重心；男女有“別”，男人與女人對(duì)產(chǎn)品及人品有不同的看法。

　3、如何鎖定目標(biāo)客戶：（主要目標(biāo)客戶）成年男性及家庭主婦、家人同時(shí)陪伴的群體、新婚夫婦；（鎖定客戶方法）咬定顧客不放松、與顧客建立起牢固的聯(lián)系、顧客檔案建立技巧。

　二、耐心的引導(dǎo)：你的誠(chéng)信度、人品及你的意念決定了你是否能讓顧客信任與滿意。

　1、點(diǎn)燃顧客的購(gòu)買欲望：利用好奇心；強(qiáng)化欲望；尊重顧客的審美觀；利用第三者；描繪未來(lái)美景。

　2、引導(dǎo)方向：關(guān)心潛在顧客；正確方法引導(dǎo)正確顧客；與顧客交談時(shí)要表現(xiàn)的大方、真實(shí)、自信、尊重。

　3、客串幽默，活躍氣氛：運(yùn)用幽默建立顧客關(guān)系；讓顧客笑出來(lái)；巧用幽默表示否定；把幽默事件存檔；顧客面前避免說(shuō)黃色笑話。

　4、把握節(jié)奏，掌握控制權(quán)：要由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)；適當(dāng)沉默，讓顧客說(shuō)話；避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)論；學(xué)會(huì)動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)的技巧。

　故事案例：

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　使用教材：

�。�10 分鐘）

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　5、如何進(jìn)一步的與顧客拉近距離：做顧客的參謀，偶爾可以站在顧客的角度幫他挑選產(chǎn)品，并體現(xiàn)你的專業(yè)；適當(dāng)拉家常，學(xué)會(huì)與顧客交朋友；可以帶顧客去他所需要其它產(chǎn)品的柜臺(tái)購(gòu)物，并做他的參謀，也可以在其它柜臺(tái)的主管面前，幫顧客談價(jià)；把幫顧客的姿態(tài)做出來(lái)；以取得顧客的對(duì)你的信任，讓他更喜歡接近你。

　6、如何讓顧客有滿足感及成就感：不反駁顧客的看法；贊賞顧客審美觀；感謝顧客建議；讓顧客體會(huì)占便宜的感覺(jué)。

　7、讓產(chǎn)品幫你說(shuō)話：布置好終端；隨時(shí)保持“戰(zhàn)備”狀態(tài)；做產(chǎn)品示范；顧客體驗(yàn)產(chǎn)品；通過(guò)證明說(shuō)服顧客。

　三、冷靜的應(yīng)對(duì)：人類自從出現(xiàn)在這個(gè)星球以來(lái)，都要不停的應(yīng)對(duì)，只有積極的應(yīng)對(duì)，才有現(xiàn)在的文明。

　1、如何面對(duì)競(jìng)品的攻擊：坦然面對(duì)，保持風(fēng)度；側(cè)面回答，轉(zhuǎn)移話題；美化優(yōu)勢(shì)、淡化劣勢(shì)。

　2、如何理解顧客的拒絕：接受拒絕；拒絕就會(huì)成交；拒絕就是銷售方法；拒絕就是顧客真正的需求。

　3、瞄準(zhǔn)顧客關(guān)心的利益點(diǎn)：顧客為何買；不可逆向引導(dǎo)；運(yùn)用見(jiàn)風(fēng)使舵；滿足顧客需求。

　4、產(chǎn)品不叫好，但可以叫賣：靚化產(chǎn)品賣點(diǎn)；怎么說(shuō)就怎么好；賣什么就強(qiáng)調(diào)什么。

　5、談價(jià)藝術(shù)---報(bào)價(jià)：國(guó)外很多商場(chǎng)都是明碼標(biāo)價(jià)的，目前國(guó)內(nèi)的部份商場(chǎng)也開(kāi)始實(shí)行；但我們生長(zhǎng)在這個(gè)國(guó)家，就必需要適應(yīng)本國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境；主動(dòng)報(bào)價(jià)的原則：堅(jiān)定明確、最大可信價(jià)、體現(xiàn)誠(chéng)意、留下回旋空間；主動(dòng)報(bào)價(jià)的技巧，主動(dòng)報(bào)價(jià)要高開(kāi)低走，這樣會(huì)讓顧客到成交時(shí)有成就感，會(huì)讓他感覺(jué)是占了便宜，而不是買到了便宜；最好讓顧客先報(bào)價(jià) ，預(yù)測(cè)顧客的底價(jià)，但要有禮貌，例如：“看您這么有誠(chéng)意，您就開(kāi)個(gè)價(jià)吧，如果我能做，只要不虧，我都可以賣”、“看您這么專業(yè)，一看就知道是行家，您開(kāi)個(gè)價(jià)，我盡量滿足您的要求”等等。

　 使用教材：

　（5 分鐘）

　故事案例：

�。�5 分鐘）

　 使用教材：

�。�10 分鐘）

　 a ctiv e ly ca rry o u t th e la w o n civ il a ir d e fe n se e d u ca tio n , d ra w n o u t o f th e a ir d e fe n se in P in g lia n g city B u ild in g u n d e r e a sy fa re , d a ily sp e cia l in sp e ctio n a n d re g u la tio n , o v e rfu lfille d th e p ro v in ce u p p e r a n d lo w e r k n o ts o f u p to 5 0 0 ,0 0 0 y u a n fe e co lle ctio n ta sk s. 5 , fu rth e r sta n d a rd ize in te rn a l m a n a g e m e n t, im p ro v e sta ff q u a lity . A d h e re to th e 9 9

　四、瘋狂的成交：為什么叫瘋狂？成交不僅是成功，而且是一種快感，一種成就感。它是交易的結(jié)束，也是銷售的開(kāi)始！

　1、拍板需知：口氣堅(jiān)定，態(tài)度明確；穩(wěn)住顧客，轉(zhuǎn)移注意力，防止顧客選擇競(jìng)品；快速開(kāi)單，以免“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”；顧客交款后再跟顧客交待各項(xiàng)安裝事宜與各項(xiàng)額外收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，防止顧客在交款前改變主意。

　2、遇多個(gè)顧客成交時(shí)的注意事項(xiàng)：忙而不亂。穩(wěn)住已敲定的顧客，以各種方式讓后面的顧客耐心等待，如送上一杯水、一些報(bào)刊等，盡量不要讓顧客到處走動(dòng)，防止跑單；簡(jiǎn)單有條理。先來(lái)后到，公平開(kāi)單順序。

　3、成交的后續(xù)工作：感謝拒絕成交的顧客，從中吸取失敗的原因。表現(xiàn)出的風(fēng)度會(huì)讓已成交和未成交的顧客表示贊賞；妥善安排顧客成交后的工作，如送貨、調(diào)試、安裝等；顧客檔案建檔，并及時(shí)回訪，表現(xiàn)出你的誠(chéng)信與關(guān)心。

　本章節(jié)小結(jié)：

　工欲善其事、必先利其器，好的銷售技巧是贏得銷售的有力保障。而掌握了顧客購(gòu)買產(chǎn)品的心理過(guò)程，我們就能步步為營(yíng)、步步為贏（顧客購(gòu)買產(chǎn)品心理過(guò)程：引起注意-產(chǎn)生興趣-激發(fā)欲望-采取行動(dòng)）。

　第四章：商場(chǎng)人際關(guān)系的處理（2 25 5 分鐘）

　一、與商場(chǎng)及柜臺(tái)主管的關(guān)系：

　1、謙虛、友善、誠(chéng)實(shí)：第一印象很重要；充分體現(xiàn)意愿與自信；在生活中體現(xiàn)關(guān)心與關(guān)注。

　2、低調(diào)做人，高調(diào)做事：不違規(guī)違紀(jì)；積極建議、扮演參謀；做好業(yè)績(jī)、樹(shù)立商場(chǎng)榜樣。

　3、服從與順從的區(qū)別：商場(chǎng)制度原則的要積極服從；但為了銷售業(yè)績(jī)，可適當(dāng)委婉的找好借口進(jìn)行周旋。

　4、與主管在工作中的磨擦：保持冷靜，寬容優(yōu)先；給足面子，不可輕易頂撞；主動(dòng)化解誤會(huì)，互助互贏。

　使用教材：

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　小組討論 （5 分鐘）

　 使用教材：

　（5 分鐘）

　使用教材：

　（5 分鐘）

　 a ctiv e ly ca rry o u t th e la w o n civ il a ir d e fe n se e d u ca tio n , d ra w n o u t o f th e a ir d e fe n se in P in g lia n g city B u ild in g u n d e r e a sy fa re , d a ily sp e cia l in sp e ctio n a n d re g u la tio n , o v e rfu lfille d th e p ro v in ce u p p e r a n d lo w e r k n o ts o f u p to 5 0 0 ,0 0 0 y u a n fe e co lle ctio n ta sk s. 5 , fu rth e r sta n d a rd ize in te rn a l m a n a g e m e n t, im p ro v e sta ff q u a lity . A d h e re to th e 10

　5、積極參于團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：參于商場(chǎng)與柜臺(tái)主管的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，可以化解很多工作中不愉快的事情；由此來(lái)增進(jìn)同事之間感情。可以讓你在短時(shí)間內(nèi)與商場(chǎng)人員打成一片；減輕競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員在工作中對(duì)你沖擊。

　二、與競(jìng)品的關(guān)系：

　1、在商場(chǎng)中也要和競(jìng)品的導(dǎo)購(gòu)員相處好，他可以在你不在的時(shí)候幫助你完成銷售。

　2、減少競(jìng)品對(duì)你的攻擊。平時(shí)的關(guān)系很好，他不會(huì)明顯刻意的去搶你的顧客。

　3、要注意分寸，不能忘了你是哪個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)員，不要把“兒女情長(zhǎng)”帶進(jìn)銷售的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。做人歸做人，做事歸做事。要公私分明。

　4、發(fā)生磨擦?xí)r，在任何時(shí)候都要理智的面對(duì)，保持你的風(fēng)度，讓觀眾對(duì)你有好的評(píng)價(jià)。

　三、與商場(chǎng)其它人員的關(guān)系：

　1、有很多團(tuán)購(gòu)都是其它柜臺(tái)及商場(chǎng)其它部門帶過(guò)來(lái)的，所以適當(dāng)也有必要與他們相處。給自已留一個(gè)機(jī)會(huì)。

　2、與商場(chǎng)其它人員相處，能體現(xiàn)你的人格魅力。幫助你掩飾你的缺點(diǎn)。

　3、要讓自已成為在商場(chǎng)中誰(shuí)都認(rèn)識(shí)，誰(shuí)都認(rèn)可，做商場(chǎng)最紅的人。

　本章節(jié)小結(jié)：人際關(guān)系是銷售資源第一資源，口碑營(yíng)銷是營(yíng)銷中最有效的營(yíng)銷手段。充分運(yùn)用商場(chǎng)中的各種人際關(guān)系，來(lái)營(yíng)造溫馨、和諧的銷售氛圍，這樣會(huì)無(wú)形中增加顧客停留時(shí)間。而與競(jìng)品保持良好的人際關(guān)系，可以確保永久性的良性競(jìng)爭(zhēng)，避免相互詆毀而達(dá)到共贏的銷售局面。

　 使用教材：

　（5 分鐘）

　 使用教材：

　（5 分鐘）

　使用教材：

�。�5 分鐘）

　布置作業(yè) （5 分鐘）

　 a ctiv e ly ca rry o u t th e la w o n civ il a ir d e fe n se e d u ca tio n , d ra w n o u t o f th e a ir d e fe n se in P in g lia n g city B u ild in g u n d e r e a sy fa re , d a ily sp e cia l in sp e ctio n a n d re g u la tio n , o v e rfu lfille d th e p ro v in ce u p p e r a n d lo w e r k n o ts o f u p to 5 0 0 ,0 0 0 y u a n fe e co lle ctio n ta sk s. 5 , fu rth e r sta n d a rd ize in te rn a l m a n a g e m e n t, im p ro v e sta ff q u a lity . A d h e re to th e 11

　結(jié)尾（0 10 分鐘）：

　課程總結(jié)和回顧

　1、導(dǎo)購(gòu)員的定位； 2、如何布置終端； 3、終端銷售技巧之成交四步曲； 4、商場(chǎng)人際關(guān)系的處理。

　 布置 課后 作業(yè)

　1、做一個(gè)終端靚化方案，重新布置展廳。

　 2、羅列至少 30 條吸引顧客的因素？ 3、回到工作崗位，與同伴一起頭腦風(fēng)暴：如何快速成交？

　參考文獻(xiàn)

　1、《做銷售達(dá)人 挑戰(zhàn)高薪》PPT 文件，本人主講； 2、《紅星美凱龍商場(chǎng)終端布置指導(dǎo)書(shū)》2012 年 3 月第一版。

　 a ctiv e ly ca rry o u t th e la w o n civ il a ir d e fe n se e d u ca tio n , d ra w n o u t o f th e a ir d e fe n se in P in g lia n g city B u ild in g u n d e r e a sy fa re , d a ily sp e cia l in sp e ctio n a n d re g u la tio n , o v e rfu lfille d th e p ro v in ce u p p e r a n d lo w e r k n o ts o f u p to 5 0 0 ,0 0 0 y u a n fe e co lle ctio n ta sk s. 5 , fu rth e r sta n d a rd ize in te rn a l m a n a g e m e n t, im p ro v e sta ff q u a lity . A d h e re to th e 12

　福建省職業(yè)技能鑒定

　企業(yè)培訓(xùn)師 培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)

　 培訓(xùn)名稱：導(dǎo)購(gòu)員終端零售技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 培訓(xùn)定位：提高導(dǎo)購(gòu)員銷售實(shí)戰(zhàn)能力

　參加對(duì)象：商場(chǎng)全體導(dǎo)購(gòu)人員 主持導(dǎo)師：

　培訓(xùn)目的：使導(dǎo)購(gòu)員重新認(rèn)識(shí)自身的價(jià)值及正確的角色扮演、掌握終端靚化的方式方法與技巧、掌握終端成交四部曲的核心技巧、學(xué)習(xí)商場(chǎng)人際關(guān)系處理的注意事項(xiàng)與細(xì)則，以此提升導(dǎo)購(gòu)員的綜合素養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)技能，達(dá)到增加業(yè)績(jī)、增加收入的目的。

　培訓(xùn)目標(biāo)：

　◆ 了解優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員具備的條件及扮演的角色； ◆ 熟悉終端靚化的重要性與布置要求； ◆ 熟悉商場(chǎng)人際關(guān)系的處理方式方法 ◆ 重點(diǎn)掌握如何吸引有效的顧客及引導(dǎo)顧客的技巧； ◆ 重點(diǎn)掌握如何應(yīng)對(duì)顧客的需求與競(jìng)品攻擊 ◆ 重點(diǎn)掌握如何成交與成交的后續(xù)工作。

　培訓(xùn)日期：2013 年 7 月 培訓(xùn)時(shí)間分配計(jì)劃：

　總時(shí)間：150 分鐘 導(dǎo)語(yǔ)部分：15 分鐘 講解時(shí)間：110 分鐘 互動(dòng)時(shí)間：15 分鐘 討論時(shí)間：15 分鐘 演示時(shí)間：10 分鐘 培訓(xùn)地點(diǎn)：公司七樓培訓(xùn)會(huì)議室 培訓(xùn)方式：以案例教學(xué)為主，加互動(dòng)游戲以及主題討論。

　培訓(xùn)難點(diǎn)：1、案例的恰當(dāng)性、針對(duì)性以及指導(dǎo)性

　 2、既要有較強(qiáng)的實(shí)站性又具有一定的理論性 輔助/ / 設(shè)備：1、多媒體投影儀、幕布

　 2、白板、白板紙、白板筆若干

　3、筆記本電腦、連接電腦的音箱、音頻線

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　 4、激勵(lì)學(xué)員的獎(jiǎng)品：筆記本

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