《影響力》讀后感
發(fā)布時間:2020-07-31 來源: 演講稿 點擊:
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PUA 學(xué)、忽悠、洗腦……諸如此類的詞語近幾年在各種新聞報道中層出不窮,各種通過影響力進行心理控制和行為支配的例子在網(wǎng)絡(luò)上俯仰即是。人傻就要多讀書,這類閱讀和學(xué)歷高低沒有直接聯(lián)系,而是回歸常識的知識。
今天重讀的《影響力》就是這樣一本關(guān)于常識的書,可以算是一本社會心理學(xué)領(lǐng)域的防騙手冊。作者羅伯特·B·西奧迪尼教授是全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威,曾任美國人格與社會心理學(xué)協(xié)會主席,并獲得消費心理協(xié)會頒發(fā)的杰出科學(xué)貢獻獎。為什么會得這個獎?《影響力》里就教了不少防止掉入銷售陷阱的招。
《影響力》被翻譯成 26 種語言,在全球售出了 200 萬冊,被《財富》雜志評選為 75 本必讀的最睿智的圖書之一。翻完之后其實會覺得普普通通,并不是一本非常學(xué)術(shù)觀點驚艷的著作,書中的觀點和案例生活中時常遇見?赡苷驗榇耍队绊懥Α凡艙碛辛巳绱舜蟮挠绊懥。西方政治家用影響力來贏得選舉,商人們用影響力來兜售商品,銷售人員用影響力誘惑你購買,戀愛中也可能會被影響力支配,即使是朋友和家人,也會不知不覺中把影響力用到你的身上。
生活中影響力的運用無處不在,如何避免在毫不知情的情況下被人影
響,讀讀這本書里說的六條影響力準則:互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威、稀缺,你既可以防止別人將這些規(guī)則濫用在自己身上,任人驅(qū)使,也可以使用這些規(guī)則提升自己的影響力。
《影響力》這本書更像是一位學(xué)者通過對生活的觀察,總結(jié)了常識性的規(guī)律,分享給大家。西奧迪尼教授在書中解釋了這些研究的來源,他自己本人就是一個不會拒絕推銷人員的消費者,所以非常好奇為什么人們?nèi)菀自阡N售中被步步攻陷,購買一些本不需要的商品,付出本不應(yīng)該付出的金錢。他經(jīng)常通過參與式觀察,比如通過應(yīng)聘銷售人員、和上門的推銷員深入訪談這樣的方式來研究人們是如何被影響的,總結(jié)出這些看上去大家都知道的道理。書中的案例有點啰嗦,都是我們身邊經(jīng)常能看到的例子,但是觀點性的金句頻出,像我這種熱愛語錄體的閱讀者,恨不得拿個小本本都抄下來背下來。因為,真理往往就這么簡單。
譬如說到第一原理“互惠”時,西奧迪尼教授發(fā)現(xiàn),一旦我們接受了別人的恩惠,就很難拒絕別人的要求。因此他告訴我們“ 只要你不再把這些行為看成是恩惠或讓步,也就不會覺得有必要回應(yīng)以善意或讓步。”
解釋第二原理“承諾和一致”時,教授告訴我們“等人做出承諾,即站定了立場之后,會更樂意答應(yīng)跟先前承諾一致的要求” ,所以我們一定不
要輕易許下承諾,特別是書面承諾。因為“做了承諾的決定,哪怕是錯誤的,也有一種自我延續(xù)的傾向,人們往往會尋找新的理由和借口,證明自己已經(jīng)做下的承諾很明智。”
西奧迪尼教授認為第三原理“社會認同”是一種強大的影響力武器,因為“在判斷何為正確時,我們會根據(jù)別人的意見行事。” 乍聽覺得不應(yīng)該這樣,但實際上“我們對社會認同的反應(yīng)方式完全是無意識的、條件反射式的。所以偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。”想想為什么網(wǎng)購時點外賣時選電影時我們都要先看看別人的評價,而且最后一定選擇那個好評多的。
而關(guān)于第四原理“喜好”的影響力,教授這樣說道,“我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認識和喜歡的人所提出的要求” 。這也很好解釋這個偶像們說什么都對的時代。那么哪些因素讓人喜歡上某個人呢?弄清楚這個,我們不但能明白自己為什么會喜歡上別人,也能明白怎樣才能讓別人喜歡上我們。喜歡的理由,首當其沖的就是外表魅力,不要再嘲笑外表膚淺了,教授認為我們對外表的影響力到底達到了何種程度,低估得太厲害了。光環(huán)效應(yīng)讓我們認為“好看就等于好” ,我們會自動給好看的人添加才華、善良、誠實和聰明,這種無意識的反應(yīng)現(xiàn)在已經(jīng)被大家所認識,健身、整容、美妝和時尚這些行業(yè)都依托于人們對外表魅力的順從。當然,我們喜歡一個人,一件物品還有相似性、恭維、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)等原因。
西奧迪尼教授談到第五原理“權(quán)威”的影響力時,告訴我們“判斷一個行為正確與否,跟它有沒有意義、有沒有危害、公不公正、符不符合通常的道德標準沒有關(guān)系,只要它來自更高權(quán)威的命令,那就是對的” 。“頭銜比當事人的本質(zhì)更能影響他人的行為” 。
第六原理“稀缺”的影響力則驗證了“物以稀為貴”這句俗語,“機會越少見,價值似乎就越高” ,“對失去某種東西的恐懼,似乎要比對獲得同一物品的渴望,更能激發(fā)人們的行動力。” 但是教授真誠地提醒我們,“稀缺的東西并不因為難以弄到手,就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。”
西奧迪尼教授在《影響力》這本書里總結(jié)的我們做出順從決定的互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威、稀缺六個因素,其實是我們大腦在長期的進化中逐漸形成的高效且有效的自動反應(yīng)。在紛繁復(fù)雜的世界中,這是一條大腦的捷徑,有了這些原理,我們能更方便的開展高效率和高適應(yīng)度的工作、學(xué)習(xí)和生活,但是也有不少人通過歪曲事實和弄虛作假來利用這些原理誤導(dǎo)我們做出快捷響應(yīng),區(qū)分這一切最終只能靠掌握事實真相與內(nèi)心的省慎覺察。
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