營銷工作計劃

　1、市場分析。

　年度銷售計劃制定的根據(jù)，便是過去 1 年市場情勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采取的工具便是目前企業(yè)常常使用的 SWOT 分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析和競爭要挾和存在的機會，通過 SWOT 分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺點和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下 1 輪競爭的熱門等等。

　2、營銷思路。

　營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指點全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要常常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這 1 點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了以下幾方面的內(nèi)容：

　1、建立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

　2、實行深度分銷，建立決戰(zhàn)在終真?zhèn)�思想，有計劃、有重點地指點經(jīng)銷商直接運作末端市場。

　3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，構(gòu)成強大的營銷協(xié)力。

　4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高 1 差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，取長補短，體現(xiàn)獨有的操作特點等等。營銷思路的肯定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不但翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　3、銷售目標。

　銷售目標是 1 切營銷工作的動身點和落腳點，因此，科學、公道的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部份。那末，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢? ?

　1、根據(jù)上 1 年度的銷售數(shù)額，依照 1 定增長比例，比如 20%或30%，肯定當前年度的銷售數(shù)量。

　2、銷售目標不但體現(xiàn)在具體的每個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

　3、權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做 1 個經(jīng)營型的營銷人材，具體表現(xiàn)就是公道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。

　比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 ABC 分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有益于銷售目標的順利達成。

　4、營銷策略。

　營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作情勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了以下的營銷策略：

　1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特點發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，構(gòu)成 1 個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)役群，避免單兵作戰(zhàn)。

　2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以 600 千米為限，實行“1 套價格體系，兩種返

　利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

　3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源。

　5、團隊管理。

　在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：

　1、人員計劃，即根據(jù)年度銷售計劃，公道人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃。

　比如，20xx 年銷售目標 5 個億，公司本部的營銷員隊伍要到達200 人，這些人要在甚么時間內(nèi)到位，落實責任人是誰等等，都有 1個具體的計劃明細。

　2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標，采取了以下幾項措施：

　1、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員平常行動規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“3 個 1”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。

　2、強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)役力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種，內(nèi)訓又分為潛能激起、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到 1 些大企業(yè)或大專院校、培訓機構(gòu)接受培訓等等。

　3、嚴格賞罰，建立良好的鼓勵考核機制。通過定期提升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等情勢，激起營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這 1 系列的團隊整合，目地是強化團隊協(xié)力，真正打造 1 支凝聚力、向心力、戰(zhàn)役力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血

　團隊”。

　6、費用預算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后 1 項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標 5 個億，其中，工資費用：500 萬，差旅費用：300 萬，管理費用：100 萬，培訓、接待和其他雜費等費用 100 萬，合計 1000 萬元，費用占比 2%，通過費用預算，李經(jīng)理可以公道地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率到達最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

　李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員計劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的情勢予以體現(xiàn)，不但 1 目了然，而且還具有對照性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

　年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理到達了以下目的：

　1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不但理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

　2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不但量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的公道分解，并細化到人員和月度，為每個月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支持。

　3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，肯定了新的 1 年營銷履行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

　4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，肯定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展和創(chuàng)建學習型、顧問型的營銷團隊打下了 1 個堅實的基礎。

　20xx 年已結(jié)束，對我來講 20xx 年意義深遠。兩個月的主管工作

　讓我對營業(yè)管理有了初步的認識，為今后的管理工作打下了 1 定基礎。在公司主管領(lǐng)導的帶領(lǐng)和仔細的指點下，我認識到了團隊氣力的重要性，秉著實行職責，勤奮工作，為我縣服務質(zhì)量、營銷指標的提升做出了自己的努力�，F(xiàn)將擔負主管兩個月的工作情況匯報以下：

　1、責任到個人 ?

　遵守市營服中心制定的《營業(yè)綜合管理考核表》對每位營業(yè)員進行考核，并將責任到人，使每位營業(yè)員清楚自己的職責。并且針對本營業(yè)廳的具體情況，制定出合適本廳的管理辦法，如發(fā)票管理、卡類管理、衛(wèi)生管理制度等。

　2、增強業(yè)務培訓 ?

　設立了業(yè)務指點，培訓前事前準備好重點培訓內(nèi)容的考題。在培訓結(jié)束落后行測試，讓大家更牢固的掌握培訓知識。在晨會中針對培訓內(nèi)容做情形演練，通過以上方式使大家充分吸收業(yè)務知識要點。重視市公司組織的在線系統(tǒng)考試，在線系統(tǒng)是營業(yè)員汲取知識的良好平臺，能讓每位營業(yè)員更扎實的掌握業(yè)務知識。

　3、積極鼓勵，提高銷量 ?

　在做好平常管理及培訓工作的基礎上，積極抓營銷。為提高營業(yè)員的.營銷積極性，針對本廳的實際情況制定競爭營銷崗位的制度，每位營業(yè)員的營銷積極性高了，從而使營業(yè)廳的銷量大幅度提升。兩個月來的環(huán)比都在增長，12 月整體發(fā)展量與上月同期發(fā)展環(huán)比增長18%，12 月智能機注冊發(fā)展量與上月同期發(fā)展環(huán)比增長 43%。

　20xx 年已結(jié)束，我們營業(yè)會共同努力創(chuàng)造 20xx 年的營銷高峰。針對 20xx 年的營業(yè)工作做以下計劃：

　1、當天問題當天解決，對每天的服務工作做總結(jié)，分析營業(yè)廳每天的投訴或服務禮儀方面出現(xiàn)的問題，并給出整改意見，針對好的

　做法給予鼓勵。

　2、現(xiàn)**縣營業(yè)成員中有 4 名新營業(yè)員，側(cè)重培養(yǎng)新人的業(yè)務受理能力、營銷能力及營業(yè)廳內(nèi)部的各項事務處理能力。對新營業(yè)員主要工作 1 是加強培訓，使其更快的掌握業(yè)務知識，2 是，重視情形演練，讓新營業(yè)員多嘗試，敢營銷，使每一個人都不落后。

　3、每月舉行 1 次答題比賽，主要根據(jù)市公司在線考試系統(tǒng)中毛病頻繁的考題，掌握欠缺的知識進行總結(jié)考試，使營業(yè)員牢固掌握業(yè)務知識。

　為了實現(xiàn)明年的計劃目標，結(jié)合公司和市場實際情況，肯定明年幾項工作重點：

　1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務培訓。

　人材的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人材是第 1 生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人材的引進大量補充公司的新鮮血液。

　鐵打的營盤流水的兵，所以在留著公道的人材上下工夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多提拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合 1 部份業(yè)務人員，利用業(yè)務員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招 1 些成熟的技術(shù)和業(yè)務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的建立和新榜樣的培養(yǎng)上，1 是主要做好幾個榜樣建立典型。由于榜樣的氣力是無窮的。

　人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的 1 種手段。定期展開培訓，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務人員的發(fā)展，提拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務人員的積極性才會更高。

　2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

　為確保完玉成年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。公道有效的分解目標。

　xx3 省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這 3 省要完善銷售隊伍和銷售渠道。1 方面的人員的配置，另外一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里建立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。

　其他省市以 1 部現(xiàn)有業(yè)務人員為主，重點尋覓合作火伴和 1 些大的代理商。走批發(fā)線路的公司在銷售政策上適當放寬。

　如果業(yè)務人員自己開辟市場，公司前期從業(yè)務上去扶持，時間上 1 個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用 3 個月的時間進行保護。

　3、 產(chǎn)品調(diào)劑，產(chǎn)品更新。

　產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買甚么，而是客戶想買甚么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)劑要與市場很好的結(jié)合起來。

　另外，要斟酌產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來說，也是 1 樣。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。尋求產(chǎn)品最大利潤的公道分配原則，是唯 1 不變的法則。

　企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

　1 個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，1 方面顯示出公司的實力，1 方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往 3 個有益于方面調(diào)劑：有

　益于公司的發(fā)展、有益于業(yè)務人員的銷售、有益于客戶的需求。

　1、切實落實崗位職責，認真實行本員工作。

　作為交通行業(yè)銷售，自己的崗位職責是：

　1、堅定信心，想方設法完成行業(yè)銷售目標; ?

　2、努力完成銷售進程中客戶的公道要求，爭取客戶信任，提供完成可靠的解決方案; ?

　3、了解并嚴格履行銷售的流程和手續(xù); ?

　4、積極廣泛搜集市場信息并及時整理上報，以供團隊分析決策; ?

　5、隨時關(guān)注行業(yè)的最新動向、產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢，爭取在市場中獲得主動和先機，在行業(yè)市場中牢牢掌控住產(chǎn)品優(yōu)勢; ?

　6、培養(yǎng)培訓營銷工作的方法及對市場研究能力，成為智慧能動的市場操作者 ?

　7、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感; ?

　8、、嚴格遵照公司各項規(guī)章制度，完成領(lǐng)導交辦的工作，避免積存和拖沓。

　崗位職責是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標準，自己到崗至今已有近半個月的時間，期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業(yè)銷售培訓，現(xiàn)以對公司產(chǎn)品有了 1 個雖不深入但整體完全的了解，對產(chǎn)品優(yōu)勢和不足也大家深入溝通過。為積極配合銷售，自己計劃假想努力學習。在管理上多學習，在銷售上多研究。自己在弄好銷售的同時計劃假想認真學習業(yè)務知識、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷進步自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基矗 ?

　2、 銷售工作具體量化任務。

　1、制定出月計劃和周計劃、及逐日的工作量。每天最少打 20

　個電話，每周最少造訪 20 位客戶，促使?jié)摲�客戶從量變到質(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排造訪客戶。斟酌北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

　2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛伏需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備 1 些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供集成商投標參考，并為集成商出謀劃策，配成商技術(shù)和商務上的項目運作。

　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標重視要未辦理事項。

　5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨履行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

　6、前期設計的項目重點跟進，最少 1 周回訪 1 次客戶，必要時配成商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目最少 2 周回訪 1 次。集成商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

　7、前期設計階段主動爭取參與項目方案設計，為集成商解決本專業(yè)的設計工作。

　8.投標進程中，提早兩天整理好相應的授權(quán)、商務文件，快遞或送到集成商手上，以避免有任何遺漏和毛病。

　9.爭取早日與集成商簽訂供貨合同，并收取預支款，提早安排備貨，以最快的供應時間響應集成商的需求，爭取早日回款。

　3、 正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。

　銷售是 1 種長時間按部就班的工作，視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品銷售同等重要乃至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的進程中，嚴格依照公司制定銷售服務許諾履行，在接到客戶咨詢的問題

　自己不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出許諾，其次應及時匯報領(lǐng)導及相干部門，在接到領(lǐng)導的唆使后會同相干部門人員制定應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

　4、 認真學習我公司產(chǎn)品及相干產(chǎn)品知識，根據(jù)客戶需求，為客戶制定相應的采購方案 ?

　熟習產(chǎn)品知識是弄好銷售工作的條件。在銷售的進程中一樣重視產(chǎn)品知識的學習，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用處、性能、參數(shù).安裝基本能做到有問能答、必答。

　5、 產(chǎn)品市場分析 ?

　智能交通市場整體前景看好，智能交通本質(zhì)上就是交通行業(yè)的信息化。中國智能交通市場主要包括城際高速公路通訊監(jiān)控收費系統(tǒng)、城市交通綜合管理系統(tǒng)等。目前國家正在大量投資與交通基礎設計的建設，預計國家每一年對智能交通系統(tǒng)建設的投入在 50 億到 70億之間，其中還其實不包括 1 些中小城市的 1 些 BTBOT 或自籌資金的項目。而電子警-察、卡口、號牌辨認等產(chǎn)品在其中的占有比例超過20%。

　北京區(qū)域雖然市場潛力巨大，但公司銷售目標以集成商為主，大多數(shù)集成商以項目建設為公司的主要事跡，其中較大的集成商項目的建設的范圍 1 方面遍及全國，1 方面又顯現(xiàn)分散的趨勢，沒法構(gòu)成有效地、緊密相連的網(wǎng)絡。

　我公司產(chǎn)品在智能交通領(lǐng)域中略顯單 1，這些就要求我們 1 方面要通過渠道銷售，爭取公司產(chǎn)品在北京市場上的占有率，快速凸顯本身優(yōu)勢構(gòu)成品牌效應，打品牌戰(zhàn)，打價格戰(zhàn);另外一方面又要在前期盡量地廣泛搜集信息、跟進客戶、跟進項目，提供完善的售前售后服

　務和系統(tǒng)的整體解決方案。

　6、 20xx 年工作重點及假想 ?

　1、盡力發(fā)展新客戶，保護好原有客戶，對有潛力客戶多關(guān)注，并把所有的產(chǎn)品包括攝像機進行更深層次的推行。近期已開始給各個具有行業(yè)背景的集成商做產(chǎn)品技術(shù)交換。新年假后，將造訪博瑞凱誠、美能等公司進行技術(shù)交換及產(chǎn)品測試。

　2、對有特殊行業(yè)背景的客戶，1 定要做出造訪計劃，定期的見面溝通，頻率最少每周 1 次。只有這樣才能真正把工作做細。

　3、國家在治理城市交通擁堵方面大力投入，有些公司正在積極的參與到交通行業(yè)中�，F(xiàn)有做城市交通，特別是系統(tǒng)集成的這些客戶，在 11 年是關(guān)注的重點。已跟幾家做過溝通，約見他們更高層次的領(lǐng)導，以求達成公司與公司之間的戰(zhàn)略性合作。目前的工作還停留在與他們招投標、商務部門的溝通上。

　4、關(guān)注 IPC 的市場推行，加強其與 NAS 產(chǎn)品的配合使用。

　5、雖然目前國內(nèi)經(jīng)濟情勢不太明朗，但我想對我們公司的影響還是有限的，畢竟每一年國家在維穩(wěn)和基礎建設上的投入都是巨大的。我們 11 年的任務是 8000 萬，我們的行業(yè)目前有 4 個人，人均在20xx 萬左右。預計在電警、卡口、牌識系統(tǒng)產(chǎn)品上能突破 1500 萬，在監(jiān)控及存儲產(chǎn)品上能做到 500 萬。

　6、應收款方面，也盡可能不要放賬到年底來回收，平時就做好控制管理，也能減少很多因應收款帶來的工作量。

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