戰(zhàn)略資源信息

　 I． ．公司概況：

　 成立年代？

　 所有制情勢？

　 各股東所占比例？

　 各股東背景？

　 員工人數(shù)（如今及其積年數(shù)據(jù)）？

　 汗青簡介？

　 重大年夜事宜介紹？

　 重要成功經(jīng)歷？

　 重要掉敗經(jīng)歷？

　 導(dǎo)致公司今日成功的身分有哪些？

　 事宜 1 事宜 2 事宜 3

　事宜描述

　 成功主如果因為：

　技巧沖破？

　新的產(chǎn)品組合？

　市場或某一局部市場快速增長？

　競爭敵手在目標市場相對脆弱？

　當局政策的開放與鼓勵？

　發(fā)賣部隊的強大年夜？

　分銷渠道/計謀伙伴的快速成長？

　告白/公關(guān)？

　技巧推廣？

　產(chǎn)品推廣？

　成本降低？

　 技巧基本舉措措施的完美？（如國內(nèi)電信收集的建立，Internet 的完美等）

　組織整合？（重組等）

　其他？

　 事宜的直接成果：

　發(fā)賣額

　利潤

　成本

　市場份額

　技巧地位

　組織構(gòu)造

　事宜對公司計謀和前景的影響：

　公司進入什麼計謀時代？

　公司經(jīng)歷此次事宜后認為本身是以什麼求生計成長的企業(yè)？

　II ．企業(yè)的近期、中期目標：

　 企業(yè)的一年、三年、五年目標是什麼？（今朝，有沒有目標？假如有，是什麼？）

　 財務(wù)上的目標？（發(fā)賣額？利潤？成本？）

　市場份額的目標？

　 行業(yè)次序上的目標？

　 技巧地位上的目標？

　其他標準上的目標？（記錄下來是什麼標準？）

　 您認為企業(yè)的核心競爭力是什麼？

　III ．產(chǎn)品：

　分別對各個產(chǎn)品提問：

　 產(chǎn)品重要用于知足客人們的什麼需求？

　 產(chǎn)品的機能？（function：指做什麼用）

　 產(chǎn)品的特點？（feature：指有別于其他產(chǎn)品的物化特點）

　產(chǎn)品的優(yōu)勢？（advantage：指可以或許給顧客帶來什麼好處、益處）

　 產(chǎn)品的不足？（指產(chǎn)品有哪些技巧上、應(yīng)用上或其他方面限制顧客獲取應(yīng)用

　 益處的處所）

　 產(chǎn)品所載有的是什麼具體技巧？

　 關(guān)于本產(chǎn)品，其關(guān)鍵特點是什麼？按重要次序排序（留意 S，H，K）

　 每種產(chǎn)品何時推出？

　 產(chǎn)品有何辦事特點？

　 有何可替代產(chǎn)品可能性？

　 國外同類產(chǎn)品的技巧與市場成長趨勢？

　 營業(yè)/產(chǎn)品組合構(gòu)造？

　 IV ．組織機構(gòu)（以前、如今、為來）：

　 組織機構(gòu)圖？

　各部分的簡單本能機能介紹、人數(shù)、人員的教導(dǎo)程度、工作經(jīng)驗？

　汗青上的重大年夜組織機構(gòu)情勢變遷過程？

　V ．

　發(fā)賣體系與事跡：

　全國范圍的發(fā)賣體系機構(gòu)圖和人員名單？

　如許的發(fā)賣體系有何長處和缺點？

　發(fā)賣體系的汗青變遷

　發(fā)賣額？（按照產(chǎn)品，按照渠道，按照區(qū)域，按照區(qū)域+渠道，汗青數(shù)據(jù)）

　 各產(chǎn)品推出的年代和積年發(fā)賣額？

　當前各產(chǎn)品按照不合渠道的發(fā)賣額分別是若干？幻想情況下，汗青數(shù)據(jù)。

　當前各產(chǎn)品按照區(qū)域的發(fā)賣額分別是若干？幻想情況下，汗青數(shù)據(jù)。

　 當前各產(chǎn)品在不合區(qū)域按照不合渠道，發(fā)賣額分別是若干？

　 重要的發(fā)賣手段？（支營/分銷商若何將產(chǎn)品向顧客傾銷）

　發(fā)賣部隊的重要義務(wù)明細？

　— 聯(lián)絡(luò)分銷商？ — 推廣促銷？ — 登門介紹？ — 其他？

　發(fā)賣部隊的治理？

　— 目標設(shè)置？ — 流程設(shè)置？ — 報告請示、信息流程體系？

　— 工作量安排？ — 事跡評估？ — 鼓勵辦法？（如加薪、晉升、培訓(xùn)、工作內(nèi)容的改變、嘉獎、其他）

　— 收入構(gòu)造？ — 團隊文化？特點？

　VI ．成本構(gòu)成（按照產(chǎn)品，汗青數(shù)據(jù)）：

　對每種產(chǎn)品：（給出各類成本的百分比）

　臨盆成本？（含材料、工廠、人工、臨盆治理等各類廠內(nèi)成本）

　研發(fā)成本？

　運輸成本？

　發(fā)賣成本？（含直接發(fā)賣成本和發(fā)賣治理成本）

　治理成本？

　 其他成本？

　 積年的總成本？

　 積年的盈利額？（汗青數(shù)據(jù)）

　VII ．企業(yè)今朝對市場的估計：

　 分別對各產(chǎn)品：

　 本產(chǎn)品的市場范圍、成長汗青？（近幾年的成長率）、成長趨勢（5年的增長率）

　 本產(chǎn)品市場若何細分？

　 各個細分市場的范圍/成長汗青？（近幾年的成長率）、成長趨勢（5 年的增長率）

　本企業(yè)的目標市場是那些？

　 市場成長的驅(qū)動身分是什麼？

　 — 人平易近生活程度進步？

　— 經(jīng)濟營業(yè)成長？

　— 成本降低？

　—

　技巧的成長？

　其他？

　有什麼身分將克制或減弱市場的成長趨勢？

　— 新產(chǎn)品替代？

　— 新的花費趨勢？

　— 其他？

　 VIII ．關(guān)鍵成功身分探聽：

　這一產(chǎn)品在市場上獲獲成功的關(guān)鍵身分是：

　留意區(qū)分三種身分：S 身分，指可有可無的身分；H身分，指假如沒有則很危險，而有了也不會有巨大年夜促進的身分；K身分，指真正的促進身分，關(guān)鍵成功身分。

　產(chǎn)品的質(zhì)量？（S，H，K）

　產(chǎn)品的機能？（S，H，K）

　產(chǎn)品的技巧水準？（具體時什麼？）（S，H，K）

　研發(fā)的才能？（S，H，K）

　研發(fā)的推出速度？（S，H，K）

　分銷、代理體系？（S，H，K）

　價格身分？（S，H，K）

　告白/公關(guān)投入？（S，H，K）

　技巧與產(chǎn)品推廣？（S，H，K）

　計謀伙伴關(guān)系？（S，H，K）

　當局關(guān)系？（S，H，K）

　強大年夜的發(fā)賣部隊？（治理和技能）（S，H，K）

　公司的流程設(shè)計/組織機構(gòu)與效力？（S，H，K）

　其他？

　IX． ．渠道/計謀伙伴情況：

　渠道/計謀聯(lián)盟的情勢？

　經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況？

　 建立經(jīng)銷體系的花費？

　 與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方法？

　告白義務(wù)及費用的承擔分派比例？

　 經(jīng)銷、代理所占發(fā)賣額比例及汗青數(shù)據(jù)？

　 對經(jīng)銷商的支撐主如果那些？

　—

　發(fā)賣方面？ —

　物流方面？

　—

　告白方面？ —

　促銷方面？ —

　訂價方面？（包含扣頭/優(yōu)惠等）

　 經(jīng)銷商/代理商政策？

　 —

　合同刻日？ —

　事跡標準？（需達到多么程度）

　—

　全國或各區(qū)域的分部情勢？ —

　認為有哪些缺點？ —

　認為什麼是幻想的經(jīng)銷構(gòu)造？

　 是否有潛在的機構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或計謀聯(lián)盟？

　X． ．研發(fā)（R&D）情況：

　 今朝的研發(fā)狀況？

　—

　什麼技巧內(nèi)容？ —

　在業(yè)界的地位？ —

　有何優(yōu)勢？ —

　有何潛在威逼？ —

　成本情況？ —

　預(yù)期研發(fā)周期？

　 總體研發(fā)費用（汗青數(shù)據(jù)）?

　 研發(fā)機構(gòu)的人數(shù)？

　 研發(fā)力量的強項？

　 研發(fā)速度？

　 獲得專利？

　 匯集、解讀、應(yīng)用國表里現(xiàn)有技巧的才能？

　 和重要科研、黌舍和其他科研機構(gòu)的合作關(guān)系?

　 XI ．告白/公關(guān)狀況：

　重要告白渠道及其花費？（假如幻想，汗青數(shù)據(jù)）

　 告白推廣后果評價？

　重要公關(guān)手段及其花費？（假如幻想，汗青數(shù)據(jù)）

　后果評價？

　XII．推廣促進手段：

　與經(jīng)銷商合營有哪些推廣手段？

　活動頻率若何？

　花費情況若何？

　認為何種手段后果明顯？

　XIII ．當局關(guān)系：

　 哪些國度政策對本產(chǎn)品（多種產(chǎn)品則分別描述）有直接和間接影響？

　 公司和行業(yè)及其處所當局的關(guān)系對營業(yè)有哪些短期和經(jīng)久影響?(具體解釋)

　公司和行業(yè)及其處所當局保持著如何的關(guān)系?(具體描述，如當局介入股份、并贊助企業(yè)從事技巧開辟推廣？)

　XIV ．對競爭敵手的懂得：

　 誰是重要的競爭敵手？（按照產(chǎn)品）

　 誰是潛在的競爭敵手？（按照產(chǎn)品）

　 不合產(chǎn)品的市場份額排名，各自的發(fā)賣額和本公司的地位？

　 您認為本公司和競爭敵手比較，重要有哪些優(yōu)勢、劣勢？（表格化的比較成果）

　 （注：本表格大年夜部分內(nèi)容信賴公司內(nèi)部很難供給，我們只是盡量收集，并在今后的競爭敵手調(diào)研中獲得彌補、修改確認和完美）

　 本公司 敵手 1 敵手 2

　產(chǎn)品：

　質(zhì)量

　機能

　特點

　優(yōu)勢

　壽命

　本產(chǎn)品機能特點的重要性排序

　技巧地位

　產(chǎn)品有何技巧優(yōu)勢

　技巧進級的速度和兼容性

　其他指標

　市場估計：

　針對不合的產(chǎn)品，市場若何細分

　產(chǎn)品 1

　 產(chǎn)品 2

　產(chǎn)品 3

　目標市場

　產(chǎn)品 1

　 產(chǎn)品 2

　產(chǎn)品 3

　 辦事特點：

　顧客請求哪些辦事支撐

　份銷商/計謀伙伴請求哪些支撐

　發(fā)賣事跡：

　— 發(fā)賣額

　— 市場占領(lǐng)率

　— 市場地位

　研發(fā)力量：

　優(yōu)勢

　劣勢

　研發(fā)才能

　研發(fā)速度

　研發(fā)成本

　價格：

　產(chǎn)品 1

　批發(fā)價/零售價/促銷價/等

　產(chǎn)品 2

　批發(fā)價/零售價/促銷價/等

　產(chǎn)品 3

　批發(fā)價/零售價/促銷價/等

　 告白/ 品牌：

　花費

　媒體選擇

　 有名度

　 推廣：

　推廣手段

　活動頻率

　花費情況

　后果若何

　認為何種手段后果明顯

　渠道/ 計謀聯(lián)盟：

　渠道/計謀聯(lián)盟的情勢

　經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況

　與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方法

　告白義務(wù)及費用的承擔分派比例

　經(jīng)銷、代理所占發(fā)賣額比例及汗青數(shù)據(jù)

　對經(jīng)銷商的支撐主如果哪些

　— 發(fā)賣方面

　— 物流方面

　— 告白方面

　— 促銷方面

　— 訂價方面（包含扣頭/優(yōu)惠等）

　 經(jīng)銷商/代理商政策

　— 合同刻日

　— 事跡標準（需達到多么額度）

　— 全國或各區(qū)域的分部情勢

　 鄙人面的 X 中已有描述

　— 認為有哪些缺點

　— 認為什麼是幻想的經(jīng)銷商構(gòu)造

　是否有潛在的機構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或計謀聯(lián)盟

　 財務(wù)狀況：

　發(fā)賣額

　成本

　利潤

　現(xiàn)金流

　股東的財務(wù)目標是否互相一致

　股東的財務(wù)目標是否前后一致

　 已有描述

　組織機構(gòu)：

　組織情勢、機構(gòu)圖

　各部分職責

　各部分人數(shù)

　人力資本：

　人才程度

　鼓勵機制

　— 收入構(gòu)造

　— 晉升

　— 培訓(xùn)

　— 嘉獎

　— 其他

　各部分人才的教導(dǎo)水平和工作經(jīng)驗

　公司培訓(xùn)的頻率強度

　發(fā)賣體系：

　發(fā)賣機構(gòu)形成

　重要發(fā)賣手段

　發(fā)賣人員數(shù)量

　發(fā)賣人員教導(dǎo)程度

　發(fā)賣人員經(jīng)驗

　發(fā)賣人員的工作流程

　發(fā)賣人員的鼓勵辦法

　發(fā)賣人員的事跡評估

　發(fā)賣經(jīng)理的經(jīng)驗

　發(fā)賣人員的年流動率是若干

　企業(yè)文化：

　什麼是本企業(yè)的“企業(yè)文化”

　員工對工作的知足度若何（1，2，3，4，5）

　— 工作情況

　— 收入

　 — 成長機會

　— 舒心快活

　— 引導(dǎo)的凝集力

　— 其他

　員工士氣若何

　人員流動率若何

　產(chǎn)品組合：

　 企業(yè)重要供給哪些產(chǎn)品和辦事

　各個產(chǎn)品辦事所占發(fā)賣額的比重是若干

　 引導(dǎo)藝術(shù)：

　引導(dǎo)是否賜與足夠的支撐

　引導(dǎo)是否對工作提出明白的請求

　引導(dǎo)與部屬的信息交換是否流暢

　引導(dǎo)是否“公平”對待部屬

　引導(dǎo)具有哪些強項

　引導(dǎo)具有哪些弱點

　員工本質(zhì)：

　發(fā)賣人員本質(zhì)

　— 教導(dǎo)程度

　— 工作經(jīng)驗

　— 培訓(xùn)狀況

　— 進步速度

　治理層本質(zhì)

　— 教導(dǎo)程度

　— 治理工作經(jīng)驗

　— 溝通才能

　— 設(shè)計工作流程才能

　— 監(jiān)督評估才能

　— 鼓勵部屬才能

　— 調(diào)和才能

　— 凝集力

　 — 慣例性工作和解決問題才能

　— 創(chuàng)造性工作和解決問題才能

　 重要優(yōu)勢：

　重要劣勢：

　重要機會：

　重要威逼：

　 XV ．對現(xiàn)有產(chǎn)品市場及其前景的熟悉：

　產(chǎn)品：

　產(chǎn)品知足客戶的什麼需求？（分別）

　XVI ．看好哪些新產(chǎn)品：

　哪些產(chǎn)品形態(tài)有欲望介入？

　為什麼看好這些產(chǎn)品？

　做好這些產(chǎn)品市場的關(guān)鍵身分是什麼？

　XVII ．其他有關(guān)項目將來拜訪信息源的問題：

　有何平易近間或當局組織、協(xié)會、刊物甚至網(wǎng)站是專注本產(chǎn)品的情況與成長的？

　 有哪些科研機構(gòu)與院校是與本公司慎密合作的？

　 以上是企業(yè)計謀層面上應(yīng)當懂得的信息。

　如有余力，可針對下列運營層面上的信息做懂得：

　 1．工作流程：

　全部公司？ 每個部分？

　2．組織機構(gòu)的具體描述：

　各個部分職責？ 各個部分連接？ 各個部分對人才的請求？ 各個部分天天的日常工作是什麼？ 各個部分天天的非日常工作是在哪些方面？

　3．人力資本構(gòu)成：

　各個部分人才構(gòu)成？ — 教導(dǎo)程度？ — 工作經(jīng)驗？

　4．治理層本質(zhì)：

　教導(dǎo)程度？ 工作經(jīng)驗？ 治理工作經(jīng)驗？ 溝通才能？ 設(shè)計工作流程才能？ 監(jiān)督評估才能？ 鼓勵部屬才能? 調(diào)和才能?

　 凝集力? 慣例性工作和解決問題才能? 創(chuàng)造性工作和解決問題才能? 核心治理人員的提拔錄用方法？

　— 晉升？ — 外聘？ — 引導(dǎo)決定？ — 適度平易近主？ — 其他？

　5．事跡評估：

　評估標準？

　評估時光與頻率？ 評估人員？ 評估情勢？

　6．鼓勵機制：

　各個部分：

　— 收入構(gòu)造？ — 嘉獎辦法？ — 處罰辦法？ — 晉升？ — 培訓(xùn)？

　 對治理層的鼓勵辦法：

　— 權(quán)力下放？ — 利潤分派？ — 其他辦法？

　7．企業(yè)文化與團隊精力：

　什麼是本企業(yè)的“企業(yè)文化”？ 員工對工作的知足度若何？ — 工作情況？ — 收入？ — 成長機會？ — 舒心快活？ — 引導(dǎo)的凝集力？ — 其他？ 員工士氣若何？ 人員流動率若何？

　8．引導(dǎo)藝術(shù)：

　引導(dǎo)是否賜與足夠的支撐？ 引導(dǎo)是否對工作提出明白的請求？ 引導(dǎo)與部屬的信息交換是否流暢？ 引導(dǎo)是否“公平”對待部屬？ 引導(dǎo)具有哪些強項？ 引導(dǎo)具有哪些弱點？ 其他？

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