商場銷售心得體會
發(fā)布時間:2020-07-08 來源: 思想匯報 點擊:
商場銷售心得體會
說說這幾天賣**的一點心得體會吧,我現在的這個柜臺位置安排的不是很醒目,不像以前的格力空調,位置就在電梯口,別人一上電梯就能看得到。位置的不醒目使得這些天來的顧客很少,顧客來的第一反應基本是“**是什么品牌,沒聽說過”之類的,其實這也不能怪顧客,**進入國內市場本身就晚一些,對于廣告這一塊也沒投入太大的力度去進行宣傳,相對來說知道的人必然就要少一些。
其實我本來也不是很清楚這個品牌,原先在南京的威孚金寧公司工作時,拖運的泵體上用帶字膠帶封著,膠帶上就標著“bosch”的字樣,先也沒太在意,后來才通過網上查到是叫做“**”的品牌,但也沒去具體了解。
剛剛在威孚金寧公司工作沒幾個月,正好學校在辦招聘會,我就抽空去了。
在招聘會上,我看到了西門子公司在招聘會的現場,我就特地去看了一下,一看單位名字寫著“博西華(南京)有限公司”,當時心中還有些疑問,心想為何不叫西門子,而叫做博西華。
自從賣了**才知道,原來**和西門子合并為一家,名字就叫做博西華,這才解開了我心中的疑問。俗話說的好:“酒香不怕巷子深”,現在就冰箱洗衣機這一塊,**和西門子是排名第一的。我相信,只要知道了解的多了,人自然而然會多起來的,我也會努力加油的!
鑒于銷售的總體戰(zhàn)略規(guī)劃,是由公司總部統(tǒng)一制定和掌控,我此次實習的重點主要放在了具體的賣場:家樂福和大潤發(fā)。
自五月十號根據公司的安排,隨廣州區(qū)負責人***到達廣州后,先后走訪了(家樂福:新市店、康樂店、萬國店、員村店;大潤發(fā):新塘店、大瀝店)經過十
天的現場實習,基本上了解掌握了一些賣場的操作模式和維護流程,現將這些天的學習心得和體會整理一下,就當是這次實習的工作匯報。
一、提供賣場信息,讓公司規(guī)避業(yè)務風險
業(yè)務員是公司派駐賣場的特勤人員,既是公司和賣場的橋梁,也是公司與賣場之間的潤滑劑、傳感儀和調節(jié)器。所以,作為一名優(yōu)秀的業(yè)務員,一定要明白公司的戰(zhàn)略目的,領會公司的戰(zhàn)術方針;不僅要清楚公司進入賣場產品的明細和特性,也要熟識賣場的操作流程,以及一些鮮為人知的業(yè)內潛規(guī)則;不僅能承載公司和賣場雙重的壓力,還要能因勢利導地消弭、這種壓力下運營中的摩擦系數,使公司和賣場始終保持愉快和諧的合作局面。只有這樣,才能順利地通過一切可能的渠道(諸如采購處、財務處、課長、促銷員,甚至收銀處)收集賣場的營銷業(yè)績、進貨周期、退貨頻率、供應商的進退場情況等相關信息,并及時反饋給公司,作為公司規(guī)避賣場風險的參考依據。
家樂福的背景和規(guī)模(這里忽略不提),單從其在大型連鎖零售企業(yè)中的信譽度,市場覆蓋率和競爭力來看,應該歸屬 a 類企業(yè),也是我們公司重要的銷售渠道之一,盡管其采購途徑,賣場運營,客情維護等較之同類企業(yè)沃爾瑪要復雜得多,但總體來說運營良好。
二、賣場業(yè)務合作談判
這里提及的賣場業(yè)務合作談判,是指在公司既定的總體方針和策略下的,一些局部的、有針對性的臨時合約,比喻:季度、月度和海報等促銷活動中細化、量化到某個暢銷或滯銷單品的安排和調節(jié)。包括提供‘黃金陳列位’、演示臺等對競品有制約和壓倒性的便利條件。
這種做法既能迎合賣場總的運作方式,抓住賣場走量的銷售特征,也能藉此有效地提升公司產品在區(qū)域的占有率,更重要的是能與賣場,尤其是賣場的具體
執(zhí)行人達成互惠互利,皆大歡喜的雙贏格局,從而化不利為有利,為下一步拓展奠定基礎。
三、零售終端的維護
在公司正確、完善的銷售策略的指導下,在華東市場異軍突起的品牌效應下,公司得以順利地與各地知名賣場簽約,隨著銷售渠道的不斷拓展,銷售業(yè)績也呈幾何倍數地與之驟增,良好的市場效應不僅為公司創(chuàng)造了巨大的經濟效益,同時,也給公司制造了相應的工作困難和潛在隱患,所以,作為一線的業(yè)務應該居安思危,同時,也要迎難而上。因此,我覺得零售終端的客情維護成了我們工作的重中之重,因為所有的前期工作和努力,只有在零售終端這里才具有意義,才能產生價值。
可以這樣說:與賣場的簽約,只是上層抽象的總體規(guī)劃,就好比創(chuàng)業(yè);而零售終端的客情維護,是對總體規(guī)劃的具體運作和執(zhí)行,甚至可以理解為鼎力支持,則好比守成。這就是俗話所謂的:創(chuàng)業(yè)容易,守成難之說。是以,零售終端的客情維護必須面面俱到地悉心呵護!
具體細節(jié)可能會因人而異,但總的來說也是些人之常情,比喻電話聯系,實地拜訪課長、采購主管、收貨主管、財務經理,甚至競品的促銷員、收銀員等,必要時還要分期分批地聚會或送些小禮物,以維持良好的關系,在實際工作中如新品上架、滯品促銷、專柜銷售等方面才易于溝通,便于處置。
尤其是部門課長,更是重點的"公關對象,一旦獲得課長的支持或默許,我們就能隨時安排促銷和新品上架,另外,課長有安排單品排面的權力,而排面位置的好壞至關重要,一個好位置的排面會有事半功倍的作用,黃金陳列位不僅能充分招攬顧客,還能起到很好的廣告宣傳效應;不僅能提高產品的知名度和企業(yè)形象,也能確保銷售量。更有甚者,即使我們的促銷員采用移花接木,等方式將其
它競品混亂陳列于貨架一側,而將我們公司的產品整齊劃一地陳列于寬闊醒目的黃金陳列位,只要不影響他的工作,沒有投訴,課長也會網開一面視而不見。
四、訂單的促進與維護
定期對每個賣場的訂單數,庫存數進行匯總統(tǒng)計,并對進貨金額和銷售金額做對比性的排名比較,找出暢銷和滯銷品,分析原因,解決問題。根據健康的客情維護和良好的合作關系,積極策應老產品的銷量提升和新產品的上架進程,及時明確地向賣場提出各種有建設性的銷售提議,促使賣場增加訂單量和縮短訂單周期,并按時間的先后順序對個賣場的訂單進行分別存檔管理,作為銷售數據和歷史檔案備查,也便于平時及時補充排面的貨物。
五
保持與促銷員的溝通和督導
促銷員是產品與消費者之間直接的轉換體,保持與促銷員的交流和溝通,隨時了解、掌握促銷員的動態(tài)和心態(tài),是業(yè)務的必修之課;促銷員的流動性大,在業(yè)內早已是不爭的事實,尤其是目前勞動力資源相對匱乏的特殊時期,好的促銷員更是不可多得,因此,作為業(yè)務,必須時刻留心招賢納才,更要花心思悉心穩(wěn)固已有的銷售團隊。
一個優(yōu)秀的促銷員無疑是銷量的保證,這一點我想大家應該不會否認。而對促銷員適當的鼓勵和肯定、以及適時的鞭策和引導,則能充分調動促銷員的積極性和熱情,一個演示熟練,講解準確,熱情飽滿的促銷員,既可以抓住實時的客戶,也可以贏得很多潛在的客戶,同時,也能塑造產品的品牌效應和公司的企業(yè)形象。
以上是這次實習的一些心得體會,十分感謝***對我的墾切訓導,以及各位同事的幫助;更加感激公司羅**和***百忙之中的耳提面訓!
過前一段時間的工作和大干 50 天的拼搏,我們預計完成全年銷售毛利平均計劃的*%,實際完成了*%,有近**%的銷售小組都已超額完成,排名前三位的部門是:生鮮部完成了**%,食品部 102。7%,百貨部 98。9%。
****年兩節(jié)銷售額計劃的完成,這樣的業(yè)績凝聚著全體干部員工的智慧和心血,在此,我謹代表**百貨向大家表示衷心的感謝和崇高的敬禮!下面就簡要總結一下 20**年度兩節(jié)銷售的主要工作:
一、經營方面
(一)抓好營銷策劃工作,求新求變。由于**零售市場形勢的變化,20**年我們**百貨也在營銷策劃、促銷活動上下了功夫,目的是抓住元旦、春節(jié)兩大節(jié)日的銷售,我們推出了一系列的促銷活動:會員積分兌換獎品、抓獎、買贈、打折、特價、平安夜送平安果、幸運大轉輪、大型文藝會演、春節(jié)送對聯、送福字、送紅包、元宵燈會一條街銷售、情人節(jié)投許愿石羸現金卡、送玫瑰、裝飾巧克力一條街等等,這些活動都為商場的聚集人氣,擴大影響,促進銷售,起到了一定的拉動作用。因為我們在促銷策劃上面沒有什么經驗,但經過張經理和同事們的努力,我們的促銷活動還是取得了一定的效果,我們相信我們的促銷活動會越來越多,越來越好的。良好的開端便是成功的一半。節(jié)日旺季過后,把工作的重點從旺季保供應轉移到淡季促銷售上來。堅持“有節(jié)借節(jié),無節(jié)造節(jié)”,特別是做好“無節(jié)造節(jié)”的文章。爭取廠商支持,整合各類營銷資源,統(tǒng)一策劃營銷方案,統(tǒng)分結合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度,放大營銷資源的促銷功能。
(二)抓好商品的結構調整、庫存管理,爭取廠商的政策支持,適應市場消費需求。由于經濟形勢的變化,銷售市場競爭格局的變化,今年的商品的結構、庫存是很難把握的,隨著兩節(jié)銷售旺季的到來,各部門經理始終把商品結構調整、
組織適銷對路商品,庫存管理最優(yōu)化作為一項重要工作來抓落實。各部門經理主動對兩節(jié)銷售形勢進行了分析,對商品的結構、庫存進行了更加詳細的分析,按照優(yōu)勝劣汰的原則,抓好商品結構的調整、抓好庫存管理。
1、生鮮部:部經理與各組組長開會交談,研究要貨方案,最終的要貨量基本上是準確的。為了吸引更多的顧客,部經理與供貨商勤溝通,基本做到了進價最低、售價低于興隆的進銷策略。另外還補充了不少新產品,例如糕點組的北京特產糕點、糯米糍;干果組的紅泥花生,低價位的冰糖、葡萄干;香腸組的十元一只的溝幫子熏雞、錦江香腸等等,都提高了銷售。
2、食品部:根據今年的實際情況,調整了上貨量,啤酒、中低檔白酒、禮包系列按去年的**%;茅臺、五糧液、劍南春等高檔酒按去年的**%;食用油隨進隨買、調料飲料寧多毋少。兩節(jié)過后,看這個比例是正確的。為豐富商品品種,提高競爭力,又新進了黃金酒、進口品客薯片、好友趣系列薯片,吊爐花生、600g 南方黑芝麻糊、砂糖系列、嬰兒顆粒面等等。
3、百貨部:部經理與各個小組分析現有的庫存情況,經營情況,準確要貨,保證了節(jié)后庫存商品,無大量積壓、無斷檔現象。根據民俗,中國人在春節(jié)有更換生活日用品的習慣,百貨部將日用碗的種類達到了 100 多個品種,筷子達到了50 多種,菜板規(guī)格 40 多種,不銹鋼、塑料盆 60 多種,使銷售得到平穩(wěn)上升。
4、針紡部:與廠家溝通,爭取了一些特價商品:床上用品組的“108”元特價雙人被,銷售了近 300 條,并帶動了其它商品的銷售。
5、鞋部:加強與各個聯銷商、供應商的協(xié)調,爭取更多的優(yōu)惠政策和促銷資源。例如童鞋組新組裝了一套貨柜,改變了形象,增加了銷量,平均完成計劃的108。1%。
6、服裝部:因原材料價格上升,商品價格偏高,購買力下降,整個服裝行業(yè)
都顯得冷清,各廠家銷售都較去年直線下降,部經理與營業(yè)員每天考查市場,共同分析、探討。童裝組的天津童裝成了主打商品,價格適中、適合運動。又進了一種時尚的款式,使得童裝銷售非常樂觀,完成了計劃的 91。3%。
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