藥業(yè)市場調(diào)研報告
發(fā)布時間:2020-09-13 來源: 事跡材料 點擊:
藥業(yè)市場調(diào)研報告
中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和,但競爭已經(jīng)開始。xxxx 為大家?guī)淼乃帢I(yè)市場調(diào)研報告,希望能幫助到大家!
藥業(yè)市場調(diào)研報告
一、概述
專家指出,中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和,但競爭業(yè)已開始。目前,中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的 1/130,當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達(dá)到 2000 美元、美國人均突破 4000 美元的時候,中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有 31 美元。但在另一方面,國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,在今后3~5年的時間里每年將以12%的速度增長。2003 年的中國醫(yī)藥,面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。
二、醫(yī)院市場分析
如何做好醫(yī)院市場,在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗,同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門,那就是必須打點好一些關(guān)鍵人物。
第一是醫(yī)生,他們手里有處方權(quán),用哪種藥,用多少,全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房,從醫(yī)藥公司進藥全由他們負(fù)責(zé):第三是藥房,他們有一個小賬本,每個醫(yī)生用了多少藥,該得多少提成,全是由他們提供給我的;第四
是醫(yī)藥公司,醫(yī)院從他們那里進藥,我憑藥款拿提成。
打點這些人的方法也簡單,不過是根據(jù)各人的重要性給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā),那么就給他多送點禮,多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手,常;ハ啻烫杰娗,如果哪家公司給醫(yī)生的提成高,另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報,要求提高給醫(yī)生的提成。
三、OTC 市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析
OTC 市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā),已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟增長點。社區(qū)治療的疾病,購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位,其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著 OTC 市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大,使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素,店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現(xiàn),一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時,有 74.0%的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是,在明確具體品牌的消費者中,當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時,有 66.2%的消費者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn),店員在向消費者介紹藥品時,大多將藥品的療效、價格作為促銷工具,而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明,這一點至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。
四、醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性,決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù),對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介,贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介,是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
1.要保持充沛的精神與活力,以整潔得體的儀容,彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶,并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次,培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度,磨煉自己的意志;再次,樹立不斷學(xué)習(xí)的思想,努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識,不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
2.實事求是展示企業(yè)形象,增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨立的,而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時,實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè),充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;其次,認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢,同時不回避劣勢,正確對待企業(yè)的不足;再次,認(rèn)清自己的工作目標(biāo),了解企業(yè)對員工的期望,充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后,對企業(yè)充滿信心,時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信
心,才能通過你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,另有部分是新劑型或老藥新用,圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品,完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次,恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識,才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。
五、結(jié)束語
根據(jù)以上調(diào)研分析,在完成了藥品招標(biāo)工作后,關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進行業(yè)務(wù)公關(guān),尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān),力爭在程度上贏得藥品訂購合同,以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候,必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識,兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們,只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好,才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作。具體的說,就是通過醫(yī)藥代
表的努力,使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程。
總之,每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中,不僅要做好藥品的銷售,而且還要加強學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識,并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售,努力改變過去那種光賣不管的被動 。
藥業(yè)市場調(diào)研報告
中國藥品已進入塔國,但份額較少 綜合塔吉克斯坦媒體消息,塔國醫(yī)藥行業(yè)一直處于萎縮的狀態(tài),前蘇聯(lián)時期的醫(yī)療高福利制度早已被打破,國家經(jīng)過戰(zhàn)亂,經(jīng)濟遭到重創(chuàng),人民整體生活和健康水平下降,現(xiàn)有的醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)療資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足人民的需要,是全國最缺少資金的行業(yè),F(xiàn)在塔國衛(wèi)生系統(tǒng)的財政支持主要來自國家預(yù)算的少量撥款、國際組織的無償援助。
沒有醫(yī)療保險制度體系
塔國沒有醫(yī)療保險制度體系,看病要支付少量現(xiàn)金,除少數(shù)援助藥品由醫(yī)院和醫(yī)療機構(gòu)無償發(fā)放外,藥品一律需要到藥房自購。塔國衛(wèi)生部已得到政府的授權(quán),正在制定《塔吉克斯坦公民自愿醫(yī)療保險法》草案。
目前,塔國政府對衛(wèi)生系統(tǒng)的撥款低于GDP的1.3%,在中亞國家中倒數(shù)第一,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界衛(wèi)生組織建議的發(fā)展中國家對醫(yī)療系統(tǒng)撥款應(yīng)達(dá)到 GDP 的 5%的要求。1991 年獨立前用于醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)的資金占 GDP 的 4.5%,2005 年不到
1.3%。塔國現(xiàn)在的醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng),很大程度上依賴國際組織、非政府組織和個人的捐助。
向塔國提供衛(wèi)生醫(yī)藥援助的主要國際組織和機構(gòu)有伊斯蘭發(fā)展銀行、世界衛(wèi)生組織、聯(lián)合國兒童基金會、聯(lián)合國人口活動基金會、日本減貧基金會、美國國際發(fā)展局等。
只有三家規(guī)模很小的制藥廠
目前塔國只有三家規(guī)模很小的制藥廠,是在前蘇聯(lián)時期杜尚別一家大型國有制藥廠的基礎(chǔ)上改制后形成。三家工廠生產(chǎn)的藥品僅限于一般注射用安剖制劑等,近兩年由 35個品種發(fā)展到 55 個品種。塔國自產(chǎn)藥品不到市場份額的 1%,常見病、多發(fā)病的藥品按歷史形成的渠道主要來自俄羅斯(占市場總量的 30%)、烏克蘭(15%)、哈薩克斯坦(10%)、烏茲別克斯坦、白俄羅斯等獨聯(lián)體國家;
非獨聯(lián)體國家的藥品主要來自印度,占市場總量的20%,匈牙利、中國、斯洛文尼亞、波蘭、保加利亞、伊朗、巴基斯坦、美國、法國、德國、意大利、荷蘭等國的藥品均已進入塔國醫(yī)藥市場,但所占份額較少。
塔吉克斯坦屬于世界上最貧困的國家之一,老百姓的收入很低,藥品市場上絕大部分是進口藥品,加之各種稅收,價格與居民收入相比反差很大。2019 年 5 月 3 日塔吉克斯坦政府頒發(fā)了政府令,宣布取消進口藥品 5%的關(guān)稅和 20%的增值稅,現(xiàn)在藥品價格有所下降。
2019 年 11 月塔國舉行了總統(tǒng)大選,目前國家的政局穩(wěn)定,經(jīng)濟有所發(fā)展,塔國 2019 年 1?11 月 GDP 增長 7%。隨著塔國經(jīng)濟的逐步發(fā)展,人民生活水平的恢復(fù)和提高,醫(yī)藥事業(yè)也會得到相應(yīng)的發(fā)展,對各類藥品質(zhì)量、數(shù)量的需求會不斷提高。
藥品及醫(yī)療器械注冊經(jīng)營的程序
在塔國注冊經(jīng)營銷售藥品和醫(yī)療器械,從法律上講對外國公司沒有歧視政策。但藥品不同于其他商品,對藥品公司的業(yè)務(wù)人員要求具有一定的醫(yī)藥專業(yè)素質(zhì)。藥品及醫(yī)療器械的注冊地點在塔國衛(wèi)生部所屬的醫(yī)藥檢測中心。
1、注冊藥品所應(yīng)提供的文件:注冊申請;
向國家繳稅的證明;
藥品在生產(chǎn)國注冊的證書;
藥品在其他國家注冊的證書;
藥品臨床檢驗證書(GMP 國際標(biāo)準(zhǔn)要求);
藥品生產(chǎn)單位有關(guān)藥品制劑許可證的文件;
使用藥品的詳細(xì)說明書;
檢測藥品的有關(guān)規(guī)范文件(包括藥品成分、輔助物質(zhì)、藥劑的質(zhì)量指標(biāo)、檢測方法及藥典文章等);
藥品制劑的檢測證書;
藥品的標(biāo)簽和藥品包裝;
藥品有效期的證明文件;
藥品生產(chǎn)流程的簡要說明;
藥品在臨床應(yīng)用前和應(yīng)用后所產(chǎn)生的結(jié)果的證明;
藥品制劑的藥物動力和生物當(dāng)量數(shù)據(jù);
藥品的藥物、毒物和臨床研究數(shù)據(jù);
提供 5 份用于檢測的藥品制劑。
對于外國經(jīng)營者每注冊一種藥品須交費 1750 美元;
注冊同一種藥品的其他形式 100 美元;
要求增加藥品劑量 100 美元。注冊時間 2-6 個月。注冊證書有效期為 5 年。
2、注冊醫(yī)療設(shè)備所應(yīng)提供的文件;
生產(chǎn)單位或生產(chǎn)單位授權(quán)委托代表的正式信函;
要求進行國家注冊的申請書;
介紹醫(yī)療設(shè)備性能的簡要說明書;
使用醫(yī)療設(shè)備詳細(xì)說明書;
醫(yī)療設(shè)備在生產(chǎn)國毒物、技術(shù)、衛(wèi)生等方面技術(shù)檢測文件的復(fù)印件;
醫(yī)療設(shè)備在生產(chǎn)國及其他國家的注??用證書 GMP 國際標(biāo)準(zhǔn)要求;
對醫(yī)療設(shè)備質(zhì)量規(guī)范的檢測證書(包括:設(shè)備條件、檢測方法、國家標(biāo)準(zhǔn)等);
生產(chǎn)流程的簡要說明書;
醫(yī)療設(shè)備的樣品。
對于外國經(jīng)營者每注冊一種醫(yī)療器械或設(shè)備須交納 500 美元,補充的同類產(chǎn)品須交納 250 美元。注冊期限為2-6 個月,注冊證書有效期為 5 年。
3、取得經(jīng)營許可證所應(yīng)提供的文件
在完成藥品或醫(yī)療設(shè)備的注冊程序后,如果外國公司在塔自主經(jīng)營還要取得經(jīng)營許可證(許可證的經(jīng)營范圍包括貯藏、零售、批發(fā)注冊藥品和醫(yī)療設(shè)備)。取得許可證要提供如下文件:要求取得許可證的申請書,內(nèi)容應(yīng)包括申請經(jīng)營藥品或醫(yī)療設(shè)備的準(zhǔn)確名稱、法定地址、項目地點、銀行資信和申請期限(一般不超過 5 年);
法人按規(guī)定程序注冊的證書和注冊文件的復(fù)印件;
許可證申請人在稅務(wù)機關(guān)進行稅務(wù)登記的文件復(fù)印件;
許可證申請人在許可證發(fā)放單位交費證明;
許可證申請人和工作人員的專業(yè)技術(shù)證書;
工作地點的房產(chǎn)證書復(fù)印件(包括租賃合同或私有房屋的證書);
由塔國藥物檢測中心認(rèn)定、頒發(fā)的工作地點的房產(chǎn)符合具體工作條件的證書;
對周圍環(huán)境無污染的鑒定文件;
防火安全鑒定文件;
勞動手冊和專家資格證書復(fù)印件;
專家負(fù)責(zé)具體工作的專業(yè)證書復(fù)印件;
重新注冊許可證,須提交以前的許可證;
專家照片兩張;
護照復(fù)印件。
取得許可證的時間為 1 個月,許可證的有效期為 5年。辦理許可證需要繳納 124 美元的專家費用和 280 索莫尼的辦證費用(1 美元約為 3.44 索莫尼)。以上所述注冊證書和經(jīng)營許可證有效期均為 5 年,有效期過后要提供有效文件重新注冊。
藥業(yè)市場調(diào)研報告
1、中國醫(yī)療機構(gòu)發(fā)展概況
2017 年末,全國醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)總數(shù)達(dá) 986649 個,比上年增加 3255 個。其中:醫(yī)院 31056 個,基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu) 933024 個,專業(yè)公共衛(wèi)生機構(gòu) 19896 個。與上年相比,醫(yī)院增加 1916 個,基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)增加 6506 個,專業(yè)公共衛(wèi)生機構(gòu)減少 4970 個(由于機構(gòu)職能調(diào)整和資源整合,計劃生育技術(shù)服務(wù)機構(gòu)減少 4965 個)。
醫(yī)院中,公立醫(yī)院 12297 個,民營醫(yī)院 18759 個。醫(yī)院按等級分:三級醫(yī)院 2340 個(其中:三級甲等醫(yī)院 1360個),二級醫(yī)院8422個,一級醫(yī)院10050個,未定級醫(yī)院10244個。醫(yī)院按床位數(shù)分:100 張床位以下醫(yī)院 18737 個,100-199張醫(yī)院 4547 個,200-499 張醫(yī)院 4223 個,500-799 張醫(yī)院1798 個,800 張及以上醫(yī)院 1751 個。
基 層 醫(yī) 療 衛(wèi) 生 機 構(gòu) 中 , 社 區(qū) 衛(wèi) 生 服 務(wù) 中 心(站)34652 個,鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 36551 個,診所和醫(yī)務(wù)室 211572個,村衛(wèi)生室 632057 個。政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu) 120444個。
2、中國零售藥店發(fā)展情況
近幾年零售藥店準(zhǔn)入門檻不斷提高,藥店總數(shù)增幅放緩。2017 年我國藥店總數(shù)為 45.37 萬家,比 2016 年增加6704 家,同比上升 1.5%,平均每店服務(wù)人數(shù)降至 30641 人。
隨著新版 GSP 在藥品零售企業(yè)全面實施,單體藥店生存壓力加大,另一方面,連鎖企業(yè)不斷兼并收購及開設(shè)新店,連鎖門店迅速擴張。2017 年,藥店零售連鎖率首次突破50%,同比上升 1.15%。
全國的連鎖率首次超單體藥店攀升至 50.52%,但各個區(qū)域的表現(xiàn)不盡相同。2017 年,僅西南區(qū)和華東區(qū)的連鎖率高于全國平均水平,與去年同期相比,兩區(qū)域的連鎖率走勢不同,華東區(qū)的連鎖率不斷上升,這與老百姓和益豐等上市連鎖的強勢布局不無關(guān)系。而西南區(qū)連鎖率下降 2.7 個百分點,主要是受到重慶的影響,其零售連鎖門店數(shù)量急劇下降,連鎖率同比下滑 14.7 個百分點。值得一提的是上海,擁有本圭強勢的連鎖企業(yè),連鎖率持續(xù)攀升,2017 年高達(dá)87.9%。
3、中國藥品三大終端六大市場銷售額及增長
近六年,我國藥品終端銷售呈增長態(tài)勢,但趨勢趨于緩和。我國藥品三大終端六大市場銷售額從2012年的9555億元上升至2017年的16118億元,六年復(fù)合增長率為11.0%。
從實現(xiàn)藥品銷售三大終端的銷售額分布看,第一終端公立醫(yī)院是藥品銷售最重要的渠道,在我國藥品市場所占份額最大,但受公立醫(yī)院改革、醫(yī)保控費等因素影響,該份額從 2015 年有緩慢下降趨勢,2017 年份額為 68.0%,同比下降 0.4 個百分點。
零售終端是藥品的第二大終端,其在我國藥品市場所占份額從2014年起維持在22.5%-22.7%,2017年為22.6%。隨著國家各項醫(yī)改及健康產(chǎn)業(yè)政策的陸續(xù)出臺、醫(yī)藥分開改革趨勢日益明顯和處方外流的推進,零售終端藥品市場份額有望提高。
公立基層醫(yī)療終端是三大終端中增長速度最快的市場,盡管規(guī)模較小,但市場份額逐年增長,由 2012 年的7.4%上升至 2017 年的 9.4%。隨著公立醫(yī)院改革的深化和分級診療制度的推進,公立基層醫(yī)療終端市場份額將持續(xù)走高。
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