本來(lái)就不健談的國(guó)人､甚至包括一些有國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的人,見(jiàn)了老外都不知道該說(shuō)什么,這恐怕是個(gè)通病｡如果再碰上不善言辭的外國(guó)客人,那情形一定尷尬｡
　　我就多次遭遇過(guò)這樣的事情｡碰上那些問(wèn)一句答一句的外國(guó)客人,真是難受得要命,就像被介紹女朋友卻碰到個(gè)丑女,明明知道不會(huì)有下次見(jiàn)面,但還是不好意思立即離開(kāi),只能暗自祈禱眼前的局面早些結(jié)束｡
　　
　　談天說(shuō)地
　　
　　“談天說(shuō)地”是中國(guó)的一句俗語(yǔ),意思大致是漫無(wú)邊際的聊天｡這倒是個(gè)不錯(cuò)的選擇｡
　　談天,可以理解為談天氣,因?yàn)闊o(wú)論哪個(gè)國(guó)家的人,對(duì)天氣變化都不會(huì)毫無(wú)反應(yīng)｡在中國(guó),天氣預(yù)報(bào)成為收視率最高的電視節(jié)目,這一點(diǎn)兒也不奇怪｡在國(guó)外也是,天氣預(yù)報(bào)常常跟在新聞后面,是觀眾最期待的欄目｡談天氣一定會(huì)引起共鳴,即使那些惜字如金的人,都不會(huì)對(duì)這個(gè)既與切身利益無(wú)關(guān)､又不涉及個(gè)人隱私､還能打破沉默的話題沒(méi)有反應(yīng)｡所以,接待外賓時(shí)如果找不到合適的話說(shuō),不妨抬頭望望天空,無(wú)論亂云飛渡還是晴空萬(wàn)里,都會(huì)激發(fā)你的靈感｡
　　當(dāng)然,談天只是一個(gè)形象的說(shuō)法,我們可以將其進(jìn)一步理解為談?wù)撟匀唤?聯(lián)系到天空和云彩,聯(lián)系到空氣和雨水,聯(lián)系到自然界一切和人類(lèi)有關(guān)的問(wèn)題,比如說(shuō)氣候變暖對(duì)人類(lèi)的影響｡
　　說(shuō)地,可以理解為說(shuō)生物界,和我們?nèi)祟?lèi)發(fā)生的問(wèn)題｡但談?wù)摵笳邥r(shí),則需要謹(jǐn)慎對(duì)待｡因?yàn)槟阍诜Q贊德國(guó)人正直時(shí)不知道面對(duì)的是否是猶太人,在贊美美國(guó)開(kāi)放時(shí)不知道面對(duì)的是否是槍械泛濫的受害者家屬｡
　　這時(shí),你就得察言觀色了｡
　　
　　察言觀色
　　
　　這句話來(lái)自孔子的《論語(yǔ)》｡在商場(chǎng)上,會(huì)察言觀色的人有潛力成為談判高手｡
　　我認(rèn)識(shí)的人中間就有具備這個(gè)本領(lǐng)的,他們說(shuō)出的話領(lǐng)導(dǎo)句句愛(ài)聽(tīng),甚至連聲調(diào)都把握得恰到好處｡結(jié)果就是,同樣的判斷,我說(shuō)出的話領(lǐng)導(dǎo)不一定會(huì)回應(yīng),而他們的意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)則頻頻點(diǎn)頭｡最后我得出了結(jié)論:察言觀色是一種說(shuō)話和交往的藝術(shù)｡
　　有這種能力的人似乎顯得諂媚,很多顯得清高的人沒(méi)有這種能力｡在商務(wù)談判中,缺乏察言觀色能力的大有人在,有時(shí)就會(huì)喪失商機(jī),有時(shí)則會(huì)給對(duì)方不好的印象｡
　　有一次,我參加了國(guó)內(nèi)一家很有聲譽(yù)的企業(yè)的對(duì)外談判｡面對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡?guó)人,這家國(guó)企的主講人夸夸其談,不厭其煩地介紹其總公司的業(yè)務(wù),并加上幻燈演示｡開(kāi)場(chǎng)白做了一個(gè)小時(shí),還沒(méi)談及他所代表的子公司,而這個(gè)子公司正是談判的主題,是要和對(duì)方簽協(xié)議的｡我在旁邊看得很不耐煩,中途還離場(chǎng)回了趟辦公室｡但德國(guó)人一直顯得很禮貌地聽(tīng)著,還時(shí)不時(shí)看一下面前待簽的協(xié)議｡最后,他們終于忍不住問(wèn)了一句:“我們能談?wù)勀銈冏庸�司�?”實(shí)際上,對(duì)方已經(jīng)忍耐很久了｡
　　我曾經(jīng)帶著幾個(gè)法國(guó)人去上海為地鐵項(xiàng)目競(jìng)標(biāo),結(jié)果談判桌上法國(guó)人自己吵起來(lái)了｡管技術(shù)的工程師不肯將交貨期提前,因?yàn)樗�知道到時(shí)候生產(chǎn)不出來(lái);管銷(xiāo)售的經(jīng)理為了爭(zhēng)得項(xiàng)目就想滿口應(yīng)承上海人提出的要求｡兩個(gè)人爭(zhēng)執(zhí)不下,不懂法語(yǔ)的上海人眼睜睜地看著他們口角了十幾分鐘,卻無(wú)法插嘴｡
　　即便懂對(duì)方語(yǔ)言,也不見(jiàn)得就能正確理解人家的意思｡西方人在談判時(shí)經(jīng)常面帶微笑,還不時(shí)表示一下理解之意,讓你誤以為他們喜歡你的講話,其實(shí)不是｡西方人在談判時(shí)往往顯得比東方人有禮貌和善解人意,他們面相本來(lái)就長(zhǎng)得錯(cuò)落有致,比較生動(dòng)｡而東方人則面部平平,表情呆板,人家講了半天回頭一望,他們還呆坐在那里｡只有日本人頻頻點(diǎn)頭,但那并非意味著贊同你的見(jiàn)解,只是出于禮貌而已｡
　　這種情況下,最好扯些題外話,顧左右而言他,和外國(guó)人嘮些家常,反倒會(huì)拉近彼此間的距離,尤其是和遠(yuǎn)道而來(lái)的談判對(duì)手｡當(dāng)然,“顧左右”不是不重視對(duì)方,“言他”也并非遠(yuǎn)離主題,而是讓對(duì)方覺(jué)得親近而已｡
　　那次在加拿大駐華使館和加拿大魁北克省的商務(wù)代表談合作,我就順便說(shuō)起曾去過(guò)魁北克,在冰冷的圣勞倫斯河游過(guò)泳,也去過(guò)叫佛朗德納克､聳立在高山上扼守圣勞倫斯河的那個(gè)堡壘似的酒店｡這一下子提起了對(duì)方的興趣,他告訴我他的家就在那附近,還興致勃勃地給我畫(huà)示意圖,告訴我他家就在酒店附近的某條街上｡
　　這樣的談話就比較輕松｡畢竟,合作要看雙方是否投緣,如果一開(kāi)始就讓人反感,那即使當(dāng)初有合作的意向,也可能放棄｡
　　
　　不要怕被人“教育”
　　
　　畢竟語(yǔ)言和生活背景不同,和老外談話時(shí)出乎意料的事是會(huì)發(fā)生的｡
　　有一次,我和幾個(gè)英國(guó)人談事情,那是一次商務(wù)午餐｡在午餐快結(jié)束的時(shí)候,我順便問(wèn)了合作方式問(wèn)題,我下一步應(yīng)該做些什么｡結(jié)果,那位優(yōu)雅的英國(guó)女子說(shuō)了一句“你告訴我”(you tell me)｡由于這句話太簡(jiǎn)明扼要,又是第一次聽(tīng)到,我竟然沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)是什么意思｡結(jié)果還是旁邊一位會(huì)講中文的英國(guó)人為我解了圍｡他用中國(guó)人開(kāi)玩笑的口吻對(duì)我說(shuō):“你是老板,我們按你說(shuō)的去做｡”我這才知道那么短的一句話竟有這么深的意思｡如果沒(méi)有經(jīng)歷過(guò),誰(shuí)也不能理解到那么深的程度,這句話還可能被人誤解為一種過(guò)于直率的表達(dá),成了“你告訴我怎么做啊”這樣一句反詰的語(yǔ)言｡作為聽(tīng)者,對(duì)于反詰和恭維的口氣,反應(yīng)自然不一樣了｡
　　相比之下,美國(guó)人則表現(xiàn)得直白｡雖然美國(guó)歷史短暫,但美國(guó)人卻好為人師,會(huì)時(shí)不時(shí)地冒出一句“我來(lái)教育你”(I educate you)｡
　　我剛到美國(guó)的時(shí)候,聽(tīng)了這句話非常反感,因?yàn)楹头▏?guó)人交往那么多年,基本上沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)如此生硬的語(yǔ)言｡我自認(rèn)為是比較資深的人士,國(guó)際經(jīng)驗(yàn)不比美國(guó)人少,所以聽(tīng)到這樣的話就覺(jué)得他們太粗魯,也有反駁的沖動(dòng),真想告訴他:“不用你來(lái)教育我,還是讓我來(lái)教育你吧｡”
　　但后來(lái)我知道,美國(guó)人這樣說(shuō)并無(wú)特別的惡意,就像他們?cè)谑澜缟贤菩忻绹?guó)民主時(shí),認(rèn)為任何國(guó)家的制度都沒(méi)有美國(guó)先進(jìn)一樣｡美國(guó)人并不因?yàn)槟銇?lái)自發(fā)展中國(guó)家就這樣對(duì)你講話,而可能僅僅是認(rèn)為在某一件事上他更有經(jīng)驗(yàn),從而更有發(fā)言權(quán),所以他可以來(lái)“教育”你,并沒(méi)有低估你價(jià)值的意思｡反過(guò)來(lái),如果你在某方面的知識(shí)比他豐富,你也可以跟他說(shuō)“I educate you”,他是不會(huì)為此而惱火的｡
　　所以,要保持風(fēng)度,即便聽(tīng)到刺耳的話也要不動(dòng)聲色,因?yàn)槟愫芸赡軟](méi)有理解對(duì)方的全部意思,或者這樣講話僅僅是對(duì)方的習(xí)慣而已｡現(xiàn)實(shí)生活中,我們往往能接受來(lái)自長(zhǎng)輩､領(lǐng)導(dǎo)和親屬的批評(píng),而聽(tīng)不得晚輩､下級(jí)和沒(méi)有關(guān)系人的教誨｡
　　我在進(jìn)入國(guó)企､尤其是常駐西方以后,尤其聽(tīng)不得外國(guó)人的批評(píng)｡就像人們常說(shuō)的那樣,中國(guó)人自己罵自己可以,外國(guó)人罵就不行｡中國(guó)人自己“教育”自己可以,外國(guó)人“教育”就不行｡其實(shí),這都是狹隘的民族主義在作怪,現(xiàn)在大家都知道,極端的民族主義只能阻礙自身的進(jìn)步｡如果我們能牢記孔夫子“三人行必有我?guī)煛钡慕虒?dǎo),而不管這三個(gè)人中有幾個(gè)是外國(guó)人,心態(tài)就會(huì)好得多｡
　　
　　商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)――和法國(guó)人閑話多,和美國(guó)人廢話少:聊家常會(huì)拉近和前者的距離,說(shuō)閑話會(huì)引發(fā)后者的反感;含蓄能獲取前者的認(rèn)同,直率能贏得后者的信任｡

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