兵不血刃是戰(zhàn)術(shù),是謀略,更是為商之道。 　　 　　暗放煙幕 　　60年代初,美國(guó)一家小公司――威爾森?哈瑞爾公司制造出一種名叫“處方409”的噴霧清潔劑,由于他們非常講究質(zhì)量,堅(jiān)持信譽(yù)至上,因而生意非常紅火。美國(guó)雜貨業(yè)大王波克特甘寶公司見生產(chǎn)清潔劑有利可圖,便投入大筆資金,研制一種名叫“新奇”的噴霧清潔劑,這種清潔劑效果好,包裝也很新穎,波克特公司準(zhǔn)備投入大量的資金做廣告。在做廣告之前,他派試驗(yàn)小組到丹佛市做試驗(yàn),看銷路如何。
　　面對(duì)咄咄逼人的強(qiáng)手,威爾森?哈瑞爾公司知道要想取勝,只能智取。哈瑞爾立即傳令停止給丹佛市供貨,使“處方409”清潔劑在市場(chǎng)上立刻消失。此時(shí),由于市場(chǎng)上沒有“處方409”清潔劑,“新奇”的銷路一時(shí)不錯(cuò),而當(dāng)“新奇”試驗(yàn)小組剛撤出丹佛市時(shí),威爾森?哈瑞爾馬上下令把16盎司和半加侖裝的“處方409”包裝在一起,以往常售價(jià)的50%出售。主婦們看到常用的清潔劑又回來了,而且如此便宜,紛紛爭(zhēng)購(gòu)貯存,這樣一來,她們半年內(nèi)再也不用買清潔劑了。
　　“新奇”產(chǎn)品上市后,雖然廣告做得鋪天蓋地,但銷路一直打不開。8個(gè)月后,波克特甘寶公司的決策者們認(rèn)為清潔劑市場(chǎng)不易占領(lǐng),都泄了氣,把目光轉(zhuǎn)到別的目標(biāo)上去了�！疤幏�409”清潔劑穩(wěn)穩(wěn)保住了自己的市場(chǎng)。
　　
　　舍此逐彼
　　柯達(dá)公司自1888年推出柯達(dá)第一號(hào)照相機(jī)以來,產(chǎn)品不斷創(chuàng)新,到1963年研制成大眾化自動(dòng)相機(jī),在世界范圍內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。然而,柯達(dá)公司在新產(chǎn)品帶來滾滾財(cái)源之際,出人意料地宣布放棄獨(dú)占自動(dòng)相機(jī)專利,同意所有廠家自動(dòng)仿制,且不收分文轉(zhuǎn)讓費(fèi)。其它廠家認(rèn)為機(jī)會(huì)難得,紛紛仿制自動(dòng)相機(jī)。
　　其實(shí),柯達(dá)公司早已料到世界相機(jī)市場(chǎng)必將隨著專利權(quán)保護(hù)的結(jié)束迅速擴(kuò)大,從而導(dǎo)致兩個(gè)結(jié)果:一是照相機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈,生產(chǎn)照相機(jī)無大利可圖,而柯達(dá)樹大招風(fēng)必成眾矢之的;二是照相機(jī)市場(chǎng)大發(fā)展,必然會(huì)拉動(dòng)下游產(chǎn)品――膠卷的需求量急劇增多。于是,柯達(dá)公司先入一招,使出妙計(jì):舍此逐彼,把競(jìng)爭(zhēng)者引到照相機(jī)陣地上去混戰(zhàn),而自己則在別人無暇顧及之際,悄悄地移師膠卷這塊“處女地”,集中力量全方位系統(tǒng)開發(fā)感光產(chǎn)品,終于在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)使柯達(dá)膠卷覆蓋全球市場(chǎng)。
　　而當(dāng)初對(duì)柯達(dá)公司恩賜照相機(jī)專利感激不盡的大大小小公司,恨之不能,怨之不得,只有柯達(dá)發(fā)財(cái)、自己發(fā)愣的份兒。
　　
　　螳螂捕蟬,黃雀在后
　　上世紀(jì)初,美國(guó)年輕推銷員金?吉列發(fā)明了安全剃須刀,投放市場(chǎng)后,十分熱銷,由此創(chuàng)辦了金?吉列剃須刀公司。當(dāng)金?吉列在市場(chǎng)上大紅大紫時(shí),蓋斯門公司沒有像其他競(jìng)爭(zhēng)者那樣,一心想搶在金?吉列公司的前頭,而是不動(dòng)聲色地尾隨其后,秘密地進(jìn)行大量而周密的市場(chǎng)調(diào)查,收集金?吉列剃須刀的弱點(diǎn)。
　　17年后,蓋斯門公司推出一種兩面使用、鋒利安全的刀片,它既能安在蓋斯門公司生產(chǎn)的刀架上使用,又能安在金?吉列公司的刀架上使用。這種刀片進(jìn)入市場(chǎng)后,很受顧客歡迎。而金?吉列的老用戶也紛紛改用蓋斯門產(chǎn)品,惱羞成怒的金?吉列公司連忙推出雙面刀片。然而蓋斯門公司立刻避開刀片上刀架,推出既能使用蓋斯門公司的刀片,又能使用金?吉列公司新推出刀片的刀架。財(cái)大氣粗的金?吉列公司推翻了原來的整個(gè)剃須刀設(shè)計(jì),研制出刀架通用型、刀片雙面刃的剃須刀,企圖壓垮蓋斯門這個(gè)后生,誰知蓋斯門又研制出刀架重量輕、雙面不銹鋼刀片的剃須刀。
　　蓋斯門公司三發(fā)重重的悶炮,在10多年的較量中,使金?吉列公司剃須刀的全球市場(chǎng)占有率從初期的90%下降到不足25%,而75%的市場(chǎng)則被以蓋斯門為代表的后來居上者瓜分。
　　(摘自《金華晚報(bào)》2010.8.1)

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