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PC之外,聯(lián)想中國的大機(jī)會

發(fā)布時間:2018-07-09 來源: 日記大全 點(diǎn)擊:


  2018年4月17日,聯(lián)想DCG(數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團(tuán))全國千余名銷售主力被關(guān)在北京郊區(qū)的九華山莊學(xué)習(xí)了三天,第三天結(jié)束晚宴時,聯(lián)想全球數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)高級副總裁童夫堯問幾位銷售骨干去年一年的感受,一位說“累”,另一位說“苦”,還有一位想了想,對他說,“爽。過去一年我們面對各種挑戰(zhàn),從組織架構(gòu)變化,到業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,從產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型到服務(wù)模式升級,但還是把業(yè)務(wù)做得更好了。所以我覺得爽,非常爽!”
  聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團(tuán),是聯(lián)想集團(tuán)中國區(qū)兩大業(yè)務(wù)集團(tuán)之一,主要針對企業(yè)用戶提供基于X86服務(wù)器的端到端整體解決方案,與之并行的是包括個人電腦、手機(jī)及智能設(shè)備在內(nèi)的IDG集團(tuán)。
  2017年,聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)強(qiáng)勁的收入和盈利能力增長,2017年四季度收入是過去兩年以來的最高水平。聯(lián)想的ThinkSystem獲得了88項性能指標(biāo)世界紀(jì)錄。根據(jù)ITIC和TBR的最新行業(yè)調(diào)查報告,聯(lián)想X86的可靠性和客戶滿意度保持全球排名第一。
  今天,市場給予聯(lián)想的標(biāo)簽仍是全球最大的PC公司,事實也確實如此:聯(lián)想集團(tuán)公開財報數(shù)據(jù)顯示,2017/2018財年,聯(lián)想個人電腦和智能設(shè)備收入占總營收71%、移動業(yè)務(wù)占16%、數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)占10%。
  然而,聯(lián)想所處的外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化!盎ヂ(lián)網(wǎng)+”、“數(shù)字中國”等一系列國家政策的頒布推動了中國IT市場的繁榮!笆濉卑l(fā)展規(guī)劃的發(fā)布將極大拉動IT市場,五年內(nèi)將帶來超過2680億美元的市場增量。
  聯(lián)想能否抓住這波機(jī)會?關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團(tuán)。
  去年5月,聯(lián)想集團(tuán)董事長兼CEO楊元慶通報全員:聯(lián)想中國區(qū)重組為包括個人電腦及智能設(shè)備集團(tuán)(PCSD)和數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團(tuán)(DCG),原聯(lián)想中國區(qū)總裁童夫堯親自掛帥,獨(dú)立發(fā)展聯(lián)想的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)。
  將數(shù)據(jù)中心中國業(yè)務(wù)獨(dú)立出來,戰(zhàn)略考量在于在機(jī)制上松綁,創(chuàng)造一個獨(dú)立自主環(huán)境。楊元慶在多個場合多次強(qiáng)調(diào),中國區(qū)業(yè)務(wù)既是聯(lián)想集團(tuán)的現(xiàn)金牛,也是新業(yè)務(wù)的孵化器、新模式探索的急先鋒。聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)能否趟出一條代表聯(lián)想未來的新路,對整個聯(lián)想集團(tuán)意義重大。
  童夫堯的挑戰(zhàn)在于,需要在PC之外為聯(lián)想找到另一個既契合產(chǎn)業(yè)潮流,又要保持財務(wù)層面穩(wěn)定的新方向,這被稱為“空中換引擎”。
  在聯(lián)想內(nèi)部,童夫堯所扮演的角色是獨(dú)一無二的——自2005年加入聯(lián)想,8年商用大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理,3年中國區(qū)總裁,多位聯(lián)想人士向筆者評價,童在聯(lián)想內(nèi)部被稱為最懂企業(yè)客戶的高管。
  完成架構(gòu)調(diào)整后,童夫堯開啟聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)整合之旅:重整包括了組織架構(gòu)、渠道、供應(yīng)鏈、市場、技術(shù)和產(chǎn)品。在此期間,聯(lián)想DCG關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)如人均生產(chǎn)力平均提升20%、平均毛利率每季度提升5%、新客戶激活量等一系列衡量基礎(chǔ)能力的指標(biāo)都有明顯提升,去年四季度的訂單已經(jīng)排到新財年。
  在今年5月舉行的聯(lián)想2018年誓師大會上,楊元慶有些興奮地宣布,數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入增長軌道,超預(yù)期、破紀(jì)錄。
  童夫堯稱,未來五年,聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)營收要在目前的基礎(chǔ)上呈指數(shù)級增長。但他又強(qiáng)調(diào),經(jīng)營指標(biāo)的改善固然很重要,但更重要的是業(yè)務(wù)模式的變革。

陣痛在所難免


  聯(lián)想集團(tuán)從2011年開始涉足服務(wù)器業(yè)務(wù),針對企業(yè)級市場的銷售、前端、后端團(tuán)隊從那時開始快速成型。當(dāng)時,中國服務(wù)器市場兩大梯隊中,聯(lián)想集團(tuán)是第二梯隊的第一名,占6%-7%市場份額。
  2014年9月,聯(lián)想斥資21億美元完成了對IBM X86服務(wù)器業(yè)務(wù)的并購。這場著名的并購為聯(lián)想集團(tuán)帶來一大批銀行、央企等以安全為重的大型企業(yè)客戶,基于X86的Think Sever和ThinkSystem在2015年和2016年前三季度每季都是中國市場份額的第一位。但到了2017年,聯(lián)想DCG在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中,營業(yè)額出現(xiàn)下滑。
  外界質(zhì)疑聯(lián)想集團(tuán)的此次整合是否能夠成功。市場份額固然不能代表真實實力,但確是一種衡量業(yè)務(wù)的指標(biāo)。童夫堯說,當(dāng)時確實是被動的——至少在市場份額數(shù)字層面。
  除傳統(tǒng)行業(yè)外,聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)的大型客戶還包括以百度、阿里、騰訊為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),俗稱BAT。這塊市場直接引領(lǐng)了中國服務(wù)器市場的增長——在中國,BAT的服務(wù)器采購量超過整個市場的30%。
  但這個市場的另一個特點(diǎn)是供應(yīng)商所面臨的利潤壓力巨大。以BAT為代表的大型互聯(lián)網(wǎng)公司,采購量大,議價能力極強(qiáng),供應(yīng)商可以通過互聯(lián)網(wǎng)公司的大單獲得市場份額,但代價沉重。
  過去兩年,服務(wù)器原材料價格上漲,成本壓力陡然增加。童夫堯最先做的,是放棄一些互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域低利潤的大客戶。
  對于童夫堯來說,在業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型過程中,短期的市場份額可以下降,但由此換來的競爭力的提升對公司的長遠(yuǎn)發(fā)展更加有益。所以短期壓力是可承受的,因為退出低價值市場將直接帶來可見的喘息空間。
  戰(zhàn)略目標(biāo)既定,童夫堯?qū)⒏噘Y源和精力傾斜在基礎(chǔ)能力的建設(shè)與提升上。
  其一,聚焦行業(yè)市場,優(yōu)化營銷、行業(yè)、區(qū)域、售前、渠道、運(yùn)營、財務(wù)等團(tuán)隊,形成了完整、獨(dú)立、端到端的數(shù)據(jù)中心組織;其二,以客戶為中心,打造層次化的客戶經(jīng)營體系,實現(xiàn)近50萬家客戶的分層經(jīng)營,銷售團(tuán)隊把重心放在更有價值、更有成長空間的客戶群體上;此外,補(bǔ)充新鮮血液,提升團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力,構(gòu)建多樣化的員工結(jié)構(gòu)。過去一年,超過130名新人加入,組建了專業(yè)、專職化的團(tuán)隊。
  “并購容易整合難,分拆容易重建難。衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)只有一個——業(yè)務(wù)的健康運(yùn)營。任何產(chǎn)品、方案,我們?nèi)リP(guān)注的是,最終能為客戶帶來怎樣的價值!蓖驁蛘f。而選擇這樣的“KPI”標(biāo)準(zhǔn),童夫堯拿出的是面對真實的勇氣與魄力。

打造定制化能力


  暫時放下對市場份額的執(zhí)念,不代表放棄。
  互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要服務(wù)器供應(yīng)商有很強(qiáng)的定制化能力,不少互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)需要在通用服務(wù)器的基礎(chǔ)上具備定制化調(diào)整能力。

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