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索寒雪:鋼企“上書”中央,質(zhì)疑中鋼協(xié)鐵礦石談判策略

發(fā)布時(shí)間:2020-06-19 來源: 日記大全 點(diǎn)擊:

  

  自2008年11月起至今,雖然中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)竭盡全力維護(hù)中方的利益,但是,一些行業(yè)專家和鋼廠人士已經(jīng)撰文并上報(bào)中央,指責(zé)中鋼協(xié)在此輪談判中“有勇無謀”,缺乏談判智慧。

  

  

  中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)8月22日訊 盡管已經(jīng)和小型鐵礦石供應(yīng)商FMG達(dá)成了降價(jià)協(xié)議,但中鋼協(xié)仍然于近日再度召集旗下參與購買長(zhǎng)協(xié)礦的大型鋼廠主要領(lǐng)導(dǎo)召開會(huì)議——有了FMG,中方仍然需要各大鋼企最終敲定與力拓等三大鐵礦石賣家之間的協(xié)議價(jià)格。

  

  曾經(jīng)與三大鐵礦石賣家談判破裂的局面已然有所挽回,但價(jià)格卻不是中鋼協(xié)預(yù)期的降價(jià)40%。關(guān)于鐵礦石談判的故事,還遠(yuǎn)沒有結(jié)束。

  

  《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》獲悉,自2008年11月起至今,雖然中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)竭盡全力維護(hù)中方的利益,但是,一些行業(yè)專家和鋼廠人士已經(jīng)撰文并上報(bào)中央,指責(zé)中鋼協(xié)在此輪談判中“有勇無謀”,缺乏談判智慧,一味地強(qiáng)制鐵礦石賣方接受降價(jià)40%的要求,導(dǎo)致多次喪失談判機(jī)會(huì),甚至提出,有必要更換中鋼協(xié)涉及鐵礦石談判的主要領(lǐng)導(dǎo)。

  

  

  兩次錯(cuò)失時(shí)機(jī)

  

  一位不愿透露姓名的鋼鐵行業(yè)人士向記者指出:“雖然出面談判的是寶鋼,但是中鋼協(xié)是幕后指揮,中鋼協(xié)曾經(jīng)兩次錯(cuò)過價(jià)格談判機(jī)會(huì)。”

  

  “一是2008年末,全球鋼鐵行業(yè)經(jīng)營(yíng)下滑,中鋼協(xié)由于一味堅(jiān)守降價(jià)40%的‘一口價(jià)’,導(dǎo)致新日鐵最先與三大鐵礦石巨頭談成降價(jià)33%,使得隨后的價(jià)格談判陷入被動(dòng)局面!边@位人士說。

  

  按照以往鐵礦石談判的規(guī)則,三大鐵礦石供應(yīng)商力拓、必和必拓、淡水河谷與新日鐵、浦項(xiàng)、寶鋼等買家進(jìn)行車輪式談判,一旦某兩家形成價(jià)格協(xié)議,那么其他談判立即終止,自動(dòng)執(zhí)行其已經(jīng)形成的協(xié)議價(jià)格。

  

  鐵礦石賣家最先和新日鐵形成了價(jià)格一致,降價(jià)33%。但是按照中鋼協(xié)40%的降價(jià)預(yù)期,還有一定的差距。

  

  然而,在當(dāng)時(shí)鋼協(xié)內(nèi)部會(huì)議上做出的判斷則是:“不管日韓,只看我們自己!绷硪淮螜C(jī)會(huì)在2009年初,鋼鐵行業(yè)依舊保持著不景氣的局面,“這個(gè)時(shí)候只要稍微靈活一下,不再死守40%的要求,也可能談成不錯(cuò)的結(jié)果!鼻笆霾辉妇呙匿撹F業(yè)人士指出。

  

  在這一時(shí)機(jī)同樣錯(cuò)過的情況下,中國(guó)鋼鐵行業(yè)迅速回暖,這一現(xiàn)象,讓鐵礦石賣家馬上感知,在必和必拓發(fā)給記者的截至2009年6月30日的業(yè)績(jī)公報(bào)中指出, “在鐵礦石領(lǐng)域”,“中國(guó)的需求異常強(qiáng)勁”。

  

  此時(shí)此刻的鐵礦石賣家已經(jīng)很難再向中方作出讓步。

  

  “我們年初判斷在2009年,尤其是下半年鋼鐵行業(yè)的狀況將不容樂觀。”鋼協(xié)內(nèi)部人士向記者透露。

  

  記者獲悉,在這一形勢(shì)下,一些鋼廠人士曾建議高層領(lǐng)導(dǎo)更換鐵礦石談判的主體,讓更有談判經(jīng)驗(yàn)、并且真正購買鐵礦石的寶鋼全權(quán)掌握談判。

  

  隨后,工信部部長(zhǎng)李毅中也表示,可以讓中國(guó)最大鋼鐵企業(yè)寶鋼重新主導(dǎo)談判,取代目前主導(dǎo)鐵礦石談判的中鋼協(xié)。

  

  

  降價(jià)只是“一葉障目”

  

  “即便兩拓給中國(guó)企業(yè)有所優(yōu)惠,也將十分有限!币晃恍袠I(yè)專家對(duì)于鋼廠老總們密會(huì)談判價(jià)格一事不抱太大希望,“按照最好的情況,即便是接受40%的降價(jià),也只是比降價(jià)33%便宜了幾個(gè)美元的事情,海運(yùn)費(fèi)一旦漲價(jià),這些優(yōu)惠完全化為泡影。” 前述不愿具名的鋼鐵業(yè)人士指出。

  

  記者了解到,這也是業(yè)內(nèi)人士撰文指責(zé)鋼協(xié)的原因之一。

  

  必和必拓人士向記者表示,新日鐵與必和必拓的合作,不僅僅是在鐵礦石領(lǐng)域,包括海運(yùn)費(fèi)和焦炭,全部采用長(zhǎng)期協(xié)議的價(jià)格進(jìn)行合作。而海運(yùn)長(zhǎng)期協(xié)議一項(xiàng)便能為新日鐵節(jié)約巨額成本。

  

  在這一點(diǎn)上,不少中國(guó)鋼廠卻已失策,記者隨后與中國(guó)租船公司聯(lián)系,“今年很多大鋼廠放棄了海運(yùn)長(zhǎng)期協(xié)議的租船模式,采用即期租船的形式!逼錁I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向記者透露。

  

  據(jù)了解,年初巴西運(yùn)往中國(guó)的鐵礦石運(yùn)費(fèi)是10美元/噸,現(xiàn)在價(jià)格已經(jīng)上漲到30美元/噸,這讓中國(guó)鋼廠付出了更大的運(yùn)輸代價(jià)。

  

  “年初,只有一些大型鋼廠前來詢價(jià),這些鋼廠,過去兩年都是以長(zhǎng)期協(xié)議的方式運(yùn)輸鐵礦石的,但是今年都放棄了這種方式,主要是錯(cuò)誤判斷形勢(shì),認(rèn)為下半年需求不大!

  

  因?yàn)槿鄙俸_\(yùn)長(zhǎng)期協(xié)議,“運(yùn)輸權(quán)掌握在發(fā)貨人的手里,所以,發(fā)貨人隨意價(jià)格租船,中國(guó)鋼廠必須照單全收!鄙鲜鲎獯矩(fù)責(zé)人表示。

  

  “這才是中國(guó)鋼鐵企業(yè)需要解決的最重要問題,不要只把目光關(guān)注到鐵礦石降價(jià)的幾個(gè)美元上!币晃话拇罄麃喒俜饺耸繉(duì)此呼吁,不要再對(duì)鐵礦石購買顧此失彼,“要學(xué)習(xí)新日鐵的模式。”

  

  

  高額的談判成本

  

  事實(shí)上,在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間中,由于中鋼協(xié)堅(jiān)持“一口價(jià)”——降價(jià)40%,力拓、淡水河谷和必和必拓對(duì)于與中方的鐵礦石談判已經(jīng)意興闌珊。

  

  眼看談判瀕臨破裂,寶鋼緊急與鐵礦石新興企業(yè)FMG簽訂了35.27%的降價(jià)協(xié)議,被認(rèn)為是中國(guó)鐵礦石談判的階段性勝利。

  

  鋼鐵行業(yè)專家馬忠普認(rèn)為,“同F(xiàn)MG公司簽訂長(zhǎng)期協(xié)議,是建立中國(guó)進(jìn)口鐵礦石價(jià)格談判的談判模式上邁出了重要的一步。比如長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作雙贏的理念確立,譬如這次簽訂的7月~12月的鐵礦石供貨協(xié)議價(jià)格,都體現(xiàn)了從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)的務(wù)實(shí)態(tài)度!

  

  然而FMG的優(yōu)惠是有條件的,中國(guó)答應(yīng)在9月30日之前以FMG“可接受的條件”提供55億~60億美元的融資支持;
價(jià)格有效期為2009年7月1日至12月31日。

  

  按照FMG發(fā)給記者的年報(bào)顯示,F(xiàn)MG2008年的鐵礦石產(chǎn)量為2000萬噸左右,外界猜測(cè)中方提供的融資利息比金融機(jī)構(gòu)優(yōu)惠低到1.5~2個(gè)百分點(diǎn)。這樣,單利息一項(xiàng),F(xiàn)MG就應(yīng)該省下8000萬~1.2億美元?鄣舭肽甑V石折扣的損失,還可以凈賺約3000萬~7000萬美元。

  

  雖然中方付出了高昂成本,但是,目的在于與FMG的合作可以短期內(nèi)制脅3大巨頭。

  

  兩拓很快表示不會(huì)跟隨此價(jià)格,讓鐵礦石談判的最終結(jié)果撲朔迷離。

  

  對(duì)于這樣的博弈結(jié)果,“不僅僅是中鋼協(xié)缺少經(jīng)驗(yàn),同時(shí)也可以看出是中方始終沒有健全自己的研究機(jī)構(gòu),在這種情況下,在和兩拓抗衡!币晃恍袠I(yè)內(nèi)人士指出,力拓和必和必拓有自己龐大的研究隊(duì)伍,連韓國(guó)浦項(xiàng)也有這樣的研究機(jī)構(gòu),而我們的模式只是每個(gè)鋼廠出一個(gè)人去開會(huì)而已。

  

  

  原載《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》

  

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