銷售感悟怎么寫篇一：做銷售的一點(diǎn)體會(huì)心得

做銷售的一點(diǎn)體會(huì)

第一，勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)，在營(yíng)銷界有這樣一句話：一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”，這句話講得很好，勤能補(bǔ)拙嗎！

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高，豐富自己

1、學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)，同類產(chǎn)品的知識(shí)，這樣知己知彼，才能以一個(gè)專業(yè)的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴，因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣，我們?nèi)タ床《枷矚g找專家門診，因?yàn)檫@樣放心，現(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專家，九牧王---西褲專家，方太---廚房專家，我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)專業(yè)的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品，

2、學(xué)習(xí)，接受行業(yè)外的其它知識(shí)，就像文藝，體育，政治等等都應(yīng)不斷汲取，比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何，姚明表現(xiàn)狀態(tài)，皇馬六大巨星狀態(tài)如何，貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材，哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢，工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么，

3、學(xué)習(xí)管理知識(shí)，這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上，你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理，客戶是什么，是我們的上帝，換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)�是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了，

二、勤拜訪

一定要有吃苦耐勞的精神，業(yè)務(wù)人員就是銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

1、銅頭---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2、鐵嘴---敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的，能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕，而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。

3、橡皮肚子---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4、飛毛腿---不用說(shuō)了，就是六勤里的腿勤，而且行動(dòng)要快，客戶有問(wèn)題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門了，勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了，哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象，另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)，省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦

就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很

好的走開，可是你等吧，再也沒有消息，有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪，這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)，

四、勤溝通

人常說(shuō)：當(dāng)局者迷，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高，

五、勤總結(jié)

有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍

第二，靈感

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新，要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)，靈感可以說(shuō)無(wú)處不在，

1、與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻，突然得知客戶生病了或者是親人，家屬生病了，靈感來(lái)了，買點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨，

2、產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)，靈感來(lái)了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)，

3、逛商場(chǎng)時(shí)，看見賣鞋的有鞋托，靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨，

第三，技巧

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中，我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好，二是圍魏救趙，三是軟磨硬泡，

與客戶交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：

一、拜訪前

1、要做好訪前計(jì)劃

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小，

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙，

(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂，

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定，

2、前計(jì)劃的內(nèi)容

(1)確定最佳拜訪時(shí)間，如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)，通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料，記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。

二、拜訪中

1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為，如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看，就是把客

戶當(dāng)成攻打?qū)ο螅?/p>

2、拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上，不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)，這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通，

3、不同的客戶需求是不一樣的，每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查，了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥，

下面給大家介紹在溝通中的FAB法則，

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記�。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心，從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F，A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心，

三、拜訪后

1、一定要做訪后分析

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)。

(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2、采取改進(jìn)措施

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

(2)天下只怕有心人，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。

如何做好銷售工作？企業(yè)銷售工作出了問(wèn)題并不可怕�？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

銷售感悟怎么寫篇二：一個(gè)銷售新人的工作經(jīng)歷(心得體會(huì))

一個(gè)銷售新人的工作經(jīng)歷(轉(zhuǎn)載)

（一）

大學(xué)畢業(yè)后，我的第一份工作是在一家通信設(shè)備制造商做軟件測(cè)試工作。我的學(xué)習(xí)能力、技術(shù)實(shí)力、溝通能力都很不錯(cuò)，工作也兢兢業(yè)業(yè)，一年內(nèi)就已經(jīng)成為測(cè)試組的骨干，得到了同事的認(rèn)可和主管的賞識(shí)。由于對(duì)公司加班文化的深惡痛絕、薪酬的不滿，我很早就開始籌劃跳槽了。

當(dāng)時(shí)我分析，如果還是做軟件測(cè)試工作，后期薪水到15w/年已經(jīng)差不多了，若想超過(guò)15w/年，覺得難度非常大。而且我們這些80后的年輕人，面臨的壓力是巨大的，首先就是房子，15w的年薪我覺得不夠。

于是我就考慮其他職位，從網(wǎng)上搜集了大量的資料，了解到一個(gè)公司存在的職位一般有這些：銷售、市場(chǎng)、客服、行政、研發(fā)、生產(chǎn)。比較核心的職位有：銷售、市場(chǎng)、研發(fā)。最終我選擇了做銷售。原因有三個(gè)：1、工作極富挑戰(zhàn)性，非常鍛煉人的能力；2、報(bào)酬豐厚；

3、工作時(shí)間相對(duì)自由。從目前來(lái)看，對(duì)第三點(diǎn)“工作時(shí)間相對(duì)自由”的理解是錯(cuò)誤的，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的、勤奮的sales來(lái)講，工作時(shí)間取決于客戶，反而應(yīng)該是“工作時(shí)間相對(duì)不自由”。

就銷售的對(duì)象來(lái)看，分個(gè)人消費(fèi)品銷售和工業(yè)品銷售兩種。像牙膏、Mp3、服飾之類產(chǎn)品的銷售工作屬于個(gè)人消費(fèi)品銷售，而像無(wú)線基站、挖掘機(jī)、ERP軟件等產(chǎn)品的銷售屬于工業(yè)品銷售。我的選擇是工業(yè)品銷售。

就選擇介入的行業(yè)來(lái)看，目前行業(yè)有很多，如通信、軟件、電力、金融、能源、、交通、保險(xiǎn)、醫(yī)藥等等。而我以前是做通信的，自然應(yīng)該選擇一個(gè)自己熟悉的或者有潛力的行業(yè)來(lái)做，所以我最終還是選擇做IT相關(guān)的。

就銷售的模式來(lái)看，主要有直銷與渠道兩種銷售方式。例如華為、中興的通信設(shè)備基本就是采用直銷的模式，而聯(lián)想、神州的臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦采用渠道方式，由各級(jí)代理商進(jìn)行銷售。當(dāng)時(shí)我對(duì)直銷和渠道的銷售沒有過(guò)多的關(guān)注，后續(xù)我的銷售工作既涉及了直銷也與渠道銷售有關(guān)。

我在天涯論壇上看了一位名叫路加的網(wǎng)友寫的一篇關(guān)于銷售的文章，他把銷售又分為關(guān)系型銷售和技術(shù)型銷售。譬如IT行業(yè)的某系統(tǒng)集成商客戶經(jīng)理A君，主要做客戶關(guān)系的工作，最終該單位的人對(duì)A君這個(gè)人非常認(rèn)可，把他當(dāng)“哥們”，于是該單位的辦公電腦、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、辦公軟件等全部由A君的公司提供，這里的 A君就屬于關(guān)系型銷售。而寫這篇文章的作者路加，他的工作很大一部分是對(duì)客戶做技術(shù)認(rèn)可的工作，他需要對(duì)產(chǎn)品及行業(yè)的知識(shí)非常了解，他把他自己定位為技術(shù)型銷售。而我看了這篇文章后，也希望自己能從事技術(shù)型銷售。

后來(lái)，我又看了一本叫《銷售學(xué)基礎(chǔ)》的書，作者是查爾斯.富特雷爾，翻譯是趙銀德。這本書總體寫的不錯(cuò)，書中寫了一條關(guān)于銷售的黃金準(zhǔn)則——無(wú)私對(duì)待別人正如你想被別人如何對(duì)待一樣。用一句中國(guó)的古話叫做“己所不欲，勿施與人”。當(dāng)時(shí)我讀這本書的時(shí)候，我是非常欣賞和認(rèn)可這則黃金準(zhǔn)則的。但若就現(xiàn)在的理解，我當(dāng)時(shí)的想法是多么愚蠢，作為一個(gè)銷售人員，站在殘酷的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)最前線，你要比狐貍狡猾，要比狼兇狠，否則你很可能會(huì)被淘汰。

再者，就是對(duì)公司產(chǎn)品的考慮。網(wǎng)上許多前輩告誡新人，在做銷售時(shí)要謹(jǐn)慎選擇銷售的產(chǎn)品，必須要選擇好的產(chǎn)品，有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，這樣會(huì)事半功倍；如果選擇做的產(chǎn)品比較差，則會(huì)事倍功半。

還有就是薪酬。據(jù)我所了解，銷售人員的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工資+獎(jiǎng)金。初期薪水會(huì)比較低，到后面業(yè)績(jī)起來(lái)了，薪水可是一路飆升的，不是其他普通崗位能夠比的�？偟膩�(lái)說(shuō)，在跳槽前，我對(duì)自己將從事的銷售工作有了一個(gè)明確的定位：1、工業(yè)品銷

售；2、IT相關(guān)行業(yè)；3、技術(shù)型銷售；4、公司的產(chǎn)品質(zhì)量要比較好；5、初期薪水能夠養(yǎng)活自己。

（二）

07年過(guò)完年回來(lái)后上班的第二天，我就跟主管提出了辭職，雖然主管一再挽留，但也無(wú)法改變我的決心。在工作交接完成之后，我正式辦理了離職手續(xù)。

辭職后的第一周，基本就在家里休息，然后叫同學(xué)陪我去商場(chǎng)搞了身行頭，西服、西褲、襯衫、皮帶、皮鞋，總共花了兩千多塊。

再接著就是寫簡(jiǎn)歷，投簡(jiǎn)歷。由于我沒有實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，在網(wǎng)上投了幾十封簡(jiǎn)歷基本都石沉大海，最后得到3個(gè)面試機(jī)會(huì)。第1家是個(gè)小公司，做工業(yè)PCI板卡的，與研祥、研華的業(yè)務(wù)比較相似。由于這家公司太小，而且感覺老板人比較狡猾，所以就沒考慮。第2家公司給人第一印象還滿不錯(cuò)的，是做RFID方面的，主要代理一家美國(guó)的產(chǎn)品。但我覺得當(dāng)時(shí)如果直接去了，工作未免顯得太倉(cāng)促了，就直接給拒絕了。第3家公司也是做IT這塊的，我們批面試的共7個(gè)人，兩輪后，淘汰了五個(gè)。

收到錄用通知一個(gè)星期后，正式去公司報(bào)道，進(jìn)行為期兩周的銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是三方面：

1、 基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，每天晚上進(jìn)行考核；

2、 產(chǎn)品PPT講解，公司會(huì)對(duì)PPT講解能力進(jìn)行考核；

3、 陌生拜訪，拜訪客戶完成后，需提交拜訪報(bào)告，并且要在培訓(xùn)教室的講臺(tái)上做匯報(bào)。

基礎(chǔ)知識(shí)和PPT講解這兩項(xiàng)要過(guò)關(guān)并不難，只要態(tài)度端正、認(rèn)真去學(xué)習(xí)基本都沒問(wèn)題。最麻煩的是陌生拜訪，第一次拜訪的時(shí)候，我把同學(xué)和朋友的各種關(guān)系都用上了，基本上是完成了任務(wù)。而第二次陌生拜訪時(shí)，我的資源已經(jīng)用完了。最初我打了幾十通電話，希望能夠約到拜訪，結(jié)果遭到無(wú)數(shù)次拒絕和藐視，此后我差不多陷入絕望中去了。最后，我向一個(gè)同事學(xué)了一招——強(qiáng)行拜訪，專門去醫(yī)院、商場(chǎng)、酒店等容易說(shuō)話的地方去進(jìn)行強(qiáng)行拜訪。強(qiáng)行拜訪了三家，成功了兩家，另外一家把我趕了出來(lái)。被趕出來(lái)后，我坐在附近公園石椅上發(fā)呆，那一刻的滋味真不好受，我這輩子都刻骨銘心。

參加培訓(xùn)的8個(gè)人，最終只剩下3個(gè)人，當(dāng)時(shí)我對(duì)自己很自信，我肯定會(huì)留下來(lái)的。另外被淘汰的5個(gè)人我了解到的原因大概有幾個(gè)方面：1、不誠(chéng)信，沒有拜訪到客戶卻撒謊，被公司識(shí)破了；2、PPT講解能力太差。

培訓(xùn)完后，我被公司派到北方的一座城市做銷售工作。

（三）

辦事處大概有十幾個(gè)人，1名主管、1名助理、3個(gè)技術(shù)支持、剩下的都是銷售。我到辦事處后，辦事處給我安排了一名老銷售作我導(dǎo)師，來(lái)指導(dǎo)我前期的工作。

剛開始工作時(shí)，作為新人的我主要有兩個(gè)任務(wù)：1、打電話約拜訪客戶；2、熟悉產(chǎn)品知識(shí)。

打電話約拜訪客戶，這項(xiàng)任務(wù)是最令人痛苦的。我手頭上的資源有名片、展會(huì)上獲取的名單、調(diào)查問(wèn)卷、電信黃頁(yè)、還有互聯(lián)網(wǎng)。現(xiàn)在想一想，給一個(gè)陌生人打電話，要想盡各種辦法能跟他聊上，讓對(duì)方感興趣，從而達(dá)成拜訪的目的，確實(shí)不容易。

剛開始打電話的時(shí)候，我很緊張也沒經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)話很僵硬，有時(shí)候說(shuō)著說(shuō)著就卡殼了，不知該說(shuō)什么，也就經(jīng)常被拒絕，被打擊了無(wú)數(shù)次。有的客戶拒絕的委婉些——“下周再聯(lián)系吧”、“我最近很忙”；有的客戶拒絕的很直白——“我們這不需要”、“我們這已經(jīng)有了”；有的客戶的拒絕讓人抓狂——直接掛電話。第1天我就遭遇了掛電話的，當(dāng)時(shí)真想直接飛過(guò)去，拿把菜刀把那丫的剁成肉泥。總之，這些電話打得我是異常的沮喪和憤怒。此刻我完全理解

那些做電話銷售的朋友的艱辛，所以我接到推銷電話，還是比較客氣的。

后來(lái)，我就仔細(xì)的聽其他的同事打電話，學(xué)習(xí)他們采用的語(yǔ)句、語(yǔ)氣，然后把自己覺得應(yīng)該說(shuō)的一些言詞寫在紙上。通過(guò)不斷的練習(xí)和修正，我的“聊天”技能大有長(zhǎng)進(jìn)，一般情況都能跟客戶聊上個(gè)幾分鐘，很多客戶都愿意告訴我他的電子郵件地址，讓我給他發(fā)資料，當(dāng)然獲得拜訪的機(jī)會(huì)也漸漸增多。

另外一個(gè)任務(wù)，就是熟悉產(chǎn)品知識(shí)，這塊的考核手段主要就是看你的PPT講解能力。你只有把PPT的內(nèi)容熟悉了，吃透了，你才能比較清楚的有條理的去結(jié)合客戶的需求來(lái)談產(chǎn)品的賣點(diǎn)，從而提起客戶的興趣。講解PPT的能力非常重要，它是你跟客戶去“吹”、去“忽悠”的基礎(chǔ)之一。在反反復(fù)復(fù)的練習(xí)后，我的PPT講解能力有了很大的進(jìn)步，后來(lái)PPT考核時(shí)得到了不錯(cuò)的評(píng)價(jià)。

（四）

來(lái)辦事處2個(gè)多月后，我終于簽下了第一單，算是開張了。這是一個(gè)很普通的渠道合同，但對(duì)我有著重大的意義！現(xiàn)在來(lái)分析這個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)能拿下來(lái)，主要是因?yàn)槲疫\(yùn)氣好，撿了個(gè)便宜。

這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)來(lái)電咨詢的項(xiàng)目，最初是電話打到公司總部，轉(zhuǎn)到辦事處后，由辦事處主管處理的。那天正好是周五，我從郊外的一家客戶那拜訪完往回趕，快到辦事處時(shí)，接到了辦事處主管的電話。主管說(shuō)，有個(gè)來(lái)電咨詢項(xiàng)目給我處理，客戶那邊的情況比較急，讓我盡快聯(lián)系。

我回到辦事處差不多晚上六點(diǎn)，收下郵件，查看了來(lái)電咨詢的情況，然后就撥通了渠道L君的手機(jī)。

渠道L君說(shuō)，他們有個(gè)客戶，需要這方面的設(shè)備，需求比較急，問(wèn)我們能否提供下設(shè)備試用，并問(wèn)產(chǎn)品多少價(jià)位。

我想盡可能了解項(xiàng)目的虛實(shí)，簡(jiǎn)單聊了幾句后，說(shuō)希望約他周六早上來(lái)我們辦公室談。周六早上他如約到了我們辦事處，我們就“友好”又各懷鬼胎的聊了起來(lái)。原來(lái)是L君他們?cè)诹硗庖粋�(gè)城市有個(gè)客戶需要這方面的設(shè)備，而他們跟那個(gè)客戶關(guān)系很好，客戶以前的項(xiàng)目基本也都是L君他們公司做的，L君想要了解一下我們產(chǎn)品的功能和價(jià)位。我詢問(wèn)了最終客戶的名稱，最終他也如實(shí)的告訴了我，表達(dá)了合作的誠(chéng)意。在我確認(rèn)不存在項(xiàng)目沖突后，第一次給他報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)的比較高，而且比較含糊。于是他說(shuō)，希望盡快安排設(shè)備試用，越快越好。經(jīng)過(guò)幾翻周折，我終于在其他sales手里搶到了一臺(tái)設(shè)備，答應(yīng)周一就提供試用設(shè)備。

周一下午，我跟工程師帶著設(shè)備去了L君他們公司。L君帶我們到了會(huì)議室去演示設(shè)備，另外他們的老總和另外一個(gè)工程師也來(lái)了。交換名片簡(jiǎn)單寒暄幾句后，就開始演示設(shè)備。初步看了設(shè)備的運(yùn)行情況后，老總就把我?guī)У剿�的辦公室去聊。也就是比較隨意的聊天，算是兩家公司互相摸底，互相了解情況。最后設(shè)備放在那里，給他們?cè)囉萌�天�?/p>

從這次見面，我大概了解到，這家公司大概二十個(gè)人，主要客戶就是幾個(gè)大集團(tuán)。老總是個(gè)南方人，以前是做技術(shù)出身，目前是公司的幾個(gè)股東之一。而這次的最終客戶，在另外一個(gè)城市，老總說(shuō)他們的關(guān)系比較鐵，這個(gè)客戶的項(xiàng)目只有他們能做。而且老總也說(shuō)了，他們還找了廠商A和廠商B的設(shè)備在試用，最終會(huì)根據(jù)功能和商務(wù)綜合評(píng)定，來(lái)給客戶推產(chǎn)品。

回公司后，我給導(dǎo)師，簡(jiǎn)單說(shuō)明了一下情況。導(dǎo)師詢問(wèn)我，這次設(shè)備測(cè)試是不是L君負(fù)責(zé)時(shí)，我答不出來(lái)。問(wèn)我要另外一個(gè)工程師的名片時(shí)，我回答沒有。他當(dāng)時(shí)應(yīng)該對(duì)我的表現(xiàn)比較失望。隨后指示我，晚上給L君打電話，對(duì)他進(jìn)行電話公關(guān)。

晚上8點(diǎn)多，我給L君去了電話。L君說(shuō)愿意幫忙，但事情成不成要老總定。還好電話公關(guān)找對(duì)了人，這次還正是L君來(lái)負(fù)責(zé)這(轉(zhuǎn)載于:www.91mayou.com 蒲 公 英 文 摘:銷售感悟怎么寫)次測(cè)試。

在獲得L君的支持后，事情相對(duì)就簡(jiǎn)單一些了。L君對(duì)我們的產(chǎn)品提了幾點(diǎn)功能上的要求，我很快反饋到研發(fā)部門要求修改，另外他也給我們隱瞞了一些小問(wèn)題，把我們產(chǎn)品的功能、易用性都說(shuō)的比較好。渠道老總聽了L君的報(bào)告后，對(duì)我們的產(chǎn)品還是相當(dāng)滿意的。后來(lái)，又跟他們老總見了一次面，最終把商務(wù)條款敲定，就這樣我簽下了我的第一單。等到后來(lái)，我跟渠道老總也熟了，他給我說(shuō)了下項(xiàng)目的經(jīng)過(guò)。最初他找了廠商A，試用了以后，產(chǎn)品功能很不錯(cuò)，但廠商A給渠道老總報(bào)的價(jià)錢比較高。然后渠道老總找了他的朋友詢價(jià)，他朋友是廠商A的一家核心金牌，渠道老總就想繞過(guò)廠商A，從他朋友那拿貨。結(jié)果廠商A知道了這事后，就給那家核心金牌施壓，不許供貨。就這樣，渠道老總怒了，不準(zhǔn)備推廠商A的產(chǎn)品。于就找到了廠商B和我們，但是廠商B的產(chǎn)品不能滿足客戶需求，于是就讓我撿了一個(gè)便宜。

做這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，有個(gè)比較大的漏洞是，我壓根就沒去質(zhì)疑過(guò)渠道和直接客戶的關(guān)系，他們的關(guān)系有那么鐵嗎？我在做項(xiàng)目時(shí)，根本就沒考慮這一點(diǎn)。如果渠道的能力不行，不可靠，我則應(yīng)該通過(guò)其他渠道去聯(lián)系客戶或者我們自己直接去接觸客戶。也就是說(shuō)我在那會(huì)，還沒把做項(xiàng)目的思路理清楚。

（五）

我做下來(lái)的最復(fù)雜的單子是個(gè)*項(xiàng)目，客戶是本市某區(qū)一個(gè)*單位。這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)電話咨詢項(xiàng)目，辦事處主管安排我處理這個(gè)單子。

我撥通了客戶H君的座機(jī)，簡(jiǎn)單了解了一下他們的需求，給他說(shuō)了一下我們的產(chǎn)品。我又問(wèn)了他是如何獲取我們的聯(lián)系方式的。他告訴我是從google上搜到的我們聯(lián)系方式。于是我就約了一個(gè)時(shí)間去拜訪，說(shuō)見面詳談。

到拜訪那天，我?guī)Я艘粋�(gè)售前跟我一起去。見了H君，大概聊了15分鐘，后來(lái)由于H君領(lǐng)導(dǎo)找他有事，比較忙，我就說(shuō)三天后再過(guò)來(lái)，到時(shí)候帶上設(shè)備給他們測(cè)試。跟我一起去的售前是個(gè)新人，產(chǎn)品知識(shí)了解不透徹，溝通能力也不好，工作態(tài)度也有問(wèn)題�？偟膩�(lái)說(shuō)，第一次拜訪的效果不好，至少?zèng)]給H君留下好印象。從這次拜訪中我了解到，他們?cè)��?jīng)試用過(guò)另外兩款產(chǎn)品，但是都不能滿足他們的需求，給他們推那兩款產(chǎn)品的人是渠道甲的W君。

回辦事處后，問(wèn)了幾個(gè)老銷售，才知道我們?cè)��?jīng)與渠道甲有過(guò)幾次合作，不過(guò)并未和W君這個(gè)人打過(guò)交道。我查了一下資料，了解到渠道甲他們軟硬件都做，主要資源在區(qū)*和教育這一塊。

三天后，我和技術(shù)支持帶著設(shè)備到了H君那里。跟我一起去的技術(shù)支持工程師是個(gè)新人，能力很差，在客戶那里搞了1個(gè)小時(shí)都還沒把設(shè)備給裝上，最后還是我勉強(qiáng)把設(shè)備給裝上去的。設(shè)備裝好差不多都中午12點(diǎn)了，由于我下午還要拜訪其他重要客戶，就找個(gè)理由準(zhǔn)備先撤。H君看我們滿辛苦，就邀我們到食堂一起吃中午飯，我也就沒客氣。

這次去測(cè)試設(shè)備，我們只把硬件給裝上去了，并沒有把配套的軟件給裝好，沒有完成預(yù)定的計(jì)劃。一方面怪我，沒有實(shí)力調(diào)動(dòng)公司好的資源，也就是沒能把資深的技術(shù)支持工程師給調(diào)過(guò)來(lái)。后來(lái)，沒過(guò)多久，那個(gè)技術(shù)、溝通能力都比較差的技術(shù)支持新人就被公司給淘汰掉了。

過(guò)后一天，渠道甲的W君得知我們的設(shè)備已經(jīng)在客戶那里試用了，便給我來(lái)了一個(gè)電話。W君說(shuō)，他跟客戶那邊負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的J科長(zhǎng)是同學(xué)、鐵哥們，跟其他領(lǐng)導(dǎo)以及H君也很熟，客戶那邊許多設(shè)備都是從他公司走的貨，年前有幾樣產(chǎn)品先拿了給客戶用，到現(xiàn)在款還欠著呢。他打這個(gè)電話的目的無(wú)非是告訴我，他在客戶那邊有很鐵的關(guān)系，要做下這單子，最好跟他合作。由于是第一次通話，之前也沒有任何交往，所以我對(duì)他說(shuō)的話半信半疑。于是我說(shuō)，我們的設(shè)備也是才剛架上去，產(chǎn)品行不行還不知道呢，咱們這也算認(rèn)識(shí)了，生意場(chǎng)上大家互相關(guān)照吧，有單子大家一起合作嘛。在沒有探清W君的虛實(shí)前，我也就沒主動(dòng)聯(lián)

系W君了。

過(guò)了兩天，我找了個(gè)空閑的時(shí)間，到H君那把配套的軟件給裝上了，又在客戶的食堂那蹭了頓飯吃。吃飯的時(shí)候，為了打探W君的虛實(shí)，我問(wèn)了H君他們單位和渠道甲的合作情況。從H君口中得知，他們確實(shí)在渠道甲那采購(gòu)了一些設(shè)備，而且年前拿了幾樣產(chǎn)品用，現(xiàn)在款還簽著呢，渠道甲那邊負(fù)責(zé)的人就是W君，而W君與財(cái)務(wù)科的J科長(zhǎng)確實(shí)是同學(xué)關(guān)系。從H君這里了解的情況，我可以判定W君之前在電話里說(shuō)的話基本屬實(shí)。另外，從H君口中了解到，他們采購(gòu)這套設(shè)備比較急，但他們屬于*部門，只能從幾家定點(diǎn)供應(yīng)商那里供貨，不能從我們廠商直接采購(gòu)。還有就是這次采購(gòu)設(shè)備比較簡(jiǎn)單，不會(huì)單獨(dú)去申請(qǐng)這個(gè)產(chǎn)品的采購(gòu)，他們會(huì)在下次辦公軟件的采購(gòu)中，拿一部分錢去支付這次采購(gòu)的設(shè)備。這次產(chǎn)品的選型，就是H君負(fù)責(zé)，最終由他們單位的老大Z主任拍板。

在證實(shí)了W君在客戶那里的關(guān)系之后，我很快就打電話給W君，約他一起吃個(gè)飯，大家一起坐一坐。W君說(shuō)，他正在趕一個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)書，比較累，約我第二天到他公司去談。第二天上午，我到了W君的公司，在他們公司的小會(huì)議室談。在與W君的聊天當(dāng)中，我了解到這個(gè)項(xiàng)目的決策鏈、采購(gòu)流程、采購(gòu)周期，與H君說(shuō)的基本相符，這個(gè)項(xiàng)目還是相當(dāng)有戲的。于是我對(duì)W君說(shuō)，客戶那邊我們無(wú)法做直銷，希望跟他們合作。然后我對(duì)W君進(jìn)行了個(gè)人的利益綁定，并明確了數(shù)額。W君對(duì)我開出的價(jià)碼還是比較滿意，表示希望合作成功。

跟W君談妥后，我回到辦事處，給客戶H君打電話，了解設(shè)備的試用情況。H君說(shuō)，產(chǎn)品不錯(cuò)，功能很強(qiáng)大，他很滿意。產(chǎn)品的技術(shù)認(rèn)可算是做到位了。

兩天后，我到客戶H君那去取設(shè)備。我們邊抽著煙邊聊。H君問(wèn)了我們?cè)O(shè)備的價(jià)位，由于是*項(xiàng)目，我給報(bào)的價(jià)格比較高，說(shuō)是十一、二萬(wàn)。H君掂量了一下說(shuō)，這個(gè)價(jià)位差不多。接著，他說(shuō)這次的項(xiàng)目會(huì)有很多家公司來(lái)投標(biāo)，其中包括W君所在的渠道甲、渠道乙、渠道丙等幾家。這次投標(biāo)的產(chǎn)品，最主要是一個(gè)軟件，另外還有兩臺(tái)硬件設(shè)備。那兩臺(tái)硬件設(shè)備就是年前W君拿過(guò)來(lái)的兩臺(tái)，而我們的那臺(tái)設(shè)備，不在這次標(biāo)書里面，但是他們之前做預(yù)算的時(shí)候，已經(jīng)把我們這臺(tái)設(shè)備的錢做進(jìn)去了。也就是說(shuō)，我們這次的產(chǎn)品要從這次中標(biāo)的渠道那里走貨，誰(shuí)中標(biāo)，我們跟誰(shuí)簽合同。于是，我問(wèn)H君要了另外兩家渠道負(fù)責(zé)這次投標(biāo)的客戶經(jīng)理的聯(lián)系方式，那兩家分別是渠道乙的L君和渠道丙的C君�？蛻鬑君還給我透露說(shuō)，這次中標(biāo)可能性最大的是渠道乙的L君，讓我跟他多聯(lián)系。另外，他還提到了，下次找個(gè)時(shí)間，帶我去見一見他們單位的財(cái)務(wù)科長(zhǎng)J科長(zhǎng)和他們單位的老大Z主任。 回到辦事處之后，我問(wèn)了其他同事，得知渠道乙主要就是做軟件這塊的，順帶會(huì)做一些硬件產(chǎn)品，而L君正是他們公司的老總，并且在去年我們和渠道乙還合作過(guò)兩個(gè)單子。在渠道丙這方面，我導(dǎo)師和C君很熟。既然客戶H君說(shuō)，渠道乙的L君會(huì)中標(biāo)，那里面肯定有文章。于是我立馬給L君去了個(gè)電話，希望拜訪一下，于是我們約在了下個(gè)周一上午見面。然后我又給渠道丙的C君去了個(gè)電話，簡(jiǎn)單聊了一下，發(fā)現(xiàn)C君并不知道客戶打算從這次軟件項(xiàng)目中分些錢出來(lái)，來(lái)采購(gòu)我們公司的設(shè)備。那么可以基本上判斷，渠道丙的C君在這次項(xiàng)目介入的不深，中標(biāo)的希望比較小。

目前來(lái)看，渠道這邊有三家：1、渠道甲的W君與客戶的財(cái)務(wù)科J科長(zhǎng)關(guān)系比較鐵，而且這次標(biāo)書中的兩個(gè)硬件設(shè)備已經(jīng)在客戶那放著了，中標(biāo)可能性比較大，而我已經(jīng)對(duì)W君進(jìn)行了利益綁定，這家渠道基本上已經(jīng)搞定；2、客戶H君說(shuō)渠道乙的L君中標(biāo)可能性最大，那這肯定不是空穴來(lái)風(fēng)，可見L君的能力不弱，只是還沒摸清出L君在客戶那邊的關(guān)系，這家渠道已經(jīng)約了下周一見面；3、渠道丙的C君對(duì)這次項(xiàng)目的介入情況不深，中標(biāo)可能性比較小，已經(jīng)電話聯(lián)系過(guò)，工作上暫時(shí)沒必要對(duì)C君過(guò)多關(guān)注。

而從直接客戶這邊看，共有三個(gè)人：1、負(fù)責(zé)技術(shù)這塊的H君，他目前對(duì)我們的產(chǎn)品比較認(rèn)可，前期已經(jīng)送了小額禮品，后期視項(xiàng)目進(jìn)展情況，看是否需要對(duì)其進(jìn)行公關(guān)；2、財(cái)

銷售感悟怎么寫篇三：銷售工作心得體會(huì)

銷售工作心得體會(huì)

對(duì)客戶要真誠(chéng)，服務(wù)要周到。

對(duì)于客戶來(lái)講，他所喜歡的是你的產(chǎn)品款式、品牌，價(jià)格等等，當(dāng)然最后是不是購(gòu)買你的產(chǎn)品，還有很多其他因素，包括你的對(duì)他所看中的款式是不是適合客戶的參考意見等等，是一些非常復(fù)雜的因素最后綜合影響的一個(gè)結(jié)果，所以你對(duì)客戶要有耐心，要用耐心周到的服務(wù)感動(dòng)客戶，讓他感覺到你真誠(chéng)。不管客戶有沒有購(gòu)買你的產(chǎn)品，服務(wù)要自始至終。這樣讓客戶對(duì)你印象深刻。對(duì)客戶要長(zhǎng)期跟蹤，長(zhǎng)期保持一個(gè)良好的、互利互惠的關(guān)系。做銷售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋�(gè)人在生活中，甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但自己要能夠很快的排遣不良的情緒，千萬(wàn)不要帶到工作中，這樣對(duì)你沒有任何好處。

總之要不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí)，將不好的改正，將好的保持下來(lái)，積累經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

一、銷售計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對(duì)客戶要經(jīng)常聯(lián)系，客戶就會(huì)有購(gòu)買熱情。如果對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的新品介紹，或者對(duì)客戶不經(jīng)�；卦L，結(jié)果，客戶無(wú)法及時(shí)了解到新產(chǎn)品的上市。那將失去最佳的銷售機(jī)會(huì)。

三、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊品牌，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上

的一分子，記住我們的工作離不開團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。讓我們共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

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