常林光：在這里市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律并不適用 　　 　　2007年是常林光在這家私營(yíng)網(wǎng)絡(luò)公司工作的第3個(gè)年頭，他打算過(guò)完年就辭職。“這個(gè)企業(yè)存在本身就不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，完全是‘關(guān)系’的產(chǎn)物�！背Ａ止庖会樢�(jiàn)血地說(shuō)，“業(yè)務(wù)已經(jīng)到頭了，不可能再有什么發(fā)展�！�
　　常林光所在的網(wǎng)絡(luò)公司只有一個(gè)產(chǎn)品――功能性的宣傳網(wǎng)站�！爸谱骱芤话悖�甚至可以說(shuō)粗糙，現(xiàn)在好多大型門(mén)戶(hù)網(wǎng)站都有相關(guān)內(nèi)容。不過(guò)我們的優(yōu)勢(shì)是‘好風(fēng)憑借力’。”接著，常林光詳細(xì)介紹了公司的運(yùn)作規(guī)則。
　　公司網(wǎng)站的目標(biāo)客戶(hù)是政府A部門(mén)。通過(guò)向A銷(xiāo)售用戶(hù)卡來(lái)獲得利潤(rùn)，A則把卡片免費(fèi)發(fā)放給該轄區(qū)居民作為宣傳資料。每年，國(guó)家根據(jù)備地區(qū)居民人數(shù)撥給A部門(mén)數(shù)額不菲的宣傳費(fèi)用，用來(lái)向民眾普殛相關(guān)政策，知識(shí)。A部門(mén)有權(quán)力支配這筆錢(qián)，或印刷宣傳冊(cè)，或制作廣告，或派發(fā)實(shí)物�？傊�，這是一筆固定支出。
　　嗅覺(jué)敏銳的商家紛紛聚攏過(guò)來(lái)，渴望能夠分到一杯羹。常林光的老板因?yàn)椤吧项^有人”而一直立于不敗之地。他們的產(chǎn)品是一成不變的，可銷(xiāo)路卻年年暢通。常林光說(shuō)公司里真正的研發(fā)維護(hù)人員很少，大部分是在跑銷(xiāo)售。3年下來(lái)，全國(guó)各地幾乎被他跑了個(gè)遍，連許多偏僻的區(qū)縣也不放過(guò)�！翱瓷先ナ莻�(gè)清水衙門(mén)，照樣能有意外收獲�！�
　　一般情況下，常林光的老板會(huì)通過(guò)某領(lǐng)導(dǎo)得到下級(jí)部門(mén)的一些信息，然后全面撒網(wǎng)，派銷(xiāo)售人員跟進(jìn)。既然是上面介紹來(lái)的。地區(qū)負(fù)責(zé)人往往顧及情面，大都會(huì)比較客氣地接待。常林光說(shuō)這是最要緊的一環(huán)，許多其他公司的銷(xiāo)售人員連見(jiàn)客戶(hù)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。
　　剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，常林光總是長(zhǎng)篇大論地介紹產(chǎn)品的基本情況，后來(lái)他發(fā)現(xiàn)對(duì)方似乎對(duì)產(chǎn)品本身并不怎么感興趣，態(tài)度好的耐著性子聽(tīng)?zhēng)拙洌�更多的人�?jīng)常將他的激情解說(shuō)攔腰打斷。而當(dāng)他談到“推廣費(fèi)”的時(shí)候，對(duì)方才真正集中了注意力，愿意跟他更深人地探討具體操作�！�10個(gè)點(diǎn)”似乎是一個(gè)公認(rèn)的合理價(jià)格，雙方心照不宣。
　　事實(shí)上，業(yè)務(wù)開(kāi)展并非易事。即使有人介紹，下面的人也常常不買(mǎi)賬。“沒(méi)經(jīng)費(fèi)”是一個(gè)無(wú)可辯駁的借口。很多時(shí)候，常林光提出的各方面優(yōu)惠政策并不奏效，對(duì)方不愿承擔(dān)責(zé)任。面對(duì)這種情況他只能試探性地看對(duì)方能否將購(gòu)買(mǎi)任務(wù)分派給次級(jí)部門(mén)，如果成功，“推廣費(fèi)”照付。有幾次常林光的業(yè)務(wù)就是這樣促成的。為了表示一下，公司還安排了一次歐洲游。以感謝某些領(lǐng)導(dǎo)的“大力支持”。由于常林光的出色表現(xiàn)，公司讓他擔(dān)當(dāng)了陪同客戶(hù)的光榮使命。
　　就這樣日復(fù)一日地開(kāi)展業(yè)務(wù)，常林光每天面對(duì)的幾乎是同樣的模式。在與此類(lèi)客戶(hù)打交道的過(guò)程中，常林光已經(jīng)掌握了諸多技巧，知道哪些話該說(shuō)哪些話不該說(shuō)，在什么時(shí)候說(shuō)，說(shuō)到何種程度等等。而產(chǎn)品依舊維持著幾年前的老樣子――陳舊的內(nèi)容，單調(diào)的界面、毫無(wú)新意的欄目。常林光覺(jué)得如果放在正常的市場(chǎng)運(yùn)作，這樣的產(chǎn)品“幾乎沒(méi)有生命力。很快會(huì)被淘汰�！倍�如今，該產(chǎn)品仍在A部門(mén)的體系里生存著�！斑@是一個(gè)見(jiàn)怪不怪的現(xiàn)象，質(zhì)量永遠(yuǎn)排在最后一位�！背Ａ止飧袊@道，“所有成功的交易中，沒(méi)有一個(gè)是不涉及‘返點(diǎn)’的�！�
　　經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮，常林光決定離開(kāi)這個(gè)圈子�！耙粊�(lái)，這是個(gè)沒(méi)什么技術(shù)含量的活兒，自己學(xué)不到新東西了。二來(lái)，關(guān)系網(wǎng)其實(shí)很脆弱，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)不是正常發(fā)展的模式，隨著時(shí)間的推移，銷(xiāo)售渠道會(huì)逐漸萎縮。最重要的是，制度總是在不斷完善的，政府采購(gòu)越來(lái)越公開(kāi)、透明，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品終究會(huì)失去賴(lài)以生存的土壤�！背Ａ止庹f(shuō)，“這種畸形的公司遲早會(huì)徹底消失，任何商品都得接受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的考驗(yàn)。我們都希望看到一個(gè)健康、干凈的市場(chǎng)!”
　　
　　樊可欣：無(wú)奈中選擇逃離
　　
　　1998年，從北京某財(cái)經(jīng)類(lèi)高校碩士畢業(yè)的樊可欣走進(jìn)了國(guó)家某金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)的大門(mén)。對(duì)于早已是多年學(xué)生干部，品學(xué)兼優(yōu)的她來(lái)說(shuō)，能進(jìn)擁有生殺大權(quán)的國(guó)家機(jī)關(guān)，既是幸運(yùn)也是必然。雖然樊可欣是一個(gè)女生，但從小就有干一番大事業(yè)的理想。
　　剛進(jìn)機(jī)關(guān)，樊可欣深藏不露，少說(shuō)多干。每天早早上班，先擦桌子、掃地、打開(kāi)水，下班也比別人晚，有活沒(méi)活她都得加班一兩個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。她深知衙門(mén)深似海的道理，從來(lái)不敢多說(shuō)話，辦完領(lǐng)導(dǎo)交給她的事務(wù)就悶聲不響地坐在那里。一次陪一位副司級(jí)領(lǐng)導(dǎo)去外地出差，樊可欣一路幫領(lǐng)導(dǎo)拎著行李箱，開(kāi)電梯、開(kāi)車(chē)門(mén)，領(lǐng)導(dǎo)喝不動(dòng)時(shí)她上前擋酒，該伺侯的細(xì)節(jié)她都做得滴水不漏。
　　樊可欣的細(xì)致周到與低調(diào)贏得了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的好感，特別是自己部門(mén)的司長(zhǎng)。極力推薦她。2003年，在她工作滿(mǎn)五年的時(shí)候。機(jī)關(guān)里開(kāi)始人事改革，提拔處級(jí)干部需要競(jìng)聘上崗，她很好地抓住了這一次機(jī)會(huì)。31歲的樊可欣，成為當(dāng)時(shí)機(jī)關(guān)里比較年輕的副處長(zhǎng)。
　　樊可欣當(dāng)上綜合處副處長(zhǎng)以后，職位改變了她的生活。她那個(gè)位置是給上級(jí)遞審批材料的“中轉(zhuǎn)站”。成事較難但壞事太容易了，所以巴結(jié)她的人也越來(lái)越多。她去地方稽核時(shí)，開(kāi)始有很多人前呼后擁，接待標(biāo)準(zhǔn)立馬提高到了五星級(jí)；她在北京上班時(shí)，不時(shí)地有老朋友、老領(lǐng)導(dǎo)的電話打進(jìn)來(lái)托關(guān)系、找門(mén)路；還有一些公司的老總，經(jīng)常盯著她要請(qǐng)她吃順?lè)搴ｕr，給她送名優(yōu)特產(chǎn)。不管有多大的克制力，她的內(nèi)心已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)了對(duì)權(quán)力的寵愛(ài)和崇拜。
　　一次同學(xué)聚會(huì)，樊可欣高高興興地去了。不少在大銀行、大證券公司工作的同學(xué)都早已年薪二三十萬(wàn)，他們住著亞運(yùn)村上風(fēng)上水的大房子，開(kāi)著自駕車(chē)去聚會(huì)，可樊可欣還在月壇北街租的一套一居室里住著，自己買(mǎi)車(chē)就更不用說(shuō)了。她回來(lái)的時(shí)候，心里多少有些不平衡。
　　樊可欣愛(ài)錢(qián)，她深知在機(jī)關(guān)里，貪錢(qián)會(huì)毀掉一輩子的前途。但她更知道。水至清則無(wú)魚(yú)，一點(diǎn)人情都不講，一點(diǎn)禮也不收，在機(jī)關(guān)里也難混下去。有一次，一個(gè)證券公司的老總為了申請(qǐng)一個(gè)業(yè)務(wù)牌照，在金融街對(duì)面的黑龍江飯店里住著，每天都往機(jī)關(guān)里跑，到各個(gè)相關(guān)處室轉(zhuǎn)悠套近乎。不停地通過(guò)同學(xué)、朋友關(guān)系介紹請(qǐng)這些處長(zhǎng)、司局長(zhǎng)們吃飯。樊可欣也在被公關(guān)的名單之中。先是有一個(gè)大學(xué)同學(xué)打電話過(guò)來(lái)，說(shuō)要給她介紹一位朋友認(rèn)識(shí)，同學(xué)之情不好推托，她一去就知道了，是這位老總托同學(xué)求她幫忙，希望她能使把勁盡快把牌照給辦下來(lái)。酒終人散，老總把樊可欣送出了好遠(yuǎn)，臨走時(shí)遞給她一張信用卡。說(shuō)是一點(diǎn)小意思。她一看人家要送錢(qián)，馬上沉下臉來(lái)，大罵了那個(gè)老總一頓�！澳悴皇谴嫘淖屛曳缸飭幔�趕緊給我拿回去!”后來(lái)，還是那個(gè)公司托人來(lái)找她，不過(guò)這一次公關(guān)者換成了一位女副總，這副總把樊可欣往美容院里一拉，請(qǐng)她做完一次高級(jí)美容后，又送給她十張每張價(jià)值1000元的美容卡，這一次，樊可欣沒(méi)有拒絕。后來(lái)，他們申請(qǐng)的進(jìn)程很順利，牌照還提前兩個(gè)月下來(lái)了。
　　樊可欣是一個(gè)有政治抱負(fù)的女人。她盡力處理好各種事務(wù)，希望能有機(jī)會(huì)繼續(xù)進(jìn)步。但她在這個(gè)圈子里待的時(shí)間長(zhǎng)了，越來(lái)越發(fā)現(xiàn)升官可不是全憑個(gè)人能力，上頭得有人，還得站對(duì)了隊(duì)伍。
　　2006年7月。原來(lái)賞識(shí)和提拔樊可欣的司長(zhǎng)到點(diǎn)退位了，她隱隱地感受到了一種危機(jī)即將到來(lái)。果然，司長(zhǎng)沒(méi)有從內(nèi)部提拔，而是從別的司局調(diào)過(guò)來(lái)。那位司長(zhǎng)到位半年后，人事上來(lái)了一次不大不小的清洗，有的處級(jí)干部投懷送抱，奔向新的司長(zhǎng)，不少老司長(zhǎng)手底下的心腹被調(diào)往別的部門(mén)或者外地。樊可欣也不例外，她雖然不是心腹，那也是老司長(zhǎng)一手提拔起來(lái)的干部。2007年9月，人事部領(lǐng)導(dǎo)找她談話，“小樊阿。我看你副處長(zhǎng)當(dāng)了好幾年了，應(yīng)該下去鍛煉鍛煉嘛!這樣，貴州局的稽核處恰好缺一個(gè)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的副處長(zhǎng)，組織上安排你去鍛煉一下，鍛煉好了以后還有機(jī)會(huì)回北京的。”
　　樊可欣雖然有心理準(zhǔn)備，但她沒(méi)想到自己會(huì)被發(fā)配到貴陽(yáng)那么偏遠(yuǎn)的地方。一想起自己在北京還有老公和6歲的孩子，她就無(wú)限悲涼。
　　坐在飛往貴陽(yáng)的飛機(jī)上，樊可欣回顧16年的奮斗歷程，唯有一聲嘆息。

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