在中國(guó)西南邊陲小城四川省邛崍市，軒尼詩(shī)已靜悄悄做了五年讓白酒走向奢侈的試驗(yàn)。這次，在西方洋酒市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨的軒尼詩(shī)能玩轉(zhuǎn)中國(guó)高檔白酒市場(chǎng)嗎？ 　　 　　賣了二十多年酒的申力明，總是在央視上看到姜文代言的一個(gè)廣告，“有人說(shuō)，拿這么點(diǎn)時(shí)間，做這么一點(diǎn)東西，是不是有點(diǎn)傻……”結(jié)尾表明這是文君酒的廣告。申力明總覺(jué)得有點(diǎn)奇怪，10年前文君酒就幾乎沒(méi)人買了，幾年前聽(tīng)說(shuō)都快破產(chǎn)，如今怎么能請(qǐng)到大名人姜文代言，還重新?lián)Q了新的酒瓶和包裝？莫非換老板了？
　　今年3月，四川成都舉行第22屆中國(guó)春季糖酒會(huì)上，作為經(jīng)銷商的申力明趕赴會(huì)場(chǎng)，無(wú)意間在四川館內(nèi)，被一個(gè)方形瓶身，瓶口上方被類似皇帝冠冕的玻璃壓住的白酒所吸引。這瓶看上去更像洋酒的白酒，正是他在廣告上看到的文君酒，這片展區(qū)正中，掛著的也是姜文拿著一杯酒的海報(bào)。
　　好奇的申力明，趕緊找到一名銷售經(jīng)理詢問(wèn)，“是的，我們酒廠換了大股東，如今是酩悅?軒尼詩(shī)集團(tuán)在做”。
　　申力明不知道，在中國(guó)西南邊陲四川省邛崍市，軒尼詩(shī)已靜悄悄做了5年的讓白酒走向奢侈的試驗(yàn)。
　　酩悅?軒尼詩(shī)（Moët Hennessy）這個(gè)名字，對(duì)于全世界的富裕人群而言并不陌生，作為世界第一大奢侈品集團(tuán)LVMH旗下的核心品牌之一，軒尼詩(shī)名下的名酒與LV、迪奧、豪雅等奢侈品一樣，引領(lǐng)著世界的奢侈精品生活。無(wú)論皮革制品、時(shí)裝、鐘表珠寶、香水化妝品還是葡萄酒和洋酒，LVMH幾乎為全球富人的物質(zhì)生活提供了所需要的一切。
　　2007年，這個(gè)發(fā)源于法國(guó)，依靠販賣西方生活方式的精品集團(tuán)，旗下突然多出了一個(gè)東方品牌―中國(guó)白酒文君。銷售經(jīng)理告訴申力明，普通文君酒市場(chǎng)售價(jià)790元，另一個(gè)高端系列文君天弦售價(jià)高達(dá)1500元，比國(guó)酒茅臺(tái)飛天還要貴。
　　“怪不得這么貴，原來(lái)背后是軒尼詩(shī)�！鄙炅γ骱芎闷�，一個(gè)洋巨頭怎么賣起了中國(guó)白酒，它又會(huì)如何賣白酒。
　　
　　品
　　其實(shí)早在2004年，葉偉才就聽(tīng)到了軒尼詩(shī)有意做奢侈白酒的試驗(yàn)。作為軒尼詩(shī)為數(shù)不多的華裔高管，他在1984年就加入了軒尼詩(shī)，長(zhǎng)期負(fù)責(zé)中國(guó)地區(qū)以及東亞市場(chǎng)的品牌及銷售工作。不過(guò)，當(dāng)時(shí)這個(gè)香港人同公司的其他高管一樣，盡管一直做酒生意―洋酒，卻對(duì)中國(guó)的白酒一竅不通。
　　但這并沒(méi)有阻礙軒尼詩(shī)對(duì)中國(guó)白酒市場(chǎng)的垂涎，2003年，茅臺(tái)銷售額僅為30億元，到2010年則超過(guò)150億元，2003年一瓶茅臺(tái)268元，一瓶五糧液330元，如今已分別漲到1100元和800元以上。來(lái)自國(guó)信證券的一份調(diào)查顯示，中國(guó)高端白酒年利潤(rùn)已經(jīng)連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)了30%以上的增長(zhǎng)。
　　面對(duì)中國(guó)高端白酒市場(chǎng)井噴的現(xiàn)狀，軒尼詩(shī)可謂心動(dòng)多年，只是苦于找不到合適的收購(gòu)對(duì)象切入市場(chǎng)。據(jù)葉偉才透露，在同文君酒廠商談前，公司已派人秘密考察了幾十家品牌，“不是太貴了，就是不適合軒尼詩(shī)集團(tuán)�！北M管彼時(shí)他還未參與收購(gòu)籌劃事宜，卻已經(jīng)感覺(jué)到公司做白酒的態(tài)度非常堅(jiān)定。
　　直到2006年底，軒尼詩(shī)碰到了劍南春集團(tuán)董事長(zhǎng)喬天明。就在軒尼詩(shī)有意切入中國(guó)白酒市場(chǎng)的2004年，四川同盛投資公司出資6.46億元控股了劍南春集團(tuán)69.45%股份，為了那次收購(gòu)，同盛向藍(lán)劍集團(tuán)借了兩億多元，總期限5年，其余的幾億元同盛投資將通過(guò)收購(gòu)的劍南春集團(tuán)分紅，或者變賣部分資產(chǎn)來(lái)付款，而同盛的法定代表人正是喬天明。
　　文君酒是劍南春集團(tuán)2001年收購(gòu)的品牌，此時(shí)轉(zhuǎn)讓給軒尼詩(shī)，無(wú)疑能極大緩解喬天明當(dāng)年融資帶來(lái)的壓力。于是，喬天明積極促成雙方的交易，軒尼詩(shī)出資將近1億元，收購(gòu)了四川省文君酒廠有限責(zé)任公司55%的股權(quán)。
　　后來(lái)，葉偉才被公司委任為文君酒廠的總裁，因?yàn)檐幠嵩?shī)考慮，也許一個(gè)中國(guó)血統(tǒng)的CEO，能讓被收購(gòu)的文君酒，生產(chǎn)出符合本土市場(chǎng)的產(chǎn)品。不過(guò)，除了這一點(diǎn)，剛剛上任的葉偉才并沒(méi)喝過(guò)多少白酒，他連中國(guó)白酒的香型，醬香、濃香、清香、米香都分不清楚。
　　他甚至也沒(méi)去過(guò)邛崍，這個(gè)自古便有“酒鄉(xiāng)”之稱的地方。西漢時(shí)期，才子司馬相如返回家鄉(xiāng)成都，被邀請(qǐng)至此地富豪卓王孫家里做客，主人見(jiàn)其儀表翩翩，又懂音律，就讓他演奏古琴助興。司馬相如知道卓王孫之女卓文君才貌雙全，丈夫死去不久，正寡居家中，于是撥動(dòng)琴弦，彈奏了一曲《鳳求凰》。卓文君早就仰慕司馬相如的才華，聽(tīng)出其意，隨后毅然投奔司馬相如住處與其結(jié)為夫妻。
　　但司馬相如一貧如洗，卓王孫又拒絕資助私奔的女兒，不得已二人只得賣了衣物和車馬買了一間酒舍，由卓文君親自釀酒，于是給邛崍留下一段“文君當(dāng)壚，相如滌器”的佳話。
　　因?yàn)檫@段典故，再加之氣候宜人，邛崍從西漢時(shí)期就出產(chǎn)上貢朝廷的名酒―邛酒。直到現(xiàn)在，邛崍還是中國(guó)最大的原酒基地，湖南金六福酒業(yè)、四川水井坊酒業(yè)、重慶詩(shī)仙太白酒業(yè)都在這里設(shè)有車間廠房。
　　葉偉才說(shuō)，這個(gè)優(yōu)質(zhì)地緣優(yōu)勢(shì)令他們非常滿意，這里能釀出品質(zhì)絕佳的好酒，又有傳奇典故�！败幠嵩�(shī)尋找收購(gòu)對(duì)象的條件之一，就是氣質(zhì)相符，我們旗下很多品牌都有幾個(gè)世紀(jì)的歷史，而文君酒可以追溯上千年，正好符合�！比~偉才說(shuō)“文君與相如”的故事留給軒尼詩(shī)的，不只是一個(gè)噱頭，還有一個(gè)高端品牌形象的基礎(chǔ)。
　　
　　調(diào)
　　不過(guò)，收購(gòu)塵埃落定后，使外行葉偉才頭疼的事并沒(méi)有減少，因?yàn)檐幠嵩?shī)并不想簡(jiǎn)單做一個(gè)貼牌生產(chǎn)的產(chǎn)品，而是一個(gè)真正的高檔白酒。盡管文君酒歷史悠久，在1980年代，還與五糧液齊名，同為川酒“六大金花”，并曾創(chuàng)下2億的銷售額，但是后來(lái)因?yàn)轶w制原因，經(jīng)營(yíng)每況愈下，資不抵債終被劍南春收購(gòu)。
　　在并入劍南春的這段時(shí)期，文君酒廠一般會(huì)把頭酒（品質(zhì)最好的原酒）供給劍南春做高端酒，剩下的才是文君酒，市場(chǎng)上文君酒的價(jià)格也只是20多元一瓶。葉偉才來(lái)到后，作出一個(gè)決定：砍掉所有的低端產(chǎn)品，并將所有頭酒集中起來(lái)，準(zhǔn)備在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)新的文君酒。
　　雖然他手里握有萬(wàn)歷年間建造的老窖池，以及10個(gè)30年以上的窖池，并且文君酒廠還有古法的傳承技藝，但要打造新文君，他還得重新設(shè)計(jì)出產(chǎn)品的口味和特點(diǎn)，這意味著生產(chǎn)流程也要隨之發(fā)生變化。
　　急需學(xué)習(xí)的葉偉才，經(jīng)人介紹，找到一個(gè)前輕工業(yè)部的退休專家請(qǐng)教，后者向他推薦了國(guó)家級(jí)品酒師吳曉萍。
　　吳不僅是中國(guó)第一代女品酒師，而且個(gè)人經(jīng)歷頗為傳奇。1971年，吳曉萍到瀘州老窖任職，一手勾調(diào)出后來(lái)市場(chǎng)熟知的“國(guó)窖1573”，其后出任酒鬼酒總工，調(diào)出了馥郁香型的全部系列產(chǎn)品。
　　“文君酒本來(lái)就是女子所創(chuàng)，吳女士作為女性，調(diào)酒風(fēng)格細(xì)膩，相信她調(diào)出的酒一定能符合這個(gè)新品牌的風(fēng)格�！逼鸪�，葉偉才期望重金將其挖來(lái)，但吳曉萍這樣重要的“設(shè)計(jì)”人員，本身就是酒廠的頂梁柱，她本人當(dāng)時(shí)也剛同酒鬼酒簽了新合同，難度可想而知。
　　葉偉才決定拿出無(wú)數(shù)條件來(lái)打動(dòng)吳曉萍―完全由她掌控產(chǎn)品風(fēng)格，只做高端白酒，高薪，同國(guó)際品酒同行交流的機(jī)會(huì)等等條件，慢慢說(shuō)服了她同意加盟�！拔业葏抢蠋熅偷攘藘赡�，追我老婆都沒(méi)有2年。”對(duì)這段經(jīng)歷，他后來(lái)不時(shí)加以調(diào)侃。
　　在中國(guó)白酒以往的品評(píng)描述，都是“烈”、“辣”等讓人不愉悅的詞匯，或者是濃香、醬香等專業(yè)詞匯，吳曉萍覺(jué)得白酒也可以有花香和果香�！耙郧拔揖驼J(rèn)為白酒也能同葡萄酒一樣，調(diào)配出花香、果香以及咖啡香等等香味�！焙髞�(lái)吳曉萍有機(jī)會(huì)去到軒尼詩(shī)在歐洲的各大酒莊參觀，在同國(guó)外品酒師交談后，她更堅(jiān)定了自己的想法。
　　“我同葉總說(shuō)，新文君酒就得清新高雅，要跟其他濃香型白酒不同，充滿香氣四溢的特點(diǎn)�！睘榇藚菚云紝�(duì)生產(chǎn)流程作出了一些調(diào)整，以前文君只是單糧和三糧酒，現(xiàn)在則變成跟五糧液一樣，含有高粱、大米、糯米、小麥以及玉米，因?yàn)椴煌�糧食搭配能讓香味更加飽滿；此前文君酒的頭曲，儲(chǔ)藏時(shí)間只有1年，現(xiàn)在已調(diào)整為三年。文君酒廠年產(chǎn)原酒2100噸左右，1%才能作為頭曲儲(chǔ)藏，30%的好酒才能跟頭曲調(diào)配成新的文君酒，剩下都將賣給其他酒廠做原酒。
　　“不大規(guī)模生產(chǎn)，小批量、高端、有風(fēng)格，正是軒尼詩(shī)集團(tuán)的一貫做法�！比~偉才說(shuō)。
　　
　　賣
　　經(jīng)過(guò)吳曉萍的調(diào)配，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)了。但舊文君酒廠生產(chǎn)設(shè)備落后，整體質(zhì)量無(wú)法得到保證。軒尼詩(shī)就投資600萬(wàn)元建立燃?xì)忮仩t房，替代原有的煤炭鍋爐房；同時(shí)不僅翻修廠房，還高薪挖來(lái)瀘州老窖、水井坊的中層管理人員；搭建不銹鋼管道，自動(dòng)連接生產(chǎn)車間、儲(chǔ)存?zhèn)}庫(kù)和裝配車間等。
　　軒尼詩(shī)還仿造自己在歐洲建酒莊的模式，投資1億元建立了中國(guó)第一個(gè)白酒酒莊。在這所酒莊內(nèi)，興建了4所別墅，全部仿造川西民居設(shè)計(jì)，請(qǐng)的是香港著名室內(nèi)設(shè)計(jì)師吳宗敏來(lái)負(fù)責(zé)內(nèi)部裝修。葉偉才還從各地請(qǐng)來(lái)中餐和西餐的大廚，從集團(tuán)內(nèi)部運(yùn)來(lái)各種名酒。他們一般會(huì)請(qǐng)部分文君酒客戶和經(jīng)銷商來(lái)此小住兩日，在宴會(huì)廳品嘗大廚美食，同時(shí)品嘗新文君酒，如果是晚上，宴會(huì)廳右側(cè)的亭子里，還會(huì)有人彈奏古琴或者琵琶助興。
　　“投入這么多，我們是想讓客戶知道文君酒的特點(diǎn)，在一個(gè)非常悠然自得的環(huán)境，慢慢品嘗它的香氣。這樣他們就會(huì)知道我們酒的美妙之處，它不同于其他白酒，是不適合豪飲的�！睘榱伺浜先~偉才的助興美食需要，吳曉萍在調(diào)配文君時(shí)，就得做到無(wú)論酸甜苦辣，酒味都不會(huì)發(fā)生變化，甚至加水加冰加檸檬，口感也不會(huì)發(fā)生大變化。
　　來(lái)到展會(huì)的申力明，也品嘗過(guò)一杯新文君酒，“口感是不錯(cuò)，不過(guò)我們通常都會(huì)拿一些名酒來(lái)招待客人，文君酒并不出名，還這么貴買過(guò)回去別人也不知道�！鄙炅γ鞯膯�(wèn)題很實(shí)在，在中國(guó)，白酒的消費(fèi)結(jié)構(gòu)與紅酒、啤酒不同，公開(kāi)資料顯示中國(guó)高端白酒46%為政府消費(fèi)、35%為商務(wù)消費(fèi)，只有19%才是私人消費(fèi)。
　　葉偉才也明白，新文君酒經(jīng)歷了多少大手術(shù)消費(fèi)者并不關(guān)心，現(xiàn)在最需要的還是名氣�！八�以，今年我們請(qǐng)來(lái)姜文做我們的形象代言人，僅在廣東地區(qū)我們投放的廣告就超過(guò)了3000萬(wàn)元�！睆V東成為其大力推廣之地，是因?yàn)檫@里同時(shí)是軒尼詩(shī)最大的市場(chǎng)，2007年軒尼詩(shī)系列干邑銷售額超過(guò)10億元。由于廣東沒(méi)有本地產(chǎn)高端白酒，消費(fèi)者對(duì)外來(lái)品牌不排斥，當(dāng)年水井坊正是在這里一戰(zhàn)成名。因此，廣東市場(chǎng)就成了軒尼詩(shī)打響品牌的必然首選。
　　不過(guò)，即便如此，現(xiàn)在文君酒在廣東地區(qū)的效果還是看不出來(lái)。而在其他地區(qū)，比如靠近公司大本營(yíng)的成都，難度則更大。
　　葉偉才曾找過(guò)成都久窖商貿(mào)總經(jīng)理陳瑞東，當(dāng)時(shí)后者正忙著指揮員工搬貨，來(lái)不及和葉偉才交談。葉偉才見(jiàn)狀，立刻挽起袖子帶領(lǐng)隨行的文君高管幫忙。雖然陳瑞東對(duì)外企老總的敬業(yè)精神很佩服，但是文君在成都消費(fèi)者心目中根深蒂固，“過(guò)去賣二三十元，現(xiàn)在怎么突然賣到800元了呢？”過(guò)往中低端品牌形象還是讓他卻步，只能對(duì)文君拋出的繡球敬謝不敏。
　　 與此同時(shí)，葉偉才面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力也與日俱增，不僅國(guó)內(nèi)白酒廠商紛紛進(jìn)軍高端市場(chǎng)，國(guó)外另一個(gè)洋酒集團(tuán)帝亞吉?dú)W通過(guò)收購(gòu)全興集團(tuán)，從而間接控股了水井坊，并聯(lián)合雙方資源，推出新高端白酒菁翠。
　　中國(guó)白酒的“高溫”，讓學(xué)習(xí)了四年葉偉才明白，他的新文君酒要成功輸出白酒的新生活方式，軒尼詩(shī)和他都還要走很長(zhǎng)的路。

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