摘要 近年來，印象管理日益受到社會學(xué)、心理學(xué)等領(lǐng)域的關(guān)注，成為一個重要的研究變量。文章回顧了印象管理概念的由來及發(fā)展過程，介紹了國內(nèi)外有關(guān)印象管理的研究現(xiàn)狀，對已有研究進(jìn)行了評價，并對未來研究進(jìn)行了展望。對我國學(xué)者進(jìn)一步開展有關(guān)印象管理的研究提供了新的思路。
　　關(guān)鍵詞 印象管理，自我表現(xiàn)，自我監(jiān)控，控制點(diǎn)，自尊。
　　分類號 B849:C91
　　
　　
　　1 引言
　　目前我們生活在信息時代，與人的交往離不開信息的互動，因此使用和控制信息在生活中不言而喻具有相當(dāng)重要的作用。而印象管理是控制或管理信息，以影響他人對我們的印象的有目標(biāo)指向的行為，是影響他人如何看待自己的手段，每個個體都試圖控制他人對自己的印象。然而，這并不是說印象管理是一種欺騙性行為，也可能是個體已經(jīng)形成的一種處事風(fēng)格，并且，在個體進(jìn)行印象管理活動時可能他自己并沒有意識到，所以說印象管理并不完全是欺騙性的。從20世紀(jì)50年代開始，印象管理現(xiàn)象開始受到社會心理學(xué)家的關(guān)注，在短短半個世紀(jì)中，有關(guān)印象管理的研究在社會學(xué)、組織學(xué)、管理學(xué)、溝通學(xué)和心理學(xué)領(lǐng)域中得到迅速的發(fā)展，尤其是90年代以來，實(shí)證的社會心理學(xué)家以人與情境之間的聯(lián)結(jié)為切入點(diǎn)，試圖揭示人類互動的本質(zhì)，并把這一概念應(yīng)用到廣泛的社會現(xiàn)象領(lǐng)域。
　　2 印象管理的概念由來及其發(fā)展過程
　　印象管理的思想可以追溯到意大利政治家兼作家馬基雅維里[1]（Machiavelli，1469~1527）。他在《君主論》中寫到，“一位君主能夠征服并且保持那個國家的話，他所采取的手段總是被人們認(rèn)為是光榮的”。他的思想被后人稱為馬基雅維里主義（machiavellianism），是權(quán)術(shù)和謀略的代名詞。這一思想反映了“馬基雅維里對如何控制人類行為的理解。對現(xiàn)代社會心理學(xué)中有關(guān)‘印象管理’的研究產(chǎn)生了重要影響�！钡珜�這一領(lǐng)域的研究產(chǎn)生真正劃時代作用的則應(yīng)首推美國著名社會學(xué)家Goffman。
　　Goffman（1959）在他的《日常生活中的自我表現(xiàn)》一書中提出[2]，“印象管理就像戲劇”，他認(rèn)為互動中一方的興趣在于控制別人的行為，使對方通過對自己行為的理解，作出符合自己計劃中的行為反應(yīng)。他把社會互動和戲劇表演結(jié)合起來，認(rèn)為每個人均在扮演一個“行當(dāng)（line）”。一個行當(dāng)是一套細(xì)致的對言語和非言語行為的選擇。這就是自我表現(xiàn)。然而，作為一個社會學(xué)家，Goffman只關(guān)心自我表現(xiàn)在社會現(xiàn)實(shí)的建構(gòu)中的作用，只關(guān)心個體在社會現(xiàn)實(shí)中扮演的角色，他傾向于排除內(nèi)在心理因素在符號式的社會交往中的重要性，而重視外部因素的作用。受這種思想的影響，他對自我表現(xiàn)的研究只側(cè)重于欺騙性和防御性的個體行為，然而后來的學(xué)者提出，印象管理并不是一種欺騙性行為，行為者個人在進(jìn)行印象管理時可能是無意識的。但他的思想還是為后來社會心理學(xué)關(guān)于自我及印象管理的一系列研究開辟了道路。
　　Jones及其同事則把自我表現(xiàn)擴(kuò)大到包含企圖控制他人對自己的個人特征的印象。這一思想引起了心理學(xué)家對印象管理的興趣，改變了印象管理一直屬于社會學(xué)范疇的地位。然而，盡管20世紀(jì)60年代和70年代有關(guān)印象管理的研究得到了穩(wěn)定的發(fā)展，但是，社會心理學(xué)家和人格心理學(xué)家一般把印象管理看成一個邊緣性概念，或者被看作研究過程中的污染源和人為因素，或者被看作主要與廣告、商業(yè)或政治等領(lǐng)域有關(guān)的課題。到20世紀(jì)80年代以后，對印象管理的概念分析出現(xiàn)了明顯的變化，引起了更為廣泛的研究。
　　首先，Baumeister（1982）對印象管理的概念進(jìn)行了重新剖析[3]。他認(rèn)為，印象管理是“利用行為去溝通關(guān)于自己和他人間的一些信息，旨在建立、維持或精練個體在他人心目中的形象”。他把印象管理從概念的好奇性地位轉(zhuǎn)向把它看成一個根本的人際過程的科學(xué)分析。與之相似，Tetlock（1985）[4]等認(rèn)為印象管理是“人們使用了造成受贊許的社會形象或社會認(rèn)同的策略”。這兩種概念都反映了印象管理與維持一種身份有關(guān)。
　　Schlenker（1985）[5]和Arkin（1981）[6]從情境定義著手，前者提出了期望－價值模型，他認(rèn)為印象管理是“有意或無意試圖控制在真實(shí)或想象的社會互動中所反映的印象”；后者認(rèn)為印象管理是指“個體在與他人互動情景中，計劃、采納和執(zhí)行一種傳達(dá)自我形象的過程和方式”。Arkin還認(rèn)為，人們并不是尋求社會贊許性身份，有時人們?yōu)榱吮Ｗo(hù)有權(quán)力的重要人物的安全，也會強(qiáng)調(diào)自己的弱點(diǎn)和依賴性。
　　同時，Jones等（1982）從動機(jī)的觀點(diǎn)出發(fā)，把策略性的自我表現(xiàn)定義為“受到權(quán)力增長動機(jī)影響的，被個體設(shè)計來去引發(fā)他人對自己的特質(zhì)進(jìn)行歸因的行為特點(diǎn)”。[7]
　　Leary和Kowalski(1990)認(rèn)為，這些觀點(diǎn)包含了大量的印象管理的影響因素，為了簡化以往研究者提出的印象管理的定義，以得到有理論意義的因素，他們對這些定義做了進(jìn)一步分析[8]。最終他們得出，這些不同的定義都包含了兩個不同的成分或過程：（1）個體試圖控制他人對自己的印象的愿望或動機(jī)，稱之為印象動機(jī)；（2）個體決定給他人產(chǎn)生什么樣的印象、并如何產(chǎn)生這種印象，稱之為印象建構(gòu)。這兩個成分在前人的研究中都有所體現(xiàn)，如Jones和Pittman對印象管理策略的分類中，用既包括個體人際動機(jī)，又包括所產(chǎn)生的印象的種類的術(shù)語來定義特定的策略。
　　由此可見，印象管理是指人們試圖控制他人對自己形成的印象的過程。人們留給他人的印象表明了他人對自己的知覺、評價，甚至?xí)�使他人形成對自己的特定的�?yīng)對方式。所以，為了給別人留下好的印象，得到別人好的評價與對待，人們會用一種給他人造成特定印象的方式產(chǎn)生行為。
　　3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
　　國外印象管理的研究已經(jīng)有半個多世紀(jì)的歷史。最早的科學(xué)研究起于20世紀(jì)50年代末社會學(xué)領(lǐng)域?qū)θ穗H行為的探討，主要關(guān)注自我認(rèn)同、群體關(guān)系、環(huán)境的影響和信息交互作用的意義。在這半個多世紀(jì)里，國外有關(guān)印象管理的研究不斷涌現(xiàn)，對這一問題的探討更加深入。受西方學(xué)者的影響，我國學(xué)者在20世紀(jì)90年代中期也開始了這一領(lǐng)域的研究，尤其是近兩年來，我國學(xué)者紛紛把目光投入這一領(lǐng)域的研究�？偨Y(jié)來看，以往研究主要涉及以下兩方面。
　　3.1印象管理的結(jié)構(gòu)及其判斷性測量
　　3.1.1 單維模型及其測量
　　在印象管理的結(jié)構(gòu)及測量的研究方面，90年代以前的研究者認(rèn)為印象管理是個單一的維度，受這種概念界定方式的影響，其測量工具也是根據(jù)印象管理這個單一的維度編制而成。
　　Paulhus（1991）提出印象管理量表（the Impression Management Scale），共有20個項(xiàng)目，讓被試對每一項(xiàng)目用7分制評定同意的程度[9]，這一量表雖然沒有得到廣泛使用，但是在大學(xué)生的調(diào)查中表明它具有良好的效度和內(nèi)部一致性。α系數(shù)為0.75~0.86，5周后重測信度為0.65。
　　3.1.2 兩成分模型及其測量
　　Leary和Kowalski（1990）提出了印象管理的兩成分或兩過程模型，他們認(rèn)為印象管理包括印象動機(jī)和印象建構(gòu)兩個成分或過程。印象動機(jī)反映的是個體控制他人對自己形成的知覺和印象的愿望。印象建構(gòu)是指人們?nèi)绾巍案淖冏约旱男袨橐杂绊懰�人對自己的印象”，是用來產(chǎn)生具體印象的策略。這一模型提供了對有關(guān)印象管理行為的綜合理解，并且為后來學(xué)者對印象管理的研究提供了理論框架。
　　受這一理論模型的指導(dǎo)，其測量工具上也發(fā)生了變化，出現(xiàn)了新的印象管理量表。Conroy, Motl和Hall在2000年[10]和2003年[11]進(jìn)行了三項(xiàng)研究，用來檢驗(yàn)Leary和Kowalski提出的印象管理兩因素模型。他們編制了SPEQ（the self-Presentation in Exerciase Questionnaire），結(jié)果兩因素模型的合理性，總量表共9個項(xiàng)目（印象動機(jī)6個，印象建構(gòu)3個），其中印象動機(jī)和印象建構(gòu)之間的相關(guān)系數(shù)為0.34。印象動機(jī)的加權(quán)Ω系數(shù)（Weighted omega coefficients）為0.87，印象建構(gòu)為0.91。
　　3.2印象管理的影響因素
　　3.2.1人口統(tǒng)計學(xué)因素
　　在人口統(tǒng)計學(xué)方面研究最多的是性別差異問題。有關(guān)社會心理學(xué)對性別差異的研究表明，女性比男性對社會性刺激更加敏感，因此一般而言，女性比男性更關(guān)心自我表現(xiàn)。如Berinsky（2004）的全國性問卷調(diào)查研究表明，女性比男性在印象管理上得分更高。[12]
　　然而，已有研究還表明，女性和男性常常用不同的方式進(jìn)行印象管理。如Bolino和Turnley（2003）的研究表明，為了成功的進(jìn)行印象管理，女性相比男性來說在脅迫策略或肯定性策略上可能得分更低[13]。Conroy, Motl和Hall（2000）的研究表明，印象管理的印象動機(jī)維度上不存在性別差異，而印象建構(gòu)維度上則存在性別差異。
　　3.2.2人格因素
　�。�1）自尊與印象管理
　　Kolditz和Arkin（1982）提出自我妨礙首先是一種印象管理策略，因?yàn)樽晕曳恋K更多出現(xiàn)于公開場合而非個人私下場合[14]。而Brglas和Jones（1978）提出，自我妨礙的主要動機(jī)是保護(hù)自尊免受失敗的影響，自我妨礙是個體試圖尋求或創(chuàng)造與自我表現(xiàn)有關(guān)的阻礙性因素，從而提供對失敗的一種勸說性原因解釋，以此來減少對自尊的威脅[15]。由此看來，印象管理具有保護(hù)自尊的功能。
　　Brown（1999）等提出個體的自我保護(hù)策略與低自尊水平有關(guān)[16]。還有研究表明，自尊的個體差異對自我表現(xiàn)風(fēng)格具有預(yù)測作用，尤其是對一般意義上的自我表現(xiàn)和保護(hù)性自我表現(xiàn)而言。然而，Schlenker, Soraci和Schlenker（1974）提出，不管水平自尊如何，人們都有尋求提高積極自我表現(xiàn)的需要。[17]
　�。�2）自我監(jiān)控與印象管理
　　Alexander(1971)認(rèn)為，社會交往要求個體具有自我監(jiān)控能力，要求個體有意識的去了解他人行為的含義，有維護(hù)面子的需求和自我表現(xiàn)的能力，并愿意使用印象管理技術(shù)[18]。
　　自我監(jiān)控對印象管理有重要影響：首先，個體自我監(jiān)控的水平會影響他們的印象管理水平。Rosenfeld(1995)的研究[19]表明，自我監(jiān)控與印象管理的使用成正相關(guān)；其次，個體的自我監(jiān)控水平會影響印象管理行為的選擇。Turnley和Bolino (2001)提出[20]，相對于低自我監(jiān)控者來說，高自我監(jiān)控者在使用印象管理策略時更可能進(jìn)行選擇，尤其是在使用那些可能導(dǎo)致不被贊許的形象的策略(懇求和脅迫) 上特別小心；最后，自我監(jiān)控會影響具體印象管理行為的效果。如Turnley和Bolino（2001）的研究表明，自我監(jiān)控在決定印象管理是否會獲得成功上具有重要作用。而且，不同自我監(jiān)控水平的人在使用具體的印象管理策略上也有不同的效果。例如，高自我監(jiān)控者使用逢迎策略更可能被喜歡，而低自我監(jiān)控者更可能被認(rèn)為是拍馬屁者。
　　（3）控制點(diǎn)與印象管理
　　Ralston(1985)提出，內(nèi)控者會進(jìn)行更多的嘗試以給上級留下某種印象，以此來獲得贊許性結(jié)果，也就是說內(nèi)控者與外控者相比，更可能進(jìn)行印象管理[21]。Fletcher(1990)提出控制點(diǎn)會影響個體在選擇性面試中所偏愛的印象管理策略[22]。他認(rèn)為內(nèi)控者更可能認(rèn)為自己能主宰自己的命運(yùn)，與外控者相比，他們在面試中更可能使用肯定性印象管理策略。Wang和Anderson（1994）進(jìn)行的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)室研究發(fā)現(xiàn)，外控者更可能對消極結(jié)果使用解釋性策略，以將責(zé)備外化，將個人責(zé)任最小化。相反，內(nèi)控者更可能接受責(zé)任，很少責(zé)備他人。更可能使用控制性行為表現(xiàn)自己[23]，這也支持Fletcher的研究。
　�。�4）歸因與印象管理
　　Milham（1974）提出社會贊許由兩個維度構(gòu)成，即歸因和否認(rèn)[24]。所謂歸因是聲稱社會贊許特點(diǎn)的傾向，個體試圖讓別人認(rèn)為他們有良好的、令人滿意的、符合社會規(guī)則的特點(diǎn)，而否認(rèn)則是極力避免社會不贊許的描述的傾向。Silvester(1997)的研究發(fā)現(xiàn)，盡管對消極結(jié)果責(zé)備他人的歸因會減少對個體自尊的威脅，但是在選擇性面試或具有評估性的公眾情境下，外部歸因也可能傳達(dá)個體不能或不愿意為以前的錯誤承擔(dān)責(zé)任的印象[25]。相反，內(nèi)部可控性歸因，如“我沒有得到提升是因?yàn)槊嬖嚂r我準(zhǔn)備不夠充分”，這可能會傳達(dá)個體對自己的行為承擔(dān)責(zé)任，因此可能更有效地控制環(huán)境的印象。
　　3.2.3情境因素
　　從情境因素來看，主要涉及三方面：情境的公開性、個體對表現(xiàn)結(jié)果重要性的知覺、任務(wù)的本質(zhì)和結(jié)果反饋。其中研究最多的是情境的公開性。Kolditz和Arkin（1982）提出印象管理更多出現(xiàn)于公開場合而非私人場合。我國學(xué)者李瓊和郭德俊(1999)以大學(xué)生為被試，考查了自我監(jiān)控、社會性焦慮及情境公開性與印象管理的關(guān)系[26]。結(jié)果表明，情境公開性不僅對印象管理具有單獨(dú)的效應(yīng)，它還可能是自我監(jiān)控和印象管理的一個調(diào)節(jié)變量。
　　4 對以往研究的評價及未來研究展望
　　印象管理自50年代提出以來受到社會學(xué)界和社會心理學(xué)界的重大關(guān)注，它對人類的正常生活的確有著不可忽視的影響，如Ralston和Kirkwood（1999）指出，所有的社會行為都根基于有意無意的努力控制形象[27]。
　　雖然國內(nèi)外學(xué)者對印象管理進(jìn)行了深入的研究，得出以上所列的一致性結(jié)論，但是，截至目前，這一領(lǐng)域也還存在以下幾方面的不足。
　　4.1 相關(guān)概念的區(qū)分問題
　　從已有文獻(xiàn)來看，有關(guān)印象管理的研究領(lǐng)域常常會出現(xiàn)三個名詞，即自我表現(xiàn)、印象管理和印象整飾。其中印象管理和印象整飾是指同一概念，都來自英文“impression management”，只是我國學(xué)者用詞習(xí)慣的不同。但是，自我表現(xiàn)卻不同，它來自self-presentation。Schneider(1981)指出，印象可以通過自我表現(xiàn)之外的方式來管理[28]，如第三者。由此可見，印象管理是比自我表現(xiàn)更廣泛，包含性更強(qiáng)的概念。Leary和Kowalski指出自我表現(xiàn)是個體對自我的自我表現(xiàn)，而印象管理是對他人的自我表現(xiàn)。他們有兩方面不同：（1）二者需要的心理機(jī)制不同。自我表現(xiàn)完全由認(rèn)知過程來調(diào)節(jié)，而印象管理不僅由認(rèn)知的調(diào)節(jié)，還要通過外顯行為表現(xiàn)出來；（2）二者的激發(fā)和限制調(diào)節(jié)不同，許多影響印象管理的社會因素對自我表現(xiàn)有很少的作用或沒有作用，如對象的看法等。由此，對自我表現(xiàn)和印象管理的區(qū)分有助于對印象管理概念的更加深入的理解。
　　4.2 研究內(nèi)容上還有待完善
　　首先，對于印象管理的含義及結(jié)構(gòu)的理解，目前還存在兩種看法：一是把印象管理看作僅僅是一類行為，是在特定環(huán)境下才會發(fā)生的，如面試或約會�；蛘甙阉�看成某類人才有的行為，如高自我監(jiān)控者或馬基雅維里主義者。這種觀點(diǎn)認(rèn)為印象管理只是一種行為策略的選擇和使用。而另一方面，其他學(xué)者則認(rèn)為印象管理不僅僅是某類行為或某類人才有，而是社會交往的一種基本特征，印象管理不僅僅是某種行為策略的選擇和使用，而且還往往受個體的個人議程或動機(jī)的影響，也就是說，印象管理包括印象動機(jī)和印象建構(gòu)兩個不同的過程[29]。
　　其次，與結(jié)構(gòu)相關(guān)的是印象管理的測量問題，由于兩成分模型出現(xiàn)的較晚，以往研究大多使用單維模型的問卷，因此，印象管理的兩成分模型還有待進(jìn)一步檢驗(yàn)。
　　最后，有關(guān)印象管理的影響因素的研究還有待進(jìn)一步完善，從文獻(xiàn)來看，已有研究大多只是考查其他變量如自尊、自我監(jiān)控、控制點(diǎn)、情境等與整體的或普遍意義上的印象管理行為的影響，而缺乏這些變量與印象管理的不同成分或過程之間關(guān)系的研究。而Leary和Kowalski(1990)指出，印象管理的不同的過程按不同的原理運(yùn)轉(zhuǎn)，受不同的情境和人格因素的影響：（1）印象動機(jī)是三種相互作用的因素的函數(shù)，即，印象的目標(biāo)關(guān)聯(lián)性、所期望結(jié)果的價值、知覺到的個人目前的形象與理想形象之間的差距；（2）印象建構(gòu)受五種因素的影響，即，自我概念、所期望的身份、角色限制、對象的看法、當(dāng)前或潛在的社會形象。前者是激勵與印象管理有關(guān)的行為的過程，而后者是決定這些行為的內(nèi)容的過程。Leary和Kowalski指出，雖然個體可能有進(jìn)行印象管理的動機(jī)，但是由于其自身角色的限制（如作為一個學(xué)生），他可能并不真正進(jìn)行印象管理行為。再如，所期望的結(jié)果的價值只對印象動機(jī)有影響，而不影響印象建構(gòu)。由此來看，進(jìn)一步考查其他因素對印象管理的不同過程的影響有一定的理論意義和實(shí)際意義。
　　4.3 測量方法還有待改進(jìn)
　　迄今為止，用來研究印象管理的方法大多是問卷調(diào)查法，很少對個體的印象管理行為進(jìn)行直接測量（如觀察個體在不同情境下印象管理策略的類型，觀察其特定時間內(nèi)使用印象管理的次數(shù)等）。采取自我報告式的問卷調(diào)查可能不夠客觀，在一定程度上不能真實(shí)反映印象管理策略的使用。因?yàn)檠芯空卟荒芸隙▊�體是否真正報告了自己是否采取了印象管理策略；而且個體可能采取了印象管理策略，但他自己并沒有意識到，那就更不可能報告出來；況且，人們還往往受社會贊許性的影響，即使自己使用了印象管理的策略，但是他們并不會真正報告出來。由此看來，印象管理的研究方法還有待改進(jìn)。
　　4.4 研究結(jié)果的推廣問題還需小心處理
　　印象管理具有一定的情境性，面對不同的交往對象，同一個體可能采取不同的印象管理策略。如在同伴面前可能更多使用自我提高策略，而在權(quán)威人物面前，則使用逢迎等策略。因此，研究者不能根據(jù)個體在一種情況下使用的印象管理策略，主觀的推廣到所有情境，而是必須小心處理。
　　4.5 跨文化的研究比較缺乏
　　國外的這些研究為我們研究中國人的印象管理行為提供了理論框架、研究視角、及方法指導(dǎo)。但是，由于文化差異的影響，國外的研究并不能代替本土的研究。中國是禮儀之邦，是德治大國，儒家倫理的道德安排是整個文化安排的核心。五千年的封建禮教造就了中華民族的特點(diǎn)，也造就了中國人的特點(diǎn)。中華民族是一個喜好中庸的、內(nèi)斂的民族，中國文化對個人基本價值的構(gòu)想是克制、妥協(xié)、不走極端的中庸權(quán)衡。中國人具有內(nèi)傾特性，害怕冒尖的心理無處不在，人際交往中更不愿意顯得與眾不同，行為不能違背道德規(guī)范，要學(xué)會自制。由于這種文化背景的影響，中國人的印象管理行為則表現(xiàn)出社會道德和人際關(guān)系兩種取向。這與Schlenker(1975)研究中提出的美國人的自我表現(xiàn)的兩種取向，即能力和人際關(guān)系取向顯然不同[30]。因此，首先要根據(jù)中國的文化背景，編制出適合中國文化的印象管理問卷，才能對中國人的印象管理行為及其影響因素進(jìn)行有效的研究。
　　我國學(xué)者李瓊和郭德�。�1999）雖然自己發(fā)展了中國化的印象整飾清單，但這一清單只是采用一些形容詞，如內(nèi)向、冷漠、固執(zhí)等，這反映的只是個體的一般情況。然而，通過前面的論述可以得出，印象管理不僅僅是個體的性情特征，還具有一定的情境性。個體在具體的語境下可能作出不同的反映，因此，中國化的印象管理問卷還有待進(jìn)一步完善。
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　　Commentary on Impression Management and Its Relative Research
　　
　　Liu Juanjuan
　　（Student’s Department, Xi’an University of Technology, Xi’an 710048, China）
　　
　　Abstract: These years,impression management has increasingly drawn attention to sociology and psychology.It has become an important research variable.This paper reviewed the origin of the conception of impression management and its progress, introduced the status of oversea and domestic research,gave a commentary on prevenient research and make prospect for the future.It offers a new way for our country to make more research on impression management.
　　Key words: impression management, self-presentation, self-monitoring.

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