摘要：從福建茶產(chǎn)業(yè)存在的問題、產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析，最后做出解決的營銷對策。其中營銷模式包括連鎖店模式、超市模式、新的茶品類模式、批發(fā)市場模式、拍賣模式；營銷策略包括價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、創(chuàng)新營銷策略。
　　關(guān)鍵詞：福建茶葉營銷策略營銷模式
　　茶是大自然賜予人類的最佳飲料。茶葉具有一般的保健功能外，還具有抗衰老、抗癌癥、抗動(dòng)脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火，敵煙醒酒等功效。
　　一、福建茶產(chǎn)業(yè)存在的問題
　　福建茶葉種類多，但其競爭優(yōu)勢相對于其他省市并不明顯，且營銷模式單一，存在一些需改進(jìn)的問題。
　�。ㄒ唬└偁幘置婕ち�，市場形勢變化
　　福建六大茶葉包括烏龍茶、白茶、紅茶、綠茶、黑茶、黃茶，茶葉種類繁多，且品牌雜亂，沒有按消費(fèi)者的需求區(qū)分不同的產(chǎn)品，競爭日趨激烈。而且，我國市場趨于飽和，擴(kuò)大國內(nèi)需求難。受政策影響，限制三公消費(fèi)，公款旅游和公務(wù)禮品市場急劇萎縮。
　�。ǘ�）受傳統(tǒng)茶葉影響，營銷模式單一
　　一般傳統(tǒng)的飲茶方式是泡茶。隨著技術(shù)的發(fā)展，人們需求的多樣化，喝茶不僅僅局限于泡茶，也可以吃茶、喝茶飲料。茶飲料相對于茶葉占據(jù)市場主要地位，而泡茶程序比較繁瑣，跟不上生活節(jié)奏，且茶垢清洗麻煩。我國的茶營銷模式較為單一，一般為傳統(tǒng)的茶葉批發(fā)市場模式和店鋪經(jīng)營模式，經(jīng)營范圍小，但是我國的發(fā)展空間還很大。
　　二、產(chǎn)生的原因
　　茶葉種植成本高，大量年輕勞動(dòng)力不愿從事農(nóng)業(yè)。福建茶葉品牌眾多，沒有形成自己的品牌特色。
　�。ㄒ唬┐罅扛�地閑置，年輕勞動(dòng)力外出務(wù)工
　　隨著城市化水平的不斷提高，越來越多的農(nóng)民向城鎮(zhèn)發(fā)展，務(wù)農(nóng)無法滿足人們的經(jīng)濟(jì)需求，從而使得大量耕地閑置，大部分年輕勞動(dòng)力外出打工。而從事茶葉生產(chǎn)的人卻越來越少，以致出現(xiàn)“雇工難”和“勞資高”的現(xiàn)象，[1]增加了茶葉生產(chǎn)的成本。
　　（二）品牌影響力不足
　　品牌規(guī)模偏小，產(chǎn)品的宣傳力度不夠，產(chǎn)業(yè)規(guī)模始終無法和國內(nèi)其他同類產(chǎn)品品牌相媲美；標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)滯后，缺乏專業(yè)的人才、技術(shù)和設(shè)備；沒有形成相應(yīng)的品牌特色，缺乏對某一品牌的忠誠度。同時(shí)，要用品牌來推動(dòng)茶葉特產(chǎn)的發(fā)展。
　　三、解決對策
　　針對上述問題，以營銷模式和營銷策略展開論述做出解決的對策。
　�。ㄒ唬�營銷模式
　　營銷模式主要分為：連鎖店模式、超市模式、新茶品類模式、批發(fā)市場模式、拍賣模式
　　1.連鎖經(jīng)營模式
　　選址規(guī)劃方面，茶葉店應(yīng)設(shè)立在離市區(qū)近、客流量大、交通便利的地方。擴(kuò)大市場的占有率方面，應(yīng)開設(shè)茶館茶樓休閑娛樂場所，采用連鎖店的經(jīng)營方式，吸引投資商的加盟，占據(jù)中低檔消費(fèi)市場。開展商務(wù)會(huì)談等高級會(huì)所，占據(jù)中高端消費(fèi)市場。門店裝潢方面，要典雅別致，講究自己的風(fēng)格、獨(dú)具特色。[2]店內(nèi)的設(shè)備以琴棋書畫為主，凸顯高雅的氣質(zhì)風(fēng)格。員工培訓(xùn)方面，當(dāng)顧客的利益與員工的利益發(fā)生沖突時(shí)，要以顧客的利益為先。員工不僅要有專業(yè)的經(jīng)營技能，還要學(xué)會(huì)合理把握顧客的需求，詢問顧客買茶是自己喝還是送禮，幫顧客選擇合適的套餐，有效地滿足南方、北方的口味需求。
　　2.超市模式
　　超市模式信用度要求高。應(yīng)選擇可信度較高的超市，顧客買著放心，不用擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)有良好的售后服務(wù)平臺。超市目前占據(jù)零售業(yè)主導(dǎo)地位，越來越多的顧客選擇在超市購物，綜合型一站式購物方便快捷。可以特設(shè)茶葉專區(qū)，與酒水類專區(qū)相似，不同的是追求綠色健康理念，迎合不要酒后駕車的政策。
　　3.新的茶品類模式
　　推出特色花茶。根據(jù)健康養(yǎng)顏的功效，搭配不同口味、不同款式的花茶，同時(shí)長期飲茶具有藥療的效果，清熱降火、降壓降脂。
　　制作茶食品。運(yùn)用先進(jìn)的技術(shù)工藝，制作各種特色食品，比如：茶糖、茶咖啡、茶糕點(diǎn)、茶冰淇淋。既健康美味又別具特色，比較新穎的食品更加容易吸引消費(fèi)者。茶食品又可作為茶特產(chǎn)，在旅游時(shí)方便攜帶同時(shí)擴(kuò)大宣傳。
　　4.批發(fā)市場模式
　　著重質(zhì)量和銷量，以薄利多銷的原則發(fā)放批發(fā)市場，主要走貿(mào)易路線，根據(jù)國外不同的喜好程度批量出口。同時(shí)，茶葉的包裝也很重要，包括外形、材質(zhì)、套裝，強(qiáng)調(diào)是新的時(shí)代飲品，區(qū)別于咖啡。
　　5.拍賣模式
　　名茶以拍賣會(huì)的形式推展，陳茶具有收藏價(jià)值，歷久醇香，使茶葉具有“飲品、藏品、藝術(shù)品”的價(jià)值。
　�。ǘ�）營銷策略
　　1.價(jià)格策略
　　茶葉的定價(jià)不僅僅局限于產(chǎn)品本身，也包括茶葉的文化、喝茶的場所、喝茶時(shí)的心境心態(tài)以及服務(wù)等。茶葉的定價(jià)要合理，講究薄利多銷的原則，多與競爭對手做比較。
　　可以采用競爭導(dǎo)向定價(jià)法和顧客導(dǎo)向定價(jià)法的價(jià)格策略。[3]競爭導(dǎo)向定價(jià)法是說，在不同的區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量相似的情況下，根據(jù)競爭對手提供的價(jià)格，我們對自己的產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行適度調(diào)整，也不是一定要比競爭對手的價(jià)格要低，而更應(yīng)注重產(chǎn)品的質(zhì)量、口感。顧客導(dǎo)向定價(jià)法是說，不考慮企業(yè)的成本，而更加注重顧客的價(jià)值體驗(yàn)，滿足市場的實(shí)際需求，顧客在喝茶的同時(shí)，獲得外部環(huán)境帶來的精神享受、服務(wù)體驗(yàn)，從而區(qū)分不同的價(jià)格。
　　2.產(chǎn)品策略
　　產(chǎn)品策略主要包括茶葉的包裝設(shè)計(jì)，要突出自己的文化特色，符合消費(fèi)者的需求。包裝設(shè)計(jì)應(yīng)區(qū)分出不同的檔次需求：普通簡約型，適用于家庭聚會(huì)等不太正式的場合；典雅奢華型，適用于正式場合、商務(wù)會(huì)談，以及贈(zèng)送禮品等，主要注重形式。包裝的材質(zhì)也可以分為：金屬材料、復(fù)合材料、塑料材料等。茶葉的包裝禮盒要精致美觀，且能夠收藏，可以結(jié)合剪紙雕刻工藝，或者玻璃材質(zhì)的器皿，形狀顏色可以更加多樣化，凸顯檔次。
　　3.促銷策略
　　促銷手段則采用旅游營銷。利用當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)、民俗，發(fā)揮茶產(chǎn)業(yè)的資源優(yōu)勢，結(jié)合當(dāng)?shù)氐穆糜翁厣珌砦�引消費(fèi)者。茶產(chǎn)地的茶文化歷史悠久，有豐富的文化底蘊(yùn)，而且產(chǎn)茶地一般依山傍水、氣候溫和、風(fēng)景秀麗，適合開發(fā)天然的旅游景區(qū)，讓人們更加輕松地貼近大自然。

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