免費，是互聯(lián)網(wǎng)服務行業(yè)的最大特征之一。在電子商務、網(wǎng)絡門戶、網(wǎng)絡社交、分類信息網(wǎng)站、地方門戶、網(wǎng)絡游戲、電子郵箱、搜索引擎、即時通訊等互聯(lián)網(wǎng)領域，面向大眾的互聯(lián)網(wǎng)服務均采用免費的策略吸引用戶，再以流量和用戶規(guī)模為指標衡量網(wǎng)站或服務的市場價值�？梢哉f，沒有免費的策略，就沒有今日互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及和數(shù)億的龐大互聯(lián)網(wǎng)用戶群。沒有免費，也就不可能產(chǎn)生新浪、搜狐、網(wǎng)易、盛大、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)巨頭。
　　為什么互聯(lián)網(wǎng)各種服務都將免費作為進入并迅速打開市場的法寶?為什么免費成為了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的必然選擇?免費的策略究竟是一時之需還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的必然特征?
　　讓我們從商業(yè)模式、營銷策略等角度來分析互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的免費特征的必然性和免費模式下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇以及對其他行業(yè)的借鑒意義。
　　
　　商業(yè)模式孕育的免費模式
　　
　　從電子郵件到電子公告板，從門戶網(wǎng)站到電子商務網(wǎng)站，從社交網(wǎng)站到分類信息網(wǎng)站，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)服務都基于免費的商業(yè)模式，即使收費類服務其前提也是擁有龐大的免費用戶基數(shù)�；ヂ�(lián)網(wǎng)行業(yè)的贏利模式主要來自于三個方面：服務銷售收入、第三方付費收入(主要指廣告收入)、中間性收入(主要指網(wǎng)絡支付等服務的手續(xù)費)。
　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)直接服務收入所涉及的服務主要包括戀愛交友類服務、商品或服務信息發(fā)布類服務、特定信息類服務、特定內(nèi)容性服務、部分商業(yè)社交類服務、部分網(wǎng)絡游戲類服務等。
　　在直接收費的服務領域，有著大致相同的特征，一是屬于特定對象的需求，比如戀愛交友類網(wǎng)站；二是屬于交易性需求，比如商品或信息發(fā)布類；三是屬于轉(zhuǎn)移成本較高的服務，比如高端商務社交類服務或網(wǎng)絡游戲類服務。
　　除了第三種外，前兩者的共同特征是解決了網(wǎng)民或企業(yè)現(xiàn)實中的需求，將現(xiàn)實的需求通過互聯(lián)網(wǎng)低成本、高效率實現(xiàn)。這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)收費得以實現(xiàn)的基礎。
　　通過第三方付費形式維系的互聯(lián)網(wǎng)服務，則大多具有滿足網(wǎng)民虛擬網(wǎng)絡需求而非現(xiàn)實需求的特征，或者服務以信息存在而不需要現(xiàn)實的物質(zhì)基礎。比如電子郵件服務，曾經(jīng)在2000年前后網(wǎng)絡泡沫大崩潰時有個別服務企業(yè)啟動了收費策略，但最終收費無疾而終。這個原因就是因為電子郵件以信息形式存在而沒有實物的參與。還有就是門戶網(wǎng)站，是肯定不可能向瀏覽的用戶收費的。
　　互聯(lián)網(wǎng)的大多數(shù)服務都采取第三方付費的形式，這就是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站普遍賴以存活的廣告收入。我們今天可以使用搜索引擎、BTOC、BTOB網(wǎng)站、社交類網(wǎng)站等，獲取信息的一方并不付費，而且在多數(shù)情況下發(fā)布信息的一方也不付費。
　　在電子商務網(wǎng)站、網(wǎng)絡游戲、搜索引擎等服務中，可能同時存在著付費服務和免費服務。
　　中間性收入則存在于網(wǎng)站本身的服務不收費，而是為了實現(xiàn)網(wǎng)站服務的一種附加功能而收費。這種形式的例子是CTO c網(wǎng)站的支付工具的收費。淘寶網(wǎng)和支付寶就是這樣一對組合。
　　在互聯(lián)網(wǎng)服務行業(yè)，對于大多數(shù)用戶來說，無論是信息發(fā)布群體還是信息獲取群體，都是無須付費的，只有少數(shù)比例的用戶需要為自己的需求付費，嚴格意義上講，實際上是少數(shù)人為多數(shù)人付費。
　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的免費模式，是建立在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)特殊的競爭環(huán)境和要素基礎上。
　　首先，用戶群體規(guī)模是互聯(lián)網(wǎng)服務生存的關鍵。沒有足夠的用戶數(shù)量，就沒有互聯(lián)網(wǎng)服務的發(fā)展和生存空間。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展過程中，技術超前于需求，網(wǎng)絡服務超前于用戶習慣，培養(yǎng)用戶成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須經(jīng)歷的過程。這就是免費商業(yè)模式產(chǎn)生的根源。
　　其次，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最本質(zhì)的特征是信息傳遞，而信息傳遞產(chǎn)生收入的價值來自于規(guī)模、便利、快捷，信息規(guī)模是服務的前提，為了吸引用戶發(fā)布大量信息，就采取免費的方式。
　　最后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展初期，服務的復制在沒有龐大黏合力很強的用戶基礎時非常容易，為了快速樹立競爭壁壘，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不得不免費。
　　綜觀互聯(lián)網(wǎng)服務行業(yè)的發(fā)展，免費是商業(yè)模式的最重要特征之一，而信息以非物質(zhì)形態(tài)存在是核心。
　　
　　營銷策略催生免費策略
　　
　　在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大多數(shù)收費服務的基礎來自于對信息服務分類、呈現(xiàn)效果的排名或者服務特定性。
　　我們可以看到，幾乎全部的付費服務都是建立在免費服務基礎之上的。而在付費和收費之間的第一個聯(lián)系存在于信息搜索數(shù)量的幾何級增加產(chǎn)生信息呈現(xiàn)排名的價值進而產(chǎn)生收費的環(huán)境。比如BTO C網(wǎng)站，面向企業(yè)的收費來自于呈現(xiàn)頁面的順序或特定的服務保障。百度搜索競價排名的收入即產(chǎn)生在這種環(huán)境下。
　　免費和付費的第二個聯(lián)系來自于免費服務基礎上的優(yōu)先服務或追加服務，比如眾多網(wǎng)站劃分會員級別的形式，就是對不同級別提供不同的服務，用服務的項目區(qū)分免費和付費，付費用戶可以享受到區(qū)別于免費用戶的更優(yōu)質(zhì)的服務項目。免費網(wǎng)絡游戲中的道具收費、升級收費也屬于這種。電子商務網(wǎng)站也屬于這種情況，比如阿里巴巴有著誠信通付費用戶以及大量非誠信通非付費企業(yè)用戶。
　　免費和付費的第三個聯(lián)系來自于用戶基數(shù)的增加和用戶黏性的提高產(chǎn)生的第三方收入。
　　通過分析可以看到，互聯(lián)網(wǎng)服務的營銷策略是以用戶規(guī)模為核心，無論是信息發(fā)布方還是信息獲取方，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)先以免費為敲開市場的法寶，進而針對免費的用戶群體通過一定的策略實現(xiàn)向收費的轉(zhuǎn)化。
　　在電子商務網(wǎng)站對于免費和付費的關系可以看得很清楚。阿里巴巴有著超過3000萬的中國國內(nèi)商品展示企業(yè)用戶，大多數(shù)用戶是簡單注冊的非付費用戶。阿里巴巴的收入增長來自于從免費到收費的轉(zhuǎn)化率，而轉(zhuǎn)化的絕對值前提是免費的用戶群體。
　　這個特征在大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)服務上體現(xiàn)得非常明顯。
　　在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，用戶規(guī)模迅速擴大的邊際成本幾乎為零，同時產(chǎn)生遠遠超過傳統(tǒng)行業(yè)服務集中度“只有第一，沒有第二”的市場競爭規(guī)則，在雙重游戲規(guī)則之下，獲取服務領域第一用戶規(guī)模往往是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是否能夠生存的核心。
　　在互聯(lián)網(wǎng)服務初期以免費的游戲規(guī)則迅速擴大用戶規(guī)模之下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能夠支撐的基礎在于風險投資龐大的資本供應以及取得市場名列前茅的預期用戶規(guī)模之后而帶來的直接或間接收入。
　　這就是從免費到付費的通道。什么是免費到付費的臨界點呢?這只能是來源于不同服務市場競爭態(tài)勢和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的認知。
　　在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，免費同時是打敗競爭對手、后來者居上的一種很重要的戰(zhàn)略。淘寶網(wǎng)和ebay易趣的競爭就是真實的寫照。
　　1999年8月，邵亦波和譚海音兩位哈佛商學院的畢業(yè)生在上海創(chuàng)辦易趣網(wǎng)。2001年7月，易趣宣布網(wǎng)站開始對賣家登錄物品收取登錄費。2002年9月，易趣開始對賣家網(wǎng)上商品成交后收取商品交易服務費。易趣開始進入了電子商務平臺非免費運營的階段，也標志著中國電子商務的發(fā)展的一個里程碑。2003年6月，ebay投資1.5億美元，收購易趣(美國)公司的

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