企業(yè)拿地,如何與政府打交道?
發(fā)布時(shí)間:2020-07-07 來源: 精準(zhǔn)扶貧 點(diǎn)擊:
企業(yè)拿地,如何與政府打交道?
與一般的經(jīng)營(yíng)性用地招拍掛不同,產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)拿地,核心是要政府點(diǎn)頭同意。所以,學(xué)會(huì)如何與政府打交道,對(duì)于企業(yè)縮短談判周期,提升合作概率至關(guān)重要。
正文:
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和政府打交道不是寫畢業(yè)論文,最重要的一點(diǎn),就是把政府感興趣的東西,用最精煉的語(yǔ)言表述出來。而不是遞上一本磚頭一樣厚的報(bào)告,打開幾百頁(yè)的 ppt,然后口沫橫飛地講上好幾個(gè)小時(shí)......
這里政府感興趣的點(diǎn),就包括三個(gè)方面。
一、你是誰(shuí)?
拿地主體是誰(shuí),是政府首要關(guān)心的問題,直接決定了你有沒有資格拿地。一般而言,政府會(huì)從企業(yè)的主體規(guī)模、是否有操作經(jīng)驗(yàn)、能否引入產(chǎn)業(yè)資源,以及工程建設(shè)管理能力、資金募集能力、運(yùn)營(yíng)管理能力等方面出發(fā),對(duì)企業(yè)進(jìn)行綜合評(píng)估。
其中,政府最關(guān)心的就是企業(yè)能否引入產(chǎn)業(yè)資源、是否具有運(yùn)營(yíng)能力,這也是中興通訊、科大訊飛、小米集團(tuán)等一眾科技公司更容易拿地的原因。因此,在介紹中,企業(yè)一定要著重體現(xiàn)自己的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)能力。這方面薄弱的,還需借助外部力量,與相關(guān)行業(yè)龍頭企業(yè)等結(jié)成聯(lián)合體,彌補(bǔ)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)的短板。比如萬科與中興、FF 與恒大等合作共同開拓產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。
二、你想做什么?
你想做什么?我來猜一猜。首先,砍價(jià)是必須的,零地價(jià)最好;再配一些人(zhu)才(zhai)用房,比例越大越好,而且一定要能賣;然后商辦部分自持比例盡可能少,最好除了自己用的,其他全能賣;另外,政策要好,至少在同區(qū)域內(nèi)是最好的....
有這個(gè)想法沒錯(cuò),但談判是需要籌碼的。既然我們是從政府手里
拿地,所以我們就要先想政府之所想,站在政府的角度考慮這個(gè)問題。
政府需要什么?首先,地方政府的領(lǐng)導(dǎo)需要政績(jī)。上面領(lǐng)導(dǎo)想做什么?近期的政府文件有哪些要求?第二,你這個(gè)項(xiàng)目能給當(dāng)?shù)貛矶嗌俣愂?拉?dòng)多少產(chǎn)業(yè)?帶動(dòng)多少就業(yè)?引進(jìn)多少人才?給當(dāng)?shù)貛矶啻蟮挠绊懥?第三,你這個(gè)項(xiàng)目有沒有風(fēng)險(xiǎn)?你以前有沒有拿地騙補(bǔ)的劣跡?各項(xiàng)生產(chǎn)手續(xù)是否齊全?環(huán)保是否達(dá)標(biāo)?最后,企業(yè)不能逼政府犯原則性錯(cuò)誤,比如上級(jí)政府明令禁止住宅用地與產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目用地捆綁,那就肯定是不能做的,與其和政府糾結(jié)這個(gè),不如早點(diǎn)在其他條件上找補(bǔ)。
三、你想怎么做?
一份具有創(chuàng)新性、前瞻性、可操作性的開發(fā)方案自然是政府關(guān)注的重點(diǎn),這要求企業(yè)必須要對(duì)政府的需求有非常清晰的了解,是關(guān)注產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,還是關(guān)注產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新?是關(guān)注怎樣融入?yún)^(qū)域經(jīng)濟(jì),還是關(guān)注怎樣形成影響力?在此基礎(chǔ)上拿出符合城市戰(zhàn)略方向、符合多方利益的方案,才會(huì)得到政府的認(rèn)同。
一個(gè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的開發(fā)方案應(yīng)對(duì)總體定位、產(chǎn)業(yè)體系、空間布局、引擎項(xiàng)目、開發(fā)分期、投資計(jì)劃、營(yíng)銷推廣、招商方案、
運(yùn)營(yíng)方案、組織架構(gòu)等方面的內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)性的安排。為增加開發(fā)方案的亮點(diǎn)與吸引力,在編制開發(fā)方案時(shí)應(yīng)充分融入“產(chǎn)城融合”、“產(chǎn)融結(jié)合”、“三生融合”、“招培一體”、“眾包招商”、“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”等先進(jìn)發(fā)展理念。許多企業(yè)聘請(qǐng)大牌規(guī)劃策劃?rùn)C(jī)構(gòu)編制開發(fā)方案,其實(shí)就是利用外腦的智慧,以縮短談判周期,提升談判效率。
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政府關(guān)心的事情談妥,接下來就輪到政府出東西了。
一般而言,政府這邊可以出兩個(gè)東西。
一、土地
能出多少地?出哪塊地??jī)r(jià)格是多少?產(chǎn)業(yè)和住宅的配比是多少?這些在一定范圍內(nèi)是可以協(xié)商的。至于具體能談成什么樣,一個(gè)是看政府對(duì)你有多大興趣,另外就是要通過調(diào)整合作模式來為雙方的利益找一個(gè)平衡點(diǎn)。
二、政策
政策包括當(dāng)?shù)卣驁@區(qū)管委會(huì)針對(duì)某個(gè)行業(yè)的扶持政策,比如稅收減免、地價(jià)減免、投資引導(dǎo)基金、科技信貸、上市獎(jiǎng)勵(lì)、貼息貸款、快速審批等等;還有政府針對(duì)企業(yè)引才的獎(jiǎng)勵(lì),比如新增創(chuàng)新載體的科研經(jīng)費(fèi)補(bǔ)貼、自主培育項(xiàng)目的資金補(bǔ)貼、引進(jìn)高層次人才的引才獎(jiǎng)勵(lì)和薪酬補(bǔ)貼等等,以對(duì)企業(yè)員工的購(gòu)租房補(bǔ)貼、生活補(bǔ)貼等等。當(dāng)然,這些需要你找到當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的產(chǎn)業(yè)政策,對(duì)號(hào)入座。
當(dāng)然,如果你的投資項(xiàng)目比較重大,可以和政府一事一議,可以圍繞著稅收返還、資金補(bǔ)貼、注冊(cè)資金返還等去談,政府會(huì)給出相應(yīng)的承諾。如果是特別重大的項(xiàng)目,還可以請(qǐng)專業(yè)人士去談,他們說不定可以幫你談出許多意想不到的條件。
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當(dāng)然,和政府打交道也有風(fēng)險(xiǎn),最常遇到的就是政府換屆,新官
不理舊賬。
這個(gè)新官不理舊賬有兩說,一種是有些政府官員為了博取政績(jī),無論合不合規(guī),都先答應(yīng)了再說;當(dāng)然也有些是不懂相關(guān)法規(guī),胡亂答應(yīng),后來發(fā)現(xiàn)根本執(zhí)行不了。
最常見的違規(guī)承諾就是零地價(jià)(零地價(jià)是指除支付農(nóng)民的土地轉(zhuǎn)讓金和上繳省級(jí)財(cái)政的稅金外,本級(jí)財(cái)政不再多收一分錢)、甚至裸地價(jià)(支付農(nóng)民的土地轉(zhuǎn)讓金也免了)。
新官接手后,對(duì)前任的態(tài)度本就不會(huì)太友好,畢竟項(xiàng)目做好了功勞是前任的,做不好責(zé)任是現(xiàn)任的;接下來,新官又發(fā)現(xiàn)有很多違規(guī)的承諾,加上企業(yè)的發(fā)展也根本沒有當(dāng)初說得那么美好,那新官上來就肯定要“賴賬”。
這里建議企業(yè)和政府談判的時(shí)候,處理成“先征后返”,即投資者先支付土地出讓金,在要求地方政府通過其他補(bǔ)貼方式分期返還土地出讓金。這樣操作就合規(guī)了,就算換了領(lǐng)導(dǎo),你也占理。
此外,在與政府談判的過程中,每次開會(huì)的會(huì)議紀(jì)要都要整理備案,并交政府參會(huì)人員簽字;具體要落實(shí)的事情,要及時(shí)簽訂合同,這樣,萬一將來雙方扯皮,我們也可以拿出有力的證據(jù)來。
參考資料:
《“以產(chǎn)業(yè)之名”拿地,仍然是地產(chǎn)商戰(zhàn)略拓展的核心策略 》 作者:東灘顧問 《企業(yè)如何和當(dāng)?shù)卣蚪坏馈?作者:園區(qū)必讀
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