江浙片區(qū) 20X XX 年度工作計(jì)劃

　 新的一年為迅速提升銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，根據(jù)公司工作指示要求，制定本片區(qū)工作計(jì)劃。

　一、市場(chǎng)概況 江浙地區(qū)位于長(zhǎng)三角一帶，歷來(lái)是經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)能力較強(qiáng)的地區(qū)。江浙兩省除有不少經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地級(jí)城市外同，還擁有 50 多個(gè)百?gòu)?qiáng)縣。因有強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，房產(chǎn)業(yè)和建材業(yè)比較發(fā)達(dá)。據(jù)調(diào)查經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地級(jí)市樓房均價(jià)已達(dá) 10000 元/㎡，不少縣級(jí)城市均價(jià)也在 6000元/㎡以上。各城市建材市場(chǎng)較多，賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)規(guī)劃及市場(chǎng)定位區(qū)分相對(duì)比較規(guī)范，大部分地級(jí)市都有高端賣(mài)場(chǎng)紅星美凱龍。

　因受經(jīng)濟(jì)和建材業(yè)發(fā)展影響，江浙地區(qū)各城市聚集了眾多知名一、二線衣品牌，如 XXX、XX、XXX 等。除此之外一些本地的中小型作坊工廠也紛紛崛起，尤其表現(xiàn)在上海、蘇南及浙江的杭州、寧波、溫州地區(qū)。據(jù)了解幾乎每個(gè)地級(jí)城市的品牌數(shù)量都在 30 個(gè)以上，很多縣級(jí)城市品牌數(shù)量也達(dá)到了 15 個(gè)以上，整體市場(chǎng)竟?fàn)幈容^激烈。

　在激烈的竟?fàn)幭�，各品牌為搶占市�?chǎng)，頻繁舉辦各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，幾乎每逢相關(guān)節(jié)日都可聽(tīng)到活動(dòng)的聲音。其中活動(dòng)最為頻繁的要數(shù)XX 和 XXX，此兩個(gè)品牌除在節(jié)日舉辦品牌聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)等大型活動(dòng)外，日常體假日還經(jīng)常性做打折、特價(jià)促銷(xiāo)。

　二、分析 1、優(yōu)勢(shì)：

　 （1）相對(duì)成熟的產(chǎn)品：產(chǎn)品相對(duì)精細(xì)、品種比較齊全、研發(fā)創(chuàng)新能力相對(duì)較強(qiáng)。

�。�2）十年的經(jīng)營(yíng)時(shí)間。

�。�3）良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)能力。

　2、劣勢(shì)：

�。�1）品牌影響力、知名度低。

　（2）店面形象較差，店面硬件跟不上。

�。�3）經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量少，整體實(shí)力不，忠誠(chéng)度比較低 3、機(jī)會(huì)：

　（1）空白市場(chǎng)多，可開(kāi)發(fā)市場(chǎng)面積大。

　（2）單店銷(xiāo)售增長(zhǎng)空間大。

�。�3）高端品牌少，仍有搶占市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　4、威脅：

�。�1）大品牌的壓力，如 XXX、XX 等品牌的知名度和影響力。

�。�2）本地生產(chǎn)廠的沖擊：本地作坊廠多，且價(jià)格低、交貨速度快。

　三、總結(jié)問(wèn)題：根據(jù)市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商狀況，總結(jié)出以下幾方面主要問(wèn)題。

　1、店面形象較差：絕大多數(shù)店面都是以前的老店，已經(jīng)有近 2 年的時(shí)間未作過(guò)較大的整改，只有小部分店面作過(guò)局部改造。

　2、單店產(chǎn)值低：平均單店產(chǎn)值僅在 XX 萬(wàn)元/年，20XX 年度 XX 個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商中有 X 個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的平均月產(chǎn)值在 X 萬(wàn)元以下。

　3、經(jīng)銷(xiāo)商整體忠誠(chéng)度低，飛單現(xiàn)象嚴(yán)重。

　 4、廣告力度小，知名度低下：大部分經(jīng)銷(xiāo)商幾乎全年未投放過(guò)廣告，只有小部分經(jīng)銷(xiāo)商有做過(guò)短暫性的報(bào)紙或小區(qū)廣告。

　5、產(chǎn)品線規(guī)劃較差：店面展示產(chǎn)品規(guī)劃分不清楚。

　6、市場(chǎng)推廣力度�。簾o(wú)論是大型促銷(xiāo)活動(dòng)還是日常的小型促銷(xiāo)活動(dòng)都極少，特別是大型促銷(xiāo)活動(dòng)，20XX 整年只有 XX 舉辦過(guò)一次。

　7、店面擴(kuò)張能力差：所有專(zhuān)賣(mài)都沒(méi)建立專(zhuān)職的行銷(xiāo)隊(duì)伍，只是斷續(xù)性的曾經(jīng)招聘請(qǐng) 1、2 個(gè)業(yè)務(wù)員。

　8、專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量少、密度小、覆蓋率低：江浙片區(qū)有 102 個(gè)區(qū)、42 個(gè)縣級(jí)市、66 個(gè)縣，共計(jì) 210 個(gè)地區(qū)，20XX 年度公司在江浙和上海地區(qū)僅有 XX 家專(zhuān)賣(mài)店，總覆蓋率只有 10%。

　9、空白市場(chǎng)面積較大：浙江上、下部位和江蘇中部位置店面數(shù)量極少，造成此三個(gè)局部市場(chǎng)空虛。尤其是浙江和上海市場(chǎng)，20XX 年度浙江全省只有 X 家店面，上海全年空白。

　四、工作方向：根據(jù)分析和針對(duì)存在的主要問(wèn)題，確定 20XX 年工作方向。

　1、提升品牌知名度，增強(qiáng)品牌影響力。（品牌）

　2、提升店面形象，加強(qiáng)店面建設(shè)。（形象）

　3、重新規(guī)劃產(chǎn)品線，明確產(chǎn)品定位。（商品）

　4、增加店面數(shù)量，減少空白市場(chǎng)。（渠道開(kāi)發(fā)）

　5、提高經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度，提升店面銷(xiāo)售。（單店產(chǎn)值）

　 五、任務(wù)指標(biāo)：具體詳見(jiàn)任務(wù)分解表 （1）銷(xiāo)量指標(biāo)：全年要求完成指標(biāo)為 XXX 萬(wàn)元，相比上年增長(zhǎng) XX%。全年設(shè)計(jì)銷(xiāo)量為 XXX 萬(wàn)，預(yù)計(jì)最低完成率為 XX%，以保證完成公司下達(dá)的指標(biāo)。其中現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)銷(xiāo)量為 XXX 萬(wàn)元，最低完成指標(biāo)為XXX 萬(wàn)元；新增店設(shè)計(jì)銷(xiāo)量為 XXX 萬(wàn)元，，最低完成指標(biāo)為 XXX 萬(wàn)元。

　（2）招商指標(biāo)：設(shè)計(jì)招商數(shù)量為 XX 個(gè)，最低要求完成指標(biāo)為 X 個(gè)。

　六、目標(biāo)市場(chǎng)：市場(chǎng)細(xì)分、制定 20XX 年度目標(biāo)市場(chǎng)。

　1、市場(chǎng)細(xì)分：以經(jīng)濟(jì)和人口為基礎(chǔ)，將市場(chǎng)劃分五個(gè)等級(jí)。

　特級(jí)城市（1 個(gè)）：上海市 一級(jí)城市（７個(gè)）：南京市、杭州市、溫州市、寧波市、常州市、無(wú)錫市、蘇州市 二級(jí)城市（１5 個(gè)）：鎮(zhèn)江市、揚(yáng)州市、南通市、泰州市、徐州市、連云港市、金華市、嘉興市、紹興市、臺(tái)州市、湖州市、鹽城市、淮安市、衢州市、麗水市 三級(jí)城市（51 個(gè)）：宿遷市、舟山市、富陽(yáng)市、臨安市、慈溪市、奉化市、余姚市、寧�？h、象山縣、瑞安市、樂(lè)清市、義烏市、東陽(yáng)市、永康市、海寧市、平湖市、桐鄉(xiāng)市、嘉善縣、上虞市、諸暨市、紹興縣、臨海市、溫嶺市、玉環(huán)縣、德清縣、長(zhǎng)興縣、金壇市、溧陽(yáng)市、江陰市、宜興市、吳江市、常熟市、昆山市、張家港市、太倉(cāng)市、句容市、丹陽(yáng)市、江都市、儀征縣、如皋市、啟東市、海門(mén)市、海安縣、如東縣、姜堰市、興化市、泰興市、靖江市、邳州市、東臺(tái)市、射陽(yáng)

　 縣 四級(jí)城市（58 個(gè)）：其它為五級(jí)城市

　2、2013 年度目標(biāo)市場(chǎng)（40 個(gè)）：根據(jù)公司側(cè)翼戰(zhàn)略指示和結(jié)合現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商狀況及有限的資源，制定年度目標(biāo)市場(chǎng)。（上海全年不作要求）

�。�1）重點(diǎn)市場(chǎng)目標(biāo)：（６個(gè)）溫州市、寧波市（北侖）、金華市、常州市、無(wú)錫市、淮安市 （2）增量市場(chǎng)目標(biāo)：（3４個(gè)）杭州市、蘇州市、鎮(zhèn)江市、揚(yáng)州市、南通市、泰州市、徐州市、連云港市、嘉興市、紹興市、臺(tái)州市、湖州市、鹽城市、義烏市、東陽(yáng)市、永康市、瑞安市、樂(lè)清市、臨海市、溫嶺市、慈溪市、余姚市、海寧市、桐鄉(xiāng)市、宜興市、江陰市、張家港市、昆山市、常熟市、吳江市、丹陽(yáng)市、江都市、溧陽(yáng)市、富陽(yáng)市、太倉(cāng)市、射陽(yáng)縣、如東縣

　七、具體措施及行為分解 I、措施：

　1、建立標(biāo)桿市場(chǎng)，輻射周邊市場(chǎng)，以達(dá)到以點(diǎn)帶面效果。

　2、加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商管理、控制飛單，增強(qiáng)店面擴(kuò)張能力，提升單店產(chǎn)值。

　3、加大開(kāi)發(fā)力度、減少浙江上下部和江蘇中部地區(qū)的空白市場(chǎng)面積。

　4、劃分產(chǎn)品，確定產(chǎn)品分類(lèi)。

　5、加大廣告投放力度，提高品牌知名度，拉升品牌高度。

　II、行為分解：

　 1、渠道建設(shè)：

�。�1）標(biāo)桿市場(chǎng)建設(shè)：計(jì)劃分別在江蘇、浙江兩省的上下部各設(shè)一家達(dá)到影響整體市場(chǎng)效果。目標(biāo)城市定位為準(zhǔn)安、常州（或無(wú)錫）、寧波（北侖）、溫州（或金華）。

　（2）多渠道建設(shè)：主要針對(duì)部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)而經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力較弱或銷(xiāo)量低下的市場(chǎng)，建立兩條以上渠道，以達(dá)到形成整體銷(xiāo)量目的。目標(biāo)市場(chǎng)杭州、蘇州。

�。�3）渠道開(kāi)發(fā)：主要開(kāi)發(fā)浙江的湖州、嘉興、金華、溫州、臺(tái)州和江蘇的揚(yáng)州、鎮(zhèn)江地區(qū)。重點(diǎn)突破溫州、臺(tái)州和金華地區(qū)。

　2、招商計(jì)劃 （1）目標(biāo)城市：結(jié)合渠道建設(shè)需求，制定 30 個(gè)重點(diǎn)招商城市，預(yù)計(jì)完成率 30%以上。

�、僬憬�上部（8 個(gè)）：慈溪、余姚、嘉興、海寧、桐鄉(xiāng)、湖州、德興、長(zhǎng)興。（計(jì)劃 3、4 月開(kāi)發(fā)）

�、谡憬�下部（10 個(gè)）：金華、義烏、東陽(yáng)、永康、溫州、瑞安、樂(lè)清、臺(tái)州、臨海、溫嶺。（計(jì)劃 6 月開(kāi)發(fā)）

�、劢�蘇中、下部（12 個(gè)）：宜興、江陰、張家港、昆山、常熟、吳江、鎮(zhèn)江、丹陽(yáng)、揚(yáng)州、江都、常州、溧陽(yáng)（計(jì)劃 5、7、8 月開(kāi)發(fā)）

�。�2）分工合作計(jì)劃：由區(qū)域收集、提供信息資源，招商進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)和追蹤跟進(jìn)，共同配合洽談。

　 3、產(chǎn)品規(guī)劃：將展示樣品規(guī)劃為六大類(lèi)，根據(jù)店面展示需要及當(dāng)?shù)叵�費(fèi)群需求進(jìn)行組合上樣展示。

�。�1）形象產(chǎn)品：以滿(mǎn)足形象展示和高端消費(fèi)群為目標(biāo)的高端產(chǎn)品。

�。�2）主銷(xiāo)產(chǎn)品：主推以銷(xiāo)量為目標(biāo)的產(chǎn)品。

�。�3）竟?fàn)幃a(chǎn)品：價(jià)格竟?fàn)幈容^激烈、可比性強(qiáng)風(fēng)的大眾化產(chǎn)品。

　（4）促銷(xiāo)產(chǎn)品：以滿(mǎn)足中低端消費(fèi)群為目標(biāo)、剌激銷(xiāo)售為目的的特價(jià)產(chǎn)品。

　（5）襯托產(chǎn)品：為襯托主銷(xiāo)品而設(shè)，以書(shū)柜、酒柜、床頭柜等次銷(xiāo)品為主。

�。�6）差異產(chǎn)品：公司獨(dú)有的產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)差異化為目的。

　4、市場(chǎng)推廣 （1）活動(dòng)推廣：

�、俅笮突顒�(dòng)：以品牌聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)方式和開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)為主，全年計(jì)劃寧波 3.15 和 10.1 各舉辦一次促銷(xiāo)活動(dòng)，太倉(cāng) 3.15 舉辦一次品牌聯(lián)盟活動(dòng)，南通 5.1 舉辦一次品牌聯(lián)盟活動(dòng)，準(zhǔn)安 10.1 舉辦一次促銷(xiāo)活動(dòng)、新增店各舉辦一次開(kāi)業(yè)慶典。

�、谛�區(qū)推廣：以上樣駐點(diǎn)方式進(jìn)行推廣，主要目標(biāo)城市為北侖、淮安、無(wú)錫、如東、泰州、連云港、南通、鹽城、太倉(cāng)。

　（2）營(yíng)業(yè)推廣：以特價(jià)、折扣、贈(zèng)品、樣品處理方式為主，主要針對(duì)日常休假日，目標(biāo)范圍全體經(jīng)銷(xiāo)商。

　 5、品牌建設(shè) （1）知名度提高：加大廣告投放力度，主要投放方式為車(chē)體廣告和小區(qū)廣告。

　①車(chē)體廣告：主要以北侖、淮安、無(wú)錫三個(gè)城市為主。

　②小區(qū)廣告：目標(biāo)城市為如東、泰州、連云港、太倉(cāng)、射陽(yáng)、南通、鹽城、太倉(cāng)。

　（2）品牌拉升：與當(dāng)?shù)刂�名品牌�?lián)手促銷(xiāo)，借助大品牌的知名度和定位來(lái)拉升品牌高度。

　6、專(zhuān)賣(mài)店提升：

　（1）硬實(shí)力提升：①硬件整改：主要是門(mén)頭、招牌、前臺(tái)和樣品的整改。整改目標(biāo)：北侖、淮安、如東、泰州、連云港、南通、鹽城、太倉(cāng)、常州、余杭、鎮(zhèn)江、徐州、富陽(yáng)。②銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)：著重于行銷(xiāo)隊(duì)伍組建，主要目標(biāo)城市：北侖、淮安、無(wú)錫。

�。�2）軟實(shí)力的提升（目標(biāo)：全體經(jīng)銷(xiāo)商）：①技能提升：著重以導(dǎo)購(gòu)技能提升、安裝技能提升；②管理的優(yōu)化：以店面現(xiàn)場(chǎng)管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理優(yōu)化為主。

　7、經(jīng)銷(xiāo)商管理：

　將經(jīng)銷(xiāo)商分為四類(lèi)進(jìn)行管理。

　①重點(diǎn)支持經(jīng)銷(xiāo)商：北侖、淮安、無(wú)錫 ②重點(diǎn)管理經(jīng)銷(xiāo)商：如東、蘇州、泰州、連云港、太倉(cāng)、射陽(yáng)、南通、鹽城

　 ③考察經(jīng)銷(xiāo)商：杭州、余杭、富陽(yáng)、徐州、常州、鎮(zhèn)江 ④淘汰經(jīng)銷(xiāo)商：臺(tái)州、泗洪、樂(lè)清

　八、工作安排：預(yù)定安排，具體根據(jù)實(shí)際情況再作變動(dòng)。

　1 月：①制定 20XX 年工作計(jì)劃；②落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。

　2 月：①寧波和太倉(cāng) 3.15 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃；②經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議召開(kāi)。

　3 月：①寧波和太倉(cāng) 3.15 促銷(xiāo)活動(dòng)的舉辦；②南通 5.1 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃；③產(chǎn)品規(guī)劃制定。

　4 月：①總結(jié)第一季度工作；②慈溪、余姚、嘉興、海寧、桐鄉(xiāng)、湖州、德興、長(zhǎng)興市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；③店面相關(guān)管理制度編。

　5 月：①南通 5.1 品牌聯(lián)盟促銷(xiāo)活動(dòng)舉辦；②宜興、江陰、張家港、昆山、吳江市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；③參觀 5 月上海建材展會(huì)。

　6 月：①金華、義烏、東陽(yáng)、永康、溫州、瑞安、樂(lè)清、臺(tái)州、臨海、溫州市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

　7 月：①總結(jié)上半年度工作；②參加 7 月廣州建材展。③常熟、鎮(zhèn)江、丹陽(yáng)、揚(yáng)州、江都、常州、溧陽(yáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

　8 月—9 月中旬：①寧波 10.1 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃；②淮安 10.1 促銷(xiāo)活動(dòng)策。

　9 月—10 月上旬：①寧波 10.1 促銷(xiāo)活動(dòng)舉辦；②淮安 10.1 促銷(xiāo)活動(dòng)舉。

　10 月中旬：①總結(jié)第三季度工作。

　11—12 月：以日常工作為主。

　 綜上所述，為江浙片區(qū) 20XX 年度工作計(jì)劃。相信在經(jīng)銷(xiāo)商的努力下、公司全體員工的共同奮斗下，江浙市場(chǎng)定能得到提升。也希望在新的一年里明天會(huì)更美好。

　經(jīng)銷(xiāo)部：XXX 20XX 年 X 月 X 日

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