[下篇] 　　 　　渣打玩轉(zhuǎn)小企業(yè)生意經(jīng) 　　 　　20年前，供職于匯豐銀行的葉楊詩(shī)明初次來(lái)到中國(guó)內(nèi)地的時(shí)候，正值中國(guó)改革開放剛剛興起的80年代，金融一詞還是少數(shù)大型國(guó)有企業(yè)的專利。在她所了解的各大銀行甚至包括內(nèi)地銀行的客戶名單里，幾乎沒有出現(xiàn)過(guò)任何小企業(yè)的名字，當(dāng)然，外資銀行也沒有。
　　如今，由匯豐轉(zhuǎn)投渣打銀行逾10年的葉楊詩(shī)明，已經(jīng)能夠在很多場(chǎng)合適時(shí)地推廣“渣打如何幫助小企業(yè)”這個(gè)命題了，而渣打銀行的身影也越來(lái)越頻繁地出現(xiàn)在各種有關(guān)小企業(yè)融資業(yè)務(wù)的研討會(huì)上，“對(duì)于小企業(yè)主來(lái)說(shuō)，要想成功地從銀行貸款，可以從個(gè)人業(yè)務(wù)做起，即使企業(yè)現(xiàn)在不缺錢，擁有一個(gè)良好的信用記錄，未來(lái)貸款也將容易得多�！边@是葉楊詩(shī)明給出的建議。她目前的身份是渣打銀行（中國(guó)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“渣打中國(guó)”）個(gè)人銀行業(yè)務(wù)總裁。
　　中國(guó)的小企業(yè)往往充斥著糟糕的財(cái)務(wù)報(bào)表和復(fù)雜的人際關(guān)系，但小企業(yè)老板又往往擁有著不錯(cuò)的個(gè)人收入表現(xiàn)以及漂亮的隱性利潤(rùn)進(jìn)賬，這甚至形成了一對(duì)矛盾，現(xiàn)在的情況是，這對(duì)矛盾令國(guó)內(nèi)銀行尤其是國(guó)有銀行頭疼，令外資銀行歡心。原因很簡(jiǎn)單，對(duì)于國(guó)有銀行的各級(jí)主事者而言，由于被限定做事范圍以及程序，體現(xiàn)在業(yè)務(wù)方面，一般是呆板的“公對(duì)公”和“私對(duì)私”，而就“公私結(jié)合”的服務(wù)，對(duì)他而言要求相對(duì)太高了，而小企業(yè)在小錢上的“摳門”更令一些金融業(yè)的潛規(guī)則難以奏效，這恰恰給外資銀行留下了機(jī)會(huì)。
　　2003年年底，中國(guó)政府對(duì)外資銀行開放了人民幣對(duì)公業(yè)務(wù)，渣打也正是在這個(gè)時(shí)候成立了專門的中小企業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)一些國(guó)內(nèi)銀行仍在延續(xù)著無(wú)差異的大客戶原則――被動(dòng)地開展中小企業(yè)貸款的時(shí)候，渣打銀行已經(jīng)在中小企業(yè)融資市場(chǎng)上長(zhǎng)驅(qū)直入了。
　　按照渣打的想法，中小企業(yè)的發(fā)展與這些企業(yè)的老板息息相關(guān)，中小企業(yè)的理財(cái)與老板的理財(cái)密不可分，“作為企業(yè)，可能從銀行貸款不容易，但如果作為個(gè)人的話，則有很多渠道�！比~楊詩(shī)明表示。
　　實(shí)際上，渣打中小企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作更類似個(gè)人業(yè)務(wù)，例如“中小企業(yè)無(wú)抵押貸款業(yè)務(wù)”并沒有劃歸公司業(yè)務(wù)部，而是隸屬于個(gè)人業(yè)務(wù)部。對(duì)此，渣打中國(guó)總裁曾?璇曾解釋說(shuō)，這樣做一是考慮中小企業(yè)的貸款額度比較小，二是因?yàn)橹袊?guó)的中小企業(yè)的資金往往和中小企業(yè)主的個(gè)人資金密切相關(guān)。
　　還是那句老話，思路決定出路，渣打銀行的如此思路，順理成章地結(jié)出果實(shí)：在該銀行開設(shè)個(gè)人理財(cái)賬戶的私營(yíng)企業(yè)主，他們的企業(yè)往往能成為渣打的潛在客戶，渣打也可以通過(guò)企業(yè)主的個(gè)人資信了解企業(yè)資信，作為控制風(fēng)險(xiǎn)的一種手段。
　　不過(guò)，這種手段被國(guó)內(nèi)銀行，尤其是國(guó)有銀行使用的時(shí)候，效果卻往往適得其反，不為大多數(shù)中小企業(yè)所認(rèn)同。比如“不在國(guó)有銀行開賬戶，就無(wú)法在那里貸款”這樣的限制條件就令國(guó)內(nèi)中小企業(yè)難以接受。實(shí)際的原因也許是，小企業(yè)主害怕國(guó)有銀行知道本人的真實(shí)財(cái)務(wù)狀況和一些灰色行為的底細(xì)，而國(guó)有銀行與政府機(jī)構(gòu)的關(guān)系非常密切，一連串的復(fù)雜關(guān)系可能導(dǎo)致自己的行為直接暴露在類似稅務(wù)、海關(guān)這樣的國(guó)家機(jī)關(guān)眼皮底下。
　　但他們對(duì)于外資銀行卻往往沒有這樣的設(shè)防，他們普遍相信外資銀行在客戶服務(wù)包括信息保密方面，比國(guó)有銀行做得更好。因此，渣打在這一領(lǐng)域耕耘3年之久，甘愿耗費(fèi)大量的資源和精力來(lái)等待2006年底中國(guó)銀行業(yè)務(wù)全面對(duì)外開放的那一天。
　　機(jī)會(huì)把握住了，統(tǒng)計(jì)方面也生生出來(lái)了中國(guó)銀行業(yè)者聽起來(lái)有些不可思議的數(shù)字。目前渣打銀行的中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)比重已超過(guò)其中國(guó)總業(yè)務(wù)量的50%。
　　
　　是“雞肋”，還是“香餑餑”？
　　
　　不過(guò)，在大多數(shù)國(guó)內(nèi)銀行，尤其是國(guó)有銀行看來(lái)，類似渣打的做法，是非常不明智的。
　　他們認(rèn)為，中小企業(yè)普遍存在著會(huì)計(jì)信息不真實(shí)、財(cái)務(wù)做假賬、資本空殼、核算混亂的情況，在與這些企業(yè)打交道的過(guò)程中，必須特別小心。比如，有的企業(yè)注冊(cè)時(shí)為了將來(lái)貸款方便些，想辦法把資本金搞大，更多的小企業(yè)主為了少交稅，習(xí)慣于虛報(bào)利潤(rùn)；還有一些經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)的企業(yè)卻因?yàn)閼?yīng)收賬款或庫(kù)存過(guò)大而陷入困境。
　　“處于發(fā)展初期的中小企業(yè)，往往不愿將企業(yè)的真實(shí)信息和盤托出。有的甚至有4本賬，給政府、稅務(wù)局、銀行和自己看的各一本，最厲害的企業(yè)配了8套報(bào)表，對(duì)不同對(duì)象，變不同戲法。”一名長(zhǎng)期從事信貸業(yè)務(wù)和中小企業(yè)服務(wù)的銀行人士透露。這樣一來(lái)，銀企之間就產(chǎn)生了嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，會(huì)誘發(fā)兩種風(fēng)險(xiǎn)：一是銀行因?yàn)楹ε沦J給不具備履約能力的企業(yè)而產(chǎn)生懼貸心理，二是有履約能力的企業(yè)故意毀約。
　　更重要的是，小企業(yè)的類型多，資金需求一次性量小、頻率高，在現(xiàn)行的銀行貸款體制下，銀行花費(fèi)的成本和代價(jià)是難以靠以后的收益來(lái)彌補(bǔ)的。相對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)可控、一頓可以吃飽一季的大型國(guó)有企業(yè)，中小企業(yè)儼如銀行眼中的“雞肋”。
　　當(dāng)然硬幣都是有兩面的，在高風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，中小企業(yè)會(huì)帶來(lái)高收益的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，很多小企業(yè)都不太在乎利率的高低，這也是為什么民間借貸能在福建、浙江、廣東等民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)大行其道的原因。在福建，民間利率大約是15%~20％，而銀行貸款即便在基準(zhǔn)利率水平上浮50％，也不超過(guò)8％，與銀行爭(zhēng)搶大客戶時(shí)動(dòng)輒下浮數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)的利率相比，小企業(yè)貸款的利潤(rùn)空間顯然大得多。
　　這塊利潤(rùn)正是渣打等外資銀行所看重的。他們認(rèn)為，也許一些中小企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表并不好看，但其中不乏具有成長(zhǎng)性良好的企業(yè)，這些企業(yè)往往就差那么幾百萬(wàn)元資金便會(huì)發(fā)展壯大起來(lái)�！盀橹行∑髽I(yè)服務(wù)的最終目標(biāo)是為了他們?nèi)蘸蟾�好地成長(zhǎng)，根據(jù)我們的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，未來(lái)這些客戶的忠誠(chéng)度是最高的。”葉楊詩(shī)明作出了這樣的解釋。
　　盡管與國(guó)內(nèi)銀行相比，外資銀行的人民幣存款來(lái)源有限、客戶基礎(chǔ)薄弱等“軟肋”明顯，而且他們目前針對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)客戶設(shè)計(jì)的產(chǎn)品線也不見得比國(guó)內(nèi)銀行豐富，但他們了解自己的優(yōu)勢(shì)并懂得如何最大程度地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。
　　這也正是為什么花旗、匯豐們兩三年前紛紛專門設(shè)立中小企業(yè)服務(wù)部門的原因，他們不只想為中小企業(yè)提供貸款這么簡(jiǎn)單，按照外資銀行的一貫說(shuō)法，他們提供的是“一套完整的解決方案和貼心的整體服務(wù)”。
　　事實(shí)證明，他們完全踏準(zhǔn)了中國(guó)銀行業(yè)改革的鼓點(diǎn)。2005年7月，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了對(duì)于銀行開展小企業(yè)貸款的“窗口指導(dǎo)”意見，銀監(jiān)會(huì)的政策指向非常清晰，要求國(guó)內(nèi)銀行改變慣有的“傍大款、壘大戶、過(guò)獨(dú)木橋”的貸款思路，去尋找、支持和培育“成長(zhǎng)空間廣闊、金融需求豐富、貸款總量需求巨大”的小企業(yè)。
　　那么現(xiàn)在的問題是，2006年“賺足了吆喝”的中小企業(yè)業(yè)務(wù)，到2007年，是否能夠“賺到銀子”，或者，以什么方式來(lái)“賺到銀子”？
　　
　　“撒手锏”的來(lái)歷
　　
　　熟悉金融領(lǐng)域的人們應(yīng)該不會(huì)忘記：2002年3月底，南京愛立信公司突然做出驚人之舉，調(diào)動(dòng)巨資提前還清南京工商銀行、交通銀行19.9億元貸款，轉(zhuǎn)而向美國(guó)花旗銀行上海分行貸回同樣數(shù)額的巨款，這一被稱為“愛立信倒戈”的事件在當(dāng)時(shí)的中國(guó)金融業(yè)引起激烈震蕩。
　　該事件的起因是國(guó)內(nèi)銀行難以提供“無(wú)追索權(quán)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”業(yè)務(wù)。由于南京愛立信主要業(yè)務(wù)之一是程控交換機(jī)，該業(yè)務(wù)的性質(zhì)決定了貨款回收方面較為緩慢，風(fēng)險(xiǎn)較大，而花旗與其簽訂買斷保底協(xié)議，將南京愛立信的銷售應(yīng)收款買斷，轉(zhuǎn)為自身的應(yīng)收款，從而降低了后者的風(fēng)險(xiǎn)，這便是“無(wú)追索權(quán)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”業(yè)務(wù)。
　　目前，保底業(yè)務(wù)在國(guó)際上屬于一種比較新興的服務(wù)品種，作為貿(mào)易金融中的一種，國(guó)內(nèi)銀行迄今為止只有中國(guó)銀行和交通銀行在幾年前加入了國(guó)際保底協(xié)會(huì)，能夠開展該業(yè)務(wù)，但相對(duì)于百年花旗來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)銀行此類操作經(jīng)驗(yàn)甚少，不堪一擊，正是這個(gè)軟肋，令國(guó)內(nèi)銀行甚為頭疼。
　　如今，在中小企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，外資銀行又故技重施搶先發(fā)力，不過(guò)這次并不是花旗，而是渣打。去年年底，渣打銀行推出針對(duì)中小企業(yè)的“快捷貿(mào)易通”，基于真實(shí)的貿(mào)易背景，為企業(yè)提供各種形式的應(yīng)收賬款融資、票據(jù)融資、物流質(zhì)押融資等全方面金融產(chǎn)品。
　　同時(shí)，媒體報(bào)道稱，世界著名的融資銀行――匯豐銀行如今也將中小企業(yè)的貿(mào)易融資作為主要業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，而花旗銀行并購(gòu)廣發(fā)銀行，看重的就是廣發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，可以迅速著手做貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。
　　為什么這一業(yè)務(wù)受到眾多外資銀行的追捧？原因就在于，銀行的存貸款利差隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，水分正被逐步擠壓，而銀行的資本金在國(guó)際上面臨著最低比例的約束，選擇和尋找低資本消耗的中間業(yè)務(wù)成為銀行創(chuàng)造利潤(rùn)的源泉，“中小企業(yè)的貿(mào)易金融則是中間業(yè)務(wù)利潤(rùn)的重頭戲”。
　　而且，出口型中小企業(yè)的信用等級(jí)比其他類型的企業(yè)要高，同時(shí)也更容易核查，因?yàn)榇蟛糠殖隹谛推髽I(yè)的結(jié)售匯都要通過(guò)銀行進(jìn)行，這在很大程度上幫助外資銀行控制了風(fēng)險(xiǎn)。
　　事實(shí)上，與國(guó)內(nèi)銀行相比，外資銀行的更多做法顯示出它們老辣的一面。比如，與國(guó)內(nèi)大多數(shù)銀行把中小企業(yè)歸為公司客戶不同，渣打銀行的中小企業(yè)業(yè)務(wù)在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)之下；當(dāng)國(guó)內(nèi)銀行在企業(yè)貸款上紛紛強(qiáng)調(diào)抵押與擔(dān)保時(shí)，企業(yè)在渣打經(jīng)過(guò)整體考核后，無(wú)需擔(dān)保即可獲得無(wú)抵押貸款；憑借其全球的網(wǎng)絡(luò)，渣打更是把一些率先走出國(guó)門的出口型中小企業(yè)招至麾下。
　　現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的同行們已經(jīng)學(xué)會(huì)：對(duì)于中小企業(yè)，不要單單只是想發(fā)放點(diǎn)貸款，賺點(diǎn)利錢而已，更需要的是在資金的管理、理財(cái)和電子銀行等方面上提供周到的服務(wù)，正如某銀行高層所說(shuō)，要從過(guò)去的“產(chǎn)品導(dǎo)向”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻魧?dǎo)向”模式。
　　但很顯然，光有想法是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
　　
　　轉(zhuǎn)得快還要學(xué)得快
　　
　　來(lái)自銀監(jiān)會(huì)的消息表明，國(guó)內(nèi)已有不少商業(yè)銀行制定出小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的規(guī)劃，上海浦發(fā)行、民生銀行等股份制商業(yè)銀行都已經(jīng)成立中小企業(yè)客戶事業(yè)部，專門管理中小企業(yè)的融資貸款。
　　在浦發(fā)行最新的《中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展綱要》中，該行的計(jì)劃是在3到5年內(nèi)使中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)總量占整體對(duì)公業(yè)務(wù)達(dá)到25％以上，資產(chǎn)回報(bào)水平達(dá)到總體對(duì)公資產(chǎn)回報(bào)的30％以上。更進(jìn)一步的是，浦發(fā)行已將中小企業(yè)金融服務(wù)列為與花旗銀行戰(zhàn)略合作框架協(xié)議的主要內(nèi)容之一，并確立了建立可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務(wù)模式的思路。
　　民生銀行則利用與淡馬錫的戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接引進(jìn)其全套的中小企業(yè)信貸管理系統(tǒng)以及有關(guān)經(jīng)驗(yàn)，該行中小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理詹文岳就是直接從淡馬錫引進(jìn)的。而其上海分行自2005年起就開始積極“轉(zhuǎn)型”，計(jì)劃在3年內(nèi)將中小企業(yè)授信比例提高到對(duì)公業(yè)務(wù)的1/3。
　　“面向貿(mào)易融資、面向中小企業(yè)”是外資入主深發(fā)展銀行后，對(duì)公司業(yè)務(wù)的重新定位。該行已經(jīng)在全國(guó)首推特色業(yè)務(wù)――供應(yīng)鏈金融，標(biāo)志著這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型邁出了重要一步，并有望成為除零售業(yè)務(wù)外另一重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
　　三個(gè)案例盡管各有特征，但一個(gè)共同點(diǎn)，就是善于借助外方合作伙伴或外資股東的經(jīng)驗(yàn)，這也許是股份制銀行生來(lái)便具有的開放靈活的優(yōu)勢(shì)。
　　再看四大國(guó)有商業(yè)銀行，盡管四大國(guó)有銀行已經(jīng)意識(shí)到中小企業(yè)的重要性，但試點(diǎn)了好幾年，仍舊無(wú)力在整個(gè)組織機(jī)構(gòu)上大動(dòng)手術(shù)進(jìn)而適應(yīng)變化的環(huán)境，以至于在行動(dòng)上慢了股份制銀行半步，甚至對(duì)送上門的買賣視而不見，大擺架子。
　　去年6月，上海一家中小企業(yè)由于經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)收匯風(fēng)險(xiǎn)的控制沒有把握，便上門請(qǐng)一家國(guó)有銀行提供服務(wù)，不料吃了閉門羹，結(jié)果還是競(jìng)爭(zhēng)者民生銀行派出單證經(jīng)理為企業(yè)培訓(xùn)，而且主動(dòng)上門設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，一個(gè)月后，該業(yè)務(wù)的15筆單證，總金額381.7萬(wàn)美元全部安全收匯。
　　從上面這個(gè)案例看下來(lái)，誰(shuí)更善于學(xué)習(xí)，不言自明。至于說(shuō)到榜樣，另一家外資銀行――德富泰銀行在中國(guó)的成功，能極好地證明中小企業(yè)貸款不但可以做，而且完全可以做好。
　　德富泰是一家中小型的外資銀行，大股東分別為泰國(guó)正大集團(tuán)和德國(guó)復(fù)興信貸銀行。2001年，德富泰在中國(guó)的不良貸款曾高達(dá)30.3％。2002年，該行改弦更張，實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)行，放棄其他業(yè)務(wù)，只做中小企業(yè)信貸服務(wù)。其行長(zhǎng)曾對(duì)外宣布，到現(xiàn)在德富泰一共有56家企業(yè)客戶，發(fā)放貸款資金1.2億元，“目前我們的不良貸款率為零”。

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