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營銷理念:四川茶葉市場建設(shè)提升的強(qiáng)心針

發(fā)布時(shí)間:2019-08-31 來源: 感悟愛情 點(diǎn)擊:


  2013年,四川省茶園面積達(dá)到426.4萬畝,比浙江省(277萬畝)、福建省(348.4萬畝)多不少;產(chǎn)量21.2萬噸,比浙江。15.6萬噸)多;產(chǎn)值首次突破100億元,達(dá)到113億元,比浙江省(131.4億元)、福建。180億元)小不少。相比茶業(yè)強(qiáng)省,為什么四川茶葉種植面積大、產(chǎn)量多,但是產(chǎn)值卻較。繋е@些疑問,記者走訪了川內(nèi)一些茶葉市場,并采訪了幾位一線從業(yè)人員。
  品牌需要打造,更需要培育
  胡均,成都生命之葉茶業(yè)有限公司總經(jīng)理,茶葉愛好者。
  面對記者的疑問,胡均不假思索地回答:“四川茶產(chǎn)業(yè)綜合競爭力不強(qiáng)的癥結(jié)在于品牌和市場建設(shè)。四川茶葉品牌不響,沒有像浙江“龍井”、福建“鐵觀音”那樣的全國知名品牌;全國市場份額不大,原料銷售多、品牌銷售少,特別是直接出口量小、全國排名靠后!
  其實(shí),近年來,四川省已經(jīng)意識到品牌建設(shè)滯后的問題,全省先后培育打造了“宜賓早茶”、“峨眉山茶”、“蒙頂山茶”、“天府龍芽”等一批區(qū)域品牌。但是茶葉品牌知名度和影響力的提高需要較長的時(shí)間,西湖“龍井”從1985年的一個(gè)注冊商標(biāo),到成為杭州市知名商標(biāo),再到浙江省著名商標(biāo),發(fā)展至現(xiàn)在的中國馳名商標(biāo)歷經(jīng)近30年。安溪“鐵觀音”到今天也歷經(jīng)了幾十年。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,培育一個(gè)茶葉品牌是否時(shí)間更短?
  胡均認(rèn)為,相比上個(gè)世紀(jì),互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)能夠縮短培育一個(gè)茶葉品牌的時(shí)間,但是仍然需要保持耐心。對四川省而言,在打造茶葉品牌上,應(yīng)該借鑒省外茶葉強(qiáng)省的經(jīng)驗(yàn),用“區(qū)域品牌”+“企業(yè)品牌”雙品牌的整合思路,用3~5年時(shí)間,打造1~2個(gè)全國知名大品牌,比如可以首先選擇歷史悠久、基礎(chǔ)較好、影響較大的“峨眉山茶”和“蒙頂山茶”進(jìn)行重點(diǎn)打造。一是通過傳統(tǒng)媒體宣傳,比如雜志、報(bào)紙;二是通過互聯(lián)網(wǎng)媒體建立茶葉品牌微信公眾平臺(tái);三是通過開展茶會(huì)、茶課和茶藝表演等進(jìn)行體驗(yàn)式推廣,提高其品牌認(rèn)知度和忠誠度。
  在這個(gè)過程中,如何提高品牌“溢價(jià)”,讓四川脫離“產(chǎn)量多,產(chǎn)值小”的窘境顯得尤為重要。以“生命之葉”所做的工作為例,一是通過對產(chǎn)區(qū)、產(chǎn)地、加工、倉儲(chǔ)、銷售等貫穿全產(chǎn)業(yè)鏈過程的嚴(yán)苛要求全力保障產(chǎn)品品質(zhì);二是根據(jù)不同用戶的需求推出差異化的子品牌,如針對高端用戶群體的“紫鵑”和“曼松貢茶”,針對中端用戶推出的“古樹春紅”和“古樹秋紅”,針對品鑒用戶推出的金印、黃印、紅印、藍(lán)印等多級普洱系列等等。
  記者手記:四川是茶葉大省而不是茶業(yè)強(qiáng)省,很重要的原因在于品牌和市場建設(shè)滯后。全省在茶葉品牌建設(shè)上,一是要利用多種方式去經(jīng)營,特別要充分利用微信、微博、網(wǎng)店等現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)營銷工具;二是要根據(jù)不同的茶葉消費(fèi)群體,量身定做適合消費(fèi)者的不同品牌;三是品牌打造要盡早,但品牌培育要有耐心,耐心比信心更重要。
  市場建設(shè)需要“引進(jìn)來”,更需要“走出去”
  隆華,來自福建安溪,2013年9月入駐成都海峽茶城,現(xiàn)有100多平米店鋪,茶藝愛好者。
  2013年,在成都市北部三河場,一座更具現(xiàn)代化的茶城拔地而起——成都海峽茶城(西部海峽商貿(mào)城),它不是簡單的倉儲(chǔ)和批發(fā)市場,而是擁有展示、交易、休閑體驗(yàn)、會(huì)展、倉儲(chǔ)物流、研發(fā)、質(zhì)量檢測、信息交流、電子商務(wù)、茶博館文化體驗(yàn)十大功能于一體的茶業(yè)高端市場,可容納1560戶商家。
  隆華告訴記者,自己選中成都海峽茶城,是因?yàn)槌啥籍吘故谴蠖际校枞~需求量大,市場前景廣闊,而且海峽茶城硬件設(shè)備齊全、交通方便,是一個(gè)專業(yè)的現(xiàn)代化茶葉批發(fā)市場。隆華說自己在這里打理生意一點(diǎn)都不會(huì)寂寞,因?yàn)槟壳昂{茶城入駐的200余家商戶,有60%~70%的是自己福建安溪的老鄉(xiāng),而且自己還娶了一個(gè)川妹子。
  “‘引進(jìn)來’是要拓展外省茶企合作領(lǐng)域,開展茶業(yè)經(jīng)濟(jì)資源、優(yōu)良品種、生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備、經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的交流和合作,引進(jìn)一些先進(jìn)的營銷理念與市場運(yùn)作方式,逐步實(shí)現(xiàn)茶業(yè)資源和市場優(yōu)勢互補(bǔ)。比如在福建,有福州五里亭、西營里兩個(gè)茶葉批發(fā)市場,閩南有安溪中國茶都和漳州閩南新城茶葉大市場,都形成了茶葉批發(fā)市場體系,聚集了全國各地的茶商。在北京,有馬連道。在廣州,有芳村,F(xiàn)在成都海峽茶城也在向這些市場看齊,這是一個(gè)好的趨勢!焙χ鴮τ浾哒f道。
  “但是,茶葉市場建設(shè)光靠‘引進(jìn)來’還不夠,還必須‘走出去’!
  胡均認(rèn)為,“走出去”是要打造1~2個(gè)全國知名大品牌,使川茶整體形象得到顯著提升,讓川茶走向全國,走出國門,把四川茶產(chǎn)業(yè)打造成現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的代表,實(shí)現(xiàn)四川由茶葉大省向茶業(yè)強(qiáng)省的跨越”。茶業(yè)強(qiáng)省浙江、福建都積極拓展省外市場,營銷網(wǎng)點(diǎn)遍布全國各地,茶葉營銷人員達(dá)20萬之多,并且兩省的茶業(yè)企業(yè)分園區(qū)和市場集聚,形成了規(guī);牟铇I(yè)生產(chǎn)鏈和品牌價(jià)值鏈,這些都值得四川學(xué)習(xí)和借鑒。
  令人興奮的是,2014年5月29日,在廣州,“川貨全國行”第三站,來自四川15個(gè)產(chǎn)茶市(州)的84家品牌茶企組展“四川館”,綠茶、紅茶、黑茶、茉莉花茶等四大茶葉板塊集體亮相,首日就與粵商現(xiàn)場簽約2.7億元。
  記者手記:四川茶葉市場建設(shè)一方面要“引進(jìn)來”,“引進(jìn)來”不僅僅是招商引資,更重要的是要把茶業(yè)強(qiáng)省的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)的營銷理念與市場運(yùn)作方式“引進(jìn)來”。另一方面,還需要“走出去”,拓展省外市場,設(shè)置全國各地營銷網(wǎng)點(diǎn),搶占全國更大的市場份額,讓“峨眉山茶”、“蒙頂山茶”、“天府龍芽”等川茶走向全國,走出國門。
  營銷渠道需要實(shí)體店,更需要互聯(lián)網(wǎng)
  當(dāng)前,互聯(lián)網(wǎng)走進(jìn)了各行各業(yè),在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,應(yīng)該如何拓寬茶葉營銷渠道?
  “在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,茶葉的營銷應(yīng)該與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)結(jié)合,打造‘O2O’模式,即線上和線下營銷結(jié)合。比如,淘寶、微信公眾平臺(tái)。微信的核心能力是連接世界,即‘連接人、連接企業(yè)、連接物體’,要通過微信打造‘專注于茶連接的平臺(tái),并將平臺(tái)開放給第三方接入’?偟膩碚f,在茶葉營銷渠道建設(shè)上:一是建立品牌店,以商品的零售結(jié)合茶藝茶水服務(wù),樹立公司的品牌形象。二是開展合作加盟,與五星級酒店、高端餐飲會(huì)所、高端茶文化會(huì)所等餐飲企業(yè)合作,同時(shí),發(fā)展一批有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力及人脈關(guān)系且致力于茶事業(yè)發(fā)展的代理商。三是打造網(wǎng)絡(luò)渠道,建立淘寶、微信公眾以及電視購物等平臺(tái)。四是延伸特殊渠道,包括黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位,大型國有單位等機(jī)構(gòu)或組織的茶葉團(tuán)購!焙鶎τ浾哒f。
  對于營銷這一塊,從事茶葉銷售多年的隆華說:“現(xiàn)在自己營銷茶葉以實(shí)體店為主,淘寶等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為輔,因?yàn)榻?jīng)營淘寶等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)太費(fèi)精力和時(shí)間,還得專門請人,人工費(fèi)也不少,另外,很多客戶對網(wǎng)上茶葉銷售不放心,據(jù)一些客戶反映,他們曾經(jīng)買到過質(zhì)價(jià)不等的茶葉,所以不太相信網(wǎng)購茶葉。但是,網(wǎng)絡(luò)營銷是大勢所趨,隨著網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化,更多的人愿意網(wǎng)購,所以后期我會(huì)加大對網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的開發(fā)和經(jīng)營。”
  記者手記:無論是傳統(tǒng)的營銷手段,還是如今的網(wǎng)絡(luò)營銷,都存在著各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),黑格爾說得好:存在即合理。面對不同類型的消費(fèi)者,選擇適合他(她)們的營銷模式,才是智者。合適的,才是最好的。

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