珠海航展上,剛一露面的C919就狂攬百架訂單,引來無數(shù)遐想。這個后起之秀的C(C919)能挑戰(zhàn)霸主A(空客Airbus)和B(波音Boing)嗎? 　　 　　2009年11月3日,中國商用飛機有限公司的工作人員在調(diào)整國產(chǎn)大型客機C919模型。當日,2009年的中國國際工業(yè)博覽會在上海新國際博覽中心開幕。
　　
　　空中客車終于松了一口氣。
　　在它的明星產(chǎn)品“巨無霸”A380被澳洲航空“封存”半個多月之后,澳航的首席執(zhí)行官喬伊斯終于宣布,從11月27日起恢復旗下2/3的空客A380運營―此前的11月4號,澳航運營的一架A380因為引擎故障緊急迫降新加坡,因為懷疑引擎存在設計缺陷,澳航下令將旗下所有的A380暫停飛行。
　　作為人類歷史上最大的一款飛機,A380不但是空客在向世人宣告技術的巔峰,更是空客爭奪未來市場的形象武器。但A380的危機,讓空客在老對手波音面前輸了先機。
　　似乎僅僅這樣還不夠。在大洋彼岸的珠海,中國制造的大飛機C919首次亮相。盡管距離商業(yè)運營還有六年之久,中國大飛機為自己取得了一個開門紅,一口氣簽署了百架啟動訂單。這個成績很難不讓巨鱷們動容,因為即便是巨頭空中客車集團,在成立之初推出的第一款機型在前三年里一共才銷售了20架。
　　回顧近年來的世界航空制造業(yè),先是波音一家獨大,再有空客平分秋色,現(xiàn)在中國大飛機蓄勢待發(fā),未來是否真如媒體所想象的那樣,變?yōu)锳BC三國鼎立的格局?
　　政治捧場
　　人頭攢動的珠海航展,三大航空集團(東航、國航、南航)董事長分別面帶笑容地走進了新聞中心。東航董事長劉紹勇顯得心情分外愉悅,他不時停下來與媒體記者進行交流,透露了原本應該在幾分鐘之后才會宣告的特大消息:三大航作為啟動用戶,分別訂購了20架國產(chǎn)C919飛機,其中5架確認訂單,15架意向性訂單。
　　而隨后,大飛機C919的“娘家”――中國商用飛機有限公司(以下簡稱“中國商飛”)披露了更為詳細的內(nèi)容:作為國產(chǎn)大飛機的啟動用戶,國航、東航、南航、海航各自訂購了20架,其余20架訂單則由國銀金融租賃有限公司和美國GE航空金融服務公司分攤。
　　一個百架訂單的啟動計劃就這樣瞬間出爐!
　　160座級的單通道飛機C919,是中國首架自主研發(fā)生產(chǎn)的大飛機,計劃于2014年首飛,2016年投放市場。盡管距離商業(yè)運營還有6年時間,并且沒有目錄價格等細節(jié)可以公布,C919的首次亮相就讓100架大訂單落袋為安,這個消息著實讓不少人感到意外。在記者致電東航的一位高層時,他甚至都不知道掌門人劉紹勇的購機消息。“C919的訂單更多反映了航空公司一種支持的姿態(tài),而不是單純的商業(yè)選擇�！甭犕昝枋�,他對這樣說。
　　這個特大訂單就連中國商飛的內(nèi)部員工也略覺意外。一位要求匿名的員工透露,早在2010年年初他們就開始向各大航空公司發(fā)送信函,接受C919的預訂�！斑@個行業(yè)的規(guī)律是飛機必須有一定數(shù)量的啟動訂單才能投產(chǎn),當時我們希望C919的啟動訂單可以達到30架以上。”100架的數(shù)字顯然大大超過了他的預期。
　　在民營公司奧凱航空常務總裁劉捷音看來,具有國資背景的三大航空集團和一向善于處理政府關系的海航選擇了C919,是順理成章的事情。“大飛機事關民族工業(yè),政府必然會對其進行扶持,作為規(guī)模甚大的國有航空公司,應該率先做出榜樣�！蹦壳皧W凱航空旗下運營著兩架國產(chǎn)新舟60。
　　據(jù)說,新舟60享受著國家補貼,航空公司購買飛機后可以向財政部申請補貼,業(yè)內(nèi)普遍認為,可以肯定C919也會享受補貼政策,甚至可能有更多的優(yōu)惠措施出臺,比如不占用航空公司年度購機指標等,這些優(yōu)惠政策不異于“價格打折”。
　　來自南航集團的一位高層私下里則透露,航空公司購買C919只是“舉手之勞”。對于機隊規(guī)模全部超過200架的三大航空集團來說,20架的飛機訂單很容易消化。讓航空公司出手如此豪爽的原因,在于中國巨大的航空市場潛力。根據(jù)波音公司預測,未來20年內(nèi)中國購買飛機的數(shù)量可能高達4330架。
　　稍早前,國航董秘黃斌曾告訴記者,結(jié)合中國獨特的地理條件和市場習慣,國內(nèi)航空公司需求最大的機型必須具有以下特點:中短程、可以增加航班密度和頻次、座位數(shù)合理等。湊巧的是,150座左右的C919恰好具備了上述全部要素。
　　“還有一點,可能有人會對C919的安全性心存疑慮,我們也要通過自身的安全運營,打消可能存在的疑慮,為C919做一個‘活廣告’�！鄙鲜瞿虾礁邔友a充了這么一句。
　　政治決策+價格優(yōu)勢+活廣告,或許是四大航選擇C919的主要理由,讓它們合手促成了中國的大飛機第一次面世就取得的“開門紅”。
　　
　　ABC
　　C919――COMAC919的簡稱,C 即是“COMAC”是中國商飛英文名稱簡寫,也是“CHINA”的第一個字母了,于是乎很多人將它看做是中國民航業(yè)挑戰(zhàn)A(空客Airbus)與B(波音Boing)的“利器”,甚至“ABC三足鼎立”的言論甚囂塵上。
　　目前,世界干線飛機制造市場基本由空客和波音兩大巨頭瓜分,剛一露面的C就狂攬百架訂單,是否會讓傳統(tǒng)巨頭A和B心生一驚?
　　“空客在大飛機制造方面極具經(jīng)驗,并不擔心C919的競爭。”珠海航展上,空客中國公司總裁博龍對記者表示。讓空客如此樂觀的原因,或許是它也剛剛從中國這里拿到一份大禮――中國航空器材集團公司與空客簽署了訂購102架空中客車飛機的協(xié)議,其中66架為新訂單,而且這些訂單個個貨真價實。
　　相比之下,波音的語句則要圓滑得多�！拔掖_信C919將是一款了不起的機型,而且能夠獲得成功�！辈ㄒ裘裼蔑w機集團總裁兼首席執(zhí)行官安波杰(Jim Albaugh)稱,盡管目前波音和空客主導著全球航空制造業(yè),但10年之后更多的競爭對手將涌現(xiàn),比如中國商飛、巴西航空、龐巴迪以及日本、俄羅斯的民機制造商等。
　　理論上而言,C919在交付前除了拿到中國民用航空局認證外,如果也取得美國聯(lián)邦航空局(FAA)和歐洲聯(lián)合適航當局(GAA)的認證,那么它就掃清了進軍海外市場的大部分障礙。
　　不過這也僅僅是理論�！皼Q定一個機型是否成功的因素除了產(chǎn)品本身,還有銷售團隊的策略和力量,而且這些對進軍海外市場尤為重要�！币晃辉诓ㄒ羧温毜娜耸吭捓镉性�。
　　一個典型的例子是,空客第一款機型A300投產(chǎn)于1972年,但直到1975年空客工業(yè)集團總裁拉蒂埃上任時,它才銷售了20架。為了開拓市場,當時新上任的空客總裁拉蒂埃親自出面,說服印度航空公司總裁拉爾購買A300,他甚至出示了一張自己兒時和圣雄甘地的合影�！澳阒�道,這是第一次有人用甘地的照片向我推銷飛機,我該如何拒絕呢?”最終,拉爾成為了空客的忠實擁躉。
　　盡管如此,空客在1974年到1976年間,只銷售了15架A300。不得已,空客做出了策略性的改變――與其與波音硬碰硬地爭奪成熟市場,不如打開亞洲和遠東市場,這就是空客著名的“絲綢之路”策略。最終空客取得了成功,截至2007年7月停產(chǎn)時,空客共生產(chǎn)了561架A300系列飛機。
　　中國商飛并不具備海外銷售的團隊和管理能力。同為國產(chǎn)飛機的ARJ21就是一個例子。盡管在日前的珠海航展上ARJ21同樣收獲了百架訂單,但它目前的銷售基本以國內(nèi)市場及經(jīng)濟欠發(fā)達的海外市場為主,比如老撾、印尼。
　　相比之前,空客與波音現(xiàn)在已經(jīng)成熟更多。波音一直以“嚴謹?shù)拇笙蟆敝�稱于世,它奉行的工程師文化讓其在追求技術方面永無止境,良好的產(chǎn)品和成熟的服務為它贏得了市場與口碑,僅在中國的天空上就運營著超過800架的波音飛機。
　　空客的優(yōu)勢則是更加靈活和放權。以中國市場為例,空客一般是總部放出一個寬松的折扣,由銷售人員現(xiàn)場拍板。它在中國的銷售由空客中國副總裁陳菊明掌控,而這一位置上,波音則把西雅圖的波音集團銷售副總裁詹賽盟空降到北京�！拔以�經(jīng)與波音和空客都進行過談判,當我提出一個價格時,波音要向總部請示,而空客的銷售則痛快地當場拍板。”一位民營航空的高層回憶。
　　而具體到銷售主攻方向上,波音的銷售人員善于與航空公司打交道,從底層做工作,探討好機隊規(guī)劃、機型等細節(jié)后,由航空公司上報給民航局和發(fā)改委提出購機申請;與波音的基層技術路線不同,空客則聰明地主攻上層公關路線,抓住政界人士的訪華機會為空客制造大批框架協(xié)議的訂單,再分配給各家航空公司。
　　兩大巨頭可謂各有所長。在這方面,如果進攻海外市場,中國商飛顯然沒有與之匹敵的經(jīng)驗和背景。
　　
　　蒙朧前景
　　 在波音公布的20年展望中顯示,中國可能購買飛機的數(shù)量被提高到4330架。與此同時,一個“民航業(yè)運力將在五年內(nèi)翻番”的傳聞,在業(yè)內(nèi)開始廣泛流傳。
　　事實上,國內(nèi)的航空公司早就開始蠢蠢欲動,經(jīng)歷了2009年的慘淡和2010年的爆發(fā)性增長,整個行業(yè)運力偏緊也是不爭的事實。
　　目前南航與國航分別開始了定向增發(fā)。11月2日,南方航空公布定向增發(fā)結(jié)果,其中A股共增發(fā)15.015億股,H股增發(fā)3.125億股,累計募集98.38億元人民幣和8.53億港元。與此同時,國航也發(fā)布公告,稱公司已經(jīng)獲得證監(jiān)會批復,核準國航定向增發(fā)不超過5.85億A股,籌集56億元人民幣。
　　在2010年已經(jīng)賺得盆滿缽滿的航空公司,為何還要選擇繼續(xù)募集資金?
　　“航空公司紛紛增發(fā)的背后,是為了降低資產(chǎn)負債率,這樣才能取得好的銀行評級,從長遠來看,是在為今后購買飛機而鋪路�！鄙鲜鰜碜阅虾郊瘓F的高層告訴記者,以一架中型寬體客機為例,售價往往要高達上億美金,航空公司必須依托銀行貸款完成雄偉的購機計劃。
　　在中國潛力巨大的飛機銷售市場,ABC三家無不蠢蠢欲動。
　　波音總裁兼首席執(zhí)行官安波杰放下了豪言壯語:“我們相信,波音在2012年將重回世界第一。就交付量而言,也許2011年我們就可以超越競爭對手�！彼麑τ浾邚娬{(diào),他所謂的第一意味著營業(yè)額、利潤、交付量以及為客戶提供他們想要的產(chǎn)品,而不僅僅是飛機數(shù)量。
　　空客中國總裁博龍在珠海航展上用法國人的婉轉(zhuǎn)方式告訴媒體,“盡管中國政府鼓勵國內(nèi)采購,但航空公司也會考慮到安全性能、效益等多方面的問題�！�
　　在兩大巨鱷成熟機型、多變的營銷策略夾攻之下,已獲百架訂單的C919,是否具有長久的競爭力,尚難斷定,畢竟它的訂單多來自于航空公司的“政治任務”和關聯(lián)公司的“友情認購”。
　　讓我們再看看這100架訂單的具體分布吧――國資背景的國航、東航、南航各認購20架,一向長于政府關系的海航也緊隨其后,簽署了20架的訂單;兩家各訂10架的飛機租賃公司的背景更耐人尋味:國銀租賃的背后是國家開發(fā)銀行,它早在2008年就與中國商飛簽署了金融合作協(xié)議,GE金融的母公司GE集團則是合資企業(yè)CFM國際公司的股東之一,這家發(fā)動機制造企業(yè)是中國商飛為C919選定的唯一國外動力提供商。
　　“你知道,中國市場很特殊,在這里購買飛機并非單純的商業(yè)決定,而是摻雜著政治因素�！痹诓ㄒ羧温毜哪俏蝗耸空J為這也是C919取得如此“開門紅”成績的玄機。但政治遠非C919可以笑傲江湖的理由�！耙患艹晒Φ臋C型,除了安全性和經(jīng)濟性外,還要有兩個因素:足夠的海內(nèi)外訂單和規(guī)模生產(chǎn),這樣才能把研發(fā)費用盡可能攤銷在每一架飛機中�！苯煌ㄟ\輸部部長政策咨詢小組成員田保華對記者理性地總結(jié)。
　　而這恰恰是C919面臨的考驗。

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