談判是一切為達(dá)成雙邊或多邊一致的過程,談判的行為包括其間的語言表達(dá)或其他――往往是最容易被忽略,而又往往是非常重要的――行為活動。達(dá)成一致的過程事實(shí)上就是談判的雙方或多方心理狀態(tài)趨同的過程。
　　談判過程技巧的要決就是:對談判的局勢暨雙方(或多方)心理狀態(tài)的判斷、把握和引導(dǎo)。
　　
　　
　　西門慶勾引潘金蓮的連環(huán)計(jì)
　　讀過《水滸》的人對西門慶與潘金蓮這兩個人物應(yīng)該不會陌生,書中通過西門慶勾引潘金蓮的情節(jié),把談判過程技巧之精髓演繹得淋漓盡致。從這個意義上分析,施耐庵可謂深諳談判之道的行家。
　　西門慶勾引潘金蓮的計(jì)策是王婆定下的。這一計(jì)策,層層深入,滴水不漏,進(jìn)可攻,退可守,可謂精妙絕倫!可以為我們學(xué)習(xí)談判提供良好的范例(聰明的女人很可怕!)。
　　王婆設(shè)計(jì)的十個步驟一個不能少,而且要絕對遵循其先后順序(過程性)。十個步驟如同計(jì)算程序的流程,少了一個就得不出正確的結(jié)果(勾引成功)。王婆設(shè)計(jì)這一過程正好引導(dǎo)了潘金蓮的心理逐步接受、合拍(計(jì)算出正確的結(jié)果――勾引成功)。不可操之過急,“心急吃不得熱豆腐”;不可拖拉遲緩,否則錯失良機(jī)。這十個步驟環(huán)環(huán)相扣,層層鋪墊,步步為營,層層推進(jìn),真可謂經(jīng)典!就算潘金蓮無意,也不會落下輕薄的口實(shí)(“買賣不成仁義在”)。
　　以下是王婆向西門慶口述的十步連環(huán)計(jì):
　　步驟一:是潘金蓮答應(yīng)給王婆做壽衣。
　　步驟二:是答應(yīng)在王婆家做。
　　步驟三:是第二天繼續(xù)在王婆家做。
　　――先看這前三個步驟。這些步驟是通過由淺到深的過程來判斷握局勢,前后銜接,層層鋪墊,同時這三個步驟又是為西門慶和潘金蓮見面做鋪墊,這是引導(dǎo)過程。
　　步驟四:西門慶和潘金蓮見面了。
　　步驟五:西門慶和潘金蓮搭上話。便是短兵相接,慢慢開始了,這是最重要(不相見/接觸,如何勾引),也是最平常的步驟,精彩在后頭。
　　步驟六:潘金蓮默認(rèn)答應(yīng)一起吃飯。請注意:開始布局了。
　　步驟七:是王婆出門買東西,潘金蓮和西門慶單獨(dú)在王婆家。注意!這是一個非常重要的局勢判斷,也是一個重要的伏筆,同時也是很驚險的一步(若是潘金蓮起身回家呢?當(dāng)然,通過對局勢的判斷,王婆吃定了潘金蓮)。
　　步驟八:是同桌吃飯。這一步驟相當(dāng)關(guān)鍵,萬不可當(dāng)成是王婆和西門慶在閑聊,他們是在用閑聊的方式,完成了對潘金蓮極其高明的叫賣。這一步驟的精妙在于運(yùn)用“隨風(fēng)潛入夜”的手法達(dá)到了向潘金蓮?fù)其N的效果,從而影響潘金蓮的心理判斷(相當(dāng)于一個銷售員對客戶說:“我的公司很有信譽(yù),我的產(chǎn)品一級棒�！�)。
　　步驟九:是吃得正香沒酒了,王婆去買酒,順便把門也關(guān)了。這一步設(shè)計(jì)的很絕!相當(dāng)于推銷中的促成成交。這一步驟的精妙在于火候把握精準(zhǔn)和簡單有效的要求成交。
　　步驟十:是西門慶撿筷子時順便捏了潘金蓮的腳(請注意,這絕對不是順便,而是精心設(shè)計(jì),但戲一定要演得真,一定得裝成是順便,否則就沒趣了)。潘金蓮這時發(fā)話了,就像一些客戶所說的那樣――“你的東西我買了!”大功告成!!!
　　所有這十個步驟全為這一句話!此時還不抓緊簽單,又能做什么呢?看看西門慶的反應(yīng)――直奔目標(biāo)。
　　
　　 現(xiàn)代追女孩的四部曲
　　西門慶與潘金蓮是幾百年前的人物,下面再以現(xiàn)實(shí)生活中追女孩為例說明談判的過程技巧:
　　小伙在街上碰到一位美女,一見鐘情,想追其為妻,生子(這是談判需達(dá)成的“一致”,即目的)。此時,小伙開動腦筋,擬訂了追求的步驟(計(jì)劃好談判的過程)。
　　第一步:結(jié)識
　　“小青,你好”(其實(shí),鬼才知道她叫什么名字)。當(dāng)對方表示你認(rèn)錯人時,要有一點(diǎn)驚愕,尷尬,而且一定要有一點(diǎn)歉意和靦腆。“我們認(rèn)識一下,好嗎?”一副很紳士的樣子,把電話號碼騙到就算階段成功。
　　切記:此時,萬萬不可開門見山“小姐,我們結(jié)婚生小孩吧”(盡管這是你的出發(fā)點(diǎn)和最終目的)。若是這樣,你能得到的只有一句“流氓”,外加一記響亮的耳光。
　　第二步:交朋友
　　找到一切可以找到的借口,進(jìn)行接觸,建立友情(并非愛情,切記!)并加溫,將其煮熟,變成半成品――過渡到拍拖。
　　要點(diǎn):要細(xì)火慢熬。今天借書,明天歸還,后天討論書中的情節(jié),等等。總之,醉翁之意不在酒,一切在于兩人相處的積累和延續(xù),加深了解,加以必要的自我包裝,以達(dá)成階段目的。
　　切記:不可操之過急,“心急吃不得熱豆腐”,弄巧成拙反而燙壞了嘴。若還想一步到位,生米做成熟飯,那將得到比當(dāng)初若說“小姐,我們結(jié)婚生小孩吧�！备�激烈的回報(千萬不要逾越過程)。當(dāng)然也要趁熱打鐵,繼續(xù)加溫(引導(dǎo)局勢和雙方的心理狀態(tài)向目標(biāo)邁進(jìn))。
　　第三步:拍拖
　　繼續(xù)加溫,此時是給愛情加溫了。
　　1.牽手。先到公園,兩人同坐在一張長椅上,一人一端。聊天的過程中,不自覺的靠近,然后,無意中碰到女孩的手,(請注意對方的反應(yīng),若積極,則繼續(xù)前進(jìn)),然后輕輕的抓住一個手指,兩個,然后是整只手。在上述過程中,請注意選擇合適的環(huán)境,要在公園,而且是有很多對情侶在卿卿我我的環(huán)境中,還要注意營造良好的氣氛,手機(jī)最好不要成為干擾,聊聊風(fēng)花雪月(這里遵循的是談判的另一個需要注重的重要因素――營造良好氣氛)。
　　2.Kiss。這一階段應(yīng)該是手拉手進(jìn)電影院了,循序漸進(jìn),干了該干的事,就算成功。
　　以上兩步完成后就把拍拖引向結(jié)束――如果你想沉醉于此,多多體驗(yàn)的話,也不著急。慢慢煲吧。當(dāng)然,這里還有許多實(shí)際的、具體的問題需要一一達(dá)成一致(就是談合同,繼續(xù)引導(dǎo)局勢和雙方的心理狀態(tài)向目標(biāo)邁進(jìn))。
　　第四步:恭喜,大功告成。
　　可以結(jié)婚生子了。順便提醒一下,懷小孩需要經(jīng)過10個月,否則很可能是次品(又是一種新的過程,不可逾越)。
　　(摘自《中國企業(yè)管理》2009年第5期)

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