隨著茶葉行業(yè)的逐漸發(fā)展成熟，以前較為粗放的傳統(tǒng)分銷及大客戶銷售的主流模式正在被以電子商務、賣場終端和連鎖專賣門店為基礎(chǔ)的精細化模式慢慢取代，越來越多的企業(yè)有了自己的茶葉專賣店店，有的甚至有了幾家甚至幾十家全國連鎖專賣店。
　　但是，由于各方面的原因，店面的生存問題成了擺在眼前的最主要問題。很多店面出現(xiàn)了虧損，尤其是大本營城市以外的店面，由于租金高，管理跟不上，銷售業(yè)績差而關(guān)閉的不再少數(shù)。
　　消費者越來越難纏，競爭對手越來越兇猛，市場環(huán)境也越來越復雜，這些都預示著解決單店營業(yè)力問題，不能僅僅依靠一兩個點子而達到神奇的療效，這是一個系統(tǒng)性的問題。我們先來看一個公式：
　　單店營業(yè)力=客流量×進店率×成交量×平均客單價×（顧客回頭率+顧客推介率）
　　也就是說，對于一家茶葉店來說，只有在五個環(huán)節(jié)中都做足功課，才能帶來銷售的提升，成就終端為王的霸業(yè)。而從營銷的層面來看，哪些關(guān)鍵因素決定著這五個環(huán)節(jié)呢，個人以為可以用五句話來概括一下：店址選擇決定了客流量；單店推廣決定了進店率；終端銷售人員決定了成交量；產(chǎn)品決定了客單價；消費體驗決定了顧客回頭率與顧客推薦率。
　　1、店址選擇決定了客流量
　　對于門店來說，店址選擇決定了客流量，也決定了你的客戶類型，也直接決定了你的銷量。例如，你的店面開在菜場，則面對的主流客戶群體是老阿姨老大爺，雖然客流量大，但是銷售業(yè)績卻不一定大。茶葉店的店面選址主要有跟隨策略與社區(qū)策略。
　　一種是跟隨策略是跟著業(yè)內(nèi)的企業(yè)走，如在茶城中的專賣店，這種跟隨策略能夠形成一定的集群效應，利用集群效應將消費者吸引過來，客流量有保證，但是競爭也相當?shù)募ち�；另一種跟隨策略是跟著一些成熟的shopping　mall或者賣場走，典型的代表是天福，細心的人士會發(fā)現(xiàn)，有家樂福的地方基本都有天福，它依靠賣場強大的客流量（雖然目標群體不一樣，但就算重合度只有5%，這樣的客流量也相當巨大，而天福的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和大眾化的定位無疑增加了與賣場消費群體的重合度）來實現(xiàn)銷售業(yè)績的提升。
　　社區(qū)策略也是一條逃離茶城競爭大紅海的路徑，這樣的茶葉店一般開在比較成熟的大型社區(qū)附近，整個店面的形象和產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)要和社區(qū)的主流消費群體的消費能力和消費偏好相適應，客流量跟社區(qū)的大小有關(guān)，這樣的社區(qū)群體比較穩(wěn)定，如果能維護好，可以減少開發(fā)新客戶的成本，提高銷售效率。
　　對于實力一般的企業(yè)來說，可以采取在茶城開設(shè)專賣店的策略，通過抱團的方式來吸引目標消費群體；有魄力的企業(yè)也可以走社區(qū)路線，這條路可能會很孤獨，但收獲也會很穩(wěn)定，一旦成功很難被模仿；跟隨大賣場或者shopping　mall的路線更適合有實力的企業(yè)去走，這條路能帶來差異化，但對于企業(yè)的要求特別是資金和管理的要求相當高，不是一般的企業(yè)能玩得轉(zhuǎn)的。
　　2、單店推廣決定了進店率
　　有了客流量以后，下面需要解決的一個問題就是進店率，要讓更多的人進入你的店面，才有銷售機會，而單店推廣的質(zhì)量決定了進店率的高低。這里的單店推廣包括了兩個層面：終端形象與傳播推廣活動。
　　當消費者進入茶城的時候，如果你的店面和數(shù)十家競爭對手的裝修風格一模一樣，你就失去了一次跳脫出來的機會，淹沒在競爭對手的海洋中。從門頭、櫥窗、海報、地面到店面的整體裝修風格，能發(fā)揮的地方太多了，一定要突出企業(yè)的整體形象，與眾不同而又不突兀。例如，企業(yè)的整體定位是走文化路線，則整個店面可以設(shè)計的非常古色古香，門頭可以用木底加上手工的書法字，海報也可以做的像古代的告示一樣，盡量避免過多的運用現(xiàn)代科技，將文化進行到底；如果企業(yè)走的時尚路線，則整個店面的裝修可以更年輕化、時尚化。
　　除了整個店面裝修外，還要注意走出去營銷，主動和消費者交流，例如通過網(wǎng)絡(luò)與消費者交流（這個對于社區(qū)店來說非常有效，也便于實施，很多大型的社區(qū)都有自己的社區(qū)論壇，社區(qū)店可以大試身手），利用周圍的環(huán)境與消費者溝通交流，如茶城的戶外廣告，通過與賣場及shopping　mall的合作來進行有效的傳播推廣。當然，如果企業(yè)有實力，也可以做一些車體廣告，戶外高炮，在當?shù)氐膹V播臺做廣告，在賣場做海報。
　　有效的單店推廣能迅速提高茶葉店的知名度，讓消費者知道你，在眾多的競爭對手中找到你！從而順利的進入店面。
　　3、終端銷售人員是成交量的關(guān)鍵因素
　　想必大家都聽說過一個雞蛋還是兩個雞蛋的故事，這則故事充分說明了一個好的終端銷售人員的重要性，因為他（她）是臨門一腳的人，他（她）的失敗會讓前面的一切努力都付諸東流。那么如何提高銷售人員的素質(zhì)呢？
　　作為一個茶店營業(yè)員，首先要有好的文化素質(zhì)與專業(yè)知識，茶葉的種類、產(chǎn)地、質(zhì)量標準、特點、沖泡辦法、儲存辦法等應該都熟記于心，并形成一套非常有針對性的終端銷售話術(shù)；同時還要掌握一些綜合知識，如茶藝、茶道、茶禮、品茶、斗茶、茶葉歷史等；要儀表大方，穿著有正式的印著企業(yè)LOGO的標準服裝；要有敏銳的觀察力和判斷力，通過對顧客的察言觀色，針對不同的顧客，推薦不同的茶葉，這樣成交率肯定較高；還需要有較為靈活準確的反應能力、較出色的語言表達能力。企業(yè)還要有一套有吸引力的銷售激勵制度，使銷售人員的潛力發(fā)揮到最大。
　　在實際的銷售過程中，還需要一些道具配合終端銷售人員，如企業(yè)的宣傳片，相關(guān)的茶具與樣品，產(chǎn)品手冊等，這樣的綜合化的轟炸，讓消費者不得不選你的產(chǎn)品，以此提高成交率。
　　4、產(chǎn)品決定了客單價
　　其實提高客單價無非從兩個方面入手：讓消費者買更多的茶葉，讓消費者買更貴的茶葉。
　　如何讓消費者買更多的茶葉：第一個方法是促銷，可以進行一些簡單的捆綁銷售和買贈活動等進行促銷，但不建議直接降價，因為這樣做對品牌的傷害極大，此外促銷的海報放在店門口就是吸引消費者來店的重要利器，天福的專賣店幾乎每天都有產(chǎn)品在做促銷，在走銷量的同時提升人氣。
　　第二個方法是產(chǎn)品組合：例如將不同種類的茶組合銷售，由于很多消費者只喜歡一個品類的茶（如很多很綠茶的人不喜歡喝好茶），所以相互組合的茶最好屬于一個大的品類，如將太平猴魁和黃山毛峰組合銷售（兩者都是綠茶），對于喜好綠茶的消費者有一定的吸引力；還可以將茶葉和茶具的組合銷售，拉動消費者更多的購買。產(chǎn)品組合要求企業(yè)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)在價格和種類上要有一定的廣度，以滿足大眾化的需求（特別是跟著大賣場和shopping　mall走的茶葉專賣店），對企業(yè)的上游整合能力有一定的要求。
　　那么如何讓消費者購買更貴的茶葉呢？首先要加大高價位茶葉的陳列面，使得高價位茶葉能得到更多的出鏡率；其次，高價位需要高產(chǎn)品力的支撐，在做好茶葉質(zhì)量的同時，要將茶葉的價值最大化外顯，提煉出高價位產(chǎn)品的核心賣點，如高山有機產(chǎn)、含硒茶等，給消費者一個購買的理由和動機，讓消費者心甘情愿為這部分溢價買單；最后，要靠終端銷售人員主力去推，通過培訓與激勵讓終端銷售人員有能力并且有意愿去推介高價位產(chǎn)品。
　　5、消費體驗決定了顧客回頭率與顧客推薦率
　　在消費者離店后，標志著一次消費活動的結(jié)束，同時也標志著一場更重要的消費活動的開始，科特勒在他的新作《營銷革命3.0》中講到：“企業(yè)要想重新獲得消費者的信任，就必須采用我們建議的“新型消費者信任體系”，即水平化的信任體系。如今的消費者喜歡聚集在由自己人組成的圈子或社區(qū)內(nèi)，共同創(chuàng)造屬于自己的產(chǎn)品和消費體驗，只有那些令人心動和欽佩的產(chǎn)品特征才會吸引他們走出自己的圈子”。如果消費者對本次消費很滿意，對產(chǎn)品很滿意，恭喜你，你贏得不只是這一個單個的消費者，而是他所在的圈子，他的口碑比你做的任何廣告都有效，現(xiàn)代營銷已經(jīng)步入水平營銷的時代，相比各式各樣的廣告與商家的自吹自擂，朋友的推介和口碑顯得更為重要。
　　在茶葉的整個消費過程中，不僅僅是賣產(chǎn)品，而是賣服務，賣體驗。作為一家實體茶葉店，可以給消費者帶來更好的增值服務以提升消費者的體驗滿意度，例如給老茶客表演茶藝，教新茶客如何識別茶葉的好壞、如何保藏茶葉，建立茶葉愛好者的大集體，讓茶葉愛好者依托實體茶葉店或者企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺進行交流，以茶會友，真真切切的考慮到消費者的實際需求，讓消費者成為回頭客，并且?guī)�來更多的消費者是一家茶葉店成為王者的質(zhì)變！

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