編者按:中國的行業(yè)解決方案商幾乎都是以系統(tǒng)集成起家的，但是現(xiàn)在，他們卻忌諱談及系統(tǒng)集成商的身份，也試圖抹掉這一“胎記”，并紛紛向IT服務(wù)商轉(zhuǎn)型。北京聯(lián)信永益科技股份有限公司似乎是個(gè)例外，這家成立相對(duì)較晚、立足電信行業(yè)的公司仍然將系統(tǒng)集成作為企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。公司總裁陳儉認(rèn)為，系統(tǒng)集成再做個(gè)二三十年都沒有問題，而且越往后走，越能賺錢。個(gè)中原因在于，系統(tǒng)集成是“皮”，軟件和服務(wù)是“毛”。皮之不存，毛將焉附？
　　
　　冠軍檔案
　　成立日期：2002年
　　營收規(guī)模: 6.36億元
　　員工數(shù)量：560人
　　客戶群體：北京聯(lián)通、諾基亞等電信類企業(yè)
　　優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域：電信行業(yè)系統(tǒng)集成、軟件開發(fā)
　　發(fā)展目標(biāo)：國內(nèi)上市的一流專業(yè)IT服務(wù)連鎖企業(yè)集團(tuán)
　　成立6年，聯(lián)信永益一直都
　　 走得很順。在強(qiáng)敵如云的中國電信業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域，它并沒有多么“拼命”就爭(zhēng)得了一席之地，躋身電信IT服務(wù)商10強(qiáng)之列。
　　說起來，這并不容易，因?yàn)榻?jīng)過10余年的廝殺，剩下來的電信IT服務(wù)商個(gè)個(gè)都煉就了“銅頭鐵臂”。從他們的營收規(guī)�？梢钥闯鲞@一點(diǎn)：亞信2008年收入達(dá)1.75億美元（約12.5億元人民幣，其中85%來自軟件和服務(wù)）、南京聯(lián)創(chuàng)25億元、華勝天成29億元，還有神州數(shù)碼思特奇和東華合創(chuàng)等“大塊頭”。
　　聯(lián)信永益算是后來者，但是它卻憑借得天獨(dú)厚的條件，每年以“億”為單位快速增長，2008年實(shí)現(xiàn)銷售6.3億元。
　　但是，2009年卻讓公司總裁陳儉感到有些緊張和不安: 一度被認(rèn)為是IT供應(yīng)商最大利好的電信重組，卻給這家系統(tǒng)集成商帶來了一些不確定性—原中國網(wǎng)通是其最重要的客戶，但是中國聯(lián)通和中國網(wǎng)通的整合使得情況發(fā)生了微妙的變化。“電信重組對(duì)我們而言，是弊大于利，我們有很大的壓力�！标悆�坦言。
　　計(jì)世資訊研究總監(jiān)彭海翔分析認(rèn)為，集成商一般難以與運(yùn)營商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。運(yùn)營商出于自身利益考慮，也在不斷變換供應(yīng)商。比較而言，中國移動(dòng)和中國電信與集成商的合作相對(duì)穩(wěn)定，聯(lián)通更換集成商較為頻繁�！澳壳奥�(lián)通就處于這種狀態(tài)，集成商進(jìn)出頻繁。”
　　所幸的是，從前5個(gè)月的銷售情況來看，聯(lián)信永益的銷售業(yè)績并沒有受到多大的影響，銷售額已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了2.2億元，與去年同期基本持平。聯(lián)信永益也沒有大規(guī)模地調(diào)整自己的戰(zhàn)略部署，還是堅(jiān)守系統(tǒng)集成，擴(kuò)大IT服務(wù)。
　　
　　再做二三十年沒問題
　　
　　在陳儉看來，“系統(tǒng)集成再做個(gè)二三十年都沒有問題”。因?yàn)橹袊�的系統(tǒng)集成行業(yè)還處于初級(jí)發(fā)展階段，行業(yè)集成度很低，遠(yuǎn)未達(dá)到規(guī)�；�生產(chǎn)能力。
　　目前中國那些自稱為“IT服務(wù)提供商”的公司，幾乎都是以系統(tǒng)集成起家的。但是現(xiàn)在，他們卻忌諱談及系統(tǒng)集成商的身份，也試圖抹掉這一“胎記”，紛紛向IT服務(wù)商轉(zhuǎn)型。因?yàn)樵跇I(yè)界看來，系統(tǒng)集成商是最沒有技術(shù)含量的公司，靠幫IBM、HP、Dell這樣的硬件廠商“搬箱子”，掙得一點(diǎn)菲薄的利潤，屬于“無名、無利、無前途”的“三無”公司。
　　雖然經(jīng)過了數(shù)年的艱難轉(zhuǎn)型，系統(tǒng)集成仍在電信系統(tǒng)集成商的總營收中占著很大的比重：2008年，華勝天成營收29億元，其中系統(tǒng)集成部分占到66.75%；東華合創(chuàng)營收11.59億元，系統(tǒng)集成占到了75.8%。即使是轉(zhuǎn)型最成功的亞信，2006年前系統(tǒng)集成在其總營收中所占份額也在50%以上。
　　“我們不會(huì)去干別的，我們就會(huì)干系統(tǒng)集成�！甭�(lián)信永益并不避諱自己的系統(tǒng)集成商身份。根據(jù)聯(lián)信永益提供的數(shù)據(jù)，2008年系統(tǒng)集成在其總營收中的比例仍然達(dá)到84%�！暗�是，這一比例正在逐步下降。”陳儉表示。
　　在陳儉看來，“系統(tǒng)集成再做個(gè)二三十年都沒有問題”。因?yàn)橹袊�的系統(tǒng)集成行業(yè)還處于初級(jí)發(fā)展階段，行業(yè)集成度很低，遠(yuǎn)未達(dá)到規(guī)模化生產(chǎn)能力。按照工業(yè)和信息部的標(biāo)準(zhǔn)，在系統(tǒng)集成行業(yè)，300人以上、3個(gè)億以上的營收就算大企業(yè)，這說明整個(gè)系統(tǒng)集成行業(yè)集中程度非常低，還大有可為。
　　而且，3G的啟動(dòng)也給系統(tǒng)集成帶來了一些新機(jī)會(huì)。根據(jù)工業(yè)和信息化部的數(shù)據(jù)，2009年將有1700億元資金用于3G基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；2009年～2011年3年的總投資額將達(dá)到4000億元。如此大規(guī)模的投資，將最先給系統(tǒng)集成公司帶來機(jī)會(huì)。
　　2009年3月，華勝天成接連獲得中國聯(lián)通累計(jì)約2.5億元的大單，涉及到的項(xiàng)目包括中國聯(lián)通3G增值業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中國聯(lián)通多省的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)、在線計(jì)費(fèi)系統(tǒng)試點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施工程及中國聯(lián)通多省新一代BSS（業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)）基礎(chǔ)設(shè)施工程等; 2009年3月，中興軟創(chuàng)與中國電信北方5省簽署全面的OSS（運(yùn)營支撐系統(tǒng)）系統(tǒng)工程項(xiàng)目建設(shè)合同; 而到2009年4月，亞信也簽下協(xié)議，為中國聯(lián)通9家分公司開發(fā)新BSS。
　　雖然系統(tǒng)集成的利潤下滑了，但并非無利可圖。“如果你希望系統(tǒng)集成賺取30％～50％的利潤，那是不可能的，但是賺到20％是能夠做得到的�！痹谶@一點(diǎn)上，陳儉非常理性。因?yàn)樵诼?lián)信永益進(jìn)入電信行業(yè)市場(chǎng)時(shí)，系統(tǒng)集成的利潤就已經(jīng)從最高時(shí)期的100%～200%逐漸下降到20%～30%，這讓聯(lián)信永益放棄了一些不切實(shí)際的幻想。
　　
　　集成是“皮”
　　服務(wù)是“毛”
　　
　　在利潤變薄的情況下，很多企業(yè)要么退出電信市場(chǎng)，要么下大力氣向軟件和服務(wù)轉(zhuǎn)型。聯(lián)信永益有自己的想法：系統(tǒng)集成是“皮”，軟件和服務(wù)是“毛”。皮之不存，毛將焉附？
　　“向IT服務(wù)商轉(zhuǎn)型”，這是近年來記者最常聽到的一句話。在電信行業(yè)，亞信是最成功的典范。到2008年，系統(tǒng)集成在亞信總營收中的比例僅為15%，這讓其他系統(tǒng)集成商難以望其項(xiàng)背; 華勝天成近年來也宣布戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，主攻軟件開發(fā)。它在BI（商業(yè)智能）、移動(dòng)商務(wù)、信息安全和BCP（業(yè)務(wù)連續(xù)性方案）、ITMS及應(yīng)急通信等高端服務(wù)領(lǐng)域的投入都相當(dāng)大。
　　與亞信和華勝天成等相比，作為“跟隨者”的聯(lián)信永益還沒有足夠的能力進(jìn)行自主產(chǎn)品的研發(fā)。為了鞏固自己的市場(chǎng)地位，聯(lián)信永益選擇了與同類企業(yè)不完全相同的道路，將自己定位為以系統(tǒng)集成為基礎(chǔ)的IT服務(wù)提供商。
　　“最賺錢的地方不是羊皮，而是羊皮上的羊毛。只要有很好的機(jī)制，就能在系統(tǒng)集成的‘皮’上把IT服務(wù)的‘毛’培養(yǎng)起來�！痹陉悆�為聯(lián)信永益規(guī)劃的戰(zhàn)略中，系統(tǒng)集成仍是絕對(duì)的核心業(yè)務(wù)。因此，聯(lián)信永益并沒有大步向軟件和服務(wù)轉(zhuǎn)型，而是先把系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)做好，而且是“即使賠本也要做系統(tǒng)集成”。
　　其實(shí)大家都心知肚明，系統(tǒng)集成是深入客戶應(yīng)用的“敲門磚”。所以，幾乎所有的集成商都希望能最大程度地和某個(gè)運(yùn)營商“綁定”，在某一個(gè)核心的應(yīng)用上進(jìn)行“深度合作”。比如，中國移動(dòng)的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)共有6家入圍集成商：亞信、南京聯(lián)創(chuàng)、華為、神碼思特奇、新大陸和拓為; 中國電信主要合作方為亞信+欣方、華為+福富、迪科+HP、中興軟創(chuàng)和聯(lián)創(chuàng)等。
　　彭海翔分析認(rèn)為：“單一的集成商會(huì)給運(yùn)營商帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。接口的不標(biāo)準(zhǔn)和不開放等問題，使得運(yùn)營商對(duì)集成商的依賴性過大，因此不能輕易更換集成商�！钡�是，從集成商的利益考慮，越是和運(yùn)營商綁得緊，運(yùn)營商就越離不開他們，他們也越可能把更多的軟件和服務(wù)賣進(jìn)去，在系統(tǒng)集成這張“皮”上長出更多的“毛”來。
　　陳儉還總結(jié)出“羊皮長出羊毛”的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。首先，做系統(tǒng)集成這張“皮”需要耐心，這個(gè)階段干的必定是辛苦活、力氣活�！坝袝r(shí)候，做系統(tǒng)集成就像滾雪球一樣，你必須慢慢滾，不能像狗熊掰棒子似的，掰一個(gè)丟一個(gè)。”陳儉認(rèn)為，只有這樣才能圈住用戶；其次，要通過提供各種個(gè)性化服務(wù)，將用戶做深、做細(xì)。做深了才會(huì)孵化出新的服務(wù)業(yè)務(wù)。比如，2008年，聯(lián)信永益就借助與電信的合作，把業(yè)務(wù)滲透到固網(wǎng)支付領(lǐng)域；另外，還需要企業(yè)各個(gè)部門、員工之間緊密配合，集體作戰(zhàn)，才能將項(xiàng)目做得好，“這和打仗差不多”。

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