摘 要：銷售過(guò)程中的激勵(lì)和考核的制度是一個(gè)企業(yè)的必備制度，激勵(lì)和考核實(shí)際成為企業(yè)能否長(zhǎng)盛不衰的關(guān)鍵。激勵(lì)和考核如同雙子星般閃耀，星光熠熠照耀著企業(yè)未來(lái)前進(jìn)的道路。對(duì)于我們而言，作為一名未來(lái)銷售管理人員，了解并熟練掌握激勵(lì)與考核制度是能否成為一名管理人員關(guān)鍵。對(duì)于企業(yè)而言，激勵(lì)與考核制度是成功將企業(yè)做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路。今天我們主要討論激勵(lì)與考核制度的作用與意義。
　　關(guān)鍵詞：激勵(lì)與考核 銷售管理 企業(yè)制度
　　眾所周知，經(jīng)營(yíng)銷售過(guò)程是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中唯一的收獲環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)管理的好與壞決定了企業(yè)的命運(yùn)。在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何對(duì)企業(yè)如何對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的管理呢？這個(gè)時(shí)候?qū)︿N售人員進(jìn)行激勵(lì)考核的管理辦法就成為衡量一名銷售人員是否合格的重要手段。其實(shí)不僅僅是在銷售方面，在各行各業(yè)，激勵(lì)與考核都是重要的手段。在中國(guó)古代，尤其是明清時(shí)期，每三年的官員政績(jī)，吏治考核，成為了衡量一名官員是否能升遷的重要手段。由此可見(jiàn)，古人早已充分認(rèn)識(shí)到激勵(lì)考核的制度的科學(xué)性。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，激勵(lì)與考核制度更是必不可少。
　　一、激勵(lì)與考核制度的概念
　　考核激勵(lì)機(jī)制構(gòu)建的本質(zhì)是基于對(duì)企業(yè)家經(jīng)營(yíng)理念、管理理念、價(jià)值觀的深度溝通與理解，梳理當(dāng)前問(wèn)題，綜合考量企業(yè)發(fā)展階段、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、管理基礎(chǔ)、行業(yè)特性，對(duì)企業(yè)家管理思想進(jìn)行科學(xué)化、系統(tǒng)化、工具化，并輔導(dǎo)落地實(shí)施的過(guò)程。即通過(guò)良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的構(gòu)建，達(dá)到提升管理水平和運(yùn)營(yíng)效率的目的。
　　二、激勵(lì)與考核制度的作用和意義
　　1.激勵(lì)考核制度的本質(zhì)與方法。那么如果沒(méi)有激勵(lì)與考核制度會(huì)怎么樣？拿一個(gè)比較的例子來(lái)說(shuō)，“吃大鍋飯”相信大家都會(huì)對(duì)這個(gè)詞有所了解。高中歷史老師用一句話來(lái)概括：“干多干少一個(gè)樣，干與不干一個(gè)樣�！比绻�是這樣人就會(huì)有一種惰性滋生，工作就會(huì)沒(méi)有激情。人民公社化運(yùn)動(dòng)的失敗正證明了這一點(diǎn)，人有與生俱來(lái)的惰性，不加以管束，無(wú)以成才。但是人又是一受環(huán)境影響的生物，大環(huán)境對(duì)人的影響不可忽略。建立一個(gè)合理的激勵(lì)和管理制度有利于提升銷售人員的熱情，從而有提升一個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)。所以對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，合理的激勵(lì)考核是業(yè)績(jī)進(jìn)步，企業(yè)做大做強(qiáng)的重要因素。作為一個(gè)銷售組織的管理者，必須懂得如何采取有效的方法讓員工能夠積極地，全心全意的工作。要做到這一點(diǎn)，管理者就必須了解工作激勵(lì)的相關(guān)理論，方法和技巧。
　　企業(yè)追求可持續(xù)發(fā)展，追求健康發(fā)展就需要有兩種紐帶的共同作用：一種是物質(zhì)、利益、產(chǎn)權(quán)的紐帶；另一種是文化、精神、道德的紐帶。企業(yè)如果只有前一種紐帶而沒(méi)有后一種紐帶，是不能有效發(fā)展的，把兩種紐帶結(jié)合起來(lái)的是員工的素質(zhì)、員工的團(tuán)隊(duì)精神�，F(xiàn)在我國(guó)已逐步進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人力資源，尤其是優(yōu)秀人才空前地被放在了一個(gè)最重要的位置，越來(lái)越多的企業(yè)相信人才是企業(yè)成功的關(guān)鍵，并不遺余力地改進(jìn)和實(shí)施更有效的人才政策。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)迫切需要大量的知識(shí)型員工，滿足越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)需要。誰(shuí)擁有知識(shí)型、復(fù)合型員工，誰(shuí)就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，獲得成功。企業(yè)發(fā)展需要有一支訓(xùn)練有素、具有較強(qiáng)執(zhí)行力的員工隊(duì)伍的支持，同時(shí)，在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，要不斷發(fā)展、提高員工素質(zhì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性。只有這樣，企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大。
　　所謂激勵(lì)，就是組織通過(guò)設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)耐獠开?jiǎng)酬形式和工作環(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，來(lái)激發(fā)、引導(dǎo)、保持和歸化組織成員的行為，以有效的實(shí)現(xiàn)組織及其成員個(gè)人目標(biāo)的系統(tǒng)活動(dòng)。激勵(lì)因素是指改善使職工非常滿意的因素可以強(qiáng)化企業(yè)的滿意程度，能夠激勵(lì)職工的積極性，從而有效提高職工的工作效率的這類因素。如果管理者想要提高職工積極性，就需要這一理論來(lái)有效激勵(lì)職工。有效激勵(lì)能夠鼓舞員工士氣，提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)一個(gè)組織的凝聚力、戰(zhàn)斗力、創(chuàng)新力和競(jìng)爭(zhēng)力，在企業(yè)管理中有著十分重要的地位和作用。激勵(lì)是一個(gè)企業(yè)能成功的重要法寶，常見(jiàn)的激勵(lì)方法有：（1）物質(zhì)激勵(lì)。（2）精神激勵(lì)。（3）成就激勵(lì)。（4）授權(quán)激勵(lì)。（5）溝通激勵(lì)。（6）培訓(xùn)激勵(lì)。（7）關(guān)懷激勵(lì)。（8）感情激勵(lì)。（9）目標(biāo)激勵(lì)。（10）榜樣激勵(lì)。（11）競(jìng)賽激勵(lì)。
　　2.案例分析。
　　2.1案例。這是一個(gè)DELL公司員工激勵(lì)案例。DELL公司培訓(xùn)銷售人員是如何采取“太太式培訓(xùn)”的。他們把銷售經(jīng)理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵(lì)，才能讓新人形成長(zhǎng)期的良好銷售習(xí)慣，從而讓銷售培訓(xùn)最終發(fā)揮作用。培訓(xùn)由培訓(xùn)經(jīng)理和銷售經(jīng)理一起完成的。銷售新人不但向直線經(jīng)理匯報(bào)，還要向培訓(xùn)經(jīng)理匯報(bào)。培訓(xùn)經(jīng)理承擔(dān)技能培訓(xùn)和跟蹤、考核職能（每周給銷售新人排名，用e-mail把排名情況通知他們。沒(méi)有壓力，就沒(méi)有動(dòng)力�。�，銷售經(jīng)理承擔(dān)教練和管理職能，通過(guò)新人的最終執(zhí)行，達(dá)到提高業(yè)績(jī)的目的。先是為期三周的集中培訓(xùn)，由專家講解銷售的過(guò)程和技巧，邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來(lái)分享經(jīng)驗(yàn)。然后每周末召開(kāi)會(huì)議，銷售經(jīng)理與培訓(xùn)經(jīng)理都參加，檢查新人上周進(jìn)度，討論分享工作心得，分析新的銷售機(jī)會(huì)，制定下周的銷售計(jì)劃。銷售經(jīng)理與培訓(xùn)經(jīng)理、新人們一起討論新人的成長(zhǎng)、下一步的走向。最終，“太太”在工作中能夠自覺(jué)指導(dǎo)新人運(yùn)用銷售技巧，及時(shí)鼓勵(lì)新人、有效管理新人�！疤�太式培訓(xùn)”的效果十分驚人，用數(shù)字可以說(shuō)明。DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬(wàn)美圓，沒(méi)有“太太式培訓(xùn)”的時(shí)候，新人第一季度平均銷售為20萬(wàn)美圓，經(jīng)過(guò)這樣培訓(xùn)，新人在第一季度的平均業(yè)績(jī)達(dá)到56萬(wàn)美圓，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以前銷售新人20萬(wàn)的銷售。
　　2.2激勵(lì)與考核制度的作用。DELL公司的例子充分說(shuō)明了銷售管理中員工的激勵(lì)和考核制度的重要性，激勵(lì)考核的作用可以歸納為以下幾點(diǎn)。（1）可以充分挖掘出銷售人員的內(nèi)在潛力。激勵(lì)就是創(chuàng)設(shè)滿足職工各種需要的條件，激發(fā)員工的動(dòng)機(jī)，使之產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的特定行為的過(guò)程。美國(guó)哈佛大學(xué)教授威廉·詹姆斯通過(guò)對(duì)員工的激勵(lì)研究發(fā)現(xiàn)，實(shí)行計(jì)件工資的員工，其能力只發(fā)揮20～30%，僅僅是保住飯碗而已；而在其受到充分激勵(lì)時(shí)，其能力可發(fā)揮至80～90%。其中50%～60%的差距是激勵(lì)的作用所致。（2）可以大量吸引企業(yè)所需的人才，并保持銷售人員的穩(wěn)定性。人才是二十一世紀(jì)最重要的資源。隨著社會(huì)的發(fā)展，智力勞動(dòng)的作用日益顯著，組織內(nèi)所擁有的各種專門(mén)人才的數(shù)量和質(zhì)量對(duì)組織作用的發(fā)揮已經(jīng)成決定性的作用。（3）可以鼓勵(lì)先進(jìn)銷售人員，鞭策后進(jìn)銷售人員。任何一個(gè)企業(yè)人員的表現(xiàn)都有好、中、差之分，對(duì)不同的人運(yùn)用不同的激勵(lì)方法，可以使先進(jìn)的人受到鼓勵(lì)，繼續(xù)保持其積極行為，也可以使表現(xiàn)一般和較差的人受到鞭策，認(rèn)識(shí)到自己的不足，從而主動(dòng)改變自己的行為。（4）可以使員工的個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。個(gè)人目標(biāo)是由個(gè)人需要所決定的，它往往與組織的目標(biāo)和要求相矛盾。運(yùn)用激勵(lì)方法進(jìn)行目標(biāo)管理，讓員工參與自身目標(biāo)和組織目標(biāo)的制定，在設(shè)置銷售目標(biāo)的時(shí)候盡可能地考慮個(gè)人目標(biāo)，并把組織目標(biāo)具體分解為個(gè)人目標(biāo)，可以使個(gè)人目標(biāo)和銷售目標(biāo)很好地結(jié)合起來(lái)。同時(shí)，運(yùn)用激勵(lì)方法，滿足員工的合理需求，減弱或者消除其不合理要求，也可以調(diào)節(jié)員工的行為，使其與銷售目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，更好地實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。
　　美國(guó)管理學(xué)家貝雷爾森（Berelson）和斯坦尼爾 （Steiner）指出，“一切內(nèi)心要爭(zhēng)取的條件、希望、愿望、動(dòng)力等都構(gòu)成了對(duì)人的激勵(lì)，它是人類活動(dòng)的一種內(nèi)心狀態(tài)�！彼�以激勵(lì)也是一種精神力量或狀態(tài)。所以激勵(lì)對(duì)對(duì)員工的心理活動(dòng)的把握非常重要。
　　只有自律加上合理的管理才是成功的關(guān)鍵，人缺乏自律的時(shí)候，這時(shí)候就需要激勵(lì)和考核。作為一名銷售組織的管理者，必須懂得如何采用有效的方式讓員工能夠積極地，有創(chuàng)意地，全心全意地工作。良好的激勵(lì)能夠提高員工工作的積極性和努力程度，考核可以使員工正確的認(rèn)識(shí)到自己的工作成果，逐步在工作中提高。管理者必須要了解這些理論。
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