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《輸贏》讀后感

發(fā)布時間:2020-11-01 來源: 讀后感 點擊:

 《輸贏》讀后感 1 合上《輸贏》這本書,覺得很累,眼累心也有點累,摻雜些許困惑。

 我一直以為周銳和方威是正面角色,但看到最后,我才發(fā)現(xiàn),在這本小說里,對于市場和銷售而言,沒有正反,沒有好壞,沒有對錯,真的就只有輸贏,只是又一次驗證了“成者為王,敗者為寇”的這句古訓(xùn)。

 也許,站在銷售的立場上,這是一本較好的營銷教材。書中穿插了銷售策略,如周銳總結(jié)的摧龍六式-情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格及客戶體驗;強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊建設(shè)的重要性,周銳通過有效的激勵措施和團(tuán)隊建設(shè)使得本來一盤散沙的北京銷售團(tuán)隊迅速轉(zhuǎn)變成一個充滿了斗志和自信的優(yōu)秀團(tuán)隊,業(yè)績從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一;講述了業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段,象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂的相關(guān)知識從而在第一次見面交談時就給對方留下了深刻的印象;表明了銷售支持力量的關(guān)鍵,象投標(biāo)方案的嚴(yán)謹(jǐn)實用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側(cè)面營銷,林佳玲在第一次投標(biāo)的勝利中絕對是功不可沒的;指出了作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的人格魅力和個人素養(yǎng),所必需的親和力和感染力,以及不可缺乏的不輕言放棄的堅毅精神,這些特質(zhì)在周銳和方威身上得到了充分的體現(xiàn)和發(fā)揮。

 其中,書中給我印象最深的是對方威在投標(biāo)前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫“。全方位的背景資料,包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景,就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場四周的地形一樣;然后方威開始了解和研究銀行營銷的現(xiàn)狀,尤其是銀行現(xiàn)在是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的,現(xiàn)在的管理模式有哪些問題,到底對什么部門造成了什么影響;接著是組織結(jié)構(gòu),哪個部門和采購相關(guān),這些部門是怎么設(shè)置的,它們之間的分工和關(guān)系是什么;最重要的是客戶的個人資料,他仔細(xì)地列出可能參與這個項目的人員的名單,全面完整地收集名單上每個人的資料,包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來的行程安排,方威絕不放過蛛絲馬跡,甚至連客戶們有沒有寵物也不放過,寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味都要打聽。最后他分析了競爭對手的情況了。”我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細(xì)心和深入,肯定離成功更近了一步。

 所以,純粹從銷售人員的角度來講,確實可以從書中學(xué)到一些銷售策略和方法,但我覺得,這本小說所強(qiáng)調(diào)的最關(guān)鍵的營銷手段就是客戶關(guān)系的公關(guān)。而在中國,市場競爭環(huán)境和銷售手段本來就夠黑暗夠腐敗了,在這種情況下,反復(fù)突出市場關(guān)系的重要性,也許不能算得上是一件好事,只會讓更多想做銷售的人忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)層面的把關(guān)。

 《輸贏》讀后感 2

 最近幾天,把付遙的《輸贏》看完了。這是我第一次看這種類型的小說,也是第一次近距離的接觸 sales,marketing 這些東西,感悟了很多東西。今天,就先談?wù)勎覍α⒚嫒宋锏囊恍┛捶ò伞?/p>

 首先當(dāng)然是周銳,這是一個讓我很欽佩的人,他集合了很多男人應(yīng)該有的優(yōu)點。他事業(yè)有成,完全靠自己一步一個腳印。從國營單位月薪百元的技術(shù)員,到跨國公司年薪百萬的銷售總監(jiān),再到跨國公司中國區(qū)總裁,踏踏實實。其次,他有很強(qiáng)的原則。在看到他之前,我認(rèn)為銷售給回扣是很正常的事情,可是他卻明令禁止這么做。第三,他絕對是一個很出色的領(lǐng)導(dǎo)。不僅可以激勵自己的團(tuán)隊,對客戶的講演總是非常的 attractive。而且有功勞歸于整個團(tuán)隊,有責(zé)任自己敢于抗。第四,我覺得他擁有我們傳統(tǒng)的精神——忍。陳明愷那么整他,他都忍了很久。當(dāng)然人無完人,他也有缺點。首先,我覺得他對黃靜不夠好。雖然他是沒有和洛迦如何,可是畢竟看電影的時候洛迦靠著他,他也沒有回避一下。而且老婆走了那么久,他也不去追。而且我覺得他和林佳玲有些曖昧。其次,我覺得他對洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因為性格理念不一樣分手的,可是他在洛迦父親面前保證過會照顧她一輩子的。一個男人的承諾是不能改的,自己再困難也不能改。何況洛迦已經(jīng)沒有任何親人了。但總的來說,我覺得周銳可以打 80 分。

 第二個,我想說說洛迦。這是一個奇女子也,銷售一線的大姐大。正如周銳說的,為達(dá)目的,不折手段。她成功過,可是最后卻連命都丟了。說到底,她失敗了。她失去了工作,失去了周銳,失去了生命。為什么呢?有幾個原因。我想,最重要的就是原則。這個東西,其實我覺得是你之所以成為你的一個界限。什么意思,一個人的原則,可以清晰的反映你這個人。她懂得銷售戰(zhàn)場的一切技巧,甚至到了成精的地步。但不要忘了,聰明反被聰明誤。最后她死于自己的技巧,死于自己的沒有原則。她沒有得到她愛得周銳,也是因為這個原因吧。

 第三個,方威。其實他很像洛迦,為達(dá)目的,不擇手段。可是,他為此付出了沉重的代價。他不可能和趙潁做朋有了。他揭發(fā)腐敗沒錯,但是利用趙潁,我覺得很讓人惡心。還有,我覺得他是個出色的銷售人員,但我始終覺得對人,尤其是追女孩子,用銷售那套東西,感覺很變味。我不討厭他,只是覺得他還需要升華。當(dāng)然,我也很敬佩他執(zhí)著不放棄的精神,這個很重要的。

 《輸贏》讀后感 3 《輸贏》是一部將競爭描寫的淋漓盡致的小說,其中成功塑造了周銳、方威兩位正面的成功營銷人士的形象,他們的對手不但有駱伽和林震威;當(dāng)然,還有與之對立的形象陳明楷和魏巖,甚至后者更讓人痛心疾首。周銳——不但具有獨特務(wù)實的營銷方法而且具有卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能,能夠把團(tuán)隊人的積極性調(diào)動起來;方威——有

 一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒,有機(jī)會就抓住不放,是一名理想的營銷人員;而林震威和駱伽為了贏卻可以拋棄原則甚至愛情。難道真的是物以類聚而人以群分? 米盧執(zhí)掌中國國家隊的時候,喊出的口號是:態(tài)度決定一切,快樂足球!相比之下,中國近幾年也就米盧執(zhí)掌國足的時候,大家能稍微從球場上隊員的表現(xiàn)看出點希望。正如《輸贏》里周銳被調(diào)到北京工作,但是面臨的卻是看似拖沓的團(tuán)隊,和毫無生氣的局面。這里的每個人都因為這樣那樣的問題受到過挫傷,積極性沒有了,態(tài)度就很成問題。每個人的態(tài)度有問題,最終就會導(dǎo)致團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的下降,這毫無疑問。而周銳,就是那種可以帶動甚至感動下屬的領(lǐng)導(dǎo),具有豐富的專業(yè)知識卻將這一切毫不吝惜的交給自己的團(tuán)隊,摒棄了“小我”的概念,必然迎接“大我”的回歸。周銳的態(tài)度很明確,自己就是一個營銷團(tuán)隊的領(lǐng)軍人物,應(yīng)該在大是大非的問題面前保持清醒的頭腦,應(yīng)該在自己的隊伍面前表現(xiàn)十足的信心,應(yīng)該“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚”,應(yīng)該定位于和自己的團(tuán)隊共進(jìn)退是做事而不是做官;方威的態(tài)度很明確,作為周銳手下一員大將,沖鋒陷陣勢不可擋,分析對手提供情報,在戲劇性地遇到總理的時候還習(xí)慣性地交換名片,雖然這是細(xì)節(jié)但足以刻劃這個人的性格和對工作形成的自覺習(xí)慣;林佳玲的態(tài)度也很明確,作為亞太地區(qū)的“內(nèi)線”她不僅是能夠站在公允的立場上客觀的評價林震威和周之間的矛盾,更重要的是在兩人的矛盾升級為對公司的損失的時候,她能夠站在公司的高度上偏向正義的

 一方,這比沉默更顯得難能可貴。一個團(tuán)隊,正因為有了主流的態(tài)度,才能夠各司其職,發(fā)展壯大。

 可以說,小說里的人物智商都比較高,只不過他們運用的地方不一樣。周銳的團(tuán)隊在潛心研究“催龍六式”的時候,駱伽正在陪劉豐行長打高爾夫,而陳明楷正在琢磨著怎么把這塊成熟的市場交給自己的親信…… 所以,成功不但需要想作為敢作為的態(tài)度,也需要正確的符合游戲規(guī)則的方法。

 林震威想贏所以利用,駱伽想贏拋棄了周銳,但是這樣贏得太累?梢哉f他們贏得了競爭卻輸了自己,得不償失。在周銳的營銷策略中,沒有拖誰下水的意思,只是在挖掘客戶的更深層次的需求,F(xiàn)在的好東西很多,可試用什么方法表現(xiàn)出來,又用什么方法讓客戶更容易接受,才是一個營銷團(tuán)隊該去動的腦筋?赡“催龍六式”只是一些企業(yè)營銷策略中微不足道的一小部分,每個企業(yè)都有自己獨到的占領(lǐng)市場分額的方法,每種不同性質(zhì)的企業(yè)也應(yīng)該有自己獨特的方法。

 可是小說中還有比競爭更難堪的,就是背后放冷箭的陳明楷和魏巖,他們認(rèn)為自己能夠玩轉(zhuǎn)的是人際關(guān)系,總是把艱難的骨頭留給別人去啃,并自戀的認(rèn)為這是將正確的人用到正確的地方。讀到比爾。羅林斯和林佳玲聽到林震威在會上對周銳的逼迫和排擠的時候,真是大快人心!可是這是小說,現(xiàn)實中可能周銳就這樣被內(nèi)訌

 排擠出了公司,憑著自己的實力又到別的公司打拼,那么他的團(tuán)隊就不能繼續(xù)做強(qiáng)做大。那么,能夠挽留現(xiàn)實中周銳的是什么呢?是制度!有了制度的約束,陳明楷可能更能任人唯賢而不是任人唯親;有了制度的約束,魏延可能會把目光投向市場而不是自己的同胞。當(dāng)然,制度是由人來制定的更是由人去監(jiān)管執(zhí)行,所以從很大程度上講,領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度——就像周銳,很可能決定了一批人的態(tài)度——就像方威、肖蕓、崔龍、謝伊等等;而陳明楷卻怎么也帶領(lǐng)不出這樣具有殺傷力的`隊伍。

 每一個有斗志的人,都會渴望成功,但是在現(xiàn)在的社會化大生產(chǎn)中,沒有人能夠獨自成功。而且,競爭日益激烈的今天,即使具備一切有利條件也不敢妄稱一定成功。只能說,有了積極的態(tài)度、正確的方法和完善的體制能夠更接近成功。

 《輸贏》讀后感 4 用了周五、周六兩天的時間,把《輸贏》看了一變,說實話,我本來不怎么愛看小說,一開始只是為了作業(yè),后來看著看著卻上癮啦!逐漸的被故事情劫所吸引,隨之而來的是腦袋里的疑問:什么是輸?什么是贏?世界上有真的贏,真的輸嗎?那么輸與贏之間的界限有是什么?標(biāo)準(zhǔn)呢!輸了就不會有幸福嗎?贏了就是快樂嗎?輸和贏真的那么重要嗎?…… 小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景,以超級定單的招投標(biāo)為主線,職場斗爭、團(tuán)隊建設(shè)、銷售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛

 等情節(jié)精彩紛呈,深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。精彩的再現(xiàn)了在現(xiàn)代社會中從事大客戶營銷工作的精英們的心路歷程,他們不擇手段,為了贏取訂單,可以舍棄一切,寧可不休息,為了不輸給對手,寧愿做嗜血的豺狼;他們巧妙布局,為了完成任務(wù),堅忍不拔,永不放棄……但是即使他們贏了,他們也付出了很多的東西,而付出的這些與他們所得到的,那個又更會是他們正真內(nèi)心想要的呢!所以說他們是真的贏了嗎?魚與熊掌不能兼得,我們都知道舍魚而取熊掌者也,那么我們現(xiàn)在取的是魚還是熊掌呢!

 什么是天堂,什么又是地域,有人曾經(jīng)做過一項調(diào)查,結(jié)果有一般以上的人認(rèn)為物質(zhì)條件好,就是天堂,否則就是地域,那么真的是物質(zhì)好的就是天堂,物質(zhì)不好的就好似地域馬?那快樂呢!幸福呢!自由呢!天堂和地獄的區(qū)別到底是什么?我很喜歡書中引子里老人與狗尋找天堂和地域的故事,他給了最求名利的人當(dāng)頭一棒,真正的凈土,真正的天堂,是不是應(yīng)該是自由自在,問心無愧,重情重義呢!佛家說空就是色,色就是空,我很認(rèn)同這個觀點,我認(rèn)為只要我們做到自由自在,問心無愧,重情重義,那么天堂講無處不在。

 這篇小說可以說人物描寫的非常全,周銳的沉穩(wěn)老練、方威的機(jī)敏及敢想敢干、林佳玲的專業(yè)及觀察力、駱伽的執(zhí)著與處事、趙穎的內(nèi)心矛盾、劉豐的表里不一;神秘的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認(rèn)真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個人物都那么真實,演繹營

 銷戰(zhàn)場上的血雨腥風(fēng),輸與贏的交替。周銳可以說是個天才,他是捷克公司的銷售經(jīng)營,發(fā)現(xiàn)自己被逼上了絕路:親手帶出來的銷售團(tuán)隊被帶走,卻被要求完成耀不可及的銷售指標(biāo)。面對頂頭上司的排擠,新手下的一片散沙,競爭對手是自己的初戀情人駱伽。他并沒有被打到,而是用她的經(jīng)營理論去一點一點的征服了他的新團(tuán)隊,他自創(chuàng)的心法和摧龍六式,都派上啦大的用粗,使他的新團(tuán)隊從一盤散沙,到他們都捷盡全力的爭取……但是競爭是殘酷的,在這場血雨腥風(fēng)的“江湖”里,誰又能永久站在不敗之地呢!方威;是周銳一手帶出來的銷售天才,在跟隨周銳飛往北京的航班上對空中小姐趙穎一見傾心,并運用銷售技巧結(jié)識了她,但是趙穎即將與男友結(jié)婚并雙雙飛往加拿大。他說她愛趙穎,任何時候都不會放棄,卻為了自己的項目利用的她,項目他們贏了,但是這種利用朋友得到的贏,又真的算贏嗎? 有人不喜歡小說的結(jié)局,但是我卻十分喜歡,我認(rèn)為故事的結(jié)局很好,周銳和方威等通過時間的洗禮,感悟出了輸與贏的真諦,周銳人認(rèn)為當(dāng)我們喜歡一件事的時候,即使不顧忌輸贏,也會有好的結(jié)果。當(dāng)我不為輸而痛苦,不為贏而快樂的時候,我就可以從此超越輸贏,就會擁有真正想要的人生,而不是被結(jié)果扭曲人生過程。我難以擺脫結(jié)果,但是可以控制對待結(jié)果的態(tài)度,這樣就可以擺脫輸贏的牽掛,專心領(lǐng)悟人生的過程。人們在做不得不做的事情,但是我們?nèi)匀豢梢宰鱿胱龅氖虑。方威認(rèn)為人生只有過程,結(jié)果只是勾勒人生過程的記號。執(zhí)著于結(jié)果的輸贏之中,會忽略了欣

 賞人生的精彩過程。達(dá)到目的不得不拋棄做人的原則,卻發(fā)現(xiàn)自己成了輸贏的奴隸…… 世界萬物,花開花落,有些事情在不斷的重復(fù)上演,只是主角是不同而已。正所謂年年歲歲花相似,歲歲年年人不同,世界的爭名足利不過是過眼云煙,水中月,鏡中花,自困墳?zāi)苟。難道打敗對手就是贏嗎?世界上沒有長勝將軍,關(guān)鍵不應(yīng)該是突破自己嗎? 其實爭取訂單沒有錯,關(guān)鍵是看爭取訂單的心態(tài)和方法啦!小說中一些理念還是值得我們學(xué)習(xí)的,一些例子也非常的經(jīng)典。讓我們知道了摧龍六式的經(jīng)營理念,其實只要用良心去用這個方法,還是一個很不錯的經(jīng)營理念,第一式:收集資料,第二式:建立關(guān)系,第三式:挖掘需求,第四式:競爭策略。第五式:贏取承諾。第六式:跟進(jìn)服務(wù)。其實我覺的一個團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)結(jié)很重要。領(lǐng)導(dǎo)的管理直接會影響一個公司的存亡,領(lǐng)導(dǎo)這的能力真的很重要。只有透其所需,才會有好的收入與價格。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝,我們應(yīng)該學(xué)習(xí)周銳對下屬的關(guān)愛,關(guān)心團(tuán)隊每個人的工作及生活,把他們當(dāng)作自己的朋友看待,同時他也贏得了絕大多數(shù)下屬對他的支持,以言傳身教的方式幫助自己的團(tuán)隊成員成長,將自己的經(jīng)驗毫無保留的傳授給下屬。永不放棄的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩。,可以說在逆境中生存的能里真的很強(qiáng)。

 書中塑造了兩個主要的反面人物,一個是陳明楷,一個是劉豐。陳明楷為了實現(xiàn)自己的目的不惜犧牲他自己的親密戰(zhàn)友,將優(yōu)秀的人員趕出了捷科,培養(yǎng)親信,以實現(xiàn)不可告人的目的。劉豐也是為了自己的私利,接受別人的賄賂,暗箱操作采購訂單,終導(dǎo)致身敗名裂。應(yīng)證了那句古話:多行不義必自斃,不是不報時辰未到。在利益面前就忘記了自己人生原則和社會準(zhǔn)則的人必然是要被懲罰的。,一些人利用自己的權(quán)力來牟取自己的私利,從而使競爭失去了原有的公平公正,影響著社會的穩(wěn)定和諧…… 銷售其實是一門很深的學(xué)問,回到一開始,魚與熊掌不能兼得,舍魚而取熊掌者也的問題,我認(rèn)為只要我們能放開輸贏,不為輸而痛苦,不為贏而快樂,用良心去做事,這樣就可以擺脫輸贏的牽掛,走出輸贏的墳?zāi)梗驗槿魏问虑橹灰M力就好,這樣我們就會多了很多的快樂,很多了幸福,少了許多失去,可以說我們就做到了舍魚而取熊掌者也。那么輸與贏呢!在回到輸與贏的問題上來,什么是輸?什么是贏?世界上有真的贏,真的輸嗎?那么輸與贏之間的界限有是什么?標(biāo)準(zhǔn)呢!輸了就不會有幸福嗎?贏了就是快樂嗎?輸和贏真的那么重要嗎?有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢;有人的贏是擁有一份簡單而屬于自己的幸福……。有人贏了過程輸了結(jié)果,有人贏了結(jié)果輸了過程。不要再去在乎所謂的輸與贏,他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。

 《輸贏》讀后感 5

 和我大部分讀過的小說一樣,《輸贏》是一本不錯的書。不錯與好之間有一個差距,這個差距在我看就是結(jié)尾的好壞。

 許多小說的故事主線絕對清晰,情節(jié)甚是曲折,但依然改變不了它只是一本不錯的書這個事實。大凡寫小說的人忍耐力都不大夠,用自己設(shè)計的情節(jié)將自己套牢其中,難以自拔,為了及時交付,只好虎頭蛇尾地草草結(jié)束。結(jié)尾適當(dāng)留白,給讀者活動活動大腦是對的,但過于潦草就顯得作者不大負(fù)職責(zé)了。遺憾總是會有,但這仍是一本不錯的書。

 尤其是一些片段值得一些人學(xué)習(xí)借鑒:

 1、仔細(xì)思考決策層、管理層、操作層的領(lǐng)導(dǎo)方向與制約關(guān)聯(lián)。如何控制部門之內(nèi)“小部門”的出現(xiàn)。

 2、催龍六式對于大客戶銷售的應(yīng)用及典型案例的穿插。

 3、大家互堅信任、做為領(lǐng)導(dǎo)要善于用人,管理團(tuán)隊,提高其斗志,下屬要善于主動做事情,而不是靠欺騙。

 4、對工作與生活的態(tài)度,對人生的看法,每個典型人物的刻畫都相當(dāng)?shù)轿弧?/p>

 “我以前執(zhí)著于結(jié)果輸贏之中,忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是只思考行為是否有利于達(dá)成結(jié)果,卻不管是否喜愛這個過程,即使不喜愛也強(qiáng)迫自己去做,發(fā)現(xiàn)自己成為了輸贏的奴隸。”

 《輸贏》讀后感 6 一口氣把《輸贏》看完,里面講到了不少的營銷技巧,確實讓人長了不少知識,不過我最大的收獲卻不在這些,而是最后,當(dāng)人們經(jīng)歷了失敗,成功,生存,死亡之后得出的結(jié)論,那就是結(jié)果不重要,重要的是經(jīng)過,生活是最重要的,我們往往為了工作而生活,而不是為了生活而工作,或許這個比較咬文嚼字,可是我卻覺得兩者有很大的區(qū)別,如果為了得到錢權(quán)而去拼搏,那就失去了生活的本意,因為要知道錢權(quán)也是為了活的更開心,可是當(dāng)我們?yōu)榱隋X權(quán)去拼命的時候,卻往往忘記了開心,知道失去了開心的資本的時候我們才發(fā)現(xiàn),我們一直尋找的開心已經(jīng)離我們遠(yuǎn)去,我們沒有珍惜。

 想想之前,自己一直希望畢業(yè)之后能夠到旅行社工作,可是前不久,聽到一個大四的師兄介紹保潔對于應(yīng)屆生的待遇如何優(yōu)厚,我就心動了,自己奮斗了這么多年的夢想居然動搖了,僅僅是因為那些誘人的數(shù)字,或許就像《小王子》中“大人們總是喜歡用數(shù)字來說話”。

 可是現(xiàn)在掩卷三思,暫且假設(shè)能夠突出重圍,很有幸得到了保潔的工作,可是自己的樂趣并不在于此,工作有什么意義呢,每天拖著疲憊的身子回到家里,一整天不開心,奔走在公司與家庭之間,我想這不是我要的生活,也是很多人不想要的生活,可是確確實實很多人在經(jīng)歷著這樣的生活。我不希望這樣的事情發(fā)生在我身

 上,每個人都有自己的興趣所在,每個人都有自己的夢想,為了自己的夢想,就是留下的眼淚都是甜的,不是嗎?看過這本小說之后堅定了我為夢想奮斗的動力,正像書中說的結(jié)果真的不重要,重要的是經(jīng)過如何。

 也希望所有為工作奮斗,為了錢權(quán)奔波的人們,可以靜下心來想想自己最初的夢想,想想自己現(xiàn)在是否快樂。如果一味的奔波,忘了最初始的目的,那么著注定是一個到達(dá)不了終點的旅程。

 《輸贏》讀后感 7 這讀了《輸贏》這本書,讀著讀著,我不知不覺被這本書深深地吸引了。一部不足兩百頁的作品,卻能讓很多企業(yè)一讀再讀。我從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通,進(jìn)入了商業(yè)戰(zhàn)場生活。本書可以說是銷售們的知音,這是多少銷售向往的達(dá)到的境界呀!遁斱A》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說,《輸贏》讓我學(xué)到很多銷售技巧,正如介紹所言“個人和團(tuán)隊、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”。

 小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景,生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級訂單的招投標(biāo)為主線,職場斗爭、團(tuán)隊建設(shè)、銷售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個季度 13 周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起,扣人心弦!培訓(xùn)價值則是這部小說有別于普通商戰(zhàn)小說的標(biāo)志。作為資

 深銷售專家,作者賦了小說極強(qiáng)的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經(jīng)典案例,所描繪的大量銷售實戰(zhàn)情境完全貼合現(xiàn)實、親切、真實、可信。

 本書給我留下印象最深刻的應(yīng)當(dāng)是周銳的銷售絕招“催龍六式”,周銳的“催龍六式”對于大客戶銷售的應(yīng)用及典型案例的穿插非常精彩。“催龍六式”:

 一、也就是銷售人員最常面對的,存在一個項目,做銷售的第一步要怎么做,不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳,結(jié)果戰(zhàn)死沙場。兵家有云:知已知彼方可百戰(zhàn)不貽,這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線。

 二、就是建立關(guān)系,并發(fā)展關(guān)系?蛻絷P(guān)注產(chǎn)品,同時也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手,因為彼此之間已經(jīng)很信任了,做起來成功的機(jī)會也就大了很多。

 三、就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品,你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求,并通過此需求帶動并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會。

 四、是競爭策略,現(xiàn)在這個社會同質(zhì)化的產(chǎn)品太多,競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能,價格,服務(wù)之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點結(jié)合,可以達(dá)到事半功倍。

 五、贏取承諾,與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換,以達(dá)到最后贏得合同的。

 六、跟進(jìn)服務(wù),進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款。

 此外,還有書中這段精彩對話給我留下了深刻印象:

 “當(dāng)我不再為輸而痛苦,不再為贏而快樂的時候,我就可以從此超越輸贏,就會擁有真正想要的人生,而不是被結(jié)果扭曲人生過程。我難以擺脫結(jié)果,但是可以控制對待結(jié)果的態(tài)度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛,專心領(lǐng)悟人生的過程了。”

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