李愛は中國冶金輸出入公司の処長で、外國貿易業(yè)務に従事して 20 年近くになる。近年中國の対外貿易の開放政策実施により、李愛の仕事もより一層忙しくなってきた。毎日彼女が取り扱う貿易業(yè)務は十數(shù)件に上る。

　最近彼女はさらに一つの鋼板輸入取引を擔當することになった。

　朝八時、李愛は事務室に入ると、機の上に午前中の會議の通知メモがあるのを見つけた。この時、事務室の同僚の王さんが入ってきた。

　xx：

　お早うございます、xx 処長。

　xx：

　お早う、xx さん。何か用ですか？ xx：

　（冶金）部からの電話で、今すぐ鋼材輸入會議に參加できるかどうか聞いてきました。

　xx：

　メモはもう見ました。今すぐ行きます。

　xx：

　今回の會議でこの件が決まれば一番いいですね。ユーザー部門からもう何回も催促されました。

　xx：

　そうですね。私はそう思います。今回の鋼材の輸入の件がなか決定しないのは、売り手のオファー価格が高すぎるのと、我々の外貨に限りがあるためで、ずっと延びになってきました。

　xx：

　 受け取ったオファーリストを見ると日本のいくつかのメーカーのオファーはどれも割高です。歐米の國について言えば、長い輸送時間が必要です。

　xx：

　今までオファーが來たのは全部で何社ですか。

　xx：

　全部で七社です。日本から六社、西ドイツから一社で、そのほかの會社からは來ていません。

　xx：

　引合書は全部発送しましたか？ xx：

　全部出しました。

　xx：

　わかりました。それでは日本の六社のオファー書類と會社のパンフレットはすべて準備できていますね。午後の會議の時使用します。その他の件は午後の會議の時、一緒に検討します。まだオファーの來ていない會社は、待たないことにしましょう。

　xx：

　わかりました。

　第一課鋼板的交易 李愛是中國冶金進出口公司的一位處長，從事外貿工作已近二十年了。由于今年來中國對外貿易實行開放政策，李愛的工作也更忙了，每天她處理的貿易業(yè)務總有十幾件，最近，她又負責了一項進口鋼板的交易。

　 早上八點整，李愛走進她的辦公室，看見桌上有一張紙條通知她上午開會。這時，處里的同事小王走了近來。

　xx：

　您早，xx 處長 xx：

　您早，xx。有事嗎？ xx：

　（冶金）部里來電話，問您能否馬上去參加進口鋼材的會議。

　xx：

　條子我已經看到了，我馬上就去。

　xx：

　這次會議最好能把這件事定下來，使用單位已經催過好幾次了。

　xx：

　是啊！我也這么想。進口這批鋼材的事遲遲定不下來，原因在于賣方的報價過高，我們的外匯又有限，所以一直拖了下來。

　xx：

　從收到的報價情況來看，日本幾家公司的報價都偏高，歐美國家對我們來說，又需要很長的運輸時間。

　xx：

　至今為止，報價來的共有幾家公司？ xx：

　共有七家。日本的六家，西德的一家，其他公司的還沒有來。

　 xx：

　詢價單都發(fā)了嗎？ xx：

　都發(fā)了。

　xx：

　好！你把日本六家公司的報價單和公司的介紹資料都準備好，下午我們開會時用。其他事下午開會時一起研究探討，其它還沒報價來的，我們就不等他們了。

　xx：

　好。

　第二課會議 xx：

　午前中、部で會議あり、鋼材輸入の外貨に関して、既に許可されました。

　劉：

　そうですか。それはよかったですね。売り手は？ xx：

　今、手元に六つの會社の資料があります。昨年我々は、ABCD の四社と輸入取引をしましたが、殘りの二社は新しい所です。

　xx：

　全體的に言って、今回我々が日本から輸入する鋼材の量は、去年に比べ30%増えていますし、必要な型番も２から３種類多くなっています。日本のこれらの數(shù)社は、全てこの型番の鋼材を生産できますか？

　 劉：

　全部生産できるのは一社もありません。この六社の生産狀況に関しては、前回すでに処長に報告書を書いております。

　xx：

　それでは彼らのオファーリストを今持っていますか？ xx：

　ここにあります、価格面から言うと、少しも魅力はありません。また、オファーの納期、支払い方法及び船積みの問題も我々の要求に合致しません。

　xx：

　それでは、彼らと話合うしかありませんね。まず、付き合いの一番長いA 社と話してみるのはどうでしょうか。

　xx：

　いいと思います。

　xx：

　それではもう少し検討しましょう。オファーの価格では、A 社の出した価格が一番高いですが、彼らの規(guī)格、型番は比較的そろっていますね。

　劉：

　C 社の価格は一番低いですが、規(guī)格、型番は最もそろっておりません。何種類も不足しています。

　xx：

　B 社は三種類不足しているだけですが、価格は高すぎます。

　xx：

　 あなたが見たところ、最も理想的な會社はどこですか？ 劉：

　A 社は、我々との付き合いがかなり長く、比較的に信用できます。また我々はよく知っていますし、相談しやすいでしょう。

　xx：

　では何か方法がありますか？ xx：

　輸送及び保険のコストを下げるのに、“FOB 価格”を採用できないかと考えているのですが…李愛：

　もし、“FOB 価格”を採用すれば、我々はどうしても自分で船を手配し、保険をかけねばならないなど、非常に面倒です。また、自分たちで船を手配し保険を掛けるにしても、日本に委託するより安いとは限りません。

　劉：

　私の友人が中國遠洋運送公司で働いておりますので、彼と話をし、有利な価格が出せるかどうか聞いてみます。

　xx：

　それもいいでしょう。しかし、どの価格條件を用いるかは、もう少し検討する必要があります。今ある資料から見ると、A 社と B 社の型番、規(guī)格が比較的に揃っています。二社と同時に商談することにししょう。

　xx：

　わかりました。

　xx：

　 今日、まず二社の北京事務所に通知すると同時に、招請狀を出し、今週中に人を派遣してくれるよう依頼してください。

　xx：

　わかりました。すぐやります。

　第二課會議 當天下午，李愛從部里開完會回來后，召集了辦理進口鋼材的同事小王和小劉開會，討論有關情況。

　會議開始了。

　xx：

　上午我在部里開了會，關于我們進口鋼材的外匯已經批下來了。

　小 xx：

　是嗎？那太好了。供應商呢？ xx：

　我現(xiàn)在手里有 6 家公司的資料。去年，我們曾經和 ABCD 四家公司做過這方面的進口生意，另外兩家是新的。

　xx：

　從整體上來說，我們這次從日本進口鋼材的數(shù)量比去年增加了百分之三十，需要的型號也多了兩三種。

　日本這幾家公司是不是都能生產這些型號的鋼材？ 求。

　xx：

　 那我們只好找他們談判了。先和我們打交道時間最長的 A 公司談一談如何？ 小 xx：

　好。

　xx：

　那我們研究一下。根據(jù)報價，A 公司提出的價格最高，但他們的規(guī)格型號比較齊全。

　小 xx：

　C 公司的價格最低，可是他們的規(guī)格型號最不全，缺少好幾樣。

　xx：

　B 公司只缺三種，可是價格也偏高。

　xx：

　依你們看最理想的公司是哪個？ 小 xx：

　A 公司和我們打交道時間較長，比較有信用，而且我們比較熟悉，可能容易協(xié)調一些。

　xx：

　那么，你們認為和 A 公司談判時有殺價的可能性嗎？ xx：

　很難說，因為 A 公司的規(guī)格比較齊全，尤其是在他們生產的鋼材中，有幾種又是他們獨有的，所以還價時是很難降低價格的。

　xx：

　 那你有什么辦法呢？ xx：

　我想這次我們是否能采用“離岸價格”，我們必須自己租船買保險等很麻煩，而且我們自己租船，買保險不一定比委托日方辦理更便宜。

　小 xx：

　我有個朋友在中國遠洋運輸總公司工作，我可以找他談談，問他可不可以給我們較優(yōu)惠的價格。

　xx：

　那也好，不過用哪種價格條款，還需要更進一步研究。從現(xiàn)在的資料來看，A 公司和 B 公司型號規(guī)格較齊全，我們就準備和他們同時談判吧。

　小 xx：

　好。

　xx：

　今天，你們先通知他們北京的辦事處，并發(fā)出邀請信，請他們在本星期內派人來。

　小 xx：

　好，我們馬上就辦。

　第三課交渉の準備 冶金部輸出入公司の招請狀が出された後、日本の A 社、B 社の代表が北京にやってきた。李愛と王は、どのように商談を進めるか相談した。

　xx：

　李処長、日本の A 社の代表が、昨夜當?shù)丐酥�きました。外事局は彼らのために第二招待所を手配しました。來たのは二人で、どちらも以前に我々�?/p>

　 商談したことがあります。Ｂ社の代表二人は、今朝早く到著しました。この二人とは初対面です。彼らは長城飯店に滯在しています。

　xx：

　彼らは新しいオファーを持ってきましたか。

　xx：

　二社とも詳細な価格表を持ってきています。

　xx：

　今回彼らが持參したのはファームオファーだと思いますか、それともフリーオファーだと思いますか xx：

　私はファームオファーだと思います。なぜなら、今回彼らが持參した価格は第一回目のオファー価格に比べ、全て安くなっています。

　劉：

　そうですか。それはよかったですね。売り手は？ xx：

　今、手元に六つの會社の資料があります。昨年我々は、ABCD の四社と輸入取引をしましたが、殘りの二社は新しい所です。

　xx：

　全體的に言って、今回我々が日本から輸入する鋼材の量は、去年に比べ30%増えていますし、必要な型番も２から３種類多くなっています。日本のこれらの數(shù)社は、全てこの型番の鋼材を生産できますか？ 劉：

　 全部生産できるのは一社もありません。この六社の生産狀況に関しては、前回すでに処長に報告書を書いております。

　xx：

　それでは彼らのオファーリストを今持っていますか？ xx：

　ここにあります、価格面から言うと、少しも魅力はありません。また、オファーの納期、支払い方法及び船積みの問題も我々の要求に合致しません。

　xx：

　それでは、彼らと話合うしかありませんね。まず、付き合いの一番長いA 社と話してみるのはどうでしょうか。

　xx：

　いいと思います。xx：

　B 社は三種類不足しているだけですが、価格は高すぎます。

　xx：

　あなたが見たところ、最も理想的な會社はどこですか？ 劉：

　A 社は、我々との付き合いがかなり長く、比較的に信用できます。また我々はよく知っていますし、相談しやすいでしょう。

　xx：

　では何か方法がありますか？ xx：

　 輸送及び保険のコストを下げるのに、“FOB 価格”を採用できないかと考えているのですが…李愛：

　もし、“FOB 価格”を採用すれば、我々はどうしても自分で船を手配し、保険をかけねばならないなど、非常に面倒です。また、自分たちで船を手配し保険を掛けるにしても、日本に委託するより安いとは限りません。

　劉：

　私の友人が中國遠洋運送公司で働いておりますので、彼と話をし、有利な価格が出せるかどうか聞いてみます。

　xx：

　それもいいでしょう。しかし、どの価格條件を用いるかは、もう少し検討する必要があります。今ある資料から見ると、A 社と B 社の型番、規(guī)格が比較的に揃っています。二社と同時に商談することにししょう。

　xx：

　わかりました。

　xx：

　今日、まず二社の北京事務所に通知すると同時に、招請狀を出し、今週中に人を派遣してくれるよう依頼してください。

　xx：

　わかりました。すぐやります。

　第三課談判的準備 當天下午，李愛從部里開完會回來后，召集了辦理進口鋼材的同事小王和小劉開會，討論有關情況。

　會議開始了。

　 xx：

　上午我在部里開了會，關于我們進口鋼材的外匯已經批下來了。

　小 xx：

　是嗎？那太好了。供應商呢？ xx：

　我現(xiàn)在手里有 6 家公司的資料。去年，我們曾經和 ABCD 四家公司做過這方面的進口生意，另外兩家是新的。

　xx：

　從整體上來說，我們這次從日本進口鋼材的數(shù)量比去年增加了百分之三十，需要的型號也多了兩三種。

　日本這幾家公司是不是都能生產這些型號的鋼材？ 小 xx：

　沒有一家能全部生產。關于這六家的生產情況，我上次已經給你寫過報告了。

　xx：

　那么，他們的報價單你現(xiàn)在有嗎？ xx：

　有，在這。就價格來說，并不理想。而且他們報價中的交貨日期付款方式和裝船問題也不合乎我們的要求。

　xx：

　那我們只好找他們談判了。先和我們打交道時間最長的 A 公司談一談如何？

　 小 xx：

　好。

　xx：

　那我們研究一下。根據(jù)報價，A 公司提出的價格最高，但他們的規(guī)格型號比較齊全。

　小 xx：

　C 公司的價格最低，可是他們的規(guī)格型號最不全，缺少好幾樣。

　xx：

　B 公司只缺三種，可是價格也偏高。

　xx：

　依你們看最理想的公司是哪個？ 小 xx：

　A 公司和我們打交道時間較長，比較有信用，而且我們比較熟悉，可能容易協(xié)調一些。

　xx：

　那么，你們認為和 A 公司談判時有殺價的可能性嗎？ xx：

　很難說，因為 A 公司的規(guī)格比較齊全，尤其是在他們生產的鋼材中，有幾種又是他們獨有的，所以還價時是很難降低價格的。

　xx：

　那你有什么辦法呢？ xx：

　 我想這次我們是否能采用“離岸價格”，我們必須自己租船買保險等很麻煩，而且我們自己租船，買保險不一定比委托日方辦理更便宜。小王小劉：

　好。

　xx：

　今天，你們先通知他們北京的辦事處，并發(fā)出邀請信，請他們在本星期內派人來。

　小 xx：

　好，我們馬上就辦。

　第四課談判 星期一上午九點半，日本 A 公司的代表山村先生和矢部先生來到了冶金部，拜會李萍延長并進行鋼材交易談判。

　xx：

　我介紹一下，這位是我們冶金部業(yè)務處的李處長，這兩位是日本 A 公司的山村先生和矢部先生。

　xx、矢部：

　您好，初次見面，多多關照。

　xx：

　哪里，你們太客氣了，我們還請你們多關照呢。請從。

　xx、矢部：

　xx。

　xx：

　 貴公司是我們交易的老伙伴了，這次我們需要較大量的鋼村，希望得到貴公司的積極合作。

　xx：

　我們公司和貴國從事交往已有十一年了，承蒙你們的照顧，太感激了。我們公司希望這次也能合作成功。

　xx：

　對。貴公司提供的產品型號等基本上符合我們的要求。但在價格上，我們無法接受。因此，希望你們 再考慮一下貴公司的報價。

　xx：

　我公司的產品否認在規(guī)格、型號、數(shù)量上都可以滿足貴國的需要，但在價格上，根據(jù)我們公司各生產廠 的報價來看，再降低的可能性很小。

　xx：

　貴公司的報價單我們研究過了，我們認為這交報價高了一些，與去年的同類產品相比，整整高出了百 分之五。

　xx：

　你們說的確實是事實。但由于目前世界性的物價上漲，工資揚州市，產品成本增加，鋼材漲價本身就是世界性的。

　xx：

　我們想提請貴公司注意，今年我們進口的數(shù)量要比去年百分之三十。我們希望貴公司可能在價格上降

　 低一些。

　xx：

　我們公司提出的價格是目前國際市場的優(yōu)惠價格。所以，再降低價格恐怕是很困難的。希望貴國能理 解我們的情況。

　xx：

　坦率地說，由于這次進口鋼材的數(shù)量較多，我們是比較慎重的。我們也向其它公司發(fā)了詢盤信�，F(xiàn)在 歐洲幾個國家的公司也向我們發(fā)來了發(fā)盤信等，但考慮到貴公司是我們的老伙伴，所以還是希望各貴公司達成協(xié)議，，做成這筆鋼材的交易。

　xx：

　很感謝你們的關照。

　xx：

　但這次貴公司開出的價格實在太高了，這種情況我你們也應該有所了解。

　xx：

　來中國之前，我們公司已和生產廠進行過討論，此價格無論如何也難以降低。另外，在這次貴方需要 的鋼材中，有幾種規(guī)格型號又比較特殊，所以我們希望貴方能夠通融一下。

　xx：

　xx 公司不可能降價了嗎？ xx：

　 你們需要的價格是多少？ xx：

　小王，請你把我們要求的數(shù)量和價格表交給他吧。

　xx：

　好。這是我們的價格表，現(xiàn)發(fā)給諸位，請過目。

　xx：

　謝謝！貴方的要求我們已經了解了。我們立刻向總公司方面匯報，盡量滿足你們的要求。

　xx：

　貴公司什么時候作答復？ xx：

　我們等待貴公司的答復。xx。

　xx：

　矢部。：

　xx。

　月曜日午前９時半、日本の A 社の代表山村氏と矢部氏が冶金部に到著、李愛処長を訪問し、鋼材取引の商談を行った。李愛：

　どう致しまして。ご丁寧におそれいります。こちらこそよろしくお願いします。どうぞお座りください xx、矢部：

　どうもありがとうございます xx：

　 御社は我々の古くからのお取引先です。今回我々はかなり大量の鋼材が必要です。御社の積極的なご協(xié)力が得られることを希望いたしております xx：

　當社は貴國との貿易に従事してすでに十一年たっており、あなたかたにおせわになり、たいへん感謝しております。當社としましても、今回も協(xié)力して成功することを希望しております。

　xx：

　まったくです。御社の提供される製品は、型番など基本的に我々の要求に合致（がっち）しております。しかし、価格の點では受け入れることができません。よって御社のオファーを再度お考え下さるよう希望します。

　xx：

　當社の製品は、規(guī)格はもちろんのこと、型番、數(shù)量についても、貴國のご要求を十分に満足させるこ とができます。しかし価格については、當社の各生産工場のオファーから見て、これ以上値下げする可能性は非常に少ないです。

　xx：

　御社のオファーリストを検討しましたが、我々は今回のオファーは少し高いと思います。去年の同類の製品に比べて、まる 5%高くなっています。

　xx：

　あなた方のおしゃべることは確かに事実です。しかし、目下（もっか）世界的に物価が上昇し、賃 xx（ちんぎん：

　工資）も上がって、製品のコストも増加しており、鋼材の値上がり自體が世界的なものになっています。

　 xx：

　我々として御社にご留意願いたいのは、本年我々が輸入する數(shù)量が、去年に比べ 30%も増えていることです。我々としては、価格をもう少し下げていただけたらと希望しています。

　xx：

　我々の出した価格は、現(xiàn)在の國際市場での優(yōu)遇価格です。従って、當社の今回のオファー価格をこれ以上下げることはおそらく難しいと思います。貴國に我々の狀況を理解していただきたいと思います xx：

　率直に申して、今回輸入する鋼材の數(shù)量が多いので、我々もかなり慎重（しんちょう）なのです。

　我々は他社にも引き合いを出しております�，F(xiàn)在、ヨーロッパのいくつの會社もオファーしてきております。しかし、御社が我々の古い取引先であることを考え、御社との協(xié)議がまとまり、今回の鋼材の取引が成功することを希望している訳です。

　xx：

　お心遣い感謝したします xx：

　しかし、今回御社の出された価格は本當に高すぎます。この點については、よくわかっておられるはずだと思います。

　xx：

　中國に來る前、當社は生産工場と何度も話し合いましたが、この価格を下げるのはどうして難しいです。その他に、今回貴処が必要とされる鋼材の中に、何種類が規(guī)格、型番が特殊なものがあります。したがって、貴処が譲歩（じょうほ）してくださることを希望します

　 xx：

　それでは、御社は値下げできないのですか xx：

　貴方方が要求される価格はいくらですか xx：

　王さん、我々の要求する數(shù)量と価格表を差し上げさない xx さん：

　わかりました。これが我々の価格表です。ご覧ください xx：

　ありがとうございます。貴処の要求はよくわかりました。すぐに本社に報告し、できるだけ貴方方のご要求に添うようにいたします xx：

　御社はいつ回答が出せますか xx：

　遅くとも、あさって午 xx までには xx：

　御社の回答をお待ちしております。どうもありがとうございました xx：

　矢部。：

　どうもありがとうございました 第五課談判結果 xx 小 xx

　 xx：

　比第一次報價低多少？ xx：

　比第一次降低百分之一，總的來說比原價降低百分之一點五，但比去年還高百分之三點五。

　xx：

　和 B 公司談判的資料你準備好了沒有？、 xx：

　都已經準備好了。那么，我們馬上和 B 公司進行談判嗎？、 xx：

　是的，我們馬上和 B 公司談判，時間是今天下午兩點，地點是長城飯店東側小會議室。

　xx：

　xx 處長，你覺得 B 公司會采取什么態(tài)度呢？ xx：

　估計我們和 B 公司談判的結果可能和 A 公司的情況差不多，所以，我們還要和 C 公司進行接觸，C 公司那邊現(xiàn)在有什么反應？ xx：

　C 公司知道我們已經開始和 A 公司談判后，他們很著急。所以，幾次打電話來和我們聯(lián)系，可能想搶在 A 公司前面和我們成交。并表示，在我們詢盤中列出產品里有他們有庫存，價格可以進行較大幅度的調整。

　xx：

　 那么，C 公司原先沒有的幾種產品現(xiàn)在是否有辦法提供。

　xx：

　對。

　xx：

　請立即向 C 公司發(fā)邀請書吧。

　xx：

　是，馬上去辦。

　辦公室的門開了，小張走了進來。

　小張：

　李處長，日本 A 公司又來了電話，詢問我們對他們第二次報價的意見如何。

　xx：

　你打電話告訴他們，第二次報價還是太高。這各價格我們無法向部里匯報，因此現(xiàn)在也沒必要進行第二次談判。

　和 C 公司的接觸 日本 C 公司接到小王發(fā)出的邀請書后，反應非�？欤�不僅馬上給外貿處發(fā)來了報價單，而且打電話來希望能夠面談。小王向李處長報告后，即刻請他們來北京面談。

　第三天，日本 C 公司代表左藤先生來到了北京，小王與他進行了會談。

　佐藤：

　初次見面，請多關照。

　xx：

　 哪里，哪里。

　佐藤：

　敝公司和貴處第一次打交道，請允許我先介紹一下敝公司的情況。

　xx：

　xx。

　佐藤：

　我公司建于 1910 年。資本金額為三千萬美萬，年營業(yè)額為六億美無。我們的經營范圍主要是鋼材出口和機器、電子零件及成品的進出口�，F(xiàn)有職工三千人左右。在日本擁有十五個分公司，海外有二十多個辦事處，瓣關系企業(yè)有成型鋼加工廠和不銹鋼加工廠。

　xx：

　啊，是嗎？ 佐藤：

　近幾年來，我公司對外貿易的營業(yè)額不斷上升，而且對貴國的市場很感興趣，盡管以前我們在這方面 的貿易沒有同貴處來往過，但是，我們一直希望能有機會和貴處接觸。目前，我公司正考慮在中國設立辦事處。

　xx：

　貴公司頗具規(guī)模，我們也很樂意和貴公司成交。如果貴公司在中國設立辦事處的話，聯(lián)系上就方便多 了，我相信今后咱們會有一個良好的開端。

　佐藤：

　 希望今后多多關照。關于貴公司這次想采購的產品，我們的報價單你們收到了嗎？按照你們的要求， 我們的價格已經降了下來，不知貴處對此價格是否滿意。

　xx：

　雖然你們的價格已經有所降低，但是降低的幅度并不大，而且，如果跟 A、B 兩公司，根本差不了多少。

　佐藤：

　這就奇怪了，因為我們公司還有些庫存，所以，我們報出的價格總的來看，應該是下降很多，怎么會 相關不了多少呢？是不是 A 公司和 B 公司的報價偏低。

　xx：

　我認為你們的報價都高，而且，我們所需要，但貴公司又沒有的型號，能不能也幫助解決呢？ 佐藤：

　這個„„，好吧，請讓我們再考慮一下。

　xx：

　xxxx 公司的協(xié)助，我等 xx 公司的消息。

　佐藤：

　xxxx 公司的關照。

　xx 另找其他供應商 由于冶金部進出口公司和 xx

　 A、B、C 三家公司的談判都不順利，李萍召集有關同事開會瘋魔下一步計劃，準備也找其他供應商。

　xx：

　我們現(xiàn)在開會，討論一下這幾天談判的結果。從這幾天談判的情況看，目前我們所接觸的幾家公司， 就價格來說都不理想。

　xx：

　看來和我們談判過的這幾家公司，都不可能滿足我們的價格要求。

　xx：

　因此，根據(jù)目前的情況，我們必須尋找新的供應商，再談一談看。小王，現(xiàn)在歐洲市場上鋼鐵的價格 趨向如何？ xx：

　粗鋼的價格漲榮譽稱號幅度較大，而成型鋼的價格變化較小。根據(jù)我們的分析，相對來說，日本廠性 還是比較大的。

　小 xx：

　據(jù)了解，日本的一些中型廠家現(xiàn)在也生產我們所需要的同類型鋼材，便貨源可能有限。不過，我們是 否可以向這些廠家發(fā)詢盤信試探？ xx：

　可以，你馬上把這幾家公司的資料整理好交給我。我們準備直接向他們發(fā)詢盤信，不委托中間商，以

　 便盡快辦理。

　xx、小 xx：

　好，還有什么指示？、 xx：

　還有，由于他們是中型企業(yè)，在詢盤信中一定要明確告訴他們回函時，務必注明其供貨能力，以免虛 報，耽誤我們的時間。

　xx、小 xx：

　好，我們立即去辦。

　第七課招標與投標 冶金部進出口公司和日本及歐洲幾家公司的談判都未能獲得比較理想的結果。李萍和她的同事們準備用招標的方式來解決價格難題。

　xx：

　從現(xiàn)在的情況來看，談判已無必要繼續(xù)進行下去了。我已經向部里有關領導作了匯報，并建議是否能用招標的來解決。

　xx：

　我同意處長的建議。因為我覺得這些公司都不會降低他們的出售價格，而我們又急需這些鋼材，只有 采用招標方式才能及早解決。

　小 xx：

　我的意見也是這樣。但是部領導同意這種設想嗎？ xx：

　 今天接到部領導的電話，同意這次進口鋼材的交易用招標的方式進行，并且正式批準了我們的建議。

　xx：

　那好，什么時候通知賣方呢？ xx：

　請馬上向 xx 的 A、B、 C、D、 E、F 等公司發(fā)出通知，約他們于明天上午十點整在冶金部第三會議室和我們會面。

　次日上午十點整，日本各公司的代表都來到了冶金部第三會議室，這次招標會議由李萍主持。

　xx：

　我們與在座各公司的代表已就鋼材進口問題進行了多次談判，但因種種原因，我們與各方面都未能達 成協(xié)議。在這種情況下，我們不得不尋找其他途徑來解決問題。因此我們決定采用招標方式，現(xiàn)在正大通知諸位準備投標。

　xx：

　這里有招標詳單，現(xiàn)在交給各位。

　xxA 公司代表：

　請問關于這次投標，貴公司是否有具體的要求？ xx：

　 對于我們的要求，我想諸位代表在談判時已經有所了解，我在此就不再重復了。為了使雙方都能滿意，希望各位在這次投標時都發(fā)生考慮。各位還有什么問題嗎？ xxB 公司代表：

　請問這次投標的結果是采用公開開標還是不公開開標？ 各公司代表：

　xx。

　xx：

　再說明一點，諸位關于投標書和有關文件須在本星期五之前郵寄到冶金進出口公司。超過星期五。投 標書作廢，我方有拒絕投標書的權利。還有其它問題嗎？ 第八課初審的會議 到星期王下午為止，各公司按照貴國方面的要求，將投標書寄到了冶金部進出口公司。李萍召集有關人員研究投標情況。

　xx：

　我們這次投標的結果是這樣的：

　在參加投標的八個公司中，B 公司的價格仍然最高，無法考慮。

　xx：

　A 公司和我們有較簪時間的貿易關系，是否可以考慮一下？ xx：

　A 公司的價格仍屬中等水平，所以這次很難照顧老關系。關于這點，小王，還請你特意向 A 說明一下。

　 小 xx：

　C 公司的價格和我們的要求比較接近，是否考慮呢？ xx：

　雖然價格比較接近，但 C 公司不能充分保證貨源。因此，這也需向 C 公司說明。

　xx：

　那么您認為一家公司比較合適呢？ xx：

　現(xiàn)在看來，對我們最理想的公司是 F 公司。他們提出的價格雖然稍微高于 C公司，便是貨源有比較充足的保證。因此，我想我們可以初步決定，接受日本 F公司的投標書。

　第工程師：

　我有個問題，在這批超薄鋼板里面有一種雖然數(shù)量不多，但 F 公司卻不能生產的產品。據(jù)說只有日本 A 公司才能生產。

　xx：

　前些日子，西德有一家公司曾提出愿意為我們提供某些單項產品。這種超薄鋼板的產品他們能夠生產，所以這一項產品我看可以委托 F 公司從那里采購。

　張工程師：

　和 F 公司的談判準備什么時候進行？ xx：

　原則上安排在下禮拜一下午。

　小 xx：

　 那和 xx 的那家公司什么時候談判？ xx：

　現(xiàn)在還定不下來，因為我們現(xiàn)在只是初步決定準備接受 F 公司的投標書。

　張工程師：

　大約什么時間能夠完全定下來？ xx：

　明天要經過部領導研究，才能做出最后決定。具體時間，我明天下午通知大家。你們還有什么問題沒 有？ 張工程師、xx、小 xx：

　沒有了。

　xx：

　好，現(xiàn)在散會。

　xx 最后決定 中國冶金部有關領導人同意了李萍的方案。星期一上午發(fā)表了投標結果后，下午李萍召集了日本 F 公司的代表、西德 M 公司的代表，商談委托 F 公司向西德 M 公司購買超薄鋼板的問題。

　xx：

　你們好，請坐。今天請諸位來是為了協(xié)商一下向西德 M 公司購買超薄鋼板的事。這件事今天上發(fā)表投標結果時，我已和日本 F 公司的松田先生商談過了。

　xx：

　 是的。本公司很榮幸在此次投標中得標。但是超薄鋼板雖數(shù)量不多，我們目前卻不能生產，這是本公司的不足。

　xx：

　由于西德 M 公司施勞特先生曾向我們提出過能生產此類鋼板。所以，我們想委托日本 F 公司向西德 M 公司代購，做為一攬子交易。

　xx：

　本公司愿意接受委托，承辦這樁買賣。

　xx：

　本公司也很愿意與你們合作。

　xx：

　有關具體交貨時間及其它問題，希望能在此決定下來。

　xx：

　施勞特先生，貴公司的超薄鋼板價格我已清楚了，請問貴公司多長時間能交貨？ xx：

　我們的船期長，三個月的時間絕對不夠。

　xx：

　xx 公司最快 xx 交貨？ xx：

　最快大概要四個半月。

　xx：

　 這樣的話，F(xiàn) 公司的貨物三個月后先到港交貨，而 M 公司的貨物的到港交貨期不能超過四個半月。、松田：

　那我們只好分批裝船了。

　xx：

　不過，分批裝船牽扯到押匯問題，。這樣 F 公司到銀行去提款的時間只能在我方收到了 M 公司的貨物之后。松田先生您看如何？ xx：

　四個半月提款對本公司來說要負擔的利息太多，實在難以接受。

　xx：

　這樣好了。我們給貴公司信用證時，辦理可分批裝船信用證，貴公司可以分期提款。

　xx：

　好吧，我同意。

　xx：

　我也同意。

　xx：

　那么好，我們向 F 公司正式發(fā)委托書，具體問題還請 F 公司多費心，希望大家合作順利。謝謝！第十課起草合同 決定了日本 F 公司為賣方之后聽當天下午，李萍和處里的同事小王等一起討論起草合同。

　xx：

　經過談判和投標后，已決定日本 F 公司做為我們這次鋼材進口交易的賣方。現(xiàn)在我們研究一下起草合同事項。

　 xx：

　我已寫了一份草稿，請大家討論。

　把草稿復印件交給在座的各位。

　xx：

　這次交易我們準備采用帶保險的到岸價格、可分批裝船和可分割信用證條件成交。這個情況小王起草 合同時我和他談過。

　xx：

　根據(jù)這類貿易合同的一般履行程序，我起草的這份合同共有十七條，請各位參考合同復本�，F(xiàn)在我們 研究一下這個合同的具體內容。

　第一條款是支付手段，即使用可分割信用證。

　小 xx：

　對不起，請問為什么要用可分割信用證、？ xx：

　因為我們定的超薄鋼板是委托日本 F 公司向西德 M 公司代購的，西德 M 公司的貨特船期較長，所以全部貨物無法同時到港，如果等西德 M 公司貨物到港后才付款，日本 F 公司負擔的利息很重，可分割信用證的話，日本 F 公司可將信用證直接分割給西德 M 公司，以減輕利息負擔。

　小 xx：

　還有一個問題，在第二個條款中，沒列出船名和船期，他們怎么裝貨？ xx：

　 我們正在和中國遠洋運輸公司商談運費問題，希望他們給予較優(yōu)惠的價格，所以合同上已來不及寫明，等決定后，再另行通知日本 F 公司。

　xx：

　第三條為交貨期，第四條為保險。我們要求讓中國人民保險公司作保。

　xx：

　因為我們同日本 F 公司商談的是包括保險的到岸價格，至于他們能否同意向中國人民保險公司投保，在雙方簽訂合同之前還要進一步談判。

　xx：

　第二條為報關和接貨，第六條為進口報驗，這兩條均為我方內部事務，不必列出詳細的內容。，至于第七條是付款不贖單，由中國銀行先開出信用證，然后由我們的開證行支給議付銀行 120 天的匯票。

　張工程師：

　是否要加上到貨后的撥交單位這一條？ xx：

　我們同日本 F 公司簽訂的是到岸價格，不包括陸運費，所以這個內容與他們無關。

　以上是合同的綱要，明天下午發(fā)給日本 F 公司，請各位審查一下，有意見請在明天中午十二點前提出。

　xx：

　大家回去以后再仔細考慮一下，如有什么不妥之處請隨時提出。論起草委托書。

　xx：

　 關于上次研究的合同草案，部領導已經批準了，同意馬上和日本 F 公司草簽。我們現(xiàn)在就盡快起草委托日本 F 公司向西德 M 公司訂購超薄鋼板的委托書。

　xx：

　昨天李處長對我和小劉說了起草委托書的事，現(xiàn)已經有了個方案，請大家醞釀一下。

　小 xx：

　請大家年老經一項條款：

　茲有中華人民共和國冶金部進出口總公司正式全委托日本國 F 公司向西德M 公司購買超薄鋼板，以下是具體內容。

　小 xx：

　請問，一般來說，象這樣的委托書，能否向被委托者指定供應商。

　xx：

　小吳，投標完畢后，定了日本 F 公司為賣方時，我們曾和日本 F 公司與西德 M 公司一起談過，西德 M 公司愿意以較優(yōu)惠的價格賣給我們日本 F 公司所不能生產的超薄鋼板。這種情況一般在合同上不寫明，不過這次寫了應該也沒什么問題。

　小 xx：

　那么，xxF 公司的意思呢？ xx：

　日本 F 公司同意西德 M 公司為超薄鋼板的賣方，口頭上表示過可以把這個協(xié)定寫入委托書。

　小 xx：

　 第二條款，購買超薄鋼板所需要費用及一切可以能的損失均由日本國 F 公司承擔，我方概不負責。請大家注意這一條款的具體內容。

　xx：

　我們在訂這一條款時，請教了有關人員。請大家看看是否全面。

　小 xx：

　最后一條，貨到指定的中國港口，經驗收后，作為一攬子交易，最后以信用證的方式支付。

　小 xx：

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