當(dāng)國美蘇寧、淘寶京東等大型零售商爭(zhēng)奪一二三級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，中國廣大四六級(jí)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)因?yàn)橄�費(fèi)、物流和支付環(huán)境等，商業(yè)流通仍處于較為傳統(tǒng)的模式。
　　眾所周知，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)有巨大的消費(fèi)潛力，家電連鎖也曾經(jīng)在多年前有過下沉到縣級(jí)市場(chǎng)的探索。但用傳統(tǒng)模式進(jìn)入縣鎮(zhèn)分銷市場(chǎng)，會(huì)遇到了很多軟環(huán)境落后的困擾，例如，人力資源的匱乏，縣鎮(zhèn)人情消費(fèi)的局面難以打破。因此，縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)的主要份額仍舊掌握在當(dāng)?shù)亓闶凵痰氖掷�。每個(gè)縣城有兩三家掌握主要份額的家電專業(yè)賣場(chǎng)，每個(gè)鎮(zhèn)都有幾家家電分銷的夫妻店。這些店面依靠對(duì)于當(dāng)?shù)叵�費(fèi)的深度了解和人脈資源，成為縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的壟斷者。
　　在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速滲透到所有行業(yè)的背景下，尤其是移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，使得渠道的供應(yīng)鏈管理效率獲得極大的提升。下沉縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)新模式結(jié)合小型零售商來管理縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就此展開。目前，國內(nèi)家電分銷管理平臺(tái)主要包括五星萬鎮(zhèn)通、匯通達(dá)和蘇寧易購云店。
　　發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)蘇寧易購云店進(jìn)入復(fù)制階段
　　蘇寧易購有著大城市的專業(yè)連鎖和電商平臺(tái)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，但是下沉到縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，蘇寧幾次嘗試都不是很成功，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的直營店發(fā)展不順利。而蘇寧易購云店的基本做法是找到縣鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)的小型家電、3C零售商，用蘇寧的IT、物流和門店管理系統(tǒng)，對(duì)其門店進(jìn)行翻新改造成新型門店。
　　據(jù)了解，目前很多加入蘇寧零售云的門店，之前都是手機(jī)或者家電專賣店轉(zhuǎn)型而來，也有一些品牌專賣店�？梢哉f，蘇寧零售云的主流做法，是將縣鎮(zhèn)一級(jí)的手機(jī)或家電專賣店改造成綜合家電3C潮品賣場(chǎng)。改造后，手機(jī)類目的占比在35%左右。
　　揚(yáng)州地處蘇北，早已成為各大分銷平臺(tái)最先攻占的陣地。記者考察了兩家揚(yáng)州縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的加盟店。第一家就是位于揚(yáng)州城郊的一家由手機(jī)店改造而成的蘇寧易購云店。
　　這家緊鄰社區(qū)的手機(jī)店屬于街邊拐角的店面，面積不足百平米。走進(jìn)店內(nèi)，門口的收銀臺(tái)背后是蘇寧易購醒目的LOGO，五個(gè)開放式的手機(jī)和數(shù)碼產(chǎn)品柜臺(tái)，圍繞著手機(jī)專柜的是各種家電產(chǎn)品。煙灶熱、冰箱、彩電、洗衣機(jī)、空調(diào)、生活小家電、環(huán)境小家電、個(gè)人護(hù)理等電器產(chǎn)品，每個(gè)品類的SKU數(shù)量多有9款，如彩電；少的也有一款，如掃地機(jī)器人�？傮w看，除了手機(jī)以外，家電產(chǎn)品的SKU總量在一百個(gè)之內(nèi)。夏普、創(chuàng)維、海信、海爾、格力、美的、美菱、小天鵝、惠而浦、老板、A.O.史密斯、蘇泊爾、九陽，幾乎所有品類的產(chǎn)品都是主流品牌。一個(gè)推著孩子的年輕媽媽來到店里選購榨汁機(jī)。對(duì)于到底是購買小型的攪拌器，還是中高端的破壁料理機(jī)，這個(gè)媽媽顯然沒有主意。聽了店員的介紹之后，經(jīng)過導(dǎo)購員講解，媽媽決定購買一個(gè)玻璃杯體的破壁料理機(jī)。
　　據(jù)店員介紹，這家蘇寧易購云店開業(yè)的時(shí)間只有3個(gè)月，店內(nèi)共有7名店員，其中4名是導(dǎo)購員，2名前臺(tái)收銀，一名店長(zhǎng)。因?yàn)閷?dǎo)購員數(shù)量少，如果產(chǎn)品的SKU太多的話，并不利于銷售和店面管理。消費(fèi)者在選購的時(shí)候，店員先介紹店內(nèi)展示的單品，然后拿出平板電腦，給消費(fèi)者介紹在店面沒有展示后臺(tái)可以看到的同類產(chǎn)品。這些產(chǎn)品跟蘇寧易購線上的產(chǎn)品有所差異。消費(fèi)者下單之后，產(chǎn)品都是從蘇寧易購的倉庫直接配送安裝。在產(chǎn)品的采購方面，蘇寧會(huì)提供所有的產(chǎn)品和庫存管理，這對(duì)于店面來說省了很多心，也降低了資金的風(fēng)險(xiǎn)。在運(yùn)營方面，促銷活動(dòng)等均有店內(nèi)自己組織，主要會(huì)針對(duì)周邊小區(qū)的消費(fèi)者發(fā)送促銷廣告等。
　　云店類似于原來的蘇寧社區(qū)店，開在消費(fèi)者的家門口，滿足了消費(fèi)者購物便捷的需求。有供應(yīng)商認(rèn)為，與3C的大店相比，蘇寧易購的鄉(xiāng)鎮(zhèn)云店在單品數(shù)量、品類豐富度和品牌形象以及店面管理等肯定都是有一定差距的。但是麻雀雖小五臟俱全，云店只是簡(jiǎn)化了很多，這也符合小型店的經(jīng)營和管理需求。一些中老年消費(fèi)者不愿意在網(wǎng)上購買家電產(chǎn)品，感覺在家門口的電器店里看到實(shí)物選購商品更加放心。與幾年前蘇寧直營的社區(qū)店相比，這些云店強(qiáng)化經(jīng)營上由老板自己做主，后臺(tái)管理上由蘇寧易購來全盤負(fù)責(zé)。蘇寧零售云通過跨品類商品疊加，讓門店SKU達(dá)到五六百左右，其支撐體系是蘇寧自己研發(fā)的、適合線下復(fù)雜銷售場(chǎng)景的IT系統(tǒng)。從店面的展示、店面的人員管理以及形象等看，蘇寧的云店因?yàn)槠瘘c(diǎn)高，整體水平也較高。
　　蘇寧易購云店項(xiàng)目的相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，一個(gè)零售云門店的投資額大約在30～50萬不等，目前主要經(jīng)營8～10個(gè)品類，后臺(tái)可選的SKU數(shù)量在500～1000之間。目前云店的平均毛利是15%，未來可能達(dá)到17%。目前，零售云的模式已經(jīng)進(jìn)入到快速復(fù)制階段。相信，蘇寧云店很快會(huì)在縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)迅速鋪開，成為蘇寧易購打通從線上、城市3C連鎖賣場(chǎng)到縣鎮(zhèn)店的立體化網(wǎng)絡(luò)。
　　深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)五星電器末端網(wǎng)絡(luò)落子萬鎮(zhèn)通
　　從蘇寧易購云店出來，記者又趕往揚(yáng)州杭集鎮(zhèn)，走訪了一個(gè)由美的旗艦店改造而成的五星萬鎮(zhèn)通加盟店。
　　“萬鎮(zhèn)通”是五星電器2015年起打造的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店分銷平臺(tái)。其模式也是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為目標(biāo)，以五星電器成熟的供應(yīng)鏈、物流、信息、服務(wù)和資金平臺(tái)，整合農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)電器零售網(wǎng)點(diǎn)。五星電器的“萬鎮(zhèn)通”由鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板投入店面和員工，結(jié)合了個(gè)體商戶靈活、親近的地緣優(yōu)勢(shì)。五星電器提供統(tǒng)一的商品、支付系統(tǒng)、物流配送、售后服務(wù)等，整合鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電零售網(wǎng)點(diǎn)，搭建平臺(tái)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主合伙經(jīng)營，為廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)電器零售網(wǎng)點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代低風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型。
　　杭集鎮(zhèn)是揚(yáng)州市東郊的一個(gè)鎮(zhèn)，有著“世界牙刷之都”與“中國酒店日用品之都”的美譽(yù)。在杭集鎮(zhèn)，大大小小的電器店有近十家，其中最大的家電賣場(chǎng)是匯銀家電。美的的專賣店就有兩家。這足以證明美的在渠道網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大滲透力。去年下半年，鎮(zhèn)上一家美的旗艦店轉(zhuǎn)型成了五星萬鎮(zhèn)通的加盟店。

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