把書(shū)當(dāng)成“知識(shí)產(chǎn)品”賣(mài)的上海天翼圖書(shū)賣(mài)書(shū)的方式自然與常人不同，不是采用基于價(jià)格的低層次銷(xiāo)售手段，而是通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)化咨詢(xún)、個(gè)性化書(shū)單等深度服務(wù)筑起一道技術(shù)壁壘。
　　
　　很多人難以想象，如今翰墨飄香的經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)圖書(shū)不打折怎么會(huì)賣(mài)得出去？
　　在網(wǎng)上輕輕一搜就能找到大書(shū)城打折排行榜，里面醒目地寫(xiě)有經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)圖書(shū)“正版低價(jià)”的字樣�？墒�，當(dāng)你走進(jìn)上海天翼圖書(shū)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)天翼圖書(shū)）無(wú)論位于上海還是北京的任何一家書(shū)店都找不到打折的字樣。為什么天翼圖書(shū)會(huì)如此與眾不同呢？
　　面對(duì)記者的提問(wèn)，天翼圖書(shū)創(chuàng)始人李月慶卻反問(wèn)了記者一個(gè)問(wèn)題：“中國(guó)改革開(kāi)放之初，最早開(kāi)放的是哪個(gè)行業(yè)？”他不等記者回答就接著說(shuō)，“是酒店業(yè)，經(jīng)過(guò)二十幾年的發(fā)展，中國(guó)酒店行業(yè)的管理水平已趨同于發(fā)達(dá)國(guó)家。在酒店行業(yè)之后開(kāi)放的是制造業(yè)，而圖書(shū)行業(yè)至今也沒(méi)有開(kāi)放，這導(dǎo)致圖書(shū)行業(yè)管理理念相對(duì)其他行業(yè)滯后，圖書(shū)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化程度低。在整個(gè)圖書(shū)產(chǎn)業(yè)鏈中，出版社作為制造圖書(shū)產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，聚集了來(lái)自名牌院校的博士、碩士擔(dān)當(dāng)高級(jí)編輯、初級(jí)編輯。雖然上游從業(yè)人員的文化程度高，并不代表整個(gè)鏈條是健康的。因?yàn)橹杏巫雠�發(fā)的中間商素質(zhì)相對(duì)低，有些甚至是賣(mài)菜的小販轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的，他們賣(mài)書(shū)就像賣(mài)石頭一樣，一堆堆捆綁打折出售。目前，在國(guó)內(nèi)這類(lèi)中間商有很多�！�
　　身為商務(wù)印書(shū)館總經(jīng)理助理、編審的李平與李月慶深有同感：“對(duì)于我們做內(nèi)容的來(lái)說(shuō)，絕大部分出版社還是很專(zhuān)業(yè)的，但是，相對(duì)于其他行業(yè)而言，下游大多數(shù)書(shū)店，特別是國(guó)有書(shū)店的營(yíng)銷(xiāo)做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也不專(zhuān)業(yè)�！�
　　李月慶感到，經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)圖書(shū)用這種簡(jiǎn)單粗暴的方式出售，書(shū)的價(jià)值不會(huì)增加，反而大大降低。他心中有了一個(gè)念頭，挖掘圖書(shū)渠道中的藍(lán)海，把自己在其他行業(yè)中工作的文化帶到圖書(shū)行業(yè)來(lái)，為圖書(shū)渠道吹來(lái)一股清新的空氣。就是因?yàn)檫@種單純的想法，李月慶開(kāi)始走上了一條創(chuàng)業(yè)的道路。
　　
　　找準(zhǔn)市場(chǎng)區(qū)隔
　　誰(shuí)能找到市場(chǎng)上的藍(lán)海，誰(shuí)就有了取勝的先機(jī)，再不好的地方都有人賺錢(qián)。李月慶就找準(zhǔn)了圖書(shū)市場(chǎng)上的區(qū)隔：選最有價(jià)值的書(shū)給最需要的經(jīng)理人。
　　曾在中歐國(guó)際工商學(xué)院任高層經(jīng)理培訓(xùn)部總監(jiān)的李月慶深知，最渴求知識(shí)的讀者是經(jīng)理人，他們有成熟的閱讀能力，迫切需要快速獲得、消化知識(shí)產(chǎn)品。企業(yè)不可能永遠(yuǎn)有能力出資送經(jīng)理人讀MBA和EMBA，而且，這些課程既昂貴，又限定了經(jīng)理人的時(shí)間，經(jīng)理人不上班或者接不到電話對(duì)于企業(yè)來(lái)講往往會(huì)造成巨大的損失。李月慶相信，圖書(shū)銷(xiāo)售，特別是為某個(gè)公司量身定制的圖書(shū)，一定會(huì)在那些尋求以廉價(jià)方式提高自己能力的經(jīng)理人中廣受歡迎，這也彌補(bǔ)了商業(yè)組織的不足。
　　2003年，經(jīng)過(guò)深思熟慮之后，李月慶和幾位同事在上海陜西南路一棟不起眼的辦公樓里創(chuàng)辦了天翼圖書(shū)。按照李月慶的思路，天翼圖書(shū)以經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)圖書(shū)為主，跳過(guò)中間商，直接從國(guó)內(nèi)和國(guó)外出版社獲得已出版或即將出版的圖書(shū)信息，按行業(yè)進(jìn)行分類(lèi)，把圖書(shū)產(chǎn)業(yè)的中游和下游連在一起，縮短圖書(shū)的周轉(zhuǎn)周期。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，企業(yè)經(jīng)理人的年均圖書(shū)閱讀量為20本，而在中國(guó)這一數(shù)字僅為2本，中國(guó)的經(jīng)理人圖書(shū)市場(chǎng)會(huì)像雨后春筍一樣越來(lái)越大。
　　在清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心教授、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修班客座教授張利看來(lái)，天翼圖書(shū)的創(chuàng)新和價(jià)值在于替讀者做了篩選工作，而且在第一時(shí)間對(duì)一個(gè)季度全球1000多本經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)圖書(shū)進(jìn)行篩選，國(guó)內(nèi)圖書(shū)業(yè)除了天翼圖書(shū)找不出這么快的。
　　天翼圖書(shū)走的是“公司會(huì)員制”和“商學(xué)院校園書(shū)店”并行的策略。商學(xué)院是經(jīng)理人云集的地方，經(jīng)理人正是天翼圖書(shū)的目標(biāo)客戶群。目前，天翼圖書(shū)已開(kāi)辦了中歐國(guó)際工商學(xué)院上海書(shū)店、北京書(shū)店，上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院書(shū)店，長(zhǎng)江商學(xué)院北京書(shū)店，北京惠普商學(xué)院書(shū)店，北京大學(xué)光華管理學(xué)院北京書(shū)店，上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院書(shū)店，山東勝利油田高培中心書(shū)店等8家書(shū)店。對(duì)于下一步的擴(kuò)張，李月慶透露：“天翼圖書(shū)的書(shū)店未來(lái)會(huì)在清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)等名牌高校鋪開(kāi)。”
　　天翼圖書(shū)的購(gòu)書(shū)渠道分布世界各地，在其書(shū)店里，很多引進(jìn)版的圖書(shū)是國(guó)內(nèi)其他書(shū)店找不到的。天翼圖書(shū)除了幫助企業(yè)建立圖書(shū)館之外，便是在有名的商學(xué)院里建書(shū)店，充分利用商學(xué)院稀缺的資源。“天翼圖書(shū)為很多商學(xué)院提供國(guó)際同步的教材，這一點(diǎn)很厲害。商學(xué)院這個(gè)主渠道做好的話，可能將來(lái)比個(gè)人業(yè)務(wù)更好做一些�！睆埨�說(shuō)。
　　另外，天翼圖書(shū)即將在北京京西賓館開(kāi)設(shè)書(shū)店，這一次李月慶的如意盤(pán)算是：“京西賓館是每年人大、政協(xié)會(huì)議代表的主要住所，我希望政府機(jī)構(gòu)和政府官員成為天翼圖書(shū)的會(huì)員。天翼圖書(shū)今后的定位將是企業(yè)經(jīng)理人和政府官員�！边@一想法并非異想天開(kāi)，事實(shí)上，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心已經(jīng)成為天翼圖書(shū)的會(huì)員。
　　
　　個(gè)性化一站式服務(wù)
　　把書(shū)當(dāng)成“知識(shí)產(chǎn)品”賣(mài)的李月慶賣(mài)書(shū)的方式自然與常人不同，不是采用基于價(jià)格的低層次銷(xiāo)售手段，而是通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)化咨詢(xún)、個(gè)性化書(shū)單等深度服務(wù)筑起一道技術(shù)壁壘，所售單本圖書(shū)不僅不打折，反而要求顧客必須先取得會(huì)員資格──先交錢(qián)，再買(mǎi)書(shū)，而且要加收相當(dāng)于圖書(shū)價(jià)格10%的會(huì)員服務(wù)費(fèi)。
　　據(jù)了解，現(xiàn)在每季度全球新出的經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)圖書(shū)大約為700~1000本，其中中文譯本為200~300本。由于人們只關(guān)注自己有用的東西，經(jīng)理人快節(jié)奏的生活決定他們沒(méi)有時(shí)間長(zhǎng)篇閱讀。李月慶打定主意：“天翼圖書(shū)要把這些書(shū)壓縮成季度書(shū)單和月度書(shū)單，并對(duì)每一本書(shū)做詳細(xì)介紹，這將大大節(jié)省經(jīng)理人的閱讀時(shí)間。量體裁衣的過(guò)程是有成本投入的，所以要向會(huì)員收取服務(wù)費(fèi)�！�
　　坐等客戶上門(mén)，眼光再好都不行，為了尋找與天翼圖書(shū)價(jià)值觀一致的客戶，天翼圖書(shū)的客戶經(jīng)理每月主動(dòng)拜訪20家客戶，了解客戶需求后寫(xiě)出銷(xiāo)售報(bào)告�！疤煲韴D書(shū)的每一個(gè)客戶經(jīng)理都是有一定資歷的企業(yè)管理咨詢(xún)師，并掌握不少企業(yè)資源。曾經(jīng)有一位客戶經(jīng)理前去拜訪綠箭口香糖的人力資源總監(jiān)，了解到綠箭的困惑之后，當(dāng)晚就做出了一份中英文購(gòu)書(shū)計(jì)劃。當(dāng)這位人力總監(jiān)將這一計(jì)劃上報(bào)，公司的外方總經(jīng)理看過(guò)后，當(dāng)場(chǎng)就簽發(fā)了購(gòu)書(shū)預(yù)算，成為天翼圖書(shū)的會(huì)員。”這體現(xiàn)了天翼圖書(shū)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化和個(gè)性化。
　　在沒(méi)有與天翼圖書(shū)合作以前，國(guó)藥控股人力資源部部長(zhǎng)何駟驎每年都在為集團(tuán)全國(guó)老總工作會(huì)議用書(shū)發(fā)愁�！澳菚r(shí)候，我們都是自己到書(shū)店去找去翻，很多時(shí)候還找不全�，F(xiàn)在天翼圖書(shū)就像我們身邊的顧問(wèn)一樣，上次召開(kāi)集團(tuán)全國(guó)老總工作會(huì)議，突然要求與會(huì)的老總?cè)耸忠槐久麨椤掇D(zhuǎn)型》的書(shū)，我們告訴天翼圖書(shū)，他們兩三天就把書(shū)備好了。”
　　天翼圖書(shū)為每一個(gè)企業(yè)會(huì)員建立了詳細(xì)的資料庫(kù)，及時(shí)跟蹤，掌握其最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)，不斷分析其發(fā)展?fàn)顩r和弊端，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向會(huì)員推薦相關(guān)書(shū)籍。李月慶舉了一個(gè)例子，可以較好地說(shuō)明其服務(wù)的主動(dòng)性和及時(shí)性。印度最大的軟件外包公司W(wǎng)IPRO進(jìn)入中國(guó)，很多人不知道這家公司。天翼圖書(shū)的客戶經(jīng)理知道有一本中文書(shū)，內(nèi)容是WIPRO是如何取得成功的，并建議WIPRO公司的人拿這本書(shū)作為拜訪客戶的橋梁，這讓他們喜出望外。
　　從天翼圖書(shū)的會(huì)員服務(wù)說(shuō)明中可以清楚地了解到，如果成為天翼圖書(shū)的會(huì)員，就可以通過(guò)電子郵件接收相關(guān)圖書(shū)信息，或登陸天翼圖書(shū)網(wǎng)站查詢(xún)?cè)露群脮?shū)推薦和季度經(jīng)典推薦；通過(guò)手機(jī)短信接收簡(jiǎn)短的管理知識(shí)小貼士；如果有個(gè)性化圖書(shū)需求，可以直接聯(lián)絡(luò)客戶經(jīng)理；隨時(shí)享受天翼圖書(shū)根據(jù)企業(yè)及其經(jīng)理人需求定制的個(gè)性化推薦書(shū)單和圖書(shū)采購(gòu)、配送一站式服務(wù)；享受便捷的電話訂書(shū)、短信訂書(shū)、網(wǎng)上訂書(shū)及天翼圖書(shū)商學(xué)院校園書(shū)店取書(shū)服務(wù)。

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