銷售技巧培訓(xùn)
發(fā)布時(shí)間:2020-09-24 來(lái)源: 調(diào)查報(bào)告 點(diǎn)擊:
17 .光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開始 55555555
業(yè)務(wù)員溝通技巧培訓(xùn) 555 溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能,如何面對(duì)各種不同喜好、 不同性格、甚至不同心情的客戶,使對(duì)方有興趣傾聽,先接受銷售員,進(jìn)而接受 產(chǎn)品,這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。
123233 一個(gè)成功的銷售員應(yīng)該記住的話:
1 •推銷成功的同時(shí),要使這客戶成為你的朋友。
2 •任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
3 .對(duì)于積極奮斗的人而言,天下沒有不可能的事。
1231 4 .越是難纏的準(zhǔn)客戶,他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。
5. 當(dāng)你找不到路的時(shí)候,為什么不去開辟一條? 6. 應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到,認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
7 .要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友,這是成功的基石。
8 .說(shuō)話時(shí),語(yǔ)氣要和緩,但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9 .對(duì)推銷員而言,善于聽比善于辯更重要。
10 .成功者不但懷抱希望,而且擁有明確的目標(biāo)。
11 .只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人,才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
12 .不要躲避你所厭惡的人。
13 .忘掉失敗,不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
53555 14 .過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15 .世事多變化,準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
16 .推銷的成敗,與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
18 •失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi) 19 .慢慢了解客戶的消費(fèi)心里,不要急于求成。
20 你要去認(rèn)同別人,不管他說(shuō)什么,你都要點(diǎn)頭,然后微笑,你都給他來(lái)個(gè)是, 是不是這樣?因?yàn)槟愕挠^點(diǎn)得到認(rèn)同你就覺得, 總有道理,但是他剛剛得到你認(rèn)同的時(shí) 候,你有沒有發(fā)覺,他出于尊重也會(huì)認(rèn)同你的觀點(diǎn),相信嗎?這樣就可以建立良好的人 脈,產(chǎn)生良好的共鳴和溝通。
業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意事項(xiàng) ⑴我們做銷售,銷售的是什么東西? ⑵和客戶初次交談技巧。
、窃诤涂蛻舻纳虅(wù)談判中,如何提高商務(wù)談判技巧。
⑷如何進(jìn)行高效的客戶管理。
⑸能夠使銷售獲得成功的關(guān)鍵點(diǎn)和指導(dǎo)思想。
、嗜绾胃愫煤涂蛻糁g的人際關(guān)系以及人際關(guān)系在銷售中的重要性。
(7) 如何與客戶談判賬期問(wèn)題 電話營(yíng)銷的技巧 1 、隨時(shí)紀(jì)錄 打電話時(shí),左手拿話筒,在右手邊放有紙和鉛筆,隨時(shí)記下你所聽到的信息(當(dāng)然, 如果你是左手寫字的話,可以反過(guò)來(lái))。如故你沒做好準(zhǔn)備,而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí), 這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說(shuō)話;并且,你一天要打那么多電話,你 是沒有辦法記住每個(gè)客戶
說(shuō)過(guò)的話,人的記憶力總是有限的,所以,才會(huì)有句老話叫:
好記性不如爛筆頭。做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進(jìn)情況 2 、自報(bào)家門 找到你所要找的人之后(有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)著件事,但不一定知道他叫什么名字):
對(duì)方一拿起電話,你就應(yīng)禮貌問(wèn)好之后,清晰說(shuō)出自己的全名,然后是自己所在企業(yè)名 稱,再是告訴對(duì)方,你是來(lái)做什么的,你能為他提供怎樣的服務(wù);同樣,一旦對(duì)方說(shuō)出 其姓名,你可以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。
3 、轉(zhuǎn)入正題 在講電話過(guò)程中,不要 哼哼哈哈”地拖延時(shí)間,做完自己我介紹之后,立即迅速進(jìn) 入正題,加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴,別人可能沒是聽你亂扯。根據(jù)自己所 在公司的產(chǎn)品,了解對(duì)方企業(yè)的情況,發(fā)現(xiàn)需求;要站在對(duì)方的角度去思考和看待問(wèn)題, 你是為別人的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的,而不是為挖人家錢來(lái)的;所以,學(xué)會(huì)問(wèn)很重要。
4■ 避免電話終止時(shí)間過(guò)長(zhǎng) 如果你在打電話時(shí),如果對(duì)方問(wèn)一些你無(wú)法回答不得不終止電話而查閱一些資料時(shí), 應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說(shuō):
您是稍等一會(huì)?還是過(guò)一會(huì)兒我再 給您打過(guò)去? ”讓對(duì)方等候時(shí),你可以按下等候健。如果你的電話沒有有等候健,就把 話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預(yù)料的時(shí)間, 你可以每隔一會(huì)兒拿 起電話向?qū)Ψ秸f(shuō)明白你的進(jìn)展。如,你可以說(shuō):
XX 先生(小姐),我已經(jīng)快替您找完
了,請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢,重新拿起電話時(shí),可以說(shuō):
對(duì)不起讓您久等了。
以引起對(duì)方的注意。
5 、跟蹤電話促成交易
但你為對(duì)方介紹產(chǎn)品后,對(duì)方可能會(huì)說(shuō)考慮一下或跟上級(jí)商量一下,你應(yīng)該說(shuō) 過(guò)兩天再給您電話。打電話跟進(jìn)時(shí),問(wèn)他考慮得怎么樣?主要考慮那些方面的問(wèn)題?最 后促成交易。你是為他提供服務(wù),不是求著他給錢你的,所以,做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
電話營(yíng)銷案例 案例演示:電話談判 王玉松:
M 乳品公司大客戶經(jīng)理 宋衛(wèi)東:華惠(化名)大型連鎖超市采購(gòu)經(jīng)理 周一晨,王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。
王玉松:早上好,宋經(jīng)理,我是 M 乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松,想和您談一談我產(chǎn)品 進(jìn)店的事宜,請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有時(shí)間嗎?(通過(guò)前期了解,王玉松已經(jīng)知道賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)人姓 名及電話)
宋衛(wèi)東:我現(xiàn)在沒有時(shí)間,馬上就要開部門例會(huì)了。
。庇诮Y(jié)束通話,很顯然對(duì)此 次交談沒有任何興趣)
王玉松:那好,我就不打擾了,請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)間有空,我再打電話給您。
。ㄟ@時(shí)一 定要對(duì)方親口說(shuō)出時(shí)間,否則你下次致電時(shí)他們還會(huì)以另一種方式拒絕)
宋衛(wèi)東:明天這個(gè)時(shí)間吧。
王玉松:好的,明天見。(明天也是在電話里溝通,但“明天見”可以拉近雙方的 心理距離)
周二晨,王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話。
王玉松:早上好,宋經(jīng)理,我昨天和您通過(guò)電話,我是 M 乳品公司大客戶經(jīng)理王 玉松。(首先要讓對(duì)方想起今天致電是他認(rèn)可的,所以沒有理由推脫)
宋衛(wèi)東:你要談什么產(chǎn)品進(jìn)店? 王玉松:我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品,一共 5 個(gè)單品,希望能與貴賣場(chǎng)合作。
宋衛(wèi)東:我對(duì)這個(gè)品類沒有興趣,目前賣場(chǎng)已經(jīng)有幾個(gè)牌子銷售了, 我暫時(shí)不想再 增加品牌了,不好意思。(顯然已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)束談話了)
王玉松:是的,賣場(chǎng)里確有幾個(gè)品牌,但都是常溫包裝,我產(chǎn)品是活性乳酸菌,采 用保鮮包裝,您當(dāng)然了解消費(fèi)者在同等價(jià)格范圍內(nèi)肯定更愿意購(gòu)買保鮮奶; 其次我產(chǎn)品 已全面進(jìn)入餐飲渠道,銷售量每個(gè)月都在上升,尤其是您附近的那幾家大型餐飲店, 會(huì) 有很多消費(fèi)者到賣場(chǎng)里二次消費(fèi);我公司采用“高價(jià)格高促銷”的市場(chǎng)推廣策略,所以 我產(chǎn)品給您的毛利點(diǎn)一定高于其他乳產(chǎn)品。(用最簡(jiǎn)短的說(shuō)辭提高對(duì)方的談判興趣,在 這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點(diǎn)、已形成的固定消費(fèi)群體、高額毛利,每一方面都點(diǎn)到 為止,以免引起對(duì)方的反感從而結(jié)束談判)。
宋衛(wèi)東:(思考片刻)還有哪些渠道銷售銷售你的產(chǎn)品?(對(duì)方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣, 但他需要一些數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的想法)
王玉松:現(xiàn)在已經(jīng)有 100 多家超市已經(jīng)在銷售我們的產(chǎn)品了, 其中包括一些國(guó)際連 鎖,銷售情況良好,我可以給您出示歷史數(shù)據(jù)。(通過(guò)事實(shí)情況的述說(shuō)增強(qiáng)對(duì)方的信心)
宋衛(wèi)東:好吧,你明天早上過(guò)來(lái)面談吧,請(qǐng)帶上一些樣品。
情景演示小結(jié):在首次通話時(shí),買方?jīng)]有給王玉松交談的機(jī)會(huì),很多銷售人員在此 刻只能無(wú)奈地結(jié)束通話,而王玉松表現(xiàn)出靈活地應(yīng)變能力,爭(zhēng)取了一次合理的致電機(jī)會(huì)。
在第二次通話時(shí),面對(duì)買方的拒絕,王玉松按照電話談判的要點(diǎn),在很短的時(shí)間內(nèi)簡(jiǎn)潔 地向?qū)Ψ礁嬷a(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 成功的提高了對(duì)方的談判興趣,最終贏得了 雙方常規(guī)談判的機(jī)會(huì)。
商務(wù)談判的要領(lǐng) 1 傾聽 2 表達(dá) 3 提問(wèn) 4 說(shuō)服 5 隨機(jī)應(yīng)變
電話營(yíng)銷與技巧 一、 確定目標(biāo)客戶 銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶。
目標(biāo)客戶到底在哪里?哪些客戶才最有可能使用你 的產(chǎn)品?這些信息一定要非常清楚,否則,每天打出再多的電話,可能都是徒勞無(wú)功的。
例如,池塘里面有各種各樣的魚,你希望得到哪種魚呢?你要先觀察,你想得到的那種魚大多集 中在什么地方,不要沒有目標(biāo)地胡亂釣魚。
在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶, 才能取得更好的效果, 所以一定要準(zhǔn)確地定位你的目標(biāo)客戶。
撥打陌生拜訪電話后,成功的第一步就是要找對(duì)人。如果連有權(quán)做決定的人都無(wú)法找到,銷售技巧 再好也是白費(fèi)周折。因此,電話營(yíng)銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要 找的關(guān)鍵人。
如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人呢?關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征,可以用英文的 MAN 表示: M 表示有錢,關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn) 品;A 表示有權(quán),關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響; N 表示有需求. 二、 有效的銷售準(zhǔn)備 電話營(yíng)銷的銷售過(guò)程非常短暫,你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會(huì)。而電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備就像 大樓的地基,如果地基打得不扎實(shí),大樓 很快就會(huì)倒塌。在電話中與客戶溝通的結(jié)果,與電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng) 的溝通能力,如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可 能達(dá)到預(yù)期的效果。電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面:
明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān) 系? 一定要明確,這樣才能有的放矢。
明確打電話的目標(biāo)。目標(biāo)是什么呢?目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的,一定 要清楚打電話的目的和目標(biāo),這是兩個(gè)重要的方面。
明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題。為了達(dá)到目標(biāo),需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題,這些 在打電話之前必須要明確。
接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求, 如果不提出問(wèn)題, 顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以,電話營(yíng)銷中提問(wèn)的技巧非常重要,應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn) 題在打電話前就寫在紙上。
設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時(shí),客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客 戶的問(wèn)題你不是很清楚,要花時(shí)間找一些資料,客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉,這 也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題, 而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
所需資料的準(zhǔn)備。上文已經(jīng)提到,如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料, 你不可能有太多的時(shí)間。
要注意,千萬(wàn)不能讓客戶在電話另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間,所以,資料一定要放在手邊,以便需要查閱 時(shí)立刻就能找到。
把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表, 客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí),你可以隨時(shí)快速地查閱。
還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表,尤其是同事的聯(lián)系電話很重要。如果客戶問(wèn)的問(wèn)題 你不是很清楚,你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答。
三、引人注意的開場(chǎng)白 對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),你的開場(chǎng)白能否引起客戶的興趣,決定著電話溝通的順暢程度。因此,設(shè)計(jì)出 一套客戶愿意聽下去的溝通方案,成為電話營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。
許多電話營(yíng)銷人員喜歡使用這樣的開場(chǎng)白:您好,我是 XX 公司的 XX,可以打攪您兩分鐘嗎? 這句話從打電話方來(lái)分析并沒有什么問(wèn)題,是個(gè)很禮貌、很合理電話營(yíng)銷開場(chǎng)白。但從接電話方分 析,就有很大問(wèn)題。因?yàn)檫@種開場(chǎng)白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心,甚至反感。
又是哪個(gè)公司的推銷 員?會(huì)不會(huì)是騙子呢? ”客戶會(huì)覺得有疑問(wèn),為什么要給你兩分鐘?陌生人打我電話有什么好的事 情?好的
開場(chǎng)白就是成功的一半,千萬(wàn)不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑,這樣成功的一半就沒有 了,你的第一句話就決定了此次銷售的命運(yùn)。
作為一個(gè)成功的電話營(yíng)銷人員, 在報(bào)上自己的公司和姓名后, 可以再問(wèn)客戶:
現(xiàn)在接電話方不方 便?"事實(shí)上,很多時(shí)候客戶接到推銷電話都是在不方便的時(shí)間, 但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。
他 們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái),這就暗示你可以繼續(xù)講話了。
你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式, 例如:這是一個(gè)推銷電話, 我想您不會(huì)掛電話吧? ”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn),此時(shí) 10 人中只有 1 人掛斷電 話。
所以,電話營(yíng)銷中前 10 秒就要抓住顧客的注意力,并引發(fā)他的興趣。
30 秒內(nèi)就決定了后面的命 運(yùn):是結(jié)束還是繼續(xù)。
四、取得客戶信任 對(duì)于電話營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品 知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶的。
許多銷售專家得出一個(gè)最重要結(jié)論:
如果不能取得客戶的信任, 銷售根本無(wú)法進(jìn)行下去。
例如:
銷售員:你好,李小姐,我是平安保險(xiǎn)的高級(jí)顧問(wèn),我這里有一個(gè)送給您的獎(jiǎng)品,不知道您周末 可有時(shí)間,我給您送過(guò)去? ” 李小姐:
你是誰(shuí)?我的獎(jiǎng)品?您怎么知道我的電話? ” 銷售員:你的電話是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)中的。
不過(guò)像您這么出名的專家醫(yī)生, 有您聯(lián)系方式的 人一定很多。這個(gè)獎(jiǎng)品很難得的,只占用您 15 分鐘的時(shí)間就行,你看可以嗎? ” 李小姐:什么獎(jiǎng)品啊,到底是誰(shuí)給您的電話?對(duì)不起,我很忙,沒有時(shí)間,再說(shuō)吧。
” 在初次電話接觸客戶時(shí),取得客戶的信任才是關(guān)鍵,而非帶給客戶利益,誰(shuí)會(huì)相信天上能掉下餡 餅給自己呢?所以,電話營(yíng)銷人員在初次接觸客戶時(shí),最好是借用第三者或者老用戶引路,才容易 取得客戶的信任,使談話容易進(jìn)行下去。如在本次電話對(duì)話中,當(dāng)李小姐問(wèn)起對(duì)方怎樣得到她的電 話時(shí),這時(shí)銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人,必然會(huì)增加李小姐的信任感, 從而使談話進(jìn)入到一個(gè)融洽的氣氛中。
五、迅速切入正題 在客戶愿意聽下去時(shí),電話營(yíng)銷人員就要迅速切入談話正題。
不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯客戶, 生意人最注重的還是實(shí)在的利益,你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來(lái)利益作為談話的內(nèi)容,再次引 起客戶對(duì)你的興趣。
例如:
銷售員:你們是不是感覺由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,企業(yè)的利潤(rùn)空間太低了呢? ” 客戶:是的,行業(yè)間不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng),使企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越薄,成本卻節(jié)省不了多少。
” 銷售員:聽說(shuō),你們企業(yè)目前還是使用 XX 設(shè)備? ” 客戶:是的。” 銷售員:據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示, 那些購(gòu)買了我們?cè)O(shè)備的企業(yè),在不增加人力成本和材料 成本的前提下,贏利都比同期增加了 15% 。我希望我們的產(chǎn)品也能讓你們的企業(yè)得到更多的利潤(rùn)。
” 客戶:什么產(chǎn)品? ” 銷售人員:“ X>產(chǎn)品……” 電話溝通的時(shí)間本身就是比較短暫的,迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關(guān)注的問(wèn)題,所以電 話營(yíng)銷人員無(wú)須害怕或者忌諱迅速進(jìn)入溝 通的正題。
六、強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值
電話營(yíng)銷人員在描述產(chǎn)品時(shí),應(yīng)該主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實(shí)際問(wèn)題,能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng) 造哪些價(jià)值和利益,這樣客戶才會(huì)容易接受你的東西。
例如,你可以說(shuō):許多客戶告訴我們,我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì), 保證了系統(tǒng)的安全性,還減少了因垃圾郵件過(guò)多而需要額外增加容量的問(wèn)題,并且讓他們省去了購(gòu) 買新的安全軟件的費(fèi)用。這些對(duì)您這樣的企業(yè)而言,應(yīng)該是很重要的。
” 無(wú)論電話營(yíng)銷還是登門銷售,自身價(jià)值都是銷售過(guò)程中必須強(qiáng)調(diào)的部分,因?yàn)檫@是決定客戶是否 產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。
電話營(yíng)銷工作的困難之處在于,如何在最短的時(shí)間內(nèi)和客戶建立關(guān)系、取得信任、產(chǎn)生交易。筆 者通過(guò)上述六個(gè)方面的建議,希望能給眾多電話營(yíng)銷一線的人員一些啟發(fā),使他們能夠快速掌握電 話營(yíng)銷的訣竅,更有成效地做出銷售業(yè)績(jī)。
技巧:
1. 明晰打電話的主題和目的。
2. 注意打給對(duì)方電話的時(shí)間、地點(diǎn),環(huán)境。
3. 注意電話溝通過(guò)程中的站姿和坐姿。
4. 語(yǔ)氣要具有親和力。
5. 注意聲音的活力及節(jié)奏。
6. 注意說(shuō)話的邏輯性與嚴(yán)密性。
7. 永遠(yuǎn)保持微笑微笑微笑。
8. 清楚的告知對(duì)方你是誰(shuí)。
9. 直接告訴對(duì)方溝通的主題,不要繞彎子。
10. 想好先要說(shuō)什么,然后再說(shuō)什么,注意談話的步驟。
11. 提前為溝通障礙做好準(zhǔn)備,例如對(duì)方的異議,各種突發(fā)情況等。
12. 要致力于和對(duì)方建立信賴與友誼。
13. 學(xué)會(huì)用事實(shí)與案例說(shuō)話。
14. 不要假設(shè)對(duì)方很了解或很理解。
15. 學(xué)會(huì)確認(rèn)對(duì)方的意見和觀點(diǎn)。
16. 學(xué)會(huì)傾聽和理解。
17. 注意你通話過(guò)程中的周圍影響。
18. 注意你電話中的收尾方式。
19. 為下次電話或會(huì)面做好鋪墊。
20. 電話結(jié)束時(shí),等對(duì)方先掛斷電話。
電腦就像汽車,夏利和寶馬都能開著跑。但是他們之間的品質(zhì)、質(zhì)量、功能和服務(wù)一樣嗎?聯(lián) 想是世界上最優(yōu)秀的 電腦品牌之一,每天光銷售給中國(guó)用戶的就有兩萬(wàn)臺(tái),可見聯(lián)想是中國(guó)人 心目中最被認(rèn)可的 電腦品牌!而且連續(xù)十年亞太銷量第一, 而且一直是客戶滿意度最高的品牌!
電腦買聯(lián)想沒錯(cuò)!
29、電腦是不是有很多有毒部件啊?會(huì)不會(huì)對(duì)身體產(chǎn)生影響呢?很多電子產(chǎn) 品含有鉛、汞、鎘等對(duì)身體健康損害很大的物質(zhì),極易導(dǎo)致癌癥和各種慢性疾病。而聯(lián)想 電腦 全面通過(guò) RoHS 認(rèn)證,將有毒物質(zhì)對(duì)您身體的影響降到最低。
30、客戶以前使用的 電腦經(jīng)常死 機(jī),聯(lián)想 電腦死機(jī)情況多不多呢?供電電壓不穩(wěn)輕則導(dǎo)致 電腦死機(jī),重則導(dǎo)致 電腦內(nèi)部器件燒 毀。通過(guò)專門設(shè)計(jì)的電源穩(wěn)壓功能,聯(lián)想 電腦在電壓不穩(wěn)的情況下也能正常工作,由電壓不穩(wěn) 導(dǎo)致的死機(jī)概率降低了 92%以上。31、聯(lián)想電腦噪音大不大呢? 電腦運(yùn)行噪音會(huì)影響您的正 常休息,而長(zhǎng)
期工作在較大噪音下,會(huì)導(dǎo)致煩躁抑郁等癥狀。聯(lián)想機(jī)箱內(nèi)部采用三維降噪設(shè)計(jì), 全面屏蔽 電腦運(yùn)行噪音。目前市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的噪音在 35-50 分貝之間,而聯(lián)想 電腦的噪音低 于 28 分貝,可以為您提供一個(gè)寧?kù)o的使用環(huán)境。
32、聯(lián)想電腦輻射大不大呢?研究表明人體長(zhǎng) 期受到電磁輻射后,容易導(dǎo)致癌癥,孩子受到較強(qiáng)電磁輻射更會(huì)導(dǎo)致身體發(fā)育異常。聯(lián)想機(jī)箱 外殼采用能吸收電磁波的納米材料涂層,可將電子器件產(chǎn)生的電磁輻射的強(qiáng)度降低 87%以上, 避免您在使用電腦時(shí)受到較強(qiáng)的電磁輻射。
33、聯(lián)想電腦都有哪些質(zhì)量認(rèn)證呢?通過(guò) 5 類質(zhì)量 體系管控,12 道研發(fā)評(píng)測(cè),56 間業(yè)界先進(jìn)實(shí)驗(yàn)室鑒定,1200 多條出廠標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè),2500 多項(xiàng)技 術(shù)專利支持,聯(lián)想產(chǎn)品的品質(zhì)是國(guó)際一流水平。
34、聯(lián)想服務(wù)都有哪些項(xiàng)目呢?選擇聯(lián)想 電腦, 就選擇了全年無(wú)休地的貼心服務(wù)。每周一至周日每天 8 小時(shí),節(jié)假日照常。還承諾您 2 小時(shí) 電話響應(yīng)(聯(lián)想認(rèn)證服務(wù)機(jī)構(gòu)將在接到您的報(bào)修請(qǐng)求后的 2 個(gè)工作小時(shí)內(nèi)與您電話聯(lián)系,確定 維修事宜)。并在全國(guó) 108 個(gè)城市承諾 48 小時(shí)內(nèi)修復(fù)故障(顯示器除外)。35、其他品牌也都是 這些服務(wù)吧?能做出這樣承諾并能實(shí)現(xiàn)的只有聯(lián)想一家。其他那些品牌從不承諾響應(yīng)和修復(fù)時(shí) 間,還算什么保修呢?!再加上聯(lián)想立足于中國(guó)本土,服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是業(yè)界最完善的,業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó) 2600 個(gè)城市,3000 余名三包認(rèn)證服務(wù)工程師,服務(wù)工程師經(jīng)過(guò)嚴(yán)格認(rèn)證等等這一切, 其他品牌 都是做不到的。36、聯(lián)想電腦的奧運(yùn)品質(zhì)。聯(lián)想通過(guò)國(guó)際奧委會(huì)嚴(yán)格認(rèn)證,技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù) 全面達(dá)到國(guó)際一流水平,是 2006 年冬奧會(huì)和 2008 年北京奧運(yùn)會(huì)唯一指定用機(jī)。國(guó)際奧委會(huì)選 擇聯(lián)想,聯(lián)想必然滿足了奧運(yùn)會(huì)的所有苛刻要求。這樣的品質(zhì)、這樣的 電腦您完全可以放心購(gòu) 買放心使用!
電腦銷售話術(shù) 電腦要通過(guò)比品牌、比硬件、比功能、比技術(shù)、比服務(wù)的 五比”來(lái)戰(zhàn)勝對(duì)手,而 本話術(shù)主要目的是 為在 6 級(jí)城市競(jìng)爭(zhēng)性賣場(chǎng)的銷售過(guò)程中,提供給銷售人員相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)等信息,形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手產(chǎn)品的差異化對(duì)比,從而突出聯(lián)想優(yōu)勢(shì)部分形成有利攻擊,保護(hù)弱勢(shì)形成有效防御 ”。
聯(lián)想電腦五比”主要指:
1•比品牌:《話術(shù)》認(rèn)為主要是要體現(xiàn)聯(lián)想的品牌價(jià)值。
2、比硬件:《話術(shù)》說(shuō)聯(lián)想的 核心部件全部采用國(guó)際著名廠商的 A 級(jí)產(chǎn)品”,而其它品牌的核心 部件”是一般產(chǎn)品,甚至國(guó)際廠商經(jīng)過(guò)二次維修的產(chǎn)品和部件 3•比功能:只有聯(lián)想電腦能 硬恢復(fù)(系統(tǒng)破壞也可恢復(fù))
”而其他品牌都只能 軟恢復(fù)(系統(tǒng)破壞不 可恢復(fù))”。
4•比技術(shù):聯(lián)想的 安全指標(biāo)”主機(jī)和所有部件都通過(guò)國(guó)家強(qiáng)制 3C 認(rèn)證”,其它品牌則 只有幾臺(tái)通 過(guò),但是批量生產(chǎn)和銷售的沒有通過(guò)認(rèn)證 ”。
5•比服務(wù):在服務(wù)方面明確把 H*、方正、T**當(dāng)成主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,在專門的列表中特別表明 H*的響 應(yīng)時(shí)間沒有承諾、維修站點(diǎn)少、只有個(gè)別大城市有、全國(guó)平均每 20 個(gè)城市有一家”。而聯(lián)想?yún)s在 全國(guó) 2600 多個(gè)城市有維修站點(diǎn) 作為一個(gè)成功的銷售應(yīng)具備以下技巧 銷售技巧七十條 1、 每天背誦十大成功信念一次 ( 十大信念附后 )
2、 吃早飯時(shí),過(guò)一遍今天的計(jì)劃,明確今天的主要工作 3、 出門時(shí),大聲說(shuō) 我是最棒的” 4、 見到第一個(gè)人,對(duì)他真誠(chéng)說(shuō) 早上好!
5、 見到第二個(gè)人,對(duì)他微笑,再打一個(gè)招呼 6、 出門第一個(gè)要打交道的人,首先贊美他 30 秒。不要期回報(bào) 7、 只要有時(shí)間,就拿出自己的計(jì)劃手冊(cè)瞄瞄 8、 先做當(dāng)日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂趣。
9、 為今天的第一次成功,在心里吶喊:太棒了,這么容易成功!
10、 為今天的第一次不成功,在心里說(shuō):原來(lái)這樣做不好,我知道了,下次一定會(huì)改進(jìn) 電腦銷售精英交流平臺(tái)”-品牌電腦促銷員論壇” 11、 對(duì)你微笑的人,還報(bào)一個(gè)微笑,外加一個(gè)問(wèn)候語(yǔ) 12、 對(duì)你冷冰冰的人,我?guī)讉(gè)微笑,把腰板挺得更直一些 !
13、 最成功的銷售,10 分鐘內(nèi)搞定。超過(guò) 30 分鐘,生意很難做成 14、 去約見大客戶,等待小客戶來(lái) 15、 大客戶重在服務(wù),小客戶重在質(zhì)量 16、 談話之前,要知道對(duì)方想什么 17、 只談客戶關(guān)心的問(wèn)題?蛻舨粏(wèn),不要加技葉 18、 談話多聽客戶說(shuō),做一個(gè)好的傾聽者 19、 如果談話不成,一定問(wèn)一下 真正的原因是什么”請(qǐng)求對(duì)方幫助自己改進(jìn)工作;仡^好好總結(jié) 20、 談業(yè)務(wù)之前,先談?wù)J同度 一對(duì)方最認(rèn)可的是什么,就先談什么。
21、 提前知道對(duì)方認(rèn)可什么,并精心準(zhǔn)備談話
22、 認(rèn)同度不要海闊天空,隨時(shí)準(zhǔn)備拉近業(yè)務(wù)內(nèi)容 23、 有些客戶需要三年才能成功,就不要急于生意 24、 拉住群體中 有最大認(rèn)同度的人 ”他就是 核心有影響的人”他往往會(huì)促進(jìn)你的業(yè)務(wù)延伸。比 如家庭的當(dāng)家人,企業(yè)的大老板,部門的萬(wàn)金油,行會(huì)的老大等 !
25、 80%的業(yè)務(wù)收入一定來(lái)自 20%的客戶 26、 用 80%的精力服務(wù)好 20%的客戶 27、 客戶成交,是生意的真正開始,而絕對(duì)不是結(jié)束 28、 你的客戶群體越大,你的價(jià)值就越高 29、 保持與你的客戶溝通,在他重要的日子或日期,送點(diǎn)禮物或去見他。切記,禮品不要貴重,只 代表心意 30、 每年至少給自己的客戶和潛在客戶發(fā)一份賀卡 31、 每年至少給自己的朋友打一個(gè)電話 32、 每個(gè)月跟自己的父母溝通一次,匯報(bào)自己的進(jìn)展,了解他們的近況,表示你的關(guān)心,最少三個(gè) 月寄點(diǎn)錢或禮品,爭(zhēng)取一年多回家?guī)状,見他們幾次。?duì)父母感恩,就會(huì)對(duì)客戶尊重 33、 你的最大業(yè)務(wù)量來(lái)自你最熟悉的區(qū)域 34、 你生活周圍的 5 公里,應(yīng)當(dāng)成為你的勢(shì)力范圍。把他當(dāng)成一個(gè)大村莊,挨家挨戶去訪問(wèn),成功 1%,就可安穩(wěn)生活一輩子 35、 讓你的客戶幫你推銷,如果你的產(chǎn)品是最好的 36、 自己的名片是特制的。寫上一句讓人見了會(huì)感動(dòng)的話。會(huì)很容易獲得他人的認(rèn)同 37、 自己的賀卡是特制的,手寫的簽名是唯一的。是你的文化形式 38、 吃飯固定幾個(gè)地方,成為?。與服務(wù)生和飯店經(jīng)理都搞好關(guān)系。他們是你的潛在客戶。他們 會(huì)你增加認(rèn)同度 39、 見什么人說(shuō)什么話 40、 高帽子不要戴在馬屁股上。贊美要適當(dāng) 41、資料呈遞,隨時(shí)解釋。不要只郵寄資料給對(duì)方。節(jié)省他的時(shí)間 42、 客戶并不懂,佻才是志家。要地專家的樣子 43、 談完話,帶走你的資料 44、 有錢人不是你的客戶,能消費(fèi)的人才是你的客戶。別光見人有錢沒錢,有錢的吝嗇者不如錢少 的慷慨者
45、 有些人大咧咧,是最大的潛在客戶群體 46、 目標(biāo)明確化,指標(biāo)數(shù)量化,隨時(shí)跟隨計(jì)劃 47、 越成功的,你的機(jī)會(huì)越多。把你的成功寫在臉上,把你的榮譽(yù)寫在名片上。把你的成功寫成小 冊(cè)子 48、 在公司做事,為公司盡心,永遠(yuǎn)不挖公司角,永遠(yuǎn)不破壞公司在客戶中的形象。有公司,才有 你的生存 49、 成功時(shí),多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人,不需要你支付金錢,只需你一份真摯的感 情。你的支持者將越來(lái)越多 50、 陌生拜訪(調(diào)查),帶點(diǎn)小禮物。禮物不貴重,卻可獲得寶貴的信息。
51、 見人之前先約定,只談 10 分鐘。尊重他人也尊重自己的時(shí)間 52、 熱愛產(chǎn)品,關(guān)心公司,你愛企業(yè),客戶愛你 53、 生意就是生意,不要帶雜感情色彩。因?yàn)樯馐钦J(rèn)同度的交換,是一個(gè)愿意買,一個(gè)愿意賣。
不要說(shuō)給對(duì)方優(yōu)惠就要求取得回報(bào)。把感情與生意攙雜,你將失去朋友,也將失去客戶 54、 生意談成前,爭(zhēng)取讓他連續(xù)說(shuō) 7 個(gè) 是”或 對(duì)”。最后一個(gè)問(wèn)題是:我們現(xiàn)在該約簽約了吧?對(duì) 方會(huì)習(xí)慣性地說(shuō),是” 55、 模仿他,你就是他。他不會(huì)拒絕自己,而會(huì)認(rèn)同自己 56、 你的客戶,只是你喜歡的人。如果你不喜歡一個(gè)人,不要期望把他發(fā)展成客戶,否則,遺患無(wú) 窮。
57、 永遠(yuǎn)不要與人爭(zhēng)論。即使是人錯(cuò)的,原諒他吧。爭(zhēng)論,是生意場(chǎng)最失敗的招數(shù)。
58、 永遠(yuǎn)不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尊重你的對(duì)手,客戶才會(huì)尊重你。
59、 不與同行成仇敵,而成朋友。大家都好,市場(chǎng)才大,市場(chǎng)大了,大家更好 60、 你的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方。找出來(lái),突出它,最多突出 3 條優(yōu)點(diǎn)。不要介紹 100 種優(yōu)點(diǎn), 對(duì)方連三條也會(huì)忘記。
61、 多參與成功人士的聚會(huì)。模仿他們的言行,學(xué)習(xí)他們的思維,然后在銷售中使用 62、 多參加博覽會(huì)、展覽會(huì)和其它大型商務(wù)會(huì)議,是你獲得客戶資料的好機(jī)會(huì) 63、 要有自己的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。公司產(chǎn)品上千種,你應(yīng)當(dāng)突出幾種,成為精英,就就是你的文化
但是如果你的客戶群體是比較大的公司, 或者公司雖小但還算正規(guī)的話, 那就必須按照正規(guī)的途
64、 每個(gè)月有計(jì)劃,每年有規(guī)劃,所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡(jiǎn)化,銘記在心,時(shí)刻對(duì)照檢查 65、 達(dá)到目標(biāo)要獎(jiǎng)勵(lì)。諾言落空要懲罰 66、 每天工作完畢要寫日記,總結(jié)一日得與失,做好新計(jì)劃 67、 身體是本錢,養(yǎng)好良好的作息習(xí)慣很重要 68、 睡覺之前想一下全天的工作和明日的計(jì)劃 69、 睡覺之前的最后一個(gè)想法是:我今天是如此優(yōu)秀,真是一個(gè)天才 70、 早晨起床的第一個(gè)表情是微笑。
附:十大信念 電腦銷售精英交流平臺(tái)”-品牌電腦促銷員論壇”今天,我開始新的生活 我是最棒的,一定會(huì)成功 成功一定有方法 我要每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) 我用微笑面對(duì)全世界 人人都是我我的貴人 我是最偉大的推銷員 我愛我的事業(yè) 我要立即行動(dòng) 堅(jiān)持到底,絕不放棄,直到成功!
我的信仰就是死亡 , 沒有理由和原因•我總是希望有一天我可以死去 , 幸福的死去•但我不去嘗試 , 死 亡對(duì)我來(lái)說(shuō) :
是一種終止 , 一種解脫和一個(gè)新的開始•它可以幫我洗脫今生的骯臟 , 錯(cuò)誤和一切記憶 !
本人做銷售不算很久,可是很喜歡觀察別人的銷售方式,在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身所遇到的情況,總結(jié) 出以下幾點(diǎn),就算是拋磚引玉吧。
1 客戶的定位 由于銷售的產(chǎn)品是多種多樣的, 所以對(duì)不同的產(chǎn)品要確定其基本的客戶群體類型, 然后做銷售的 定位。比如客戶是一些小企業(yè)的話,那么銷售技巧可以很靈活,有時(shí)候能騙就騙,能蒙就蒙。不要 把這樣的做法看做很不道德,其實(shí)對(duì)于這樣的公司一般也就是一次性生意,做一筆算一筆吧,最主 要的是拿下老總,其他人可以不用管。
當(dāng)你在向客戶推薦聯(lián)想電腦的時(shí)候, 你肯定會(huì)碰到很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 你應(yīng)該主動(dòng)和他們打交道, 盡
徑去做了。也就是說(shuō)該見的人必須見到,一定要把每個(gè)環(huán)節(jié)都要做到,也許這樣的客戶可以幫你介 紹很多潛在市常同一種產(chǎn)品的銷售一般這兩種客戶都會(huì)碰到,當(dāng)你的客戶很小的時(shí)候,用最短的時(shí) 間讓他買了你的電腦就完事,可是對(duì)于大客戶則需要售前售中售后都做好。雖然從道德角度上去考 慮這種做法有問(wèn)題,可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因?yàn)槿绻谛】蛻羯匣ㄌ喙し蚍炊鴷?huì) 耽誤你去結(jié)識(shí)更多的客戶。如果有精力的話,可以用兩個(gè)筆記本,分別做這兩種客戶的情況分析和 銷售日志,時(shí)間久了再回顧一下自然就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。
2、 點(diǎn)線面的全方位銷售模式 這套銷售方法是我自己總結(jié)出來(lái)的,共分為三個(gè)步驟 A、 由面到點(diǎn) 面代表的是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),點(diǎn)代表的是分管的人員。當(dāng)你面對(duì)的是一個(gè)你沒有絲毫關(guān)系的市場(chǎng)的時(shí)候, 可以先找上層領(lǐng)導(dǎo),初次見面領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)和你談得很深,他只會(huì)把你介紹給下面的具體負(fù)責(zé)的人員, 這個(gè)時(shí)候你可以先放下領(lǐng)導(dǎo),去打通具體人員。
B、 由點(diǎn)到面 當(dāng)具體人員的工作做好以后, 再回過(guò)頭去做相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)的工作, 這就是由點(diǎn)到面。
在下層基礎(chǔ)打 好以后,領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你也有了一定的認(rèn)識(shí),通過(guò)下層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候,你在領(lǐng)導(dǎo)心 中的地位也有了大大的提高。
C、 點(diǎn)點(diǎn)連線 當(dāng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系做通以后, 你就可以要求他介紹其他分管領(lǐng)導(dǎo)給你認(rèn)識(shí)了。
由于一個(gè)項(xiàng)目的啟 動(dòng)不只是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)可以決定得了的,所以在領(lǐng)導(dǎo)層大范圍的撒網(wǎng)是必要的。然后將所有領(lǐng)導(dǎo)和下屬 負(fù)責(zé)人員的管理情況列出來(lái),找出能決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)和具體負(fù)責(zé)人員,剩下的事情就是花 錢了。
3、 技術(shù)銷售兩不誤 作為一個(gè)銷售人員,基本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。
在和客戶談話的過(guò)程中體現(xiàn)出自己的技術(shù)能力, 不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當(dāng)然,如果你還能解決客戶的實(shí)際困難那是 最好的了。比如說(shuō)當(dāng)客戶在使用你們的電腦或軟件的時(shí)候,在實(shí)際運(yùn)用中遇到了問(wèn)題,你可以當(dāng)場(chǎng) 幫客戶解決,客戶對(duì)你的信任程度會(huì)大大加深。所以,銷售人員在條件許可的情況下,應(yīng)該了解聯(lián) 想電腦在實(shí)際中的常用配
當(dāng)你在向客戶推薦聯(lián)想電腦的時(shí)候, 你肯定會(huì)碰到很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 你應(yīng)該主動(dòng)和他們打交道, 盡
置或使用方法。
4、不要忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能多的了解他們的產(chǎn)品, 當(dāng)你能熟練運(yùn)用以上 5 點(diǎn)以后我相信你一定有機(jī)會(huì)成為一個(gè)成功的銷售人材。
電腦銷售人之家實(shí)踐話術(shù):
1 如果客戶說(shuō):
我沒時(shí)間!聽你說(shuō),你就給個(gè)最低價(jià) ”那么銷售員應(yīng)該說(shuō):
我理解。我也老是時(shí) 間不夠用。不過(guò)只要 3 分鐘,你就會(huì)相信,這個(gè)價(jià)格您絕對(duì)買的值 ” 2.如果客戶說(shuō):
我現(xiàn)在沒空!我實(shí)在沒時(shí)間和你打價(jià) ”銷售員就應(yīng)該說(shuō):
先生,美國(guó)富豪洛克菲 勒說(shuō)過(guò),每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算,要比整整 30 天都工作來(lái)得重要!我們只要花點(diǎn)的時(shí) 間!好好算計(jì)下您購(gòu)買的聯(lián)想電腦它的功能和配置是否合乎您所花的錢 如果客戶說(shuō):
我沒興趣。”那么銷售員就應(yīng)該說(shuō):
是,我完全理解,但是這個(gè)電腦的確對(duì)您是非常 合適的,您在看看配置和功能,您用著一定和手" 電腦銷售人之家 4 •稱呼上需體現(xiàn)專業(yè)性 一般我們對(duì)顧客的稱呼有這么幾種, 先生”、小姐”、夫人”、同志”等。對(duì)顧客的稱呼中,最 保險(xiǎn)的是 先生”、小姐”,一般人們都會(huì)接受。但是,專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員在顧客稱呼上也要下些工夫的。
例如,年紀(jì)大一些的中老年人,稱呼他們 同志”,他們會(huì)感覺很自然。對(duì)于年輕的小女孩可以稱呼 小妹妹”,對(duì)于年輕的小男孩,可以稱呼 老弟”。以上的稱呼技巧,也許適用于所有行業(yè)的銷售員, 但下面的稱呼就是 IT 產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員的專利了。例如,一些游戲愛好者來(lái)買適合打網(wǎng)絡(luò)游戲的電腦產(chǎn) 品,此時(shí)稱呼他們 玩家”或者超級(jí)大玩家”,他們就會(huì)感覺很爽。年輕的大學(xué)生來(lái)買 Mp3,此時(shí)就 可以稱呼他們 音樂發(fā)燒友”。公司的網(wǎng)管來(lái)采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或者 PC,我們就大大方方稱呼他們?yōu)?張 工”、李工”等,讓他們感覺非常受尊敬。
5 •讓顧客從親手演示中找到樂趣 讓顧客親手觸摸產(chǎn)品,操作各個(gè)功能鍵,可以讓顧客很快地接受產(chǎn)品,并產(chǎn)生出購(gòu)買興趣。時(shí)下 大量的 IT體驗(yàn)館就是這個(gè)道理。在柜臺(tái)銷售時(shí),需要注意,當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí),表明他對(duì)這件產(chǎn) 品產(chǎn)生了的興趣。但是,此時(shí)的初步接觸并不是顧客一觸摸就開始,而是稍微等一等。因?yàn)槿绻?顧客剛觸摸商品時(shí)就突然說(shuō)話,不但會(huì)驚到顧客,而且會(huì)使顧客產(chǎn)生誤會(huì)。如 原來(lái)他在監(jiān)視我”或 認(rèn)為我買不起,所以不讓我摸 ”的想法。因此,必須把時(shí)間稍微拖一拖再開口說(shuō)話。此時(shí)不宜再說(shuō) 歡迎光臨”之類的話,應(yīng)該根據(jù)顧客注視、觸摸的具體產(chǎn)品,做相應(yīng)的提示和引導(dǎo)。有時(shí)同一個(gè)操 作顧客可能會(huì)反復(fù)進(jìn)行,此時(shí)不要打斷顧客的操作,因?yàn)轭櫩驮诳紤] 我是不是沒有其他要操作的 了,是不是可以決定購(gòu)買了 ”,而手里的操作只是下意識(shí)的動(dòng)作而已。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要時(shí)刻把握顧客 眼神的變化,顧客的眼神從迷茫變得神采熠熠,就說(shuō)明 切入”的時(shí)刻到了,導(dǎo)購(gòu)員可以上前提供服 務(wù)了。
給顧客留下回頭購(gòu)買的臺(tái)階 消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品,尤其是高科技的 IT 產(chǎn)品,一般都要貨比三家。哪怕是同一款產(chǎn)品,顧客也要 多走幾家比比價(jià)格。如果他已經(jīng)選定了某款產(chǎn)品,就是價(jià)格問(wèn)題,并執(zhí)意要多走幾家。那么,銷售 員一定不要試圖阻攔, 要表現(xiàn)出從容的神色。
因?yàn)殇N售員的阻攔會(huì)激怒顧客, 引起顧客的逆反心理,
你不讓我去比價(jià),肯定是因?yàn)槟愕膬r(jià)格不是最低的,哼,我偏要去比一比。這種情況下,銷售員不 妨告訴顧客一個(gè)我們的最低價(jià),并告訴他,你可以去比一比價(jià)格,如果我們的是最低的,希望您到 時(shí)候能回來(lái)購(gòu)買,到時(shí)候肯定能給您一個(gè)驚喜。此時(shí)千萬(wàn)要面帶微笑,讓顧客感受到你的熱情與坦 蕩,這樣他就會(huì)很愿意再轉(zhuǎn)回到你這里購(gòu)買。
如果顧客去比價(jià),你就面帶怒容地阻攔, 結(jié)果可能是, 顧客比完一圈,發(fā)現(xiàn)確實(shí)你的價(jià)格就是最低的,但是因?yàn)槟阋呀?jīng)和顧客鬧僵了,顧客礙于面子只好 買了其他家的產(chǎn)品。因此,導(dǎo)購(gòu)員一定要給顧客留下回頭購(gòu)買的臺(tái)階。
出師表 兩漢:諸葛亮 先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂,今天下三分,益州疲弊,此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于 內(nèi),忠志之士忘身于外者,蓋追先帝之殊遇,欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽,以光先帝遺德,恢 弘志士之氣,不宜妄自菲薄,引喻失義,以塞忠諫之路也。
宮中府中,俱為一體;陟罰臧否,不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者,宜付有司論其刑賞, 以昭陛下平明之理;不宜偏私,使內(nèi)外異法也。
侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等,此皆良實(shí),志慮忠純,是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下:愚以為宮 中之事,事無(wú)大小,悉以咨之,然后施行,必能裨補(bǔ)闕漏,有所廣益。
將軍向?qū)櫍孕惺缇,曉暢軍事,試用于昔日,先帝稱之曰 能”,是以眾議舉寵為督:愚以為 營(yíng)中之事,悉以咨之,必能使行陣和睦,優(yōu)劣得所。
親賢臣,遠(yuǎn)小人,此先漢所以興隆也;親小人,遠(yuǎn)賢臣,此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí),每與 臣論此事,未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍,此悉貞良死節(jié)之臣,愿陛下親 之、信之,則漢室之隆,可計(jì)日而待也 。
臣本布衣,躬耕于南陽(yáng),茍全性命于亂世,不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙,猥自枉屈,三 顧臣于草廬之中,咨臣以當(dāng)世之事,由是感激,遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆,受任于敗軍之際,奉 命于危難之間,爾來(lái)二十有一年矣。
先帝知臣謹(jǐn)慎,故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái),夙夜憂嘆,恐托付不效,以傷先帝之明;故 五月渡瀘,深入不毛。今南方已定,兵甲已足,當(dāng)獎(jiǎng)率三軍,北定中原,庶竭駑鈍,攘除奸兇,興 復(fù)漢室,還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益,進(jìn)盡忠言,則攸之、祎、 允之任也。
愿陛下托臣以討賊興復(fù)之效,不效,則治臣之罪,以告先帝之靈。若無(wú)興德之言,則責(zé)攸之、 祎、允等之慢,以彰其咎;陛下亦宜自謀,以咨諏善道,察納雅言,深追先帝遺詔。臣不勝受恩感 激。
今當(dāng)遠(yuǎn)離,臨表涕零,不知所言。
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