中 國(guó) 照 明 電 器 市 場(chǎng) 狀 況

　一

　. 市

　場(chǎng)

　概

　況

　1. 近 年 來(lái)，隨 著 內(nèi) 地 房 地 產(chǎn) 市 場(chǎng) 快 速 發(fā) 展，民 用 家 居 照 明 在 經(jīng) 過(guò) 市 場(chǎng) 不 斷 培 育 之 後，正 趨 於 完 善 和 成 熟，家 居 照 明 需 求 呈 現(xiàn) 出 較 快 增 長(zhǎng) 的 態(tài) 勢(shì)。伴 隨 著 一 室 一 燈 到 一 室 多 燈 再 到 注 重 局 部 照 明，內(nèi) 地 所 用 的 燈 具 也 正 在 從 中 低 檔 向 中 高 檔 發(fā) 展。另 外，農(nóng) 村 城 鎮(zhèn) 化 的 發(fā) 展 不 斷 促 進(jìn) 著 農(nóng) 村 市 場(chǎng) 的 需 求，照 明 水 平 也 將 會(huì) 隨 之 有 大 幅 度 的 提 高。因 此，居 民 住 宅 照 明 電 器 的 需 求 在 今 後 一 段 時(shí) 期 仍 是 主 要 市 場(chǎng) 之 一。

　2. 道 路 照 明 在 當(dāng) 前 加 快 基 礎(chǔ) 設(shè) 施 建 設(shè) 中 佔(zhàn) 有 重 要 地 位，除 新 建 道 路 需 要 大 量 照 明 外，原 有 道 路 照 明 改 造 也 相 當(dāng) 可 觀。改 造 的 趨 勢(shì) 是 以 高 壓 鈉 燈 替 代 汞 燈，同 時(shí) 提 高 路 面 照 明 水 平。隨 著 人 們 生 活 方 式 的 轉(zhuǎn) 變，城 市 夜 生 活 日 益 豐 富，建 築 物 泛 光 照 明 需 求 旺 盛，這 給 HID 燈 和 配 套 燈 具，以 及 各 種 室 內(nèi) 外 裝 飾 類 照 明 電 器 提 供 了 廣 闊 的 市 場(chǎng)。

　3. 內(nèi) 地 已 經(jīng) 成 為 照 明 電 器 消 費(fèi) 大 國(guó)。據(jù) 中 國(guó) 輕 工 業(yè) 聯(lián) 合 資 訊 統(tǒng) 計(jì) 部 統(tǒng) 計(jì)，2002 年 規(guī) 模 以 上 照 明 電 器 企 業(yè) 完 成 銷 售 收 入 444.77 億 元，其 中 民 用 燈 具 比 去 年 增 長(zhǎng) 20.86%。另 據(jù) 業(yè) 內(nèi) 人 士 估 計(jì)，內(nèi) 地 現(xiàn) 時(shí) 年 需 求 各 類 燈 飾 在 6,000 萬(wàn) 臺(tái) 以 上，隨 著 北 京 申 奧 的 成 功 和 全 國(guó) 各 地 掀 起 的 “ 光 亮 工 程 ”、“ 城 市 形 象 工 程 ” 的 熱 潮，據(jù) 預(yù) 算，到 2008 年 中 國(guó) 照 明 行 業(yè) 銷 售 額 將 超 過(guò) 1,500 億 元。

　4. 在 民 用 家 居 照 明 市 場(chǎng)，人 們 的 消 費(fèi) 觀 念 正 在 悄 然 的 發(fā) 生 改 變。以 往 備 受 消 費(fèi) 者 推 崇 的 民 用 花 燈 已 漸 漸 失 色，不 再 受 青 睞；以 往 在 家 用 照 明 市 場(chǎng) 中 表 現(xiàn) 平 平 的 筒 燈 和 射 燈 反 而 成 為 人 們 爭(zhēng) 相 購(gòu) 買(mǎi) 的 物 件；新 潮 燈 飾 產(chǎn) 品 層 出 不 窮，已 成 為 當(dāng) 今 社 會(huì) 的 一 個(gè) 消 費(fèi) 熱 點(diǎn)。人 們 的 消 費(fèi) 觀 念 已 從 傳 統(tǒng) 走 向 現(xiàn) 代，消 費(fèi) 者 更 多 傾 向 於 返 璞 歸 真，崇 尚 具 有 自 然 屬 性 的 商 品。

　5. 不 過(guò)，從 市 場(chǎng) 的 實(shí) 際 銷 售 情 況 來(lái) 看，目 前 普 通 民 用 燈 具 消 費(fèi) 主 要 還 是 以 中 低 檔 為 主。100 元 至 200 元 的 國(guó) 產(chǎn) 燈 在 消 費(fèi) 市 場(chǎng) 中 佔(zhàn) 有 較 大 份 額，100 元 至 500 元 之 間 的 中 低 檔 產(chǎn) 品 約 佔(zhàn) 整 個(gè) 市 場(chǎng) 銷 量 的 50% 以 上。這 類 燈 具 的 用 料 多 以 樹(shù) 脂 和 傳 統(tǒng) 的 玻 璃 為 主，其 中，用 於 主 體 照 明 的 圓 形 吸 頂 燈 仍 是 主 流 產(chǎn) 品，新 上 市 的 方 形 吸 頂 燈、半 吊 燈 銷 量 較 好。

　6. 根 據(jù) 《 南 方 都 市 報(bào) 》 記 者 9 月 份 對(duì) 廣 州 市 場(chǎng) 的 調(diào) 查，2003 年 的 燈 飾 市 場(chǎng) 有 如 下 特 點(diǎn)：

　o 品 類 繁 多，造 型 豐 富。各 種 藤、竹、麻、布、陶、羊 皮 紙 的 燈 大 量 湧 出，原 始 自 然 的 質(zhì) 感 增 加；在 造 型 上，想 像 力 更 豐 富，如 用 於 兒 童 房 的 自 行 車、飛 機(jī) 造 型 燈，還 有 各 種 藤 編 的 茶 壺 燈、鳥(niǎo) 巢 燈，海 鷗、帆 船 狀 的 玻 璃 燈 都 極 富 創(chuàng) 意，很 吸 人 眼 球；水 晶 燈 的 造 型 更 加 多 彩，如 彎 月 形、心 形 等 等，不 再 局 限 於 富 麗 堂 皇 的 吊 燈 系 列；在 功 能 上，不 少 品 牌 燈 飾 廠 商 都 推 出 了 12 伏 的 低 壓 環(huán) 保 燈，大 大 地 節(jié) 省 了 用 電 量。

　o 重 款 式，輕 價(jià) 格。消 費(fèi) 者 在 選 購(gòu) 燈 飾 時(shí)，考 慮 更 多 的 是 款 式 跟 空 間 的 搭 配、跟 家 具 的 搭 配 等 等，價(jià) 格 倒 在 其 次。有 時(shí) 候 一 個(gè) 普 通 家 庭 會(huì) 買(mǎi) 上 千 元 的 燈，購(gòu) 買(mǎi) 往 往 取 決 於 燈 的 款 式 以 及 個(gè) 人 的 審 美，這 跟 目 前 消 費(fèi) 者 對(duì) 家 居 文 化 的 日 益 注 重 相 關(guān)。

　o 重 客 廳，輕 廚 衛(wèi)。消 費(fèi) 者 仍 然 沒(méi) 有 把 “ 廚 衛(wèi) 文 化 ” 放 到 跟 客 廳 一 樣 的 高 度，從 燈 飾 的 選 購(gòu) 上 可 見(jiàn) 一 斑。對(duì) 於 家 中 每 個(gè) 空 間 燈 飾 的 選 購(gòu)，消 費(fèi) 者 往 往 第 一 看 重 的 是 客 廳；其 次 是 餐 廳；第 三 是 臥 房。

　o 消 費(fèi) 者 因 為 裝 修 購(gòu) 買(mǎi) 燈 飾 的 支 出 大 致 可 分 為 四 類 消 費(fèi) 區(qū) 間，即 實(shí) 惠 型：1,500-2,500 元；小 康 型：3,000-5,000 元；豪 華 型：20,000-30,000 元；貴 族 型：40,000-80,000 元。所 佔(zhàn) 的 裝 修 比 例 大 致 分 三 種 情 況：一 般 小 康 型 家 庭 的 燈 飾 消 費(fèi) 會(huì) 佔(zhàn) 全 屋 裝 修 的 5-8%，實(shí) 惠 型 的 則 低 於 5%，但 豪 華 型 或 貴 族 型 的 會(huì) 高 達(dá) 10% 以 上。也 就 是 說(shuō)，整 體 裝 修 水 平 越 低 的，比 例 越 低；而 整 體 裝 修 水 平 越 高 的，所 佔(zhàn) 比 例 越 高。

　7. 由 於 內(nèi) 地 生 產(chǎn) 的 燈 具 產(chǎn) 品 較 大 眾 化，中、低 檔 產(chǎn) 品 佔(zhàn) 據(jù) 主 導(dǎo) 地 位，無(wú) 法 滿 足 所 有 消 費(fèi) 者 需 要，因 此，近 年 來(lái)，內(nèi) 地 成 為 照 明 電 器 的 進(jìn) 口 大 國(guó)，且 增 長(zhǎng) 勢(shì) 頭 迅 猛。根

　據(jù) 海 關(guān) 統(tǒng) 計(jì)，2002 年 中 國(guó) 照 明 電 器 產(chǎn) 品 累 計(jì) 進(jìn) 口 3.18 億 美 元，比 2001 年 同 期 增 長(zhǎng) 24.28%。其 中，燈 泡 進(jìn) 口 額 2.17 億 美 元，比 2001 年 同 期 增 長(zhǎng) 26.39%；照 明 器 具 進(jìn) 口 額 1.01 億 美 元，比 上 年 同 期 增 長(zhǎng) 20.7%。2003 上 半 年 照 明 電 器 產(chǎn) 品 累 計(jì) 進(jìn) 口 額 為 1.82 億 元，比 去 年 同 期 增 長(zhǎng) 50.39%。進(jìn) 口 累 計(jì) 增 幅 較 高 的 產(chǎn) 品 是 HID 燈 及 放 電 燈 和 放 電 管 用 電 子 鎮(zhèn) 流 器，累 計(jì) 增 幅 達(dá) 170.98% 和 117.20%。

　8. 根 據(jù) 《 2003 照 明 年 鑒 》 的 資 料，在 照 明 電 器 進(jìn) 口 單 價(jià) 的 趨 勢(shì) 方 面，1999-2002 年 期 間，白 熾 燈 泡 的 價(jià) 格 浮 動(dòng) 較 大；鹵 鎢 燈 的 價(jià) 格 明 顯 呈 逐 年 下 降 的 趨 勢(shì)，且 下 降 幅 度 較 大；而 熒 光 燈 管 和 燈 具 的 進(jìn) 口 價(jià) 格 是 穩(wěn) 中 有 升，並 呈 逐 年 上 升 的 勢(shì) 頭。在 進(jìn) 口 產(chǎn) 品 的 結(jié) 構(gòu) 方 面，光 源 類 產(chǎn) 品 佔(zhàn) 進(jìn) 口 總 額 的 68.3%，器 具 類 產(chǎn) 品 佔(zhàn) 31.7%。在 具 體 的 產(chǎn) 品 種 類 上，白 熾 燈 泡、熒 光 燈 管、燈 具 所 佔(zhàn) 的 份 額 相 對(duì) 較 大 外，其 他 各 類 產(chǎn) 品 所 佔(zhàn) 份 額 比 較 分 散，種 類 比 較 多。

　9. 2002 年 和 2003 年 1-9 月 內(nèi) 地 主 要 照 明 電 器 產(chǎn) 品 進(jìn) 口 摘 要

　二

　、

　銷

　售

　渠

　道 1. 目 前，大 部 分 的 照 明 燈 具 產(chǎn) 品 都 是 通 過(guò) 專 業(yè) 化 燈 具 市 場(chǎng) 銷 售 的。在 這 些 專 業(yè) 市 場(chǎng) 裡，眾 多 生 產(chǎn) 廠 家 及 經(jīng) 銷 商 將 產(chǎn) 品 集 中 展 示 給 消 費(fèi) 者，感 覺(jué) 較 櫃 檯 銷 售 直

　觀 且 互 動(dòng) 性 強(qiáng)，再 加 上 價(jià) 格 相 對(duì) 便 宜，選 擇 面 也 廣，燈 具 市 場(chǎng) 很 受 消 費(fèi) 者 歡 迎，近 幾 年 來(lái) 發(fā) 展 飛 快。浙 江、杭 州、北 京、太 原、上 海、成 都、鄭 州、武 漢、天 津、青 島、重 慶、石 家 莊 等 地 陸 續(xù) 開(kāi) 辦 了 規(guī) 模 不 等 的 大 型 燈 具 市 場(chǎng)。

　2. 據(jù) 不 完 全 統(tǒng) 計(jì)，北 京 目 前 的 燈 具 專 業(yè) 市 場(chǎng)，包 括 在 家 具 市 場(chǎng)、建 材 市 場(chǎng)、裝 飾 市 場(chǎng) 中 的 燈 具 銷 售 廳 等，大 約 有 二 十 多 家，年 銷 售 額 在 20 億 元 以 上。其 中 北 四 環(huán)、環(huán) 三 環(huán)、華 興 隆 等 燈 具 市 場(chǎng) 規(guī) 模 較 大、專 業(yè) 性 較 強(qiáng)，含 有 較 多 的 工 程 類 燈 具；建 翔 橋、居 然 等 規(guī) 模 小 一 些 的 燈 具 市 場(chǎng) 主 要 以 裝 飾 類 燈 飾 為 主。上 海 燈 具 專 業(yè) 市 場(chǎng) 建 的 也 比 較 多，目 前 有 十 幾 家，年 銷 售 額 約 在 15 億 以 上。東 北 地 區(qū)，瀋 陽(yáng)、大 連、哈 爾 濱、長(zhǎng) 春 等 大 城 市 都 有 專 業(yè) 燈 具 市 場(chǎng)，其 中 成 都 是 繼 北 京、上 海 後 燈 具 市 場(chǎng) 比 較 繁 榮 的 城 市 之 一 目 前 已 開(kāi) 業(yè) 和 即 將 開(kāi) 業(yè) 的 市 場(chǎng) 較 多，年 銷 售 額 在 10 億 元 以 上。內(nèi) 蒙、新 疆 等 地 區(qū)，燈 具 企 業(yè) 直 接 去 銷 售 的 較 少，主 要 是 由 浙 江 的 經(jīng) 銷 商 在 做。總 的 來(lái) 說(shuō)，東 北 三 省、內(nèi) 蒙、新 疆 及 西 部 數(shù) 省 的 燈 具 專 業(yè) 市 場(chǎng) 較 少，市 場(chǎng) 極 待 開(kāi) 發(fā)。

　3. 內(nèi) 地 幾 個(gè) 比 較 重 要 的 燈 具 市 場(chǎng) 簡(jiǎn) 況：

　o

　古 鎮(zhèn) 燈 飾 城

　廣 東 中 山 古 鎮(zhèn) 是 內(nèi) 地 最 大 的 裝 飾 性 燈 具 生 產(chǎn) 基 地 和 產(chǎn) 品 集 散 地，目 前 古 鎮(zhèn) 共 有 燈 飾 企 業(yè) 1,400 多 家，其 中 200 多 家 企 業(yè) 投 資 額 超 過(guò) 500 萬(wàn) 元，出 口 企 業(yè) 100 多 家，同 時(shí) 有 近 300 多 家 燈 飾 企 業(yè) 通 過(guò) 了 ISO9002、美 國(guó) UL、歐 盟 CE、加 拿 大 CUL 等 質(zhì) 量 認(rèn) 證。古 鎮(zhèn) 每 年 的 銷 售 額 約 佔(zhàn) 到 全 國(guó) 燈 飾 市 場(chǎng) 的 60%，是 全 國(guó) 知 名 的 “ 中 國(guó) 燈 飾 之 都 ”，並 與 義 大 利、法 國(guó)、中 國(guó) 臺(tái) 灣 並 列 為 世 界 四 大 燈 飾 專 業(yè) 市 場(chǎng)，產(chǎn) 品 遠(yuǎn) 銷 到 世 界 72 個(gè) 國(guó) 家 和 地 區(qū)。如 今 古 鎮(zhèn) 大 部 分 燈 飾 企 業(yè) 都 以 能 保 證 經(jīng) 銷 者 利 益 的 代 理 制 發(fā) 展 燈 飾 在 各 地 的 銷 售 網(wǎng) 路，其 中 採(cǎi) 用 連 鎖、特 許、專 賣 等 多 種 新 型 營(yíng) 銷 業(yè) 態(tài) 的 也 大 不 乏 人。

　o 浙 江 溫 州 東 方 燈 具 大 市 場(chǎng)

　1993 年 初 建 成 開(kāi) 業(yè)，佔(zhàn) 地 面 積 5 萬(wàn) 平 方 米，營(yíng) 業(yè) 面 積 4 萬(wàn) 平 方 米，店 鋪 1,200 多 家。東 方 燈 具 大 市 場(chǎng) 規(guī) 模 大、幅 射 面 廣。每 天 向 全 國(guó) 各 地 發(fā) 運(yùn) 貨 車 達(dá) 上 百 輛，年 成 交 額 達(dá) 30 億 元 人 民 幣。有 民 用、工 程、庭 園、船 舶、汽 車、火 車 等 上 萬(wàn) 個(gè) 品 種，從 普 通 到 豪 華，從 低 檔、中 檔 到 高 檔 燈 具，從 燈 管、燈 泡、配 件 到 燈 具 燈 飾、門(mén) 類 齊 全，應(yīng) 有 盡 有，適 應(yīng) 不

　同 層 次、不 同 用 途 的 市 場(chǎng) 需 要。

　o 上 海 甘 肅 路 燈 飾 市 場(chǎng)

　上 海 市 中 心 規(guī) 模 最 大 的 燈 具、燈 飾 專 業(yè) 市 場(chǎng)。市 場(chǎng) 彙 集 了 來(lái) 自 內(nèi) 地 各 地 和 香 港、臺(tái) 灣 的 100 多 家 廠 商 10 多 大 類 8,000 餘 種 款 式，品 種 有 花 式 燈、水 晶 燈、筒 燈、冷 光 燈、客 房 燈、格 柵 燈、木 質(zhì) 燈、戶 外 照 明 等。著 名 的 日 本 松 下、松 本 等 10 多 類 的 開(kāi) 關(guān)、插 座、燈 頭、電 線、鎮(zhèn) 流 器 也 在 此 展 示，日 本 松 下、荷 蘭 飛 利 浦、德 國(guó) 歐 司 朗 等 世 界 著 名 品 牌 的 燈 具 燈 飾、光 源 廠 商 在 此 開(kāi) 設(shè) 專 賣 店。市 場(chǎng) 採(cǎi) 用 “ 生 產(chǎn) 廠 商 同 最 終 消 費(fèi) 者 直 接 見(jiàn) 面 ”，省 略 了 中 間 環(huán) 節(jié) 賺 取 的 利 潤(rùn) 和 稅 收，產(chǎn) 品 價(jià) 格 明 顯 低 於 “ 大 市 場(chǎng) ”。

　o 四 川 金 府 燈 具 裝 飾 材 料 城

　金 府 燈 具 裝 飾 材 料 城 是 中 國(guó) 西 部 規(guī) 模 最 大、擋 次 最 高、設(shè) 施 最 好、服 務(wù) 一 流 的 現(xiàn) 代 化 燈 具 批 發(fā) 零 售 專 業(yè) 市 場(chǎng)，以 40,000 平 方 米 的 營(yíng) 業(yè) 面 積 雄 居 西 部 燈 具 市 場(chǎng) 之 首。一 期 運(yùn) 作 已 經(jīng) 成 功，二 期 運(yùn) 作 成 功 指 日 可 待，計(jì) 劃 還 將 開(kāi) 發(fā) 市 場(chǎng) 第 三 期 工 程，目 標(biāo) 是 把 金 府 燈 具 城 建 設(shè) 成 中 國(guó) 西 部 地 區(qū) 最 大 的 燈 具 零 售 批 發(fā) 集 散 源。

　o 瀋 陽(yáng) 燈 具 電 器 批 發(fā) 市 場(chǎng)

　東 北 地 區(qū) 燈 飾 行 業(yè) 規(guī) 模 最 大、設(shè) 施 最 完 備、品 種 款 式 最 全 的 專 業(yè) 燈 具 批 發(fā) 市 場(chǎng)，擁 有 3 萬(wàn) 平 方 米 超 大 規(guī) 模 的 展 示 交 易 大 廳 和 4.2 萬(wàn) 平 方 米 的 倉(cāng) 儲(chǔ) 庫(kù) 房，還 統(tǒng) 一 成 立 了 專 業(yè) 的 燈 具 安 裝 隊(duì)，全 國(guó) 知 名 的 廠 商 都 在 這 裏 直 接 設(shè) 有 展 廳 或 分 公 司。

　4. 此 外，內(nèi) 地 還 有 一 些 規(guī) 模 較 小 的 燈 飾 燈 具 市 場(chǎng)：

　 5. 內(nèi) 地 也 有 一 些 燈 飾 類 的 電 子 商 務(wù) 網(wǎng) 站，如 華 南 五 金 交 易 網(wǎng)。該 網(wǎng) 站 組 建 於 1999 年，展 示 產(chǎn) 品 包 括 裝 飾 五 金、機(jī) 械 五 金、日 用 五 金、電 器 五 金 等 八 大 系 列，品 種 多 達(dá) 數(shù) 萬(wàn) 種。經(jīng) 過(guò) 近 幾 年 的 發(fā) 展，網(wǎng) 站 已 擁 有 會(huì) 員 企 業(yè) 超 過(guò) 2,500 多 家，據(jù) 不 完 全 統(tǒng) 計(jì)，經(jīng) 網(wǎng) 站 撮 合 的 每 月 交 易 額 達(dá) 2,000 萬(wàn) 元 至 3,000 萬(wàn) 元，為 會(huì) 員 企 業(yè) 創(chuàng) 造 了 大 量 的 商 機(jī)，現(xiàn) 在 該 網(wǎng) 站 已 經(jīng) 成 為 內(nèi) 地 五 金 行 業(yè) 影 響 較 大 的 商 務(wù) 網(wǎng) 站。

　6. 業(yè) 界 亦 可 從 展 覽 會(huì) 瞭 解 燈 具 燈 飾 產(chǎn) 品 的 最 新 訊 息，2003-2004 內(nèi) 地 即 將 舉 行 的 燈 具 燈 飾 展 覽 會(huì) 如 下：

　三

　、

　競(jìng)

　爭(zhēng)

　形

　勢(shì) 1. 中 國(guó) 照 明 電 器 行 業(yè) 近 年 來(lái) 得 到 突 飛 猛 進(jìn) 的 發(fā) 展，廣 東、浙 江、江 蘇 三 省 逐 步 成 為 中 國(guó) 照 明 電 器 行 業(yè) 的 主 要 產(chǎn) 區(qū)。2002 年，上 述 三 省 規(guī) 模 以 上 企 業(yè) 生 產(chǎn) 燈 泡 的 產(chǎn) 量 佔(zhàn) 全 國(guó) 總 產(chǎn) 量 的 50.31%，民 用 燈 具 的 產(chǎn) 量 佔(zhàn) 全 國(guó) 總 產(chǎn) 量 的 82.07%，成 為 中 國(guó) 照 明 電 器 行 業(yè) 名 副 其 實(shí) 的 主 產(chǎn) 區(qū)，尤 其 是 在 民 用 燈 具 方 面，僅 廣 東 省 就 佔(zhàn) 據(jù) 了 全 國(guó) 規(guī) 模 以 上 企 業(yè) 民 用 燈 具 總 產(chǎn) 量 的 50% 多，浙 江 省 佔(zhàn) 據(jù) 四 分 之 一，兩 省 成 為 中 國(guó) 民 用 燈 具 的 核 心 舉

　行

　時(shí)

　間

　 展

　覽

　會(huì)

　名

　稱

　 展

　覽

　地

　點(diǎn) 2003.12.8-10 2004 第 二 屆 中 國(guó) ( 廣 州 ) 國(guó) 際 專 業(yè) 音 響、燈 光 展 覽 會(huì) 上 海 光 大 會(huì) 展 中 心 2004.2.24-27 2004 中 國(guó) 國(guó) 際 燈 飾 及 照 明 電 器 展 覽 會(huì) 北 京 中 國(guó) 國(guó) 際 展 覽 中 心 2004.3.2-4 第 三 屆 中 國(guó) （ 武 漢 ）

　照 明 電 器 展 覽 會(huì) 城 市 亮 化、道 路 照 明 技 術(shù) 設(shè) 備 展 覽 會(huì) 武 漢 國(guó) 際 會(huì) 展 中 心 2004.3.14-19 2004 中 國(guó) （ 北 京 ）

　第 五 屆 國(guó) 際 照 明 電 器 博 覽 會(huì) 北 京 中 國(guó) 國(guó) 際 展 覽 中 心 2004.3.23-26 國(guó) 際 LED 與 半 導(dǎo) 體 照 明 展 覽 會(huì) （ 上 海 ）

　2004 上 海 展 覽 中 心 2004.4.1-3 2004 北 方 照 明 技 術(shù) 與 城 市 亮 化 工 程 （ 天 津 ）

　展 覽 會(huì) 天 津 體 育 展 覽 中 心 2004.4.6-9 （ 上 海 ）

　中 國(guó) 國(guó) 際 照 明 展 覽 會(huì) 上 海 新 國(guó) 際 博 覽 中 心 2004.4.19-21 第 四 屆 成 都 國(guó) 際 照 明 博 覽 會(huì) 成 都 國(guó) 際 會(huì) 議 展 覽 中 心 2004.4.21-23 2004 中 國(guó) 哈 爾 濱 第 三 屆 國(guó) 際 照 明 燈 飾 博 覽 會(huì) 黑 龍 江 國(guó) 際 博 覽 中 心 2004.7.15-18 2004 第 二 屆 中 國(guó) ( 廣 州 ) 國(guó) 際 專 業(yè) 音 響、燈 光 展 覽 會(huì) 廣 州 國(guó) 際 會(huì) 議 展 覽 中 心 2004.9.22-24 中 國(guó) 照 明 與 技 術(shù) 展 覽 會(huì) 北 京 中 國(guó) 國(guó) 際 展 覽 中 心

　產(chǎn) 區(qū)。

　2. 不 同 地 區(qū) 已 經(jīng) 形 成 了 較 完 善 的 產(chǎn) 業(yè) 分 工，浙 江 照 明 產(chǎn) 業(yè) 主 要 以 室 外 工 程 用 燈 為 主，而 廣 東 照 明 產(chǎn) 業(yè) 則 以 裝 飾 用 燈 為 主，並 以 中 山 市 古 鎮(zhèn) 為 中 心，向 全 國(guó) 乃 至 世 界 輻 射，基 本 形 成 了 配 套 化 的 產(chǎn) 業(yè) 鏈 和 高 中 低 檔 系 列 產(chǎn) 品 齊 全 的 格 局。

　3. 2003 年 9 月 1 日，中 國(guó) 名 牌 戰(zhàn) 略 推 進(jìn) 委 員 會(huì) 評(píng) 選 出 了 138 個(gè) 企 業(yè) 生 產(chǎn) 的 153 個(gè) 產(chǎn) 品 為 “ 2003 年 中 國(guó) 名 牌 產(chǎn) 品 ”，其 中 有 4 家 照 明 電 器 企 業(yè)，分 別 是 廈 門(mén) 通 士 達(dá) 照 明 有 限 公 司、浙 江 陽(yáng) 光 集 團(tuán) 股 份 有 限 公 司、廣 州 市 九 佛 電 器 有 限 公 司、江 蘇 鴻 聯(lián) 集 團(tuán) 有 限 公 司。

　4. 外 國(guó) 大 型 燈 具 企 業(yè) 陸 續(xù) 大 舉 進(jìn) 入 內(nèi) 地 市 場(chǎng)，搶 佔(zhàn) 國(guó) 內(nèi) 外 市 場(chǎng) 最 大 份 額。世 界 三 大 照 明 公 司 飛 利 浦、GE、歐 司 朗 先 後 來(lái) 華 合 資，分 別 建 立 了 南 京 飛 東 照 明 公 司、上 海 飛 亞 公 司、上 海 GE 通 用 電 氣 公 司、佛 山 歐 司 朗 公 司 四 個(gè) 企 業(yè)。後 來(lái)，日 本 松 下 公 司 在 北 京 建 立 北 京 松 下 照 明 光 源 公 司，東 芝 公 司 在 福 州 建 立 芝 光 照 明 公 司，臺(tái) 灣 企 業(yè) 在 廣 東、福 建 設(shè) 立 獨(dú) 資 企 業(yè)。到 2002 年 全 國(guó) 電 光 源 行 業(yè) 合 資、獨(dú) 資 企 業(yè) 約 300 餘 個(gè)。近 年 來(lái) 飛 利 浦、GE、歐 司 朗 三 大 照 明 公 司，進(jìn) 一 步 加 大 投 資 力 度，戰(zhàn) 略 兼 併 企 業(yè)，通 過(guò) 新 一 輪 合 資、合 作 和 OEM 加 工，戰(zhàn) 略 並 購(gòu) 內(nèi) 地 生 產(chǎn) 企 業(yè) 或 高 質(zhì) 量 的 電 光 源 產(chǎn) 品。

　5. 外 資 企 業(yè) 也 是 中 國(guó) 燈 具 燈 飾 工 業(yè) 的 主 力 軍。根 據(jù) 《 2003 照 明 年 鑒 》，不 完 全 統(tǒng) 計(jì) 下，全 部 國(guó) 有 及 年 銷 售 額 在 500 萬(wàn) 元 以 上 的 非 國(guó) 有 燈 具 企 業(yè) （ 不 包 括 電 光 源 企 業(yè) 等 ）

　381 家，年 銷 售 額 在 1 億 元 以 上 的 企 業(yè) 約 為 20 餘 家，外 商 及 港、澳、臺(tái) 資 企 業(yè) 約 佔(zhàn) 1/3。

　6. 現(xiàn) 時(shí) 市 場(chǎng) 上 的 高 檔 品 牌 大 多 數(shù) 是 歐 美、日 本 等 國(guó) 家 的 產(chǎn) 品。他 們 的 生 產(chǎn) 技 術(shù) 先 進(jìn)、完 善，其 產(chǎn) 品 除 材 料 的 質(zhì) 量 較 高 外，在 外 觀 造 型 和 功 能 上 均 有 較 強(qiáng) 的 裝 飾 性 和 實(shí) 用 性。相 比 較 下，本 土 缺 乏 品 牌，獨(dú) 創(chuàng) 產(chǎn) 品 少，模 仿 產(chǎn) 品 多，品 種 較 單 一，而 且 質(zhì) 量 參 差 不 齊。國(guó) 家 質(zhì) 檢 總 局 歷 年 的 抽 查 結(jié) 果 反 應(yīng)，國(guó) 產(chǎn) 產(chǎn) 品 在 耐 久 性、內(nèi) 部 和 外 部 接 線、耐 熱 和 耐 燃 燒 上 不 合 格 率 很 高。

　7. 內(nèi) 地 其 他 行 業(yè) 企 業(yè) 也 紛 紛 將 觸 角 伸 入 照 明 電 器 市 場(chǎng)，攫 取 利 潤(rùn)。如 TCL、松 本、奇 勝、海 爾、清 華 同 方 等，這 些 企 業(yè) 憑 藉 已 被 廣 泛 認(rèn) 可 的 品 牌 知 名 度 和 美 譽(yù) 度，在 照 明 領(lǐng) 域 進(jìn) 行 新 的 創(chuàng) 業(yè) 和 拓 展。以 TCL 為 例，進(jìn) 入 這 個(gè) 行 業(yè) 只 有 3 年 多，便 利 用 其 在 設(shè) 備、質(zhì) 量、研 發(fā) 力 量 以 及 品 牌 等 方 面 的 優(yōu) 勢(shì)，使 產(chǎn) 品 範(fàn) 圍 很 快 涉 及 七 大

　系 列、幾 十 種 產(chǎn) 品，成 為 照 明 市 場(chǎng) 中 的 新 秀。

　四

　、

　進(jìn)

　口

　及

　貿(mào)

　易

　法

　規(guī) 1. 中 國(guó) 規(guī) 定 質(zhì) 量 要 求 不 符 合 國(guó) 家 強(qiáng) 制 性 標(biāo) 準(zhǔn) 或 者 行 業(yè) 強(qiáng) 制 性 標(biāo) 準(zhǔn) 的 產(chǎn) 品 （ 包 括 國(guó) 產(chǎn) 和 進(jìn) 口 ）

　都 不 得 進(jìn) 入 市 場(chǎng)，國(guó) 家 強(qiáng) 制 性 標(biāo) 準(zhǔn) 以 GB 打 頭，輕 工 行 業(yè) 強(qiáng) 制 性 標(biāo) 準(zhǔn) 以 QB 打 頭，行 業(yè) 標(biāo) 準(zhǔn) 原 則 上 必 定 嚴(yán) 於 國(guó) 家 標(biāo) 準(zhǔn)。另 外，國(guó) 家 鼓 勵(lì) 企 業(yè) 採(cǎi) 用 推 薦 性 標(biāo) 準(zhǔn)，該 類 標(biāo) 準(zhǔn) 以 “ /T ” 表 示。有 關(guān) 照 明 電 器 的 國(guó) 家 強(qiáng) 制 性 標(biāo) 準(zhǔn) 和 中 國(guó) 輕 工 總 會(huì) 行 業(yè) 標(biāo) 準(zhǔn) 目 錄 摘 要 如 下：

　標(biāo)

　準(zhǔn)

　號(hào)

　 標(biāo)

　準(zhǔn)

　名

　稱 GB 7000.1-1996 燈 具 一 般 安 全 要 求 與 試 驗(yàn) GB 7000.2-1996 應(yīng) 急 照 明 燈 具 安 全 要 求 GB 7000.3-1996 庭 園 用 可 移 式 燈 具 安 全 要 求 GB7000.4-1996 兒 童 感 興 趣 的 可 移 式 燈 具 安 全 要 求 GB 7000.5-1996 道 路 與 街 路 照 明 燈 具 的 安 全 要 求 GB 7000.6-1996 內(nèi) 裝 變 壓 器 的 鎢 絲 燈 燈 具 的 安 全 要 求 GB 7000.7-1996 投 光 燈 具 安 全 要 求 GB 7000.8-1996 游 泳 池 和 類 似 場(chǎng) 所 用 燈 具 安 全 要 求 GB 7000.9-1996 燈 串 安 全 要 求 GB 7000.12-1999 嵌 入 式 燈 具 安 全 要 求 GB 7000.14-2000 通 風(fēng) 式 燈 具 安 全 要 求 GB 17936-1999 卡 口 燈 座 GB 17935-1999 螺 口 燈 座 GB 1407-1996 卡 口 式 燈 頭 的 型 式 和 尺 寸 GB 1406-1989 螺 口 燈 頭 的 型 式 和 尺 寸 GB 16844-1997 普 通 照 明 用 自 鎮(zhèn) 流 燈 的 安 全 要 求 GB 16843-1997 單 端 熒 光 燈 的 安 全 要 求 GB 17945-2000 消 防 應(yīng) 急 燈 具 GB/T 9467-1988 室 內(nèi) 燈 具 光 度 測(cè) 試 QB/T 3738.1-1999 燈 具 型 號(hào) 命 名 方 法 總 則 QB 3592-1999 手 提 燈 QB 1417-1991 防 爆 燈 具 安 全 要 求

　QB 1112-1991 電 光 源 玻 殼 型 號(hào) 的 命 名 方 法

　QB 3590-1999 螺 口 式 燈 座 的 型 式 和 尺 寸

　QB 3588-1999 插 口 式 燈 座 的 型 式 和 尺 寸

　資 料 來(lái) 源：國(guó) 家 標(biāo) 準(zhǔn) 化 管 理 委 員 會(huì) http://www.sac.gov.cn/ 2. 中 國(guó) 加 入 WTO 後，照 明 電 器 產(chǎn) 品 的 進(jìn) 口 關(guān) 稅 將 有 一 定 程 度 的 下 降，進(jìn) 口 產(chǎn) 品 的 價(jià) 格 競(jìng) 爭(zhēng) 力 將 得 到 進(jìn) 一 步 的 增 強(qiáng)。照 明 電 器 關(guān) 稅 減 免 進(jìn) 程 摘 要 如 下：

　3. 從 2003 年 8 月 1 日 開(kāi) 始，凡 列 入 3C 認(rèn) 證 目 錄 內(nèi) 的 產(chǎn) 品、未 獲 得 指 定 機(jī) 構(gòu) 的 認(rèn) 證 證 書(shū) 並 加 施 認(rèn) 證 標(biāo) 誌 的，將 一 律 不 得 進(jìn) 口、出 廠 銷 售 和 在 經(jīng) 營(yíng) 性 活 動(dòng) 中 使 用。進(jìn) 口 產(chǎn) 品 在 通 關(guān) 入 境 時(shí)，必 須 向 口 岸 出 入 境 檢 驗(yàn) 檢 疫 機(jī) 構(gòu) 出 具 已 獲 得 “ CCC ” 認(rèn) 證 的 證 書(shū)，檢 驗(yàn) 檢 疫 部 門(mén) 將 抽 取 一 定 比 例 批 次 的 商 品 進(jìn) 行 標(biāo) 誌 核 查，並 按 照 “ CCC ” 認(rèn) 證 的 相 關(guān) 技 術(shù) 要 求 進(jìn) 行 檢 測(cè)。有 關(guān) 照 明 電 器 產(chǎn) 品 的 “ CCC ” 認(rèn) 證 範(fàn) 圍 為：

　洗牌結(jié)束 照明業(yè)進(jìn)入鯨吞時(shí)代 東方網(wǎng) 7 月 16 日消息：近年來(lái)，隨著中國(guó)照明電器行業(yè)的飛速發(fā)展，中國(guó)照明業(yè)的格局也正逐漸發(fā)生著新的變化。在國(guó)外企業(yè)爭(zhēng)先恐后地進(jìn)駐、國(guó)內(nèi)其他行業(yè)企業(yè)巨頭積極參與下，中國(guó)照明行業(yè)第一輪“洗牌”目前已基本完成。中國(guó)照明企業(yè)正在向規(guī)模化經(jīng)營(yíng)、品牌化發(fā)展階段邁進(jìn)。有關(guān)專家稱，中國(guó)照明電器行業(yè)的“鯨吞”時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。

　首輪“洗牌”基本結(jié)束 照明業(yè)是我國(guó)近年來(lái)新興的一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，一直都保持著強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近十年我國(guó)的照明業(yè)都以不低于兩位數(shù)的增長(zhǎng)飛速發(fā)展。去年我國(guó)的照明行業(yè)銷售額已達(dá) 850 億元，出口額 43 億美元。在國(guó)內(nèi)外眾多的實(shí)力企業(yè)積極參與下，中國(guó)照明市場(chǎng)日趨成熟，大型企業(yè)的地位也已基本鞏固，我國(guó)照明業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局基本形成。

　近年來(lái)，外國(guó)大型燈具企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)，不斷搶占中國(guó)照明業(yè)的“地盤(pán)”。從歐洲第一大燈具制造商飛利浦(Philips)公司在上海建立燈具合資企業(yè)開(kāi)始，到歐洲第二大燈具制造商美國(guó) Thorn 公司先后在廣州和天津建立獨(dú)資企業(yè)，外國(guó)企業(yè)便不斷進(jìn)駐中國(guó)照明市場(chǎng)。美國(guó)第二大燈具制造商 Cooper 公司在廣東順德、東莞和蘇州分別建立合資企業(yè)生產(chǎn)室內(nèi)外照明燈具。美國(guó)第三大燈具制造商Thomas 公司也采購(gòu)大量中國(guó)燈具銷往國(guó)外，日本企業(yè)中，有大山(Odelic)公司、松本電工及松下電工(National)與四通在北京成立的松下四通公司。大批外國(guó)企業(yè)進(jìn)駐內(nèi)地，既推動(dòng)了中國(guó)燈具制造技術(shù)的發(fā)展，也增加了內(nèi)地市場(chǎng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

　據(jù)了解，隨著改革開(kāi)放的步伐加快和中國(guó)照明市場(chǎng)的需求量增大，國(guó)外的一些企業(yè)紛紛進(jìn)駐中國(guó)投資照明業(yè)。投資策略也由合資在中國(guó)加工產(chǎn)品出口，逐步轉(zhuǎn)向獨(dú)資生產(chǎn)開(kāi)拓中國(guó)照明市場(chǎng)。大批國(guó)外企業(yè)的進(jìn)入推動(dòng)了中國(guó)的照明業(yè)的發(fā)展。這些外資企業(yè)初次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，都是在中國(guó)加工產(chǎn)品后貼牌將產(chǎn)品銷售到國(guó)外市場(chǎng)。然而，隨著中國(guó)照明市場(chǎng)的拓展和市場(chǎng)需求量的日益增大，特別是我國(guó)加入 WTO 之后，關(guān)稅下降，勞動(dòng)力成本低廉以及生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量的提高，促使國(guó)外更多的企業(yè)進(jìn)入我國(guó)照明業(yè)。原本屬中外合資的眾多照明企業(yè)先后轉(zhuǎn)為獨(dú)資企業(yè)，并且這些企業(yè)都在照明行業(yè)搶占了一席之地。

　在國(guó)外企業(yè)關(guān)注中國(guó)照明業(yè)發(fā)展的同時(shí)，近幾年，國(guó)內(nèi)的照明企業(yè)經(jīng)過(guò)發(fā)展正在逐步壯大。從松下、飛利浦等國(guó)外企業(yè)搶灘中國(guó)照明市場(chǎng)，到浙江陽(yáng)光、佛山照明企業(yè)的上市，中國(guó)的照明企業(yè)已逐步鞏固自己的地位，走向規(guī)模化發(fā)展的道路。除此之外，國(guó)內(nèi)一些有實(shí)力的其他行業(yè)的知名企業(yè)，雖然進(jìn)入照明行業(yè)的時(shí)間較短，但在照明市場(chǎng)卻占有較大的市場(chǎng)份額。

　原本從事家電業(yè)的 TCL 自 3 年前進(jìn)入照明行業(yè)后，憑借著自身的資金優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，僅用了一年多的時(shí)間就在中國(guó)的照明業(yè)里占據(jù)很大的市場(chǎng)份額，去年 TCL照明業(yè)的銷售額已經(jīng)達(dá)到 2 億元，預(yù)計(jì)今年有望突破 3 億元。目前，TCL 照明正在積極準(zhǔn)備上市。中國(guó)照明電器協(xié)會(huì)有關(guān)人士在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，從中國(guó)照明行業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看，照明行業(yè)發(fā)展初期的“洗牌”已經(jīng)完成，中國(guó)的照明市場(chǎng)也已逐步成熟。

　“鯨吞”時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨 在照明企業(yè)不斷鞏固、拓展各自市場(chǎng)的同時(shí)，國(guó)內(nèi)的眾多大型企業(yè)對(duì)照明行業(yè)也躍躍欲試，帥康、海爾等大批其他行業(yè)的知名企業(yè)都在利用自己的品牌優(yōu)勢(shì)，正在積極準(zhǔn)備或已經(jīng)進(jìn)入照明行業(yè)，中國(guó)的照明業(yè)正逐步走向規(guī)�；�發(fā)展。據(jù)有關(guān)行業(yè)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)年銷售額過(guò)億元的企業(yè)已有 50 家，年銷售額 6 億元以上的則有十余家，還有不少企業(yè)正在快速向集團(tuán)化、規(guī)�；�方向邁進(jìn)。有關(guān)專家分析，中國(guó)照明業(yè)的“鯨吞”時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。

　中國(guó)照明協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)竇林平告訴記者，中國(guó)照明業(yè)經(jīng)過(guò)近年來(lái)的發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)了許多成規(guī)模的企業(yè)。在眾多大型企業(yè)和新加入的其他行業(yè)的知名企業(yè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)下，給國(guó)內(nèi)的中小型企業(yè)帶來(lái)了很大的沖擊。成規(guī)模的企業(yè)在不斷占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)也在不斷地?cái)U(kuò)大自己的規(guī)模，中國(guó)照明業(yè)內(nèi)將掀起一輪收購(gòu)風(fēng)波。

　從去年開(kāi)始，上海東升為開(kāi)辟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)全資收購(gòu)光輝，并且第一期就投資 3000萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，走向了吞并中小型企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展道路。加上其他行業(yè)的規(guī)模企業(yè)不斷加入，必將加快中小型企業(yè)的吞并過(guò)程。從剛進(jìn)入照明行業(yè)的帥康、海爾等企業(yè)的實(shí)力來(lái)看，這些大型企業(yè)的進(jìn)入對(duì)中小型企業(yè)的沖擊和影響相當(dāng)大，并且還有企業(yè)在不斷的涌入照明行業(yè)，宗申、力帆、澳克瑪?shù)缺姸嗟钠髽I(yè)現(xiàn)在也正在做進(jìn)入照明業(yè)前的調(diào)研工作，未來(lái)的中小型照明企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。隨著這些強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷發(fā)展壯大，中小型企業(yè)的生存空間也將會(huì)越來(lái)越小。從目前照明行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)看，該合資的企業(yè)已經(jīng)合資，下一步照明行業(yè)涌起的將是收購(gòu)和吞并狂潮。

　面對(duì)眾多大型企業(yè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)，一些中小型照明企業(yè)已經(jīng)感覺(jué)到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。中山市古鎮(zhèn)一家專業(yè)生產(chǎn)微型節(jié)能燈的企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，由于自己涉足節(jié)能燈的時(shí)間較長(zhǎng)，在企業(yè)起步初期，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，因此在短短的幾年內(nèi)企業(yè)從原來(lái)的十幾個(gè)工人的“小作坊”很快發(fā)展到現(xiàn)在的幾百人的中型企業(yè)。但在國(guó)內(nèi)外各大型企業(yè)進(jìn)入照明市場(chǎng)后，原本準(zhǔn)備發(fā)展壯大的許多中小企業(yè)都明顯感覺(jué)到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，這些中小企業(yè)不得不采取各種措施疲憊應(yīng)對(duì)，許多中小企業(yè)在強(qiáng)敵面前顯得無(wú)能為力。

　中小企業(yè)的出路何在 在國(guó)內(nèi)外眾多的照明企業(yè)巨頭大規(guī)模搶占國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，眾多的中小企業(yè)正面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)。何去何從？這是眾多中小企業(yè)必須解決的問(wèn)題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前中小照明企業(yè)要么迅速發(fā)展壯大，樹(shù)立自己的品牌形象，要么轉(zhuǎn)向?yàn)榇笮推髽I(yè)服務(wù)，為大型企業(yè)做配套或?yàn)榇笮推髽I(yè)做貼牌生產(chǎn)，這是將來(lái)可能的出路。

　廣東省一位不愿透露姓名的節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人直言不諱地告訴記者，近年來(lái)，中國(guó)的照明業(yè)特別是光源類企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)走向規(guī)�；�發(fā)展的道路。松下、飛利浦、TCL、海爾以及即將進(jìn)入照明行業(yè)的其他大型企業(yè)，都在充分利用自身的優(yōu)勢(shì)走規(guī)�；�生產(chǎn)路線。這些大型企業(yè)的資金優(yōu)勢(shì)、銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)都是絕大多數(shù)中小照明企業(yè)無(wú)法抗衡的。在中國(guó)照明業(yè)已經(jīng)步入規(guī)模化發(fā)展的今天，中小企業(yè)要發(fā)展就必須在最短的時(shí)間內(nèi)壯大企業(yè)、完善現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)、樹(shù)立自己的知名品牌或者實(shí)行聯(lián)合發(fā)展。有關(guān)企業(yè)負(fù)責(zé)人慶幸地說(shuō)，由于照明業(yè)的規(guī)�；�發(fā)展進(jìn)程剛剛開(kāi)始，中小企業(yè)仍有一定的空間和時(shí)間。不過(guò)隨著更多大型企業(yè)進(jìn)入照明業(yè)，照明業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終也將和家電等其他成熟產(chǎn)業(yè)一樣，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是大型企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，大型規(guī)模企業(yè)主導(dǎo)照明市場(chǎng)也將是趨勢(shì)。

　對(duì)于未來(lái)大型企業(yè)主導(dǎo)照明市場(chǎng)后，中小企業(yè)將何去何從？記者在廣東省采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)眾多的企業(yè)主對(duì)此并未有太多的顧慮。東莞市的一家燈具廠負(fù)責(zé)人告訴記者，其實(shí)廣東有許多燈具企業(yè)都是從做配件和貼牌發(fā)展起來(lái)的，現(xiàn)在有許多企業(yè)在自產(chǎn)自銷的同時(shí)仍然在為一些大型企業(yè)做貼牌生產(chǎn)。從許多中小型企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)看，目前基本具備為大型企業(yè)提供配套生產(chǎn)和貼牌生產(chǎn)的能力。為大型企業(yè)做配套服務(wù)、與知名企業(yè)進(jìn)行合作，在將來(lái)大型企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)時(shí)將是眾多中小企業(yè)尋求生存和發(fā)展的一種途徑。對(duì)于一些不具備這種條件的企業(yè)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中轉(zhuǎn)產(chǎn)、淘汰，也是一種“歸宿”。

　北京住宅照明市場(chǎng)淺析

　北京每年超過(guò) 2 億元住宅照明需求。北京每年住房需求量為 1200 萬(wàn)平方米。這一消息是從北京市政協(xié)城建委對(duì)北京住房市場(chǎng)發(fā)展情況調(diào)研中得到的。按滿足北京城鎮(zhèn)居民基本生活需求低限標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算，每年約需住房 900 萬(wàn)平方米；按一定

　超前量計(jì)算，北京市城鎮(zhèn)居民每年約需房 1200 萬(wàn)平方米。這個(gè)結(jié)果的來(lái)源是北京市國(guó)土資源管理局和房屋管理局，按“十五”期間北京市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值平均增長(zhǎng) 9%左右的情況下，人均住房面積增長(zhǎng)速度測(cè)算的。

　 若戶均按 70 平方米一套計(jì)算則每年應(yīng)新增入住房屋約 17 萬(wàn)套。每套投入裝修所需的照明電器平均按 1200 元計(jì)算，則北京每年應(yīng)有過(guò) 2 億元的住宅照明需求。（馬超據(jù)北京青年報(bào) 2001 年 6 月 14 日?qǐng)?bào)道編撰）

　國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)

　 照明電器行業(yè)屬一般性競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，是我國(guó)輕工業(yè)對(duì)外開(kāi)放較早的行業(yè)之一，由于國(guó)際一些知名品牌大企業(yè)相繼進(jìn)入國(guó)內(nèi)產(chǎn)銷領(lǐng)域，使得國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化。努力增加節(jié)能光源和不同檔次、花樣、不同用途的燈用器具的開(kāi)發(fā)，加快綠色、節(jié)能光源產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)推廣和應(yīng)用是行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)。

　在滿足市場(chǎng)供求情況下，控制總量，逐步減少附加值低、消耗能量大的產(chǎn)品生產(chǎn)，努力提高節(jié)能燈、細(xì)管徑熒光燈、高壓鈉燈和金屬鹵化物燈等節(jié)能光源的生產(chǎn)比例。

　“9.11”事件后，節(jié)能燈等產(chǎn)品對(duì)美國(guó)出口訂單相對(duì)減少。要深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)不同地區(qū)特點(diǎn)，積極全方位開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，努力擴(kuò)大產(chǎn)品出口。

　 針對(duì)我國(guó)照明電器產(chǎn)品中價(jià)格低廉、檔次較低的勞動(dòng)密集型產(chǎn)品所占較大比例的特點(diǎn)，積極開(kāi)展高技術(shù)含量鶴高附加值的產(chǎn)品，如陶瓷內(nèi)管金屬鹵化物燈、LED 芯片等高效節(jié)能照明光源和原材料，以防止加入 WTO 之后由于關(guān)稅大幅降低對(duì)行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面產(chǎn)生的不利影響。

　 擴(kuò)大基本建設(shè)投資和加快城鎮(zhèn)建設(shè)以及北京申奧成功給照明電器行業(yè)帶來(lái)的很大的發(fā)展空間。城市街區(qū)改造、新建各種體育設(shè)施、大量商住樓和居民小區(qū)的興建、各種建筑、街區(qū)燈光美化照明工程的實(shí)施都需要照明產(chǎn)品。

　 因此中外電光源和燈具制造商都看好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前景，預(yù)計(jì) 2002 年內(nèi)北京和各地的城市大規(guī)模建設(shè)，以及西部開(kāi)發(fā)等重大工程項(xiàng)目都會(huì)拉動(dòng)和促進(jìn)照明電氣行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

　飛利浦照明惟一出路：“西邊不亮東邊亮”

　發(fā)布時(shí)間：2004-03-08 胡克明從飛利浦照明東亞區(qū)總經(jīng)理的位置上離職后，這個(gè)職位也將不復(fù)存在。那時(shí)是 2003 年 12 月。再往前一個(gè)月，伍建賢走馬上任飛利浦照明中國(guó)商務(wù)部的總經(jīng)理―――在過(guò)去的十二個(gè)月里，他是該職位上的第三任總經(jīng)理。

　兩年來(lái)從飛利浦照明“棄暗投明”的高級(jí)經(jīng)理人員為數(shù)不少，有時(shí)甚至出現(xiàn)“集體離職”。頻繁的人事變動(dòng)充分傳遞了公司管理層對(duì)業(yè)績(jī)不滿的信息。

　“飛利浦照明在過(guò)去的幾年里確實(shí)發(fā)生了很大的變化，但這種變化是一種自覺(jué)行為。”飛利浦照明中國(guó)商務(wù)部高級(jí)經(jīng)理邵介勝在嘉定的廠區(qū)對(duì)記者說(shuō)。

　或許有些無(wú)奈，飛利浦照明不得不承認(rèn)，在中國(guó)這個(gè)它曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的市場(chǎng)，傾其全球所能進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整是惟一的出路。

　崛起 早在 1988 年，飛利浦照明便在中國(guó)“閃亮登場(chǎng)”。那一年，飛利浦照明為南京長(zhǎng)江大橋進(jìn)行泛光照明設(shè)計(jì)，這也是飛利浦第一次在中國(guó)參與照明工程設(shè)計(jì)。那個(gè)工程展示了國(guó)際一流照明公司的水準(zhǔn)，也堅(jiān)定了飛利浦照明投資中國(guó)的信心。

　兩年后，飛利浦照明成立南京飛亞照明有限公司，這也是第一家照明行業(yè)的跨國(guó)巨頭在中國(guó)建立生產(chǎn)型企業(yè)。到 2003 年底，飛利浦照明已經(jīng)在中國(guó)建立了8 家生產(chǎn)型企業(yè)，包括 6 家合資企業(yè)和 2 家獨(dú)資企業(yè)。

　當(dāng)飛利浦照明進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，中國(guó)的照明市場(chǎng)還處在一種待開(kāi)發(fā)狀態(tài)。城市化運(yùn)動(dòng)開(kāi)始加速，各種各樣的照明產(chǎn)品需求旺盛，而國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品無(wú)論在技術(shù)還是質(zhì)量上都與國(guó)外公司有一定差距。這給飛利浦的迅速崛起造成了有利的客觀條件。

　“當(dāng)時(shí)的生意真好做，一個(gè)燈具進(jìn)價(jià)七百八，能賣到兩千多塊。那個(gè)時(shí)候進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人大多數(shù)都發(fā)了！”一個(gè)廣東的民營(yíng)企業(yè)老總回憶起當(dāng)年在北京賣燈具的情景時(shí)，依然陶醉。

　“直到 2002 年以前，飛利浦照明在中國(guó)的銷售額每年都保持在 20％以上的增長(zhǎng)幅度。”邵介勝回顧起當(dāng)年飛利浦照明在中國(guó)的發(fā)展時(shí)說(shuō)。

　困頓 但好景不長(zhǎng)。

　飛利浦一枝獨(dú)秀的風(fēng)光引來(lái)同行焦灼的目光。不久，包括 GE、歐司朗、松下和索恩等在內(nèi)的世界知名照明公司開(kāi)始紛紛在中國(guó)設(shè)廠。

　緊接著是中國(guó)國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)群擁而上，在廣東、江蘇和浙江的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開(kāi)始形成一些比較有影響力的照明制造基地。僅在廣東中山古鎮(zhèn)，就聚居了 1000多家照明企業(yè)，其中大多數(shù)以作坊式企業(yè)為主。到 2003 年，中國(guó)照明市場(chǎng)容量達(dá)到將近 450 億，有將近 5000 家照明企業(yè)分享下這塊蛋糕，其中 90％以上是家族作坊式企業(yè)。

　“多數(shù)照明產(chǎn)品的進(jìn)入門(mén)檻并不高，中國(guó)照明企業(yè)的數(shù)量才會(huì)出現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)。”廣東佛山照明的一位經(jīng)理說(shuō)，國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)生產(chǎn)的那些技術(shù)含量較低的產(chǎn)品，如燈飾、筒燈、支架和燈盤(pán)，款式設(shè)計(jì)則大多數(shù)是參照國(guó)外公司的產(chǎn)品。對(duì)于那些模仿飛利浦產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)，但以別的品牌銷售的仿制產(chǎn)品，飛利浦就只能無(wú)可奈何―――因大多數(shù)外觀設(shè)計(jì)不能申請(qǐng)專利。

　這擠壓了領(lǐng)先企業(yè)的市場(chǎng)，加速了國(guó)內(nèi)企業(yè)的崛起。以飛利浦一款非常暢銷的泛光燈為例，市面上至少有十種不同品牌的仿制產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在外觀設(shè)計(jì)和質(zhì)量上和正品相差不多，價(jià)格卻比正品便宜很多。仿制產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是正品價(jià)格不斷走低，直到最后不得不淘汰這款產(chǎn)品。

　對(duì)于那些中低端產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不斷有國(guó)內(nèi)的民營(yíng)企業(yè)充當(dāng)“價(jià)格屠夫”的角色。

　“在中低端市場(chǎng)，90％以上的市場(chǎng)被國(guó)內(nèi)企業(yè)占據(jù)，飛利浦的產(chǎn)品主要集中在中高端市場(chǎng)。”飛利浦照明中國(guó)負(fù)責(zé)銷售的一位高級(jí)經(jīng)理說(shuō)，“打價(jià)格戰(zhàn)我們沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。” 雖然飛利浦在大型市政工程和專業(yè)領(lǐng)域依然具有明顯優(yōu)勢(shì)，但在整個(gè)照明市場(chǎng)上，飛利浦也不得不隨行就市，直面復(fù)雜無(wú)序的市場(chǎng)格局，加入殘酷的價(jià)格戰(zhàn)行列，飛利浦有點(diǎn)力不從心，陣地逐漸失守。

　變陣 業(yè)績(jī)的不斷下滑迫使飛利浦照明自身做出調(diào)整。上述經(jīng)理人頻繁變動(dòng)，只是一些表征。

　“飛利浦的人事變動(dòng)早在 2000 年就開(kāi)始了，組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整到 2002 底基本結(jié)束。”邵介勝說(shuō)，以前的光源、燈具和照明電器事業(yè)部整合成為一個(gè)新的事業(yè)部，由于汽車照明針對(duì)客戶的專業(yè)性，依然獨(dú)立開(kāi)來(lái)。以前的四套班子變成了兩套班子，自然會(huì)涉及到職位的重新設(shè)置和人員的精簡(jiǎn)，有的人在公司內(nèi)部找到了新的位置，有的則離開(kāi)了飛利浦照明。

　除了因?yàn)槲恢米兓�而�?dǎo)致人員變化外，高層經(jīng)理離開(kāi)很大程度上與業(yè)績(jī)有關(guān)。據(jù)了解，飛利浦照明 2003 年的銷售額相對(duì)于 2002 年的銷售額增長(zhǎng)只有3.5％，這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于前幾年的 20％的年增長(zhǎng)速度。

　要將增長(zhǎng)率回復(fù)到此前 20％的水平，削減成本成了最直接的措施。此前，飛利浦照明在中國(guó)是以生產(chǎn)性企業(yè)為主導(dǎo)類劃分的，每個(gè)事業(yè)部都有一套班子，人員的編制也屬于不同的生產(chǎn)型企業(yè)―――“通常一個(gè)工程項(xiàng)目會(huì)涉及到多種產(chǎn)品，這就意味著一道程序要走幾遍，簽幾份合同，這樣不僅效率低，而且成本太高。”現(xiàn)在，商務(wù)部門(mén)中不同的事業(yè)部整合到一起，同時(shí)將工作人員的編制從以前的生產(chǎn)型企業(yè)中脫離出來(lái)，統(tǒng)一到商務(wù)部來(lái)。

　組織結(jié)構(gòu)調(diào)整一完成，新任商務(wù)部總經(jīng)理伍建賢就以“三板斧”推進(jìn)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大戰(zhàn)略調(diào)整―――產(chǎn)品戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略和經(jīng)銷商戰(zhàn)略。

　實(shí)施產(chǎn)品戰(zhàn)略，就是飛利浦照明將會(huì)引進(jìn)更高端的產(chǎn)品到中國(guó)制造和銷售，確保在高端市場(chǎng)的持續(xù)優(yōu)勢(shì)。

　“這不僅意味著飛利浦將會(huì)引進(jìn)更多的高端產(chǎn)品，還意味著對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。”邵介勝說(shuō)，飛利浦照明要保持優(yōu)勢(shì)就不能總是在低端產(chǎn)品上和中國(guó)本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

　以飛利浦最為暢銷的熒光燈管為例，雖然中國(guó)能生產(chǎn)這種熒光燈管的廠家數(shù)以百計(jì)，但飛利浦新推出的三基色熒光燈管依然受到了消費(fèi)者的歡迎。

　對(duì)于渠道戰(zhàn)略，飛利浦照明就是重新按照產(chǎn)品渠道對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商重新分工，而不是按照地域發(fā)展經(jīng)銷商。這樣做的好處是可以明確每個(gè)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，使經(jīng)銷商在各自擅長(zhǎng)的渠道和領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展業(yè)務(wù)，同時(shí)保障產(chǎn)品渠道的通暢和易于管理。對(duì)市場(chǎng)紛繁的中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“飛利浦照明的渠道戰(zhàn)略還可以保證公司和經(jīng)銷商的專業(yè)化服務(wù)，從而盡可能完善地滿足客戶專業(yè)化的需求”。

　飛利浦照明的經(jīng)銷商戰(zhàn)略則是與最值得信任的經(jīng)銷商建立“最佳伙伴項(xiàng)目（BPP）”關(guān)系。

　在這個(gè)關(guān)系中，飛利浦照明向這些最佳合作伙伴提供技術(shù)培訓(xùn)、完善業(yè)務(wù)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高其綜合能力和贏利能力。飛利浦公司還計(jì)劃將通過(guò) IT 技術(shù)，實(shí)現(xiàn)公司和建立“最佳伙伴項(xiàng)目”關(guān)系的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，在一定程度上實(shí)現(xiàn)信息共享。通過(guò)這種措施，可以使經(jīng)銷商更方便地了解飛利浦的動(dòng)向，同時(shí)方便飛利浦掌握那些經(jīng)銷商的發(fā)展動(dòng)態(tài)，這種互動(dòng)將會(huì)提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。

　因此，為了實(shí)施這三個(gè)戰(zhàn)略調(diào)整，除了其他企業(yè)通常也有的產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理，飛利浦照明中國(guó)商務(wù)部還特別設(shè)立了一個(gè)職務(wù)―――“最佳伙伴”經(jīng)理―――這三種職位一起對(duì)飛利浦照明的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行矩陣式管理，啟動(dòng)了飛利浦照明中國(guó)攻略的新攻勢(shì)。

　?EMBA 視線? 照明行業(yè)彰顯“中國(guó)制造”優(yōu)勢(shì) 在歐洲和美洲市場(chǎng)，照明行業(yè)幾個(gè)大公司的市場(chǎng)份額已經(jīng)基本固定，潛力有限，而在中國(guó)，照明市場(chǎng)還在快速增長(zhǎng)，據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)推測(cè)，中國(guó)的照明市場(chǎng)容量將在 2010 年達(dá)到 1500 億元人民幣，前景誘人。這就是攻占中國(guó)市場(chǎng)的基本動(dòng)力。

　飛利浦照明在全球高端市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯。其項(xiàng)目經(jīng)理殷慷信手拈來(lái)，比如說(shuō) 2002 年世界杯，韓國(guó)修建的 10 個(gè)體育場(chǎng)館中有 7 個(gè)是由飛利浦提供產(chǎn)品和技術(shù)。

　但飛利浦照明在中國(guó)陷入了“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”的苦海。2003 年，飛利浦照明在中國(guó)的銷售額大約 20 億人民幣，接近 5％的市場(chǎng)份額，但在中國(guó)總共超過(guò) 5000家的照明企業(yè)中，自然難以顯得像明珠般的閃亮―――飛利浦照明中國(guó)銷售額在全球的銷售額中占據(jù)的份額也大約在 5％左右。這可能不是巧合，恰好說(shuō)明飛利浦照明在中國(guó)顯示的實(shí)力與其全球?qū)嵙ο嗥ヅ�。照明行業(yè)成為中國(guó)為數(shù)不多的能夠以比較合適的比例加入全球競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。

　顯然，飛利浦不滿其在中國(guó)的銷售額和市場(chǎng)份額都遠(yuǎn)不及歐洲的局面。其原因不言而喻：相對(duì)于歐洲而言，中國(guó)生產(chǎn)的光源和燈具在質(zhì)量上和歐洲相差無(wú)幾，成本卻要低很多。

　出路只有兩條，要么搬到中國(guó)來(lái)，要么收編中國(guó)的工廠―――或者兩者同步進(jìn)行。目前在中國(guó)，飛利浦照明在中國(guó)的 8 家企業(yè)都向歐洲出口大量的照明產(chǎn)品，還有二十多家中國(guó)企業(yè)為飛利浦貼牌生產(chǎn)照明產(chǎn)品。

　飛利浦集團(tuán)亞太區(qū)總裁歐德維告訴本報(bào)記者：“我們將會(huì)把飛利浦照明中的UHP 光源全球制造中心移到上海。”在此之前，飛利浦照明已經(jīng)將照明電子研發(fā)中心和熒光燈研發(fā)中心搬遷到上海。除了銷售和生產(chǎn)，其研發(fā)中心陸續(xù)從歐洲搬到中國(guó)來(lái)已是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

　對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的定位，跨國(guó)公司已從消費(fèi)市場(chǎng)、“世界工廠”向研發(fā)中心“升級(jí)”，這恰好也是“中國(guó)制造”升級(jí)的內(nèi)在動(dòng)力和必由之路。

　 照明行業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)策略 有關(guān)渠道方面的文章都多是關(guān)于快速消費(fèi)品行業(yè)或者日用品行業(yè)，這些行業(yè)渠道策略對(duì)整個(gè)市場(chǎng)作用非常大，而且不時(shí)有非常經(jīng)典的策略出現(xiàn)，很是讓人興奮。在人們印象中工業(yè)品渠道好像比較簡(jiǎn)單，目前很多工業(yè)品渠道非常單純，即通過(guò)經(jīng)銷商渠道模式來(lái)把他們的產(chǎn)品銷往市場(chǎng)。

　 下面筆者就照明行業(yè)和大家探討一下渠道經(jīng)營(yíng)策略問(wèn)題。

　 行業(yè)及渠道狀況

　照明行業(yè)比較特殊，它既是屬于快速消費(fèi)品行業(yè)，也屬于工業(yè)品行業(yè)。從產(chǎn)品來(lái)看，白熾燈、熒光燈、節(jié)能等以及相應(yīng)的燈具，各種各樣的燈飾等屬于快速消費(fèi)品，在這里我們把它稱為民品。HID 光源及其相應(yīng)的燈具和配套電器則屬于工業(yè)品行業(yè)，稱為工品。因此照明行業(yè)渠道非常復(fù)雜，有批發(fā)渠道、工程渠道、替換渠道、零售渠道、OEM 渠道等等。工程渠道和替換渠道主要是針對(duì)工業(yè)品照明產(chǎn)品來(lái)說(shuō)的。

　縱觀目前渠道成員，歸納起來(lái)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

　1、 大部分為私營(yíng)企業(yè)。很大一部分是從以前的五金店發(fā)展而來(lái)的。

　2、 諸侯割據(jù)。很少有那家經(jīng)銷商能夠完全掌控或者幾乎掌控本地市場(chǎng)終端，往往是每個(gè)經(jīng)銷商只控制不大的一塊終端的局面。

　3、 經(jīng)營(yíng)狀態(tài)落后。大多為夫妻店式，家族式，采用公司制經(jīng)營(yíng)模式的比較少。這種家族式的經(jīng)營(yíng)模式的經(jīng)銷商往往依靠積累的關(guān)系網(wǎng)和門(mén)面來(lái)經(jīng)營(yíng)。

　4、 技術(shù)力量薄弱。除了專門(mén)從事照明工程設(shè)計(jì)的經(jīng)銷商，一般的經(jīng)銷商技術(shù)力量非常薄弱，往往只有店老板對(duì)產(chǎn)品和照明設(shè)計(jì)比較熟悉。

　5、 大部分為坐商。除了以經(jīng)營(yíng)民用產(chǎn)品為主的經(jīng)銷商以外，其他經(jīng)銷商大多為坐商，很少有行商。

　6、 大多代理很多品牌。很少有專賣店或者連鎖經(jīng)營(yíng)這種模式。品牌忠誠(chéng)度普遍都不高。

　從終端來(lái)看，有以下一些特點(diǎn)：

　1、 工品大多為一些特殊機(jī)構(gòu)，比如某個(gè)工程采購(gòu)，路燈所，光彩辦等等。

　2、 工品采購(gòu)?fù)�往采用投�?biāo)方式。

　3、 用戶比較注重產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，特別是理賠。

　4、 對(duì)工業(yè)品來(lái)說(shuō)，用戶容易對(duì)某個(gè)品牌產(chǎn)生忠誠(chéng)度，這個(gè)品牌往往是他初次使用的品牌，也就是說(shuō)當(dāng)該用戶某工程使用了某品牌，以后替換或者其他工程也往往采用該品牌。因此如何引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試非常重要。

　 渠道規(guī)劃

　由于照明產(chǎn)品本身之間具有不同的特性，對(duì)不同類別的產(chǎn)品應(yīng)該采用不同的渠道策略。對(duì)照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該對(duì)自己生產(chǎn)的不同類別的產(chǎn)品，采取相應(yīng)的渠道模式，不應(yīng)該采用單一的渠道模式。

　對(duì)于工品光源、配套電器重點(diǎn)渠道應(yīng)該在批發(fā)和替換渠道，適合采用選擇性經(jīng)銷商模式，即在重點(diǎn)城市、省會(huì)城市發(fā)展至少兩家以上的經(jīng)銷商，在地級(jí)市、區(qū)縣至少發(fā)展一家以上經(jīng)銷商。對(duì)于替換市場(chǎng)，廠家應(yīng)該把主要精力放在公關(guān)上面，通過(guò)和路燈管理所等機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期保持密切關(guān)系，以保證產(chǎn)品的不斷替換到應(yīng)用領(lǐng)域。

　對(duì)于工品燈具重點(diǎn)渠道應(yīng)該在工程領(lǐng)域，燈具產(chǎn)品的通用性相對(duì)來(lái)說(shuō)比較差，加上其和光源、配套電器整體使用，對(duì)系統(tǒng)的要求比較高。因此，制定不同領(lǐng)域的好的解決方案加上強(qiáng)大的公關(guān)配合，是能夠在市政工程等領(lǐng)域的招投標(biāo)中，爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額的。在市場(chǎng)進(jìn)入初期，可以采用選擇性經(jīng)銷商模式。當(dāng)市場(chǎng)和產(chǎn)品達(dá)到一定程度，則可以采用單一性經(jīng)銷商模式。對(duì)經(jīng)銷商的選擇應(yīng)該重點(diǎn)考察其承接工程能力和在當(dāng)?shù)氐谋尘瓣P(guān)系。另外也利用光源、配套電器渠道進(jìn)入批發(fā)、零售領(lǐng)域。

　 渠道競(jìng)爭(zhēng)策略

　1、 招聘高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員。目前照明行業(yè)的業(yè)務(wù)員大多在大專一下學(xué)歷水平。招聘高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員能在市場(chǎng)中提升公司的整體形象。

　2、 加強(qiáng)工程設(shè)計(jì)服務(wù)，致力于為客戶提供整體解決方案。一個(gè)好的解決方案不僅能為負(fù)責(zé)工程部門(mén)帶來(lái)政績(jī)，而且能夠在該行產(chǎn)生流行效應(yīng)。

　3、 加強(qiáng)售后服務(wù)能力，快速理賠。照明產(chǎn)品在壽命等方面...

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