銷售部置業(yè)顧問培訓(xùn)體系

　一、開發(fā)商概況„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„. 【2 2 】二、項(xiàng)目概況„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.

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　三、銷售管理制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„. 【

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　四、銷售管理處罰條例„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„. 【

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　五、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„. 【

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　六、建筑知識(shí)„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„. 【

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　七、銷售流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„. 【

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　八、銷售能力與銷售技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„. 【

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　九、房地產(chǎn)中介知識(shí)„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„. 【

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　十、誠信體系方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„. 【

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　十一、市場調(diào)研、營銷推廣知識(shí)„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 【

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　十二、在售項(xiàng)目前期物業(yè)概況„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 【

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　附件一、銷售流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„. 【

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　附件二、置業(yè)顧問的綜合要求„„„„„„„„„„„„„„„„„„„. 【

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　附件三、銷售常用禮貌語„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„. 【

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　一、 貴陽鐵五建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司概況

　為實(shí)施多元化經(jīng)營戰(zhàn)略﹑實(shí)現(xiàn)資本擴(kuò)張和超常規(guī)發(fā)展，近年來，中鐵五局（集團(tuán)）有限公司大力發(fā)展房地產(chǎn)、酒店、旅游、藥材、網(wǎng)絡(luò)、生物等第三產(chǎn)業(yè)，并視房地產(chǎn)業(yè)為多元化發(fā)展的重要方向之一。1998 年 6 月 3 日，中鐵五局集團(tuán)公司與中鐵五局建筑工程有限責(zé)任公司共同斥資成立貴陽鐵五建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。經(jīng)過五年多的長足發(fā)展，公司已成為注冊(cè)資本達(dá) 5000 萬元的國有控股開發(fā)企業(yè)，取得了良好的社會(huì)效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

　 （一）機(jī)構(gòu)人員狀況 公司成立之初，便嚴(yán)格按照現(xiàn)代企業(yè)制度建立了完善的公司機(jī)構(gòu)，公司下設(shè)行政部、工程部、企劃部、財(cái)務(wù)部、資產(chǎn)管理部幾大部門。全公司擁有中、高級(jí)管理人員 60 余名，均為大專以上學(xué)歷，力求打造“學(xué)習(xí)型、成長型

　 、快樂型”的團(tuán)隊(duì)。公司全體員工同心協(xié)力、團(tuán)結(jié)協(xié)作，為公司的發(fā)展竭誠奉獻(xiàn)。

�。ǘ�）企業(yè)資質(zhì)情況 截止 2004 年底，公司注冊(cè)資本 5000 萬元，為二級(jí)開發(fā)資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。

�。ㄈ�）房地產(chǎn)開發(fā)情況 公司成立以來，先后開發(fā)了貴陽團(tuán)坡橋江南苑商住樓，建筑面積約 1.2 萬平方米，2000年 6 月如期交付使用；中國名盤·興隆城市花園（一期）項(xiàng)目，總建筑面積約 32 萬平方米，共計(jì) 60 余幢建筑，2005 年 1 月一期工程全部竣工驗(yàn)收交付使用；深圳福田 CBD 中央商務(wù)區(qū)甲級(jí)寫字樓九洲創(chuàng)展大廈項(xiàng)目，總建筑面積約 5.8 萬平方米，2004 年 12 月如期交付使用；六盤水荷城·興隆別墅總建筑面積約 0.7 萬平方米，2003 年 5 月 22 幢別墅全部如期交付使用；遵義仁懷興隆·酒都花園項(xiàng)目總建筑面積約 2.8 萬平方米。

　目前鐵五建房開正在開發(fā)的項(xiàng)目有小河興隆城市花園二期，總面積約 28 萬平方米；興隆珠江灣畔項(xiàng)目占地面積 631 畝，總建筑面積約 56.8 萬平方米。此外由公司投資的與貴陽六中聯(lián)合創(chuàng)辦的占地 150 畝的貴陽六中英語實(shí)驗(yàn)學(xué)校已遷址于興隆二期，將于 2005 年 9 月開學(xué)。

�。ㄋ模�業(yè)績與榮譽(yù)

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　4 二、項(xiàng)目概況 (一) 、興隆城市花園總體概況 1、興隆城市花園位于哪里？ 興隆城市花園位于貴陽國家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)漓江路 57 號(hào)。

　2、興隆城市花園占地面積、建筑面積分別為多少？ 興隆城市花園規(guī)劃占地面積 800 畝，建筑面積 65 萬 m 2 。

　3、興隆城市花園距離貴陽市中心有多遠(yuǎn)？ 直線距離 7 公里，車行約一刻鐘。

　4、興隆城市花園何時(shí)開盤銷售？ 2000 年 12 月 31 日。

　5、興隆城市花園交通狀況如何？ 目前直達(dá)興隆城市花園的公交車有 9 路（興隆城市花園----鹿沖關(guān)路）、21 路（興隆城市花園---蟠桃宮）、43 路（火車站---朝暉廠），204 路（油榨街）、215 路（瑞金北路---新村）、160 路（長江路---長江路）；市內(nèi)到小河的有 85 路（火車站----小河平橋）中巴車、11 路（瑞和家園－陽明祠）、13路（瑞金北路---黃河路）、41 路（中興世家－中興世家）、42 路（中海城市花園---中海城市花園）等多路大巴車。

�。ǘ�）、興隆城市花園一期基本概況 1、興隆城市花園一期由幾個(gè)組團(tuán)組成？

　興隆城市花園一期由四個(gè)組團(tuán)組成：怡水園、碧波居、采云谷、臥龍居。

　2、興隆城市花園一期總居住戶數(shù)分別為多少？ 一期總居住戶數(shù) 1905 戶（住宅：1864 戶，商鋪：41 戶）。

　3、興隆城市花園一期規(guī)劃設(shè)計(jì)單位是哪家？ 一期項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)均為貴州省建筑設(shè)計(jì)研究院。

　4、興隆城市花園一期的智能化設(shè)計(jì)單位是哪家？ 興隆城市花園一期的智能化設(shè)計(jì)是西南交大深圳科技公司與我公司工程部共同設(shè)計(jì)安裝。

　5、興隆城市花園的園林設(shè)計(jì)單位是哪家？ 興隆城市花園一期園藝設(shè)計(jì)與施工均由興隆園林綠化有限公司負(fù)責(zé)。

　6、興隆城市花園一期綠化率及容積率各為多少？

　綠地率 49%，容積率為 1.63。

　7、興隆城市花園一期屬于何種建筑風(fēng)格？ 最早的組團(tuán)為歐陸派中法蘭西風(fēng)情小鎮(zhèn)式的建筑風(fēng)格，到了后期，形成了中國園林與歐陸風(fēng)格相結(jié)合的“興隆”獨(dú)有風(fēng)格。

　8、興隆城市花園內(nèi)的道路情況如何？ 小區(qū)道路通而不暢，住戶開車進(jìn)入小區(qū)后進(jìn)入地下車道后上樓入戶，真正實(shí)現(xiàn)人車分流。

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　5 9、興隆城市花園內(nèi)車位分配情況如何？ 小區(qū)內(nèi)大部分樓宇首層架空，用作地下停車場及商鋪，實(shí)現(xiàn)一戶一車位。

　10、興隆城市花園的周邊配套設(shè)施如何？ ①紅華興隆便利超市、福來客超市經(jīng)營日用百貨； ②鐵五建房開與貴陽新世紀(jì)外國語學(xué)校共同創(chuàng)辦的約 5000 m 2 新世紀(jì)興隆中英文幼兒園，已于2002 年 9 月 1 日正式開學(xué)，目前有學(xué)生近 500 名；鐵五建房開與貴陽六中聯(lián)合創(chuàng)辦的占地 150 畝的貴陽六中英語實(shí)驗(yàn)學(xué)校；位于漓江路上的小河區(qū)一小；

　③興隆溫泉海岸，于 2004 年 1 月正式投入使用，內(nèi)設(shè) 300 m 2 恒溫游泳池，700 m 2 室外游泳池，洗浴、健身、棋牌、乒乓球、臺(tái)球、上網(wǎng)等康體健身設(shè)施； ④碧波居組團(tuán)沿漓江路設(shè)有內(nèi)廊式商業(yè)街，目前已引入干洗、餐飲、文化中心、藥店等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)； ⑤鐵五局社區(qū)醫(yī)療站； ⑥兩個(gè)仿 NBA 下沉式標(biāo)準(zhǔn)籃球場、位于采云谷組團(tuán)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場； ⑦小區(qū)正大門旁的工商銀行； ⑧社區(qū)棋牌活動(dòng)娛樂室； ⑨小區(qū)正大門旁的銷售展示中心今后將引進(jìn)一流商家； ⑩興隆城市花園附近還有藥用植物園、奇石博物館等公共設(shè)施。

　11、目前小區(qū)住戶在何處買菜？

　 紅華興隆便利超市、興隆一期南側(cè)的興隆集貿(mào)市場，小區(qū)附近的錦江路集貿(mào)市場，西工廠集貿(mào)市場。

　12、興隆城市花園的綠化景觀有哪些？ 沿南明河 600 米長河濱休閑綠化帶、香榭里大道疊水泉、瀑布、臥龍山市政森林公園、各組團(tuán)內(nèi)休閑廣場自然景觀；

　13、興隆城市花園有何康體設(shè)施？ 小區(qū)內(nèi)設(shè)按摩晨跑徑、健身登山道、乒乓球、籃球、網(wǎng)球場、兒童娛樂場及星羅棋布在各組團(tuán)的各種簡易康體設(shè)施，我們提倡“運(yùn)動(dòng)就在家門口”。

�。ㄈ�）、興隆城市花園二期基本情況

　 1、興隆城市花園二期位于哪里？ 二期位于興隆城市花園一期以西地塊，以臥龍山市政森林公園為分界。南接西南環(huán)線，北接甘平線，中部被連接甘平線和西南環(huán)線的市政道路（桃源大道）所分割，東西面環(huán)山，植被景觀較好。整個(gè)地塊為南北狹長形，從南至北為中間高兩頭低，從東到西為兩邊高中間低，為一狹長山谷用地，整個(gè)地塊地形起伏較大。區(qū)域中心有部分魚塘及泉眼；主要由雞窩沖槽谷和興隆槽谷構(gòu)成。

　2、興隆城市花園二期由哪幾部分組成？ ① 桃源居組團(tuán)，其中一期工程住宅部分建筑面積 8 萬 m 2 ；

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　6 ② 二組團(tuán)，位于桃源居、貴陽六中英語試驗(yàn)學(xué)校之間； ③ 沿南明河組團(tuán)； ④ 貴陽六中英語實(shí)驗(yàn)學(xué)校，占地約 150 畝。

　3、興隆城市花園二期桃源居組團(tuán)有多少戶？ 二期桃源居一組團(tuán)共有 666 戶。

　4、興隆城市花園二期規(guī)劃設(shè)計(jì)單位是哪家？ 二期項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)均為貴州省建筑設(shè)計(jì)研究院。

　5、興隆城市花園二期的智能化設(shè)計(jì)單位是哪家？

　6、興隆城市花園的園林設(shè)計(jì)單位是哪家？ 興隆城市花園二期園藝設(shè)計(jì)與施工均由興隆園林綠化有限公司負(fù)責(zé)。

　7、興隆城市花園二期桃源居綠地率及容積率各為多少？

　綠地率 36%，容積率為 1.42。

　8、目前桃源居一組團(tuán)由哪些戶型組成？ 一房：約 60 m 2 ； 二房（四種戶型）：約 90 m 2 ； 三房（五種戶型）：約 117 m 2 、約 122 m 2 、約 128 m 2 、約

　、約 133 m 2 ； 四房（兩種戶型）：約 140 m 2 、約 150 m 2 ； 還有部分頂層躍式戶型 9、興隆二期交通狀況如何？

　10、興隆二期內(nèi)增設(shè)有何配套設(shè)施？

�。ㄋ模┡d隆珠江灣畔基本情況 1、 興隆珠江灣畔位于哪里？ 位于貴陽市小河區(qū)東北面，原為小河區(qū)洛解村土地，地界東面為貴陽市第二環(huán)城林帶（俗稱國家山和水井沖），南面與華烽電器廠緊鄰，西面與建設(shè)中的珠江路相鄰,北面為原小河區(qū)垃圾填埋場，與南明區(qū)后巢鄉(xiāng)相鄰。

　2、 興隆珠江灣畔占地面積、建筑面積分別為多少？ 2003 年 12 月 29 日協(xié)議出讓土地為 420669 m2 （631 畝），而現(xiàn)在實(shí)際已明確用地為 357000 m 2（535.5 畝），其余用地為 63669m2 （95.5 畝）已發(fā)給土地證，規(guī)劃設(shè)計(jì)作為遠(yuǎn)期考慮，可建面積、有關(guān)征用手續(xù)、土地評(píng)估、價(jià)值待定。項(xiàng)目目前已明確用地的規(guī)劃建筑面積 56.8 萬 m2 。

　3、 興隆珠江灣畔分為幾個(gè)組團(tuán)開發(fā)？分別為何種建筑形態(tài)？

　 五個(gè)組團(tuán)開發(fā)，第一個(gè)組團(tuán)位于小區(qū)北部，以親水親地的 4、5 層花園洋房為主，輔以部分多層

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　7 及 3 棟小高層；第二個(gè)組團(tuán)位于小區(qū)南部，以多層為主，內(nèi)有原洛解村小學(xué)；第三個(gè)組團(tuán)為環(huán)湖別墅區(qū)；第四個(gè)組團(tuán)為高層區(qū)；第五個(gè)組團(tuán)位于小區(qū)最北端，為遠(yuǎn)期規(guī)劃組團(tuán)。

　4、 興隆珠江灣畔目前正在開發(fā)的組團(tuán)戶型設(shè)計(jì)如何？

　5、 興隆珠江灣畔周邊配套設(shè)施如何？

　 項(xiàng)目周邊廠礦 ①貴州華烽電器有限公司，位于長江路 121 號(hào)（項(xiàng)目南面），與項(xiàng)目相鄰，廠部距項(xiàng)目約 200 米，屬國有企業(yè)，011 基地工廠。目前在冊(cè)職工 2000 余人，含離退休職工 4000 余人，主要是生產(chǎn)飛機(jī)零件、微型電機(jī)，該廠生產(chǎn)無噪音、無污染，國家每年定期檢測。職工年均收入 10000 元左右。

�、谇�江機(jī)械廠，位于黔江路上，屬國有企業(yè) 011 系統(tǒng)，目前在冊(cè)職工 1000 人左右。主要是生產(chǎn)非標(biāo)零件、飛機(jī)地面檢測設(shè)備及工具、真空淬水爐、壓力容器、電管狀加熱器，其中空壓機(jī)熱表處理有污染，但均達(dá)到國家檢測標(biāo)準(zhǔn)。職工年收入 10000 元以下。

�、壑袊�輕騎集團(tuán)貴陽摩托車有限公司（俗稱動(dòng)力廠），位于華烽廠南面，距項(xiàng)目約 250 米，目前已停產(chǎn)。

�、苜F州高強(qiáng)度螺栓廠，位于小河區(qū)珠江路，瑞和家園旁，距項(xiàng)目約 500 米�，F(xiàn)在職職工 567 人，加離退休 1097 人，以汽車緊固件為主要生產(chǎn)產(chǎn)品，無污染、噪音。

　項(xiàng)目周邊教育 ①洛解小學(xué)，項(xiàng)目用地的西南面，屬本項(xiàng)目用地，目前有學(xué)生 700 名左右，老師 20 多名，均為大專、本科生。

　 ②小河區(qū)希望小學(xué)，位于動(dòng)力廠與珠江路螺栓廠之間。

　③華峰廠子校，位于長江路東段靠近轉(zhuǎn)盤，距項(xiàng)目約 1200 米，設(shè)有中、小學(xué)。

�、苜F陽一中分校，位于珠江路螺栓廠對(duì)面，距項(xiàng)目 500 米，將于 2005 年 6 月份搬遷至金陽新區(qū)，學(xué)校原址作何用途待定。

�、葙F陽市二十五中，位于長江路，距項(xiàng)目 800 米。為貴陽市屬中學(xué)，目前有初、高中 42 個(gè)班，學(xué)生總數(shù) 2000 余名，每個(gè)班 50 人左右，初中 24 個(gè)班，師資力量雄厚，教師 130 余名，均為本科生。校內(nèi)設(shè)有足球場、藍(lán)球場、塑膠跑道。收費(fèi)按國家一費(fèi)制收取，另借讀費(fèi) 500 元，住宿費(fèi) 150 元。

　 ⑥航空技校，與華烽廠子校同一棟樓，面向全國招生，有初中、高中、中技、高技，學(xué)制三年。

�、咔�江廠子校，位于黔江路中海城市花園對(duì)面，設(shè)有初中，小學(xué)，現(xiàn)有學(xué)生 1000 人左右，老師50 人，均為本科學(xué)歷，初中升高中重點(diǎn)率達(dá)到 40%。收費(fèi)按國家一費(fèi)制收取，廠外學(xué)生收取借讀費(fèi)500 元，其他收費(fèi)相同。

�、嗳A烽幼兒園，位于長江路，距項(xiàng)目約 450 米，是目前長江路社區(qū)最好的幼兒園，有學(xué)生 200余名，老師 20 人左右。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：日托 190 元/月，有車免費(fèi)接送。

�、豳F柴幼兒園，位于長江路華烽子校對(duì)面，檔次僅次于華烽幼兒園。

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　8 項(xiàng)目周邊醫(yī)院 ①華烽醫(yī)院（長江社區(qū)醫(yī)院），位于長江路 107 號(hào)，距項(xiàng)目約 400 米，屬于社區(qū)醫(yī)院，24 小時(shí)應(yīng)診。目前設(shè)有：內(nèi)、外、婦、兒科、計(jì)劃免疫、理療康復(fù)科、手術(shù)室等。醫(yī)師及護(hù)士各 10 余名，病床 40 余張，收費(fèi)較為適中。

�、陂L江社區(qū)醫(yī)院樂街分站，位于長江路樂街小區(qū)門口，距項(xiàng)目約 300 米，步行僅 3 分鐘。

　5.3.3 、

�、壑袊�人民解放軍四十四醫(yī)院（貴陽醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院黃河路醫(yī)院），位于小河區(qū)黃河路，距項(xiàng)目約 1500 米，擁有 50 多年歷史，是一所集醫(yī)療、教學(xué)、科研、預(yù)防、保健、康復(fù)為一體的大型三級(jí)甲等醫(yī)院，也是目前小河區(qū)最好的一所醫(yī)院。有床位 600 張，臨床科室 20 余個(gè)，中專衛(wèi)校一所，工作人員 800 人左右高級(jí)職稱 60 余名，博士和碩士研究生 30 多名。

　項(xiàng)目周邊集貿(mào)市場及超市 ①長江路集貿(mào)市場，位于長江路中段，距項(xiàng)目約 1200 米，步行約 7 分鐘，目前是長江路上規(guī)模最大的菜場，品種齊備。

　②西江巷菜場，位于長江路西江巷內(nèi)，距項(xiàng)目約 500 米，步行約 6 分鐘。

　③華烽廠菜場，位于長江路華烽廠門口，距項(xiàng)目約 200 米，步行約 3 分鐘。

�、芗t玉食品超市，位于長江路中段，距項(xiàng)目約 1000 米。

　⑤逢源超市，緊靠紅玉食品超市，約 2000 平方米，超市規(guī)模較大，從生鮮蔬菜到日用百貨一應(yīng)俱全。

　項(xiàng)目周邊銀行 ①中國信合長江分社，位于長江路集貿(mào)市場外。

�、谥袊�建設(shè)銀行長江路儲(chǔ)蓄所，位于長江路靠轉(zhuǎn)盤處，距項(xiàng)目約 1250 米，步行約 8-9 分鐘。

　③農(nóng)業(yè)銀行，位于黃河路接轉(zhuǎn)盤處，距項(xiàng)目約 1500 米，步行約 10 分鐘。

�、芄ど蹄y行，位于四十四醫(yī)院門口，距項(xiàng)目約 1600 米，步行約 12 分鐘。

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　10 6、 興隆珠江灣畔交通狀況如何？ ①項(xiàng)目地塊沿南與長江路連接，至黃河路轉(zhuǎn)盤 1.5 公里，沿北未來可與黔江路連通，同時(shí)與朝陽洞路、沙沖路相連，沿北連達(dá)高橋、桐蔭路和富源路。

�、诨疖囌荆�項(xiàng)目距貴陽火車站 6.5 公里,自駕車行駛約 10 分鐘到達(dá)。

　③機(jī)場，項(xiàng)目距貴陽機(jī)場 15 公里，自駕車行駛約 25 分鐘到達(dá)。

　④目前離項(xiàng)目最近（約 300 米）的公交車站為 11 路公交車站。

�。�11 路線路：陽明祠-師大-噴水池-公園路-大西門-河濱公園-神奇路-興關(guān)路-沙沖路-長江路-華烽電器公司-珠江路-瑞和家園）

　 其次為離項(xiàng)目 1.5 公里的小河轉(zhuǎn)盤公交車站，途經(jīng)車輛有 85、9、13、21、41、42、131、132、150、204、214、215、242 路公交車。

�。�85 路線路：小河平橋-黃河路-轉(zhuǎn)盤-電視機(jī)廠-沙沖路-體育館）

　（9 路線路：興隆城市花園-香江路-轉(zhuǎn)盤-電視機(jī)廠-沙沖路-空招-陳家坡-紀(jì)念塔-大南門-郵電大樓- 大十字-噴水池-師大-象寶山-貴州日?qǐng)?bào)社-大營坡-鹿沖關(guān)路）

�。�13 路線路：中興世家-中興華洋花園-浦江廣場-盤江南路-二十五中-盤江路-珠江路-長江路-長江中路-新村-三五廠生活區(qū)-沙沖路-體育館-花香村-浣沙路-棗山路黔靈公園-瑞北路口

　回向：瑞北路口-威清路-棗山路-其他相同）

　 （21 路線路：興隆城市花園-小河平橋-黃河路-轉(zhuǎn)盤-電視機(jī)廠-沙沖路-興關(guān)路-神奇路-郵電大樓-大十字-小十字-東門-省醫(yī)-蟠桃宮）

�。�41 路線路：中興世家-浦江路-黃河路-轉(zhuǎn)盤-四方河-甘蔭塘-太慈橋-四醫(yī)-星云家電城-公園南路-大十字-小十字-富水南路-大南門-紀(jì)念塔-陳家坡-殺沖路-黃河路-浦江路-中興世家）

�。�42 路線路：中海城市花園-轉(zhuǎn)盤-電視機(jī)廠-沙沖路-陳家坡-紀(jì)念塔-大南門-富水南路-小十字-大十字-市府路口-公園南路-次南門-星云家電城-解放橋-解放西路-太慈橋-甘蔭塘-四方河路-四方河-轉(zhuǎn)盤-中海城市花園）

�。�131 路線路：小河至火車站，面的）

�。�132 路線路：轉(zhuǎn)盤至二戈寨，面的）

�。�150 路線路：中海城市花園至南郊公園，面的）

�。�204 路線路：花溪農(nóng)院-學(xué)士路口-清溪南路口-花溪-貴大-民院-中曹司-中曹水廠-大寨路-漓江路-小河平橋-黃河路-轉(zhuǎn)盤-電視機(jī)廠-沙沖路-陳家坡-市南路-油榨街）

　（214 路線路：143 廠-王武--183 廠-三江口-小河平橋-黃河路-轉(zhuǎn)盤-沙沖路-興關(guān)路-神奇路-瑞金南路-瑞金中路-紫林庵-瑞北路口-）

�。�215 路線路：轉(zhuǎn)盤-黃河路-小河平橋-興隆寨-西南環(huán)線路口-甘蔭塘--太慈橋-湘雅村-浣沙路-威清路-瑞北路口，回向：從棗山路-黔靈公園-瑞北路口）

�。�242 路線路：火車站至孟關(guān)，面的）

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　11 （五）貴陽六中英語試驗(yàn)學(xué)校概況 一、學(xué)校概況 貴陽六中英語實(shí)驗(yàn)學(xué)校是 1998 年經(jīng)貴陽市教委批準(zhǔn)興辦的一所以英語教育為特色、實(shí)施初中學(xué)歷教育的公助民辦學(xué)校，在各級(jí)政府和教育行政主管部門的關(guān)心與支持下，依托貴陽六中的優(yōu)質(zhì)教育資源，學(xué)校教育質(zhì)量穩(wěn)步提高，辦學(xué)規(guī)模逐步擴(kuò)大，2003—2004 年連續(xù)兩年蟬聯(lián)貴陽中考總分第一名，2001—2004 年連續(xù)四年中考英語單科成績名列貴陽市首位，目前在控制規(guī)模情況下共有學(xué)生600 余名。

　優(yōu)異的教育質(zhì)量吸引了越來越多的家長和學(xué)生，有限的辦學(xué)條件卻使得貴陽英語實(shí)驗(yàn)學(xué)校無法向更多的學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)教育資源。2004 年 7 月，貴陽六中和中鐵五局（集團(tuán)）有限公司聯(lián)合，在貴陽小河區(qū)興隆城市花園旁興建貴陽六中英語實(shí)驗(yàn)學(xué)校新校舍。新校舍占地面積約 150 畝，總建筑面積約 5 萬平方米，教學(xué)樓、校園網(wǎng)、實(shí)驗(yàn)樓、行政樓、藝體館、食堂、學(xué)生宿舍等一應(yīng)俱全，建成后將可容納 3000 余名學(xué)生就學(xué)。新校舍將于 2005 年 6 月竣工，9 月部分投入使用。

　貴陽六中英語實(shí)驗(yàn)學(xué)校是一所全日制、寄宿式、實(shí)施小學(xué)至高中 12 年一貫制教育的新型學(xué)校。

　貴陽六中以其優(yōu)質(zhì)教育資源和面向全國廣納優(yōu)秀教育教學(xué)人才的方式，為英語實(shí)驗(yàn)學(xué)校提供優(yōu)秀的師資隊(duì)伍和管理經(jīng)驗(yàn)；中鐵五局集團(tuán)以雄厚的資金實(shí)力和技術(shù)力量，為英語實(shí)驗(yàn)學(xué)校提供一流的教學(xué)設(shè)施和優(yōu)質(zhì)的后勤服務(wù)。貴陽六中和中鐵五局集團(tuán)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，為全省人民提供可選擇的優(yōu)質(zhì)中小學(xué)教育。

　1、辦學(xué)指導(dǎo)思想 堅(jiān)持教育的“三個(gè)面向”，全面貫徹執(zhí)行黨和國家的教育方針，全面實(shí)施素質(zhì)教育，遵循教育規(guī)律，努力創(chuàng)造適合學(xué)生成長的教育，一切工作以學(xué)生為中心，為每個(gè)學(xué)生終身發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　2、培養(yǎng)目標(biāo) 培養(yǎng)學(xué)生具有強(qiáng)烈的愛國主義精神、集體主義思想以及高度的社會(huì)責(zé)任感。堅(jiān)持不懈地在學(xué)生中進(jìn)行“養(yǎng)成教育”，培養(yǎng)學(xué)生具備良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣、生活習(xí)慣和行為習(xí)慣。以“做人”教育為基礎(chǔ)，以“成才”教育為主線，立足學(xué)生終身發(fā)展和成功。

　培養(yǎng)學(xué)生具備扎實(shí)的科學(xué)文化知識(shí)基礎(chǔ)，學(xué)會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)；培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。同時(shí)具有健康的心理和強(qiáng)健的身體素質(zhì)。在體育和藝術(shù)方面形成一、二項(xiàng)特長或愛好。

　3、鮮明的辦學(xué)特色 （1）狠抓基礎(chǔ)教育，夯實(shí)母語基礎(chǔ)。1—9 年級(jí)按國家教育部頒發(fā)的基礎(chǔ)教育課程計(jì)劃開齊、開足各學(xué)科。小學(xué)開設(shè)：品德、語文、數(shù)學(xué)、英語等十門課程；初中開設(shè)：政治、語文、數(shù)學(xué)、英語等十四門課程。

�。�2）強(qiáng)化英語特色，深化外語教學(xué)改革。在“教育部英語新課程標(biāo)準(zhǔn)”的基礎(chǔ)上，制定“貴陽六中英語實(shí)驗(yàn)學(xué)校英語課程標(biāo)準(zhǔn)”。1—9 年級(jí)選用外研室編寫的《新標(biāo)準(zhǔn)英語》為基礎(chǔ)教材。學(xué)生小學(xué)聽說基本過關(guān)，達(dá)國家“習(xí)思”標(biāo)準(zhǔn) 4 至 5 級(jí)；初中讀寫全面提高，達(dá)國家“習(xí)思”標(biāo)準(zhǔn) 6 級(jí)；高中達(dá)國家“習(xí)思”8 級(jí)以上水平為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)英語教學(xué)高質(zhì)量。

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　12 小學(xué)每周開設(shè) 5 節(jié)英語課。其中 3 節(jié)為基礎(chǔ)課，1 節(jié)為拓展課，1 節(jié)為能力實(shí)踐課。初中每周開設(shè) 8 節(jié)英語課。其中 4 節(jié)為基礎(chǔ)課，2 節(jié)為拓展課，2 節(jié)為能力實(shí)踐課。部分課程聘請(qǐng)外籍教師任教。

�。�3）培養(yǎng)學(xué)生良好的信息素養(yǎng)，充分利用信息技術(shù)，開拓學(xué)生的視野，引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)生把信息技術(shù)充分融入到各門學(xué)科的學(xué)習(xí)中去。

　（4）發(fā)展學(xué)生的藝體潛質(zhì)，用高尚的藝術(shù)陶冶學(xué)生的情操，提高學(xué)生的文化修養(yǎng)。

　4、優(yōu)秀的教師群體 聘請(qǐng)著名教育管理專家擔(dān)任顧問和校長；聘請(qǐng)主要學(xué)科專家擔(dān)任教學(xué)總監(jiān)；依托貴陽六中名優(yōu)教師并聘請(qǐng)國內(nèi)外優(yōu)秀教師執(zhí)教。

　5、優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量 學(xué)�；�礎(chǔ)教育發(fā)展優(yōu)良，各學(xué)科主要指標(biāo)達(dá)到 A 等；英語教育小學(xué)聽說基本過關(guān)，初中讀寫全面提高，高中達(dá)國家“習(xí)思”8 級(jí)以上水平，實(shí)現(xiàn)英語教學(xué)高質(zhì)量；學(xué)生身心發(fā)展健康；學(xué)生藝體潛質(zhì)得到發(fā)展。

　6、優(yōu)良的生活服務(wù) 學(xué)校物業(yè)由深圳中鐵物業(yè)管理公司管理，24 小時(shí)全程生活管理，確保學(xué)生充分的休息和安全；按營養(yǎng)學(xué)原理，精心配置學(xué)生用餐，小學(xué)一日三餐兩點(diǎn)、中學(xué)一日三餐；課余開展豐富多彩的校園活動(dòng)。

　二、學(xué)校組織機(jī)構(gòu)及教師情況：

　1、學(xué)校顧問委員會(huì)委員：

�、冱S靜芳：女、副研究員、原市教委主任，市政府督學(xué)； ②封

　瑜：男、副教授、原市教委書記兼主任，市政府助理巡視員； ③舒東林：男、原教委副主任，市教育局助理調(diào)研員，市政協(xié)委員； ④張友文：男、市教育局助理調(diào)研員。

　2、學(xué)校教育教學(xué)總監(jiān)（照片）：

　劉伯明：男、特級(jí)教師、中學(xué)高級(jí)教師，原貴陽六中黨總支書記兼校長； 3、學(xué)校英語教學(xué)總監(jiān)（照片）：

　劉照惠：男、副教授、中國人民教育出版社培訓(xùn)專家、外語教學(xué)與研究出版社培訓(xùn)專家、中國教育學(xué)會(huì)外語專業(yè)委員會(huì)培訓(xùn)專家、貴州省外語學(xué)會(huì)副秘書長、貴州省中小學(xué)外語教育研究會(huì)副理事長、留美碩士、留澳學(xué)者。

　4、學(xué)校管委會(huì)委員（照片）：

　主任：陳昕：女、特級(jí)教師，中學(xué)高級(jí)教師，貴州省優(yōu)秀教師;貴陽六中校長；貴州省政協(xié)委員、貴陽市人大代表。

　副主任：賴秀文：女、經(jīng)濟(jì)師，貴州中加教育發(fā)展有限公司董事長； 副主任：鄧樹傳：男、工程師，貴州中加教育發(fā)展有限公司董事；

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　13 委員：余維誠：男、貴陽六中基建辦公室主任； 委員：彭信偉：男、經(jīng)濟(jì)師，貴州中加教育發(fā)展有限公司辦公室主任。

　5、學(xué)校校長（照片）：

　季貴榮：特級(jí)教師、中學(xué)高級(jí)教師，原貴陽實(shí)驗(yàn)二小黨支部書記兼校長。全國教育戰(zhàn)線勞動(dòng)模范，全國少先隊(duì)優(yōu)秀輔導(dǎo)員。貴陽市首批學(xué)術(shù)技術(shù)帶頭人。從事教育工作 43 年，其中，從事教育管理工作 25 年�，F(xiàn)貴陽市六中英語實(shí)驗(yàn)學(xué)校校長。

　副校長（初中部）

　崔秀奇：中學(xué)高級(jí)教師，從事教育教學(xué)管理 28 年。任貴陽六中英語實(shí)驗(yàn)學(xué)校校長四年中，2003、2004 屆畢業(yè)生中考成績蟬聯(lián)貴陽市第一名，所帶學(xué)生參加各學(xué)科競賽獲獎(jiǎng)項(xiàng) 197 人次，其中，一等獎(jiǎng) 48 人次，并使學(xué)生在藝體等方面都獲得顯著成績。

　副校長（小學(xué)部）

　李兆碧：中學(xué)高級(jí)教師，原甲秀小學(xué)黨支部書記兼校長，貴州省勞動(dòng)模范。從事小學(xué)教育 43 年，其中，從事小學(xué)管理 24 年。曾在中央教育行政學(xué)院小學(xué)教育管理研修班學(xué)習(xí) 1 年，撰寫小學(xué)數(shù)學(xué)三、四冊(cè)教案和小學(xué)《家庭輔導(dǎo)叢書》第三冊(cè)，由貴州省人民出版社出版。

　三、相關(guān)文件 （1）

　辦學(xué)許可證 （2）

　收費(fèi)許可證 （3）

　招生簡章

　三、銷售管理制度 （一）

　置業(yè)顧問行為準(zhǔn)則 1、必須以誠信為本，絕不允許有任何欺騙客戶的行為。

　2、上班時(shí)間必須坐姿端正、立姿規(guī)范，保證服務(wù)現(xiàn)場的整潔有序。

　3、上班時(shí)間必須統(tǒng)一佩戴工號(hào)牌。

　4、來人即是客，無論來人買樓與否，必須熱情周到接待。

　5、接待客戶時(shí)，應(yīng)微笑服務(wù)，主動(dòng)熱情，不得選客戶。

　6、接待客戶時(shí)應(yīng)全神貫注，用心傾聽，不得東張西望。

　7、在任何情況下，都不得頂撞、諷刺、挖苦客戶。

　8、不得以任何理由中止正在接待的客戶。

　9、必須耐心解答客戶疑問，對(duì)于自身不能回答的問題應(yīng)作好記錄，及時(shí)反饋客戶疑問及建議，并予以答復(fù)。

　10、帶領(lǐng)客戶現(xiàn)場看房時(shí)，必須注意安全，提醒客戶時(shí)時(shí)注意安全，工地看房須戴上安全帽，并嚴(yán)格遵守工地現(xiàn)場管理制度。

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　14 11、收取客戶有關(guān)費(fèi)用，必須出具相應(yīng)的發(fā)票或收據(jù)。不得私自收取客戶的定金、房款及其他財(cái)物。

　12、不得詆毀其他樓盤，或貶低別人抬高自己。

　13、在職責(zé)范圍內(nèi)盡可能滿足客戶提出的要求或問題。

　14、不能越權(quán)承諾，一切對(duì)客戶的承諾內(nèi)容，均以公司出具的文件為準(zhǔn)，不承諾非職責(zé)范圍的事。

　15、若因接待不周等原因招致客戶不滿及投訴的，公司將視情節(jié)嚴(yán)重予以處罰。

　（二）客戶接待條例

　1、置業(yè)顧問接待客戶順序以排班表為準(zhǔn)，依次順序接待。

　2、置業(yè)顧問若輪到接待客戶，必須做好準(zhǔn)備工作，并主動(dòng)熱情迎接客戶。

　3、置業(yè)顧問不得搶客、挑客，否則一律取消銷售資格。

　4、只要對(duì)樓盤有興趣，愿意接受置業(yè)顧問介紹的來訪人員均為客戶，視為一個(gè)接待名額。除在作樓盤介紹前已說明是同行或推銷物品的，可不算接待名額，否則一律算入接待名額。

　5、每個(gè)置業(yè)顧問都有義務(wù)幫助其他置業(yè)顧問促成交易。如有需要義務(wù)幫助接待，則由排序最后的置業(yè)顧問負(fù)責(zé)。

　6、老客戶來訪，原接待的置業(yè)顧問可優(yōu)先接待，但必須及時(shí)知會(huì)其他同事或經(jīng)理，否則視為搶客。

　7、置業(yè)顧問認(rèn)出老客戶并優(yōu)先接待后，若不能出示有效客戶登記（有效客戶登記時(shí)間為三個(gè)月），無論成交與否，原置業(yè)顧問都要把客戶還給當(dāng)前置業(yè)顧問。

　8、來訪老客戶歸屬暫不能確認(rèn)時(shí)，當(dāng)前接待置業(yè)顧問必須立即表態(tài)是否接待。

�、偃绶艞壗哟�，則由排序最后的置業(yè)顧問義務(wù)接待。登記以后，如查出是其它置業(yè)顧問有效的客戶需主動(dòng)交還。如不能查找出有效登記，則客戶歸接待置業(yè)顧問，且不論成交與否，不算接待名額。

�、谌缱栽附哟�，算其客戶接待名額，但若事后查出是其它置業(yè)顧問的有效登記客戶，必須還給原置業(yè)顧問。

　9、歸屬已明確的來訪老客戶，只要未成交（以簽訂《商品房買賣合同》為準(zhǔn)），均視為原置業(yè)顧問當(dāng)天一個(gè)接待名額。

　10、若輪到置業(yè)顧問正在接待客戶，或不在售樓現(xiàn)場（如去洗手間等，五分鐘內(nèi)有效），自動(dòng)跳過，客戶名額不另行補(bǔ)回。若因公事外出，經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)后可補(bǔ)回。

　11、登記過或已成交老客戶帶新客戶來訪，如同時(shí)進(jìn)入售樓處，新老客戶都視為原置業(yè)顧問的客戶。如新客戶單獨(dú)來訪，除原置業(yè)顧問事前有知會(huì)銷售經(jīng)理，可視為其客戶（當(dāng)天沒上班除外），否則一律按新客戶順序接待。

　12、任何置業(yè)顧問不得遞名片予他人客戶及聯(lián)系業(yè)務(wù)，除非得到該置業(yè)顧問同意，否則視為搶

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　15 客論處。

　13、在別人接待客戶時(shí)，其他置業(yè)顧問不得主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng)。

　14、置業(yè)顧問接待客戶必須有始有終，不得以任何理由中斷接待而轉(zhuǎn)接其它客戶。

　15、所有置業(yè)顧問均有義務(wù)做電話咨詢，鼓勵(lì)客戶到現(xiàn)場看樓，電話登記一律無效。但置業(yè)顧問可以讓電話咨詢客戶來現(xiàn)場后找自己，客戶到現(xiàn)場并作有效客戶登記后，則算作該置業(yè)顧問客戶。電話客戶來現(xiàn)場，若該置業(yè)顧問不在，按新客戶輪序接待。

　16、置業(yè)顧問無權(quán)私自為客戶轉(zhuǎn)名，或直接找發(fā)展商打折或申請(qǐng)其他事宜，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果。

　17、如出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上售樓接待地點(diǎn)時(shí)，人員調(diào)配由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排。

　18、置業(yè)顧問必須做好客戶的跟進(jìn)工作，并配合發(fā)展商做好售后服務(wù)。

　19、如出現(xiàn)不屬于以上列入之情況，由銷售經(jīng)理統(tǒng)籌安排，全權(quán)處理。

　 （ 三）客戶登記管理?xiàng)l例

　1、對(duì)到訪意向留電客戶，置業(yè)顧問必須請(qǐng)對(duì)方填寫到訪客戶調(diào)查問卷，并按到訪客戶信息登記本格式，同時(shí)填寫私人的客戶信息登記和公共的客戶信息登記表，于當(dāng)日下班前將調(diào)查問卷交予客戶服務(wù)組工作人員，由客戶服務(wù)組工作人員次日將客戶相關(guān)信息錄入電腦。

　2、所有客戶確認(rèn)均以客戶到現(xiàn)場登記為準(zhǔn)。不論之前是否有到訪，未登記客戶均算作新客戶。

　3、如客戶登記出現(xiàn)重復(fù)，原則上以有效登記的時(shí)間為準(zhǔn)則，由銷售經(jīng)理審核裁定；如客戶成交7 日后，原置業(yè)顧問才獲知，則客戶歸屬成交置業(yè)顧問，原登記無效。

　4、置業(yè)顧問須保存及管理私人及公共的客戶信息登記本，不得私自涂改和銷毀客戶登記。

　5、客戶關(guān)系部經(jīng)理按周將客戶調(diào)查問卷數(shù)量與置業(yè)顧問的到訪客戶信息登記本中客戶數(shù)量進(jìn)行核對(duì)，數(shù)量不符，則以違規(guī)論處。

　6、對(duì)成交（以簽訂《商品房買賣合同》為標(biāo)準(zhǔn)）客戶，置業(yè)顧問必須作詳細(xì)記錄（記錄內(nèi)容見交款單客戶信息），銷售經(jīng)理按周抽查置業(yè)顧問的成交客戶信息登記本，若未作規(guī)范記錄，則以違規(guī)論處。

　7、如出現(xiàn)未列入以上之情況，客戶歸屬權(quán)由銷售經(jīng)理統(tǒng)籌安排處理。

　 （四）認(rèn)購及銷控管理?xiàng)l例

　1、銷控確認(rèn)由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。

　2、銷控必須以客戶簽訂認(rèn)購書并交納認(rèn)購定金為確認(rèn)依據(jù)。

　3、認(rèn)購書由置業(yè)顧問填寫，銷售經(jīng)理審核，財(cái)務(wù)人員收款并開具收據(jù)，置業(yè)顧問不得私自收取或經(jīng)手客戶所交款額。

　4、換房（退房）工作須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后處理，置業(yè)顧問一律不得私自承諾客戶換房（退房），否則后果自行承擔(dān)。

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　16

　（五）服務(wù)規(guī)范條例

　? 考勤紀(jì)律

　1、工作時(shí)間：

　 9：30 - 17：30，主值班人員上下班時(shí)間各提前、延遲半小時(shí)，午餐時(shí)間為 12：00 - 13：00；

　 采用輪休制，每周休息一天（原則上不允許周末休息），

　 2、考勤管理 1）實(shí)行上下班打卡登記制度，必須由員工本人打卡，不得相互代為打卡。該記錄作為計(jì)發(fā)工資的依據(jù)，由行政部每月核查。

　2）因公 外 出 人 員 ， 下 班 前 不 能 及 時(shí) 返 回 ， 必 須 提 前 匯 報(bào) 或 電 話 通 知 銷 售 經(jīng) 理 。但第二天須由銷售經(jīng)理在記錄簽字確認(rèn)，否則視為曠工。

　3）遲到早退 a. 遲到 10 分鐘以內(nèi)，罰款 10 元／次； b. 遲到超過 1 小時(shí)者，記曠工半天； c. 提早下班者同上處理。

　4）每月曠工三天以上，則視為自動(dòng)離職處理。以下情況均屬曠工：

　a.未經(jīng)部門負(fù)責(zé)人同意私自離開工作崗位者；

　b.不服從工作分配或分配工作拒絕接受者； c.不請(qǐng)假或請(qǐng)假過期不歸者。

　5）請(qǐng)假 a. 員工事假應(yīng)以書面形式提前請(qǐng)（每請(qǐng)事假一天，則扣減當(dāng)日工資）；病假應(yīng)有縣級(jí)以上醫(yī)院證明，喪假（直系親屬死亡）不超過三天，喪假不扣工資；無故（病假、事假、喪假除外）未上崗，按曠工處理。置業(yè)顧問換班、補(bǔ)休須事先寫申請(qǐng)報(bào)銷售經(jīng)理處，如是臨時(shí)決定須于正式上班時(shí)間前半小時(shí)電話通知主值班或經(jīng)理，否則視為曠工。

　b. 員工每月有薪病假不得超過 2 天，超過 2 天，按事假計(jì)。

　c. 員工在病假返回上班后，補(bǔ)填請(qǐng)假單（附縣級(jí)以上醫(yī)院證明），由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)，轉(zhuǎn)交行政部。

　? 電話咨詢

　1、接聽電話，響鈴不可超過 3 次，應(yīng)在第 1 次響鈴后便接聽電話。拿起話筒后，首先說：“您好，XXXXX”，報(bào)出樓盤名稱。

　2、盡快詢問來電客戶姓氏，然后用對(duì)方姓氏稱呼客戶。

　3、簡潔介紹樓盤資料，說明樓盤賣點(diǎn)，要主動(dòng)說，忌一問一答。語氣要柔和、親切，音量適中，說話語速不宜過快或過慢。若對(duì)方未聽清楚，必須耐心復(fù)述，不得流露出不耐煩的腔調(diào)。

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　17 4、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場特色或優(yōu)惠，辨別客戶購買動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利用有關(guān)賣點(diǎn)，鼓勵(lì)客戶親自前來現(xiàn)場看樓。介紹看樓專車或交通路線，令客戶較快找到樓盤位置前來現(xiàn)場。

　5、做好電話記錄，內(nèi)容包括：客戶姓名、聯(lián)系電話、意向及來電時(shí)間。

　6、接聽電話中如急需接聽另一電話或有人找，應(yīng)先告知客戶“對(duì)不起，請(qǐng)稍等一下”，然后用手握住電話筒，不可手拿聽筒接聽另一電話或與別人大聲交談。

　7、如果客戶來電非固定找某個(gè)人，須說：“您有什么問題，或者需要我提供什么幫助”。要耐心聽對(duì)方敘說，并熱情誠懇地回答問題。重要事項(xiàng)聽完后，復(fù)述一次，并請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，對(duì)不能馬上回答的問題，請(qǐng)客戶留下姓名和電話號(hào)碼，請(qǐng)示有關(guān)人員后再回電話。最后，不要忘了說：“歡迎您到我們現(xiàn)場參觀。” 8、接到打錯(cuò)的電話也要禮貌地告知對(duì)方打錯(cuò)后再掛機(jī)。

　 ? 現(xiàn)場接待

　1、謹(jǐn)記客戶至上原則。對(duì)于來訪的客戶，任何人都有責(zé)任和義務(wù)熱情接待。

　2、客戶進(jìn)門后，必須迎上前熱情詢問：“先生（小姐），您好！”。

　3、如遇較重要的客戶，視情況由主管級(jí)、經(jīng)理級(jí)接待，或共同接待。

　4、接待客戶的過程中，應(yīng)仔細(xì)介紹樓盤，不可以出現(xiàn)自己坐著，而客戶站著的現(xiàn)象。

　5、必須面帶笑容，眼睛直視對(duì)方，給人以自信感。談話語言熱情、平和、簡潔、直接，不轉(zhuǎn)彎抹角，不得與客戶爭吵。

　6、接待中，如需臨時(shí)提供其它資料，應(yīng)以最快速度去取，中途不得另做其他事。如有急事需暫時(shí)離開，要禮貌地向客戶表示歉意，并以最快的速度返回。

　7、接待中，客戶若有不合理的要求，應(yīng)婉言拒絕，不得直接頂撞，如果實(shí)在無法解決或無法應(yīng)付現(xiàn)場局面，也應(yīng)回答“待我請(qǐng)示后，再盡快答復(fù)您。” 8、接引客戶時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)走在客戶的右前方，距離三步以內(nèi)，在轉(zhuǎn)彎處略作停留，待客戶跟上后再往前走。

　9、來訪者在兩人或以上時(shí)，應(yīng)以先尊后次，先疏后熟，先長后幼的次序接待。

　10、接待客人或與客人洽談，待客人先落座后，方可坐下。

　11、與客戶洽談時(shí)，說話聲音應(yīng)以在場的人員全都聽清楚為宜，不可過高或過低。

　12、接待結(jié)束后，應(yīng)起身將客戶送至門口、電梯旁或樓下。

　13、任何情況下，不得在背后嘲諷、取笑或辱罵客戶。

　? 儀表服飾

　所有人員在工作時(shí)間內(nèi)必須穿工作服，配戴工作證。

　1、男士 1）保持襯衣衣領(lǐng)、袖口整潔干凈，外套平整，無脫線、掉扣情況。

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　18 2）領(lǐng)帶佩戴端正，顏色不可過于夸張，避免卡通圖案。

　3）鞋以皮鞋為主，保持潔凈光亮，不可穿涼鞋、拖鞋及運(yùn)動(dòng)鞋上班。襪以深色為主，避免穿白色襪。

　4）注意個(gè)人衛(wèi)生，不留長指甲，不蓄長發(fā)、染發(fā)，保持頭發(fā)清潔，身體無汗味。

　2、女士 1）佩戴首飾不可過多，及搭配與工作服不協(xié)調(diào)的飾物。

　2）禁止穿類似拖鞋的皮鞋或涼鞋上班，皮鞋及絲襪盡量搭配工作服顏色，檢查絲襪是否有脫絲情況。

　3）禁止涂有色指甲油。

　4）口紅顏色以暖色為主，盡量配合工作服顏色，不可為冷色，例如深藍(lán)色、黑色或銀色等。

　5）不能將頭發(fā)染成其他顏色，黑色除外。

　? 清潔衛(wèi)生

　1、個(gè)人的工作臺(tái)面應(yīng)隨時(shí)保持清潔、整齊，臺(tái)面的文具、物品應(yīng)放置于固定的位置上，不得隨處亂放。

　2、名片統(tǒng)一放置于辦公臺(tái)的前端右部，辦公文具需整齊放置于辦公臺(tái)前端左方。

　3、上班時(shí)應(yīng)將個(gè)人物品，如提包等放入工作柜中，除水杯外，其它個(gè)人物品，不得擺放在工作臺(tái)上。

　4、每天開始工作時(shí)，放置個(gè)人公文夾及記錄本于臺(tái)面上備用。

　5、工作時(shí)間內(nèi)，臨時(shí)因事需離開工作位置時(shí)，需將臺(tái)面稍作整理后方可離開，臺(tái)面上不應(yīng)有攤開的記錄本、文件。

　6、下班后，需將臺(tái)面整理干凈，所有文具、文件、書籍應(yīng)放回原處后方可離開。

　7、保持工作區(qū)域內(nèi)的清潔衛(wèi)生，不亂扔果皮紙屑。

　8、每周應(yīng)將個(gè)人抽屜內(nèi)物品、文件歸類整理一次。

　 四、銷售管理處罰條例

　為了適應(yīng)當(dāng)前激烈的市場競爭機(jī)制，規(guī)范銷售管理，全面加強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)水平，提高銷售部的組織性.紀(jì)律性，加強(qiáng)凝聚力，使每個(gè)置業(yè)顧問都嚴(yán)格要求自己，特根據(jù)以上銷售管理制度制定相應(yīng)處罰條例如下；

�。ㄒ唬┯射N售經(jīng)理、主值班和發(fā)展商人員對(duì)違規(guī)情況隨時(shí)檢查開具“處罰單，置業(yè)顧問在接到“處罰單”當(dāng)日內(nèi)到財(cái)務(wù)行政部交納罰款額。

　（二）扣罰細(xì)則如下：

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　19 1、上班時(shí)間須統(tǒng)一著工作裝、佩戴工號(hào)牌，且保持工作裝整潔平整，違者均扣罰 10 元。

　2、上班時(shí)間在售樓處大廳有抽煙、吃零食、嚼口香糖、大聲喧嘩（唱歌）追逐打鬧等影響公司形象的舉動(dòng)和行為，扣罰 10 元。

　3、接聽電話未用普通話說“您好（早上好），XXXXX ”等規(guī)范用語者，扣罰 10 元；在售樓處接聽或打私人電話，應(yīng)盡量低聲，長話短說，通話時(shí)間控制在三元鐘內(nèi)（特殊情況，另行處理），否則扣罰 20 元。

　4、上班和下班未打卡登記者扣罰 10 元，代人打卡者扣罰 200 元，請(qǐng)人代打卡者扣罰 100 元。

　5、接待完客戶后，應(yīng)及時(shí)將桌面清掃干凈，文件夾及資料放回抽屜，桌椅置于原位，并隨時(shí)保持工作臺(tái)上的整潔，違者扣罰 10 元。

　6、所有員工上班時(shí)間須遵守儀表服飾規(guī)范，否則扣罰 10 元，女員工應(yīng)化淡妝，束好長頭發(fā)，否則扣罰 10 元。

　7、置業(yè)顧問應(yīng)提交銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表（分別于每周一 12：00、每月 5 日前發(fā)送電郵給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)），否則扣罰 10 元。

　8、接待意向留電客戶后，未規(guī)范填寫客戶調(diào)查問卷或客戶信息登記表，扣罰 10 元。

　9、無論任何情況下，在銷售展示中心置業(yè)顧問都不能與客戶、發(fā)展商及同事發(fā)生爭執(zhí)，若被客戶或發(fā)展商投訴，則扣罰 100 元。

　10、在銷售過程中，置業(yè)顧問必須嚴(yán)格按照《銷售流程》規(guī)定辦理，違反銷售流程，一次扣罰20 元。

　11、置業(yè)顧問不得私遞名片于他人的客戶，除非得到原置業(yè)顧問的同意，否則視為搶客戶，扣罰 10 元。

　12、宣傳廣告期間（廣告當(dāng)日及第二日），置業(yè)顧問應(yīng)全部上崗（應(yīng)輪休者改天換休），否則扣罰 20 元。

　13、置業(yè)顧問應(yīng)面帶微笑，主動(dòng)迎接客戶，使用：先生（小姐）您好！或“早上好！或下午好”等禮貌用語，見到公司領(lǐng)導(dǎo)，須主動(dòng)問好，否則扣罰 10 元。

　14、置業(yè)顧問按排班順序接待，如出現(xiàn)客戶無人接待的現(xiàn)象，則扣罰應(yīng)輪班人員 10 元，主值班扣罰 20 元。

　15、置業(yè)顧問帶客戶到施工現(xiàn)場看房須佩戴安全帽，遵守工地安全管理規(guī)定，否則扣罰 10 元。

　16、置業(yè)顧問不得在銷售展示中心閱讀任何與銷售無關(guān)的書，否則扣罰 10 元。

　17、上班后半小時(shí)內(nèi)，將所需資料整理完畢，否則扣罰 10 元。

　18、在儲(chǔ)藏室休息和整理資料，保持其間整潔，否則扣罰 10 元。上班時(shí)間，置業(yè)顧問不能無故離崗，否則按缺勤處理。

　19、主值班當(dāng)天除完成本職工作外，還必須主持晨會(huì)和介紹專業(yè)小知識(shí)壹則，對(duì)輪序接待進(jìn)行監(jiān)督協(xié)調(diào)，協(xié)助銷售經(jīng)理對(duì)銷售部日常工作進(jìn)行管理和監(jiān)督。主值班有權(quán)提醒置業(yè)顧問和銷售經(jīng)理改正不規(guī)范行為及扣罰。

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　20 20、任何員工必須聽從發(fā)展商及銷售經(jīng)理的工作分配，不能推諉，否則酌情處理，扣罰 20 元至辭退處理。

　21、全體置業(yè)顧問須團(tuán)結(jié)一致，互相幫助，嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，背后拆臺(tái)，否則根據(jù)具體情況予以處罰，直致辭退處理。

　22、在該條例實(shí)施過程中，如未做規(guī)定，但經(jīng)發(fā)展商提醒應(yīng)當(dāng)改正的行為，也屬于處罰內(nèi)容，違反者酌情扣罰。

　五、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)

�。ㄒ唬�專業(yè)術(shù)語 1、房地產(chǎn)：又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn)總是和地產(chǎn)聯(lián)結(jié)為一體的，具有整體性和不可分割性。

　2、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。

　3、土地類型：土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資微利房用地。

　4、土地使用權(quán)出讓年限：是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定權(quán)限內(nèi)出讓給土地使用者。其中居住用地 70 年；工業(yè)用地 50 年；教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地 50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地 40 年；綜合或其它用地 50 年。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回。

　5、三通一平：是指地塊的水通、電通、路通、場地平整。

　6、七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通訊通、煤氣通、電通熱力通、場地平整。

　7、房地產(chǎn)市場：分一級(jí)市場、二級(jí)市場、三級(jí)市場； 1)一級(jí)市場是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場。

　2)二級(jí)市場是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。

　3)三級(jí)市場是指在二級(jí)市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。

　8、銀行按揭：是指購房者購買樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主先付一部份樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者所購房屋的所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，這種方式稱為銀行按揭。

�。ǘ�）房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī) 1 1 、商品房銷售管理辦法

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　21 第一條 為了規(guī)范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當(dāng)事人的合法權(quán)益，根據(jù)《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》，制定本辦法。

　第二條 商品房銷售及商品房銷售管理應(yīng)當(dāng)遵守本辦法。

　 第三條 商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售。

　 本辦法所稱商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價(jià)款的行為。

　 本辦法所稱商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價(jià)款的行為。

　 第四條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以自行銷售商品房，也可以委托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售商品房。

　 第五條 國務(wù)院建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)全國商品房的銷售管理工作。

　 省、自治區(qū)人民政府建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房的銷售管理工作。

　 直轄市、市、縣人民政府建設(shè)行政主管部門、房地產(chǎn)行政主管部門（以下統(tǒng)稱房地產(chǎn)開發(fā)主管部門）按照職責(zé)分工，負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房的銷售管理工作。

　第六條 商品房預(yù)售實(shí)行預(yù)售許可制度。

　商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證明的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

　 第七條 商品房現(xiàn)售,應(yīng)當(dāng)符合以下條件：

　 （一）現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；

　 （二）取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；

　 （三）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；

　 （四）已通過竣工驗(yàn)收；

　 （五）拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；

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　 （六）供水、供電、供熱、燃?xì)�、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；

　 （七）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。

　 第八條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在商品房現(xiàn)售前將房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目手冊(cè)及符合商品房現(xiàn)售條件的有關(guān)證明文件報(bào)送房地產(chǎn)開發(fā)主管部門備案。

　 第九條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售設(shè)有抵押權(quán)的商品房，其抵押權(quán)的處理按照《中華人民共和國擔(dān)保法》、《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

　 第十條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得在未解除商品房買賣合同前，將作為合同標(biāo)的物的商品房再行銷售給他人。

　 第十一條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。

　 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。

　 第十二條 商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售。

　 第十三條 商品房銷售時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選聘了物業(yè)管理企業(yè)的，買受人應(yīng)當(dāng)在訂立商品房買賣合同時(shí)與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選聘的物業(yè)管理企業(yè)訂立有關(guān)物業(yè)管理的協(xié)議。

　第十四條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布商品房銷售宣傳廣告，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《中華人民共和國廣告法》、《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，廣告內(nèi)容必須真實(shí)、合法、科學(xué)、準(zhǔn)確。

　第十五條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布的商品房銷售廣告和宣傳資料所明示的事項(xiàng)， 當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在商品房買賣合同中約定。

　 第十六條 商品房銷售時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和買受人應(yīng)當(dāng)訂立書面商品房買賣合同。

　商品房買賣合同應(yīng)當(dāng)明確以下主要內(nèi)容：

　 （一）當(dāng)事人名稱或者姓名和住所；

　 （二）商品房基本狀況；

　 （三）商品房的銷售方式；

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　 （四）商品房價(jià)款的確定方式及總價(jià)款、付款方式、付款時(shí)間；

　 （五）交付使用條件及日期；

　 （六）裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)承諾；

　 （七）供水、供電、供熱、燃?xì)�、通訊、道路、綠化等配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施的交付承諾和有關(guān)權(quán)益、責(zé)任；

　 （八）公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬；

　 （九）面積差異的處理方式；

　 （十）辦理產(chǎn)權(quán)登記有關(guān)事宜；

　 （十一）解決爭議的方法；

　 （十二）違約責(zé)任；

　 （十三）雙方約定的其他事項(xiàng)。

　 第十七條 商品房銷售價(jià)格由當(dāng)事人協(xié)商議定，國家另有規(guī)定的除外。

　 第十八條 商品房銷售可以按套（單元）計(jì)價(jià)，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)。

　 商品房建筑面積...

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