北京和成璟園述盤說辭調(diào)整
發(fā)布時(shí)間:2020-07-09 來源: 不忘初心 點(diǎn)擊： 
和成璟園述盤說辭
銷售說辭調(diào)整 原則
1、項(xiàng)目下階段主力產(chǎn)品以大戶型，客群較之前有較大變化，客戶更注重社區(qū)品質(zhì)、居住舒適性、私密性以及未來的升值潛力，說辭里應(yīng)重點(diǎn)體現(xiàn)項(xiàng)目高品質(zhì)的居住屬性以及體現(xiàn)客戶身份品味的價(jià)值點(diǎn)； 2、市場(chǎng)已發(fā)生較大變化，項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、環(huán)線價(jià)值、土地價(jià)值凸顯，說辭里應(yīng)重點(diǎn)體現(xiàn)； 3、項(xiàng)目工程進(jìn)度為準(zhǔn)現(xiàn)房階段，相比競(jìng)品優(yōu)勢(shì)較為明顯，在說辭應(yīng)明確強(qiáng)調(diào)； 4、根據(jù)最新的項(xiàng)目情況、市場(chǎng)情況和客戶需求認(rèn)知三個(gè)維度對(duì)項(xiàng)目核心價(jià)值體系進(jìn)行重新梳理并形成易于記憶和傳播的說辭。
銷售說辭流程安排
? 原則：從客戶實(shí)際感受層面和銷售講解的便利層面出發(fā)，使整個(gè)流程順利、流暢，讓客戶通過不同的營(yíng)銷觸點(diǎn)，逐步深入了解項(xiàng)目，并配合流程節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，讓客戶體驗(yàn)到高端的銷售服務(wù)。
? 流程安排：
客戶進(jìn)入售樓處 介紹區(qū)域沙盤（包括土地展板）
介紹和成地產(chǎn)品牌 介紹項(xiàng)目沙盤 樣板間參觀、講解 洽談區(qū)談判 對(duì)應(yīng)門崗接待說辭 對(duì)應(yīng)區(qū)域沙盤說辭 對(duì)應(yīng)品牌說辭 對(duì)應(yīng)項(xiàng)目沙盤說辭 對(duì)應(yīng)樣板間說辭
? 銷售動(dòng)線
銷售說辭及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
一、門崗接待 ：
? 接待形式 ：
1、售樓處大廳門口保持 1 名銷售輪班接待（一小時(shí)一班，登記輪班臺(tái)簽到表）； 2、客戶到訪時(shí)銷售人員熱情接待, 詢問客戶是否第一次到本項(xiàng)目。安排客戶進(jìn)行登記，并通知原有銷售人員或輪崗接訪銷售人員接待客戶。
? 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作及用語：
1 1 、標(biāo)準(zhǔn)站姿站立，客戶即將進(jìn)入售樓處時(shí)，為客戶開門，面帶微笑，并主動(dòng)打招呼：“ 您好！歡迎光臨和成璟園！
” “您是過來看房的么？” 送客戶出售樓處，講解園林 送客戶到停車場(chǎng) 對(duì)應(yīng)園林說辭 對(duì)應(yīng)送客說辭
2 2 、客戶表明看房意向后，指引客戶到前臺(tái)進(jìn)行來訪意向登記 “ 先生/ / 女士，這邊請(qǐng)，麻煩您” 先做一下登記，請(qǐng)?zhí)顚懴履男彰吐?lián)系方式”，同時(shí) 詢問客戶 “請(qǐng)問您的銷售代表是哪位？”若客戶告知，則說 “ 請(qǐng)稍等，我?guī)湍?lián)系他/ /” 她” ，并通知相關(guān)的銷售人員進(jìn)行接待；若客戶表示沒有聯(lián)系過銷售人員，則通知前臺(tái)接訪輪崗的銷售人員進(jìn)行接待。
3 3 、接待客戶的銷售代表需主動(dòng)打招呼：
“x xx 先生/ / 女士，您好，我是您的置業(yè)顧問 xxx ，很高興為您服務(wù)，這是我的名片，這邊請(qǐng) ，我給您詳細(xì)介紹下咱們項(xiàng)目的情況”；
? 動(dòng)作要點(diǎn) ：
? 主動(dòng)招呼、微笑接待、主動(dòng)遞送名片、了解客戶稱呼; ? 置業(yè)顧問輪崗迎賓,及時(shí)補(bǔ)位,保持迎賓區(qū)時(shí)時(shí)有專人服務(wù)。
? 物料配合：
1 1 、來訪登記表
二、區(qū)域沙盤講解區(qū)：
? 動(dòng)作要點(diǎn)：
? 在介紹地段價(jià)值（區(qū)域掛沙）的全過程中，銷售人員始終位于客戶右前方，并略微側(cè)身面向客戶，面帶微笑; ? 全程講解過程中，注意 激光筆的使用，不要觸摸模型或用手指向介紹區(qū)域，講到的位置激光筆點(diǎn)到，避免激光筆光源來回晃動(dòng)； ? 介紹到重要記憶點(diǎn)時(shí)語氣放緩、語調(diào)增大，并與客戶有真誠(chéng)的 目光交流。
? 對(duì)客戶問及而自身不清楚的問題,應(yīng)及時(shí)咨詢和請(qǐng)求、待弄清楚問題性質(zhì)后再作 解答,不得模棱兩可或以與事實(shí)相反的說法應(yīng)對(duì)客戶, , 保持銷售口徑統(tǒng)一。
? 物料配合：
1 1 、激光筆
2 2 、銷售夾
? 必須強(qiáng)化的記憶點(diǎn)：
五環(huán)區(qū)位價(jià)值、土地升值潛力、交通便捷、城市級(jí)配套豐富、環(huán)境宜居
? 標(biāo)準(zhǔn)說辭：
“x xx 先生/ / 女士 ，您對(duì)咱們這片區(qū)域熟悉么？ 我 先 給您介紹一下項(xiàng)目所在區(qū)域的情況 吧 ”
“您 現(xiàn)在 看到的是和成璟園的區(qū)域沙盤”
上北下南，左西右東，亮燈處是我們項(xiàng)目地塊。咱們項(xiàng)目位于項(xiàng)目地塊距東五環(huán)僅 980 米，南側(cè)為天成花園中路，緊鄰規(guī)劃中的苗圃公園。
“X X 先生/ / 女士， 請(qǐng)問您現(xiàn)在住哪？是怎么到達(dá)咱們 項(xiàng)目的呢？”
——（如果客戶從東三環(huán) ① 過來，則說：）
從東三環(huán)到咱們項(xiàng)目非常的方便，您開車的話，上三環(huán)主干道后往南從分鐘寺橋駛進(jìn)京滬高速（原京津塘高速），到大羊坊橋后駛向東五環(huán)方向，從東五環(huán)的 14 出口（羊坊口）出，往東行駛約900 米就到咱們項(xiàng)目了，非常的便捷； ——（如果客戶從東四環(huán)過來，則說：）
從東四環(huán)到咱們項(xiàng)目非常的方便，您開車的話，上四環(huán)主干道后從十八里店橋駛進(jìn)京滬高速（原京津塘高速），到大羊坊橋后駛向東五環(huán)方向，在東五環(huán)的 14 出口（羊坊口）出，往東行駛約 900米就到咱們項(xiàng)目了，非常的便捷； ——（如果客戶從西（南）三、四環(huán)過來，則說：）
從西（南）三（四）環(huán)到咱們項(xiàng)目非常的方便，您開車的話，可從西（南）三（四）環(huán)上到西五環(huán)，一直奔東走，在東五環(huán)的 14 出口（羊坊口）出，往東行駛約 900 米就到咱們項(xiàng)目了，非常的便捷； 從道路交通來看，項(xiàng)目擁有一橫兩縱的城市交通干道——東五環(huán)、京滬高速（原京津塘高速）、京津高速（京津二高速），從項(xiàng)目出來車行 5 分鐘即可上主干道，通達(dá)全北京。咱們項(xiàng)目距離國(guó)貿(mào)只有 12 公里，而且全程無紅綠燈，到達(dá)城市核心區(qū)域非常的方便； 如果您選擇坐公交的話，東三環(huán)沿線都有公交站點(diǎn)到達(dá)離項(xiàng)目最近的小康小區(qū)站，您可以在亮馬橋、國(guó)貿(mào)、雙井、勁松、十里河等地乘坐 974、986 路 ② 公交車到達(dá)小康小區(qū)站，從小康小區(qū)站步行到咱們項(xiàng)目也就 5-10 分鐘時(shí)間。另外，如果您想去西南三、四環(huán)可乘坐 820 路公交車，去東四環(huán)沿線您可以乘坐 605 路公交車，可以說咱們項(xiàng)目交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，可輕松實(shí)現(xiàn)與國(guó)貿(mào)、東直門、永定門、北京西站等北京城區(qū)各個(gè)方向的轉(zhuǎn)換。
如果您選擇做地鐵的話，距離咱們項(xiàng)目最近的一站是亦莊線的亦莊文化園站，距離項(xiàng)目約 3 公里。您可以在亦莊線的宋家莊站換乘地鐵 5 號(hào)線或 10 號(hào)線，就可迅速連接到國(guó)貿(mào)、東單、北京站等重要的核心區(qū)域。
注：
�、傩韪鶕�(jù)客戶不同的居住區(qū)域、來訪路線進(jìn)行不同的說辭講述，銷售人員需非常熟悉從北京各區(qū)域到達(dá)本項(xiàng)目的來訪路線。
② 974 公交路線：1 東直門外 2 三元橋西站 3 三元橋 4 亮馬橋 5 農(nóng)業(yè)展覽館 6 白家莊 7 呼家樓南 8 光華橋南 9大北窯南 10 雙井橋北 11 雙井橋南 12 勁松橋南 13 潘家園橋 14 首都圖書館 15 松榆里 16 京體游泳館 17 松榆東里南門 18 南新園 19 弘燕路小區(qū) 20 弘燕橋西 21 小武基橋北 22 十八里店 23 十八里店南站 24 十八里店環(huán)島25 橫街子 26 小羊坊西口 27 小羊坊 28 小康小區(qū) 29 京南交易中心 30 光機(jī)電基地
986 公交路線：1 大地站 2 垛子 3 麥莊 4 次渠水管站 5 次渠中學(xué) 6 怡方園小區(qū) 7 敬園小區(qū) 8 通馬路口 9 馬莊 10科創(chuàng)二街 11 天宇朗通通信 12 北神樹東口 13 北神樹西口 14 大興西直河 15 小康小區(qū) 16 小羊坊 17 小羊坊西口18 橫街子 19 十八里店南站 20 十八里店 21 十八里店鄉(xiāng)政府 22 周家莊南站 23 周家莊 24 十里河居然之家 25 十里河橋東 26 方莊橋東 27 八里河 28 芳城園 29 方莊環(huán)島西 30 安樂林路東口 31 安樂林 32 沙子口東 33 永定門內(nèi) 34 先農(nóng)壇 35 永定門長(zhǎng)途汽車站 820 公交路線：1 大地 2 垛子 3 麥莊 4 次渠水管站 5 次渠中學(xué) 6 怡方園小區(qū) 7 敬園小區(qū) 8 通馬路口 9 次渠鎮(zhèn)西口 10 科創(chuàng)五街 11 北神樹西口 12 大興西直河 13 小康小區(qū) 14 小羊坊 15 大興大羊坊 16 弘善 17 博大中路 18 戀日綠島 19 十八里店南橋 20 小紅門橋 21 肖村橋 22 肖村橋西 23 大紅門東橋 24 彩虹城小區(qū) 25 光彩路南口 26石榴園 27 趙公口橋南 28 木樨園橋東 29 木樨園橋西 30 洋橋西 31 草橋 32 玉泉營(yíng)橋西 33 夏家胡同 34 西局 35六里橋南 36 北京西站南廣場(chǎng) 605 路公交路線：1 亮馬廠 2 平房西街 3 黃杉木店 4 天鵝灣小區(qū) 5 青年路南口 6 甘露園小區(qū) 7 十里堡 8 東八里莊 9 慈云寺 10 英家墳 11 紅廟路口東 12 八王墳北 13 八王墳?zāi)?14 北京東站 15 九龍山 16 珠江帝景 17 平樂園北 18 北京工業(yè)大學(xué)北站 19 北京工業(yè)大學(xué) 20 松榆東里東門 21 南新園 22 弘燕路小區(qū) 23 弘燕橋西 24 弘燕橋 25小武基橋北 26 十八里店 27 十八里店南站 28 十八里店環(huán)島 29 橫街子 30 小羊坊西口 31 小羊坊 32 小康小區(qū) 33京南交易中心
整體來說，咱們項(xiàng)目的交通是非常便利的， 那從項(xiàng)目的地段來看，咱們項(xiàng)目 所處的地段也是非常優(yōu)越的。
咱們項(xiàng)目是位于近年來發(fā)展比較快速的亦莊新城，這個(gè)區(qū)域也是目前受各大開發(fā)商關(guān)注比較多的熱門區(qū)域，很多大開發(fā)商也先后在亦莊拿地開發(fā)新項(xiàng)目，如融創(chuàng)、保利、中興、萬科等大房企的陸續(xù)入駐，您看（指引客戶看土地展板），2013 年 8 月出了當(dāng)時(shí)的地王，由融創(chuàng)獲得，樓面價(jià)達(dá)到了 2 萬 8，也就是說項(xiàng)目售價(jià)可達(dá) 5 萬元/平了，而且在 13 年 11 月，亦莊的新地王又刷新了地價(jià)，樓面價(jià)已高達(dá) 5 萬 8，這塊新地王位于亦莊河西區(qū)，距離南五環(huán)約 2 公里，距離國(guó)貿(mào)約 20 公里，目前河西區(qū)的均價(jià)為 3.8 萬左右；而靠近六環(huán)的臺(tái)湖地塊，目前的售價(jià)也為 3.5 萬左右，遠(yuǎn)在房山長(zhǎng)陽的新地塊，樓面價(jià)也達(dá)到了 2.3 萬；而咱們項(xiàng)目緊鄰東南五環(huán)，距離國(guó)貿(mào)僅 12 公里，是亦莊離國(guó)貿(mào)最近的區(qū)域，地段非常優(yōu)越，未來升值潛力是不言而喻的。
另外 ， 項(xiàng)目周邊配套也非常完善。
購(gòu)物 方面，項(xiàng)目周邊商超較多，特別是沃爾瑪山姆會(huì)員店距離我們項(xiàng)目不到 3 公里，開車 5 分鐘，上萬種商品供您選擇，還配有 1200 個(gè)免費(fèi)停車位，能滿足您日常購(gòu)物的全部所需。另外，在步行范圍 10 分鐘內(nèi)，項(xiàng)目周邊的生活超市也方便了您的日常采買所需，如金色漫香林的北京華聯(lián)超市，小康小區(qū)的京客隆超市等，商品種類也非常豐富。
教育方面，您 可以享受從幼兒園到初中的一站式教育。區(qū)域內(nèi)，幼兒園有亦莊第三幼兒園（公
立）、小大人藝術(shù)幼兒園（私立）、新世紀(jì)幼兒園（私立）；小學(xué)有三羊小學(xué)（公立）、亦莊中心小學(xué)（公立）、亦莊第二中心小學(xué)（公立）等；中學(xué)有北京的名校北京八中（公立）和亦莊中學(xué)（公立）等，您可以獲得輕松、安全和性價(jià)比超高的教育配套環(huán)境；而且咱們項(xiàng)目是在北京八中劃片范圍之內(nèi)的。
醫(yī)療方面 ， 區(qū)域內(nèi)有同仁醫(yī)院（公立三甲醫(yī)院，為醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)院）、亦莊醫(yī)院（一級(jí)甲等，為醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)院）、多倫多國(guó)際醫(yī)院（綜合性國(guó)際醫(yī)院，非醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)院）等；其中亦莊同仁醫(yī)院（即同仁醫(yī)院南區(qū)）是北京同仁醫(yī)院直屬院區(qū)，北京市 A 類醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)院(醫(yī)保就診不受醫(yī)院限制)。
亦莊同仁醫(yī)院于 2004 年開業(yè) 是亦莊地區(qū)規(guī)模最大、科室設(shè)置最齊全、設(shè)備最先進(jìn)的醫(yī)院，也是目前北京東南區(qū)域唯一的三級(jí)甲等醫(yī)院。距離項(xiàng)目駕車 8 公里即可到達(dá)，而且從不會(huì)堵車。
娛樂休閑配套方面 ，有鴻禧國(guó)際高爾夫俱樂部、三力酷健身、頤壽康養(yǎng)生堂、紅恩度假村等。
自然環(huán)境方面，亦莊區(qū)域是屬于五環(huán)邊密度最低 、最宜居 的區(qū)域，區(qū)域內(nèi)有涼水河貫穿整個(gè)亦莊，公園資源也非常豐富，如南海子公園、國(guó)際企業(yè)文化園、鴻禧高爾夫球場(chǎng)，近鄰項(xiàng)目的亦新郊野公園和市政苗圃公園等；而咱們項(xiàng)目所在的三羊片區(qū)又是亦莊區(qū)域內(nèi)密度最低的住宅居住區(qū)，項(xiàng)目周邊的居住小區(qū)密度都非常低，比如遠(yuǎn)洋天著，是片區(qū)內(nèi)高端的別墅社區(qū)；金色漫香林也是容積率僅為 1.2 的花園洋房小區(qū)，咱們項(xiàng)目容積率也只有 1.6， 可見咱們這片 是 亦莊 區(qū)域內(nèi) 的 最適宜居住的生活區(qū)。
“咱們項(xiàng)目是離城市核心區(qū)最近，未來升值潛力高，最宜居的低密居住小區(qū)，您居住這里，吃喝玩樂、上學(xué)就醫(yī)、郊野旅游全部可以解決，門前大超市、多個(gè)公園環(huán)繞，不堵車、空氣好，是純改善型生活居住區(qū)首選之地。您也可以看出咱們開發(fā)商對(duì)于地塊的選擇也是很有眼光的。
三、 品牌墻 講解區(qū)：
? 動(dòng)作要點(diǎn)：
? 在介紹開發(fā)商品牌的全過程中，銷售人員始終位于客戶右前方，并略微側(cè)身面向客戶，面帶微笑; ? 介紹到某一形象圖片時(shí)右手伸出（激光筆）指向該圖片進(jìn)行示意； ? 介紹到重要記憶點(diǎn)時(shí)語氣自豪并與客戶有真誠(chéng)的目光交流。
? 必須強(qiáng)化的記憶點(diǎn)：
母品牌的品牌實(shí)力與資金實(shí)力、 母品牌“嚴(yán)謹(jǐn)精細(xì)，苛求高質(zhì)”的傳承 、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富
? 物料配合：
1 1 、激光筆
2 2 、銷售夾
? 標(biāo)準(zhǔn)說辭：
“ XX 先生/ / 女士，您對(duì) 咱們項(xiàng)目的開發(fā)商 有了解么？我給您簡(jiǎn)單介紹一下吧 ”
首先，咱們和成地產(chǎn)的母品牌實(shí)力雄厚，在國(guó)際國(guó)內(nèi)都享有聲譽(yù)；
從品牌實(shí)力上來說，和成地產(chǎn)的母品牌新和成控股集團(tuán)是浙江省一家從 事精細(xì)化工、醫(yī)藥、房地產(chǎn)、教育等領(lǐng)域的投資和發(fā)展的綜合集團(tuán)公司，是 世界第三大維生素生產(chǎn)企業(yè)，擁有行業(yè)定價(jià)權(quán)，新和成集團(tuán)的品牌在業(yè)內(nèi)是非常有影響力的。
從資金實(shí)力上來說，母公司于 4 2004 年在深交所上市，資金實(shí)力非常雄厚 。和成地產(chǎn)是新和成控股集團(tuán)旗下的 全資子公司，是新和成集團(tuán)重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)之一，所以無論是從資金實(shí)力還是企業(yè)支持來說，都是有保障的。
其次，母公司已有 25 年的發(fā)展歷史了，一直致力做讓老百姓吃的放心的健康藥， 在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的名聲與評(píng)價(jià)都非常高，藥品質(zhì)量方面從來沒有過任何負(fù)面新聞。和成地產(chǎn)正是秉承了母品牌的“嚴(yán)謹(jǐn)精細(xì)，苛求高質(zhì)”的優(yōu)良傳統(tǒng)，對(duì)質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，用心做高品質(zhì)的房子，讓您住得舒心；
而且， 和成地產(chǎn)的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)是非常豐富的，在全國(guó)各地都有在各種類型的經(jīng)典項(xiàng)目，像在海南有“博鰲·海御”項(xiàng)目，是包含高檔住宅區(qū)、獨(dú)棟別墅區(qū)及五星級(jí)酒店區(qū)的海景度假社區(qū)；在浙江有“和成·七星大觀”項(xiàng)目，是集高尚住宅、星級(jí)酒店、商業(yè)、高端辦公體系于一體的項(xiàng)目；在浙江昆山與華紡地產(chǎn)合作，建造了 “華紡易墅·上海灣”項(xiàng)目，另外就是在長(zhǎng)白山打造了旅游度假項(xiàng)目。而 咱 們這個(gè)項(xiàng)目作為和成地產(chǎn)在北京打造的第一個(gè)住宅項(xiàng)目，是樹品牌的重要一步，可以說是和成地產(chǎn)打造的高品質(zhì)住宅的代表作。
四 、項(xiàng)目沙盤講解區(qū)：
? 動(dòng)作要點(diǎn)：
? 在介紹沙盤的全過程中，銷售人員始終位于客戶右前方，并略微側(cè)身面向客戶，面帶微笑; ? 講解到關(guān)鍵的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)時(shí)，銷售人員可與客戶進(jìn)行真誠(chéng)自然的目光交流； ? 全程講解過程中，注意激光筆的使用，講到的位置激光筆點(diǎn)到，避免激光筆光源來回晃動(dòng)； ? 注意捕捉客戶比較關(guān)注哪方面的重點(diǎn)內(nèi)容。
? 物料配合：
1 1 、激光筆
2 2 、銷售夾
? 必須強(qiáng)化的記憶點(diǎn)：低密規(guī)劃（低密指標(biāo)、社區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)品純粹）、尊貴禮儀（新古典
風(fēng)格、雙精裝大堂、物業(yè)服務(wù)）、精裝準(zhǔn)現(xiàn)房
? 標(biāo)準(zhǔn)說辭
X Xx x 先生/ /， 女士，。
下面我為您介紹一下項(xiàng)目情況。這是我們項(xiàng)目的沙盤，上北下南，左西右東。
”咱們項(xiàng)目主要有三大優(yōu)勢(shì)：
首先 ，咱們項(xiàng)目屬于市場(chǎng)上比較稀缺的低密社區(qū) ， 容積率低、建筑密度低、綠化覆蓋率高，而且 產(chǎn)品很純粹；
咱們項(xiàng)目總占地約 6.5 萬平米，總建筑面積約 16 萬平米，其中地上總建面 11 萬平米，咱們 容積率僅為 1.6，社區(qū)的 建筑密度僅為 14.89%（建筑密度是建筑基底面積占規(guī)劃建設(shè)用地面積的比例），一般社區(qū)的建筑密度都在 30%以上。容積率低、建筑密度低的好處是，社區(qū)內(nèi)全部設(shè)計(jì)為 7 7- -4 14 層南北通透的板樓，沒有高樓林立的壓迫感，視野舒適開闊！同時(shí)可以有更多的地面空間打造園林景觀！另外咱們項(xiàng)目 三米以上覆土的軟景綠化面積達(dá)到了 2 4.2 萬平米，綠化覆蓋率在 63%。社區(qū)內(nèi)與市政道路高差平均為 1.5 米，最大可達(dá) 2.7 米，形成了稀缺的 臺(tái)地景觀；這樣做的好處一是能有效弱化噪音污染，二是整體社區(qū)打造出私密感和領(lǐng)地感； 另外，咱們項(xiàng)目規(guī)劃的是 100% 人車分流，社區(qū)共規(guī)劃 4 974 個(gè)車 位，車位配比達(dá)到 1 1 ：
1.25 。我們社區(qū)采用全社區(qū)地下車庫(kù)，并設(shè)置自行車地下車庫(kù)，社區(qū)內(nèi)無車行。南側(cè)中央為主人行出入口，共有三個(gè)機(jī)動(dòng)車出入口，其中入口一個(gè)，位于項(xiàng)目主人行出入口的東側(cè)，出口兩個(gè)，分別位于項(xiàng)目東西兩側(cè)。機(jī)動(dòng)車不通過進(jìn)入小區(qū)內(nèi)部即可從周邊道路直接進(jìn)入地下車庫(kù)，車庫(kù)坡道有頂蓋設(shè)計(jì)，對(duì)距離較近的樓不會(huì)產(chǎn)生影響。這種人車分流的設(shè)計(jì)可以讓生活在社區(qū)內(nèi)的業(yè)主尤其是 老人和孩子更安全，社區(qū)環(huán)境也更安靜。
而且，您可以看到我們項(xiàng)目地塊形狀條件非常優(yōu)越——東西向尺度大，南北向尺度短。東西向?qū)挾冗_(dá) 443 米，南北向 150 米，比例接近 3：1，這樣的地塊優(yōu)勢(shì)特別明顯：風(fēng)水上是“ 天圓地方”的風(fēng)水寶地；建筑上：
樓棟間距大，完全不存在視線遮擋問題， 戶戶南北通透，大面寬短進(jìn)深； 咱們項(xiàng)目的 產(chǎn)品線純粹，戶型面積只有 90 、 140 、 170 、0 220 平米的四種（90 平米 312 套、140 平米 260 套、170 平米 160 套、220 平米 48 套），一共有 780 套，全部都是三居、四居產(chǎn)品，咱們的產(chǎn)品是 專門為同一階層不同階段的人打造的專屬的改善型產(chǎn)品，住在這里的客戶都是想您這樣有身份、有素質(zhì)的人；項(xiàng)目目前只剩下少量的 90 平的三居和 140-220 平的大戶型改善型產(chǎn)品了。
各位可能都發(fā)現(xiàn)了，項(xiàng)目的園林的綠化面積很大，是的，開發(fā)商在園林景觀的打造上可謂是費(fèi)盡心血。您接下來一定要記住這幾個(gè)數(shù)字—— 三、四、五、八 。
（1）三是指社區(qū)里 3 3 大集中綠地，0 7000 平米中心景觀綠地、分居兩側(cè)的各 0 6000 平米景觀
綠地，差不多相當(dāng)于 三個(gè)足球場(chǎng)的面積，在同類項(xiàng)目里比較罕見。3 3 條超百米景觀帶，6 6 條 條 70米以上超大樓間距。
（2）四是指項(xiàng)目 “四進(jìn)式園林”的造園手法，四進(jìn)式園林是現(xiàn)在北京一線豪宅慣用的手法，象紅璽臺(tái)、金茂府、保利東郡等總價(jià)上千萬的豪宅項(xiàng)目都是運(yùn)用了這種造園手法。
咱們項(xiàng)目園林的四進(jìn)分別是一進(jìn)“惠璟園”，是大門禮儀入口處的前庭花園；二進(jìn)“風(fēng)璟園”，是會(huì)所北側(cè)的后花園，三進(jìn)“和璟園、暢璟園”，是園林中央景觀過渡到組團(tuán)景觀的節(jié)點(diǎn)，是公共空間到私家空間的標(biāo)識(shí)。四進(jìn)是樓座宅前庭院，是業(yè)主回家的必經(jīng)之路；“惠風(fēng)和暢”也是取自于王羲之的《蘭亭集序》，寓意美好生活。
�。�3）五是指 園林別墅級(jí)的五重綠化，別墅級(jí)的生活感受。
�。�4）八是指在園林景觀中為您全家庭休閑設(shè)計(jì)的 八大功能區(qū)域。包括健身、兒童活動(dòng)區(qū)等。
第 二大優(yōu)勢(shì)就是咱們項(xiàng)目在社區(qū)品質(zhì)的打造上不遺余力，產(chǎn)品設(shè)計(jì)充分考慮了客戶的需求，充分對(duì)位了 客戶特殊的品味和身份。
�。�1）首先，項(xiàng)目的外立面是經(jīng)典的 新古典主義風(fēng)格，采用了淡黃色系石材加真石漆的設(shè)計(jì)，是當(dāng)今豪宅設(shè)計(jì)的流行趨勢(shì)，像棕櫚泉、保利東郡、遠(yuǎn)洋萬和公館等都是新古典建筑的典型代表。首層至二層為沉穩(wěn)大氣的石材底座設(shè)計(jì)，中層為豐富的真石漆線條裝飾，顯得大氣、有品質(zhì)、設(shè)計(jì)感較強(qiáng)； （2）項(xiàng)目 非常注重禮儀空間，設(shè)計(jì)了 全石材精裝雙大堂入戶；首層及地下停車層均設(shè)置精裝大堂，地面與墻面全大理石鋪裝；您每天開車回家，明亮精致的車庫(kù)大堂，既保證人性化的安全防護(hù)，又兼顧了接待禮儀。
�。�3）項(xiàng)目配有 0 2400 平米高端會(huì) 所；會(huì)所立面采用全石材設(shè)計(jì)，內(nèi)部設(shè)置 4 泳道，25 米長(zhǎng)的泳池，會(huì)所投入使用后將成為健康養(yǎng)生、餐飲娛樂、生活購(gòu)物于一體的綜合生活會(huì)所，讓您足不出戶便可以感受到高端而有品質(zhì)的會(huì)所服務(wù)。
�。�4）一般高檔的社區(qū)對(duì)物業(yè)的要求都比較高，咱們項(xiàng)目也是聘請(qǐng) 高力國(guó)際作為物業(yè)管理顧問，作為全球著名的物業(yè)管理公司，高力國(guó)際曾服務(wù)過御園、圣世一品、御香山、北京星河灣、紅璽臺(tái)、紫御府等一系列高端項(xiàng)目，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，我們將會(huì)為業(yè)主提供人性化物業(yè)服務(wù)菜單，建立高規(guī)格的接待和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，真正做到貼心周到，讓您充分享受到不一樣的禮儀和尊貴。
第 三大優(yōu)勢(shì)就是咱們項(xiàng)目現(xiàn)在是準(zhǔn)現(xiàn)房的階段，項(xiàng)目目前外立面已經(jīng)做好了，正在做內(nèi)部精裝修，您不用再需過多等待，在今年年底您就可以和家人一起住新房子了，到時(shí)候咱們社區(qū)的會(huì)所也會(huì)對(duì)外開放，生活氛圍會(huì)非常濃厚。
接下來，我再帶您參觀一下樣板間）
�。ㄟ呑哌呎f）， ，開發(fā)商對(duì)于戶型的設(shè)計(jì)過程把控非常嚴(yán)格，和成璟園的產(chǎn)品設(shè)計(jì)歷經(jīng)了 2 年時(shí)間反復(fù)雕琢，中間規(guī)劃大調(diào)過兩次，小的調(diào)整更是不計(jì)其煩，就是為了使樓間距更大，綠化率更多，面寬更寬，戶型全部為通透板樓、明廚明衛(wèi)，強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，讓業(yè)主入住后真正感受到開發(fā)商的用心。
五 、 樣板間 講解區(qū) ：
? 動(dòng)作要點(diǎn)：
? 在樣板間入口處根據(jù)墻體上的戶型圖概括講解戶型整體特點(diǎn)； ? 引導(dǎo)客戶進(jìn)入樣板間進(jìn)行參觀，一方面結(jié)合具體功能空間滲透戶型特點(diǎn)，一方面結(jié)合精裝修傳遞精裝修材質(zhì)與精裝品牌特點(diǎn)； ? 引入情景化生活化的說辭，讓客戶充分體驗(yàn)到舒適、尊貴、細(xì)節(jié)品質(zhì)的居住感受。
? 物料配合：
1 1 、銷售夾
2 2 、鞋套
? 標(biāo)準(zhǔn)說辭
�。� 一）
�。�
、 緊湊型 9 93 3 平米樣板間
【入戶門口】XX 先生/女士，您好，您現(xiàn)在看到的這個(gè)戶型就是約 93 平米的緊湊型三居室的戶型，您先看一下這個(gè)戶型圖的平面圖（指引客戶看門口墻上的戶型圖），這個(gè)戶型全是一梯兩戶、南北通透，而且是明廚明衛(wèi)的全明戶型，客廳和主臥室朝南，衛(wèi)生間也是朝南采光的，南向總面寬可達(dá) 8.5 米；
接下來，讓我?guī)鷧⒂^一下樣板間，給您具體介紹一下每個(gè)功能房間的精裝修標(biāo)準(zhǔn)； 這個(gè)戶型的裝修風(fēng)格是 現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，很多年輕人比較喜愛這個(gè)風(fēng)格，簡(jiǎn)潔明快，比較時(shí)尚，顯得空間敞亮、大方；
【入戶門】首先我給您介紹下入戶門， 入戶門是霍曼品牌的轉(zhuǎn)印鋼質(zhì)的三防門，霍曼是世界門類生產(chǎn)領(lǐng)域的頂級(jí)品牌，業(yè)內(nèi)的評(píng)價(jià)很高，產(chǎn)品質(zhì)量很好，造價(jià)也很貴；能有效的防火、防盜和防噪音，為您的家庭安全做好最佳防衛(wèi)；
】
【玄關(guān)柜】（來到玄關(guān)區(qū)）這個(gè)區(qū)域就是咱們進(jìn)入會(huì)客廳的 玄關(guān)區(qū)，您所看到的這個(gè) 玄關(guān)組合柜是在精裝標(biāo)準(zhǔn)里的，玄關(guān)柜左側(cè)空出來的這個(gè)位置是 放置冰箱的，右側(cè)（打開柜門）是家庭日
常用品的 收納空間，您回到家可以將非常方便地將外套掛在里面，旁邊的 小掛鉤您可以放鑰匙和傘等小用品； 抽屜里面您可以放一些水卡、電卡或者小型工具等；下方 隔板上您就可以放您的鞋和鞋盒等，而且這個(gè)隔板是靈活的，可以取下來；但是我需要跟您說一下這種右側(cè)柜子的設(shè)計(jì)不是所有的 93 平的戶型都有，只有 2# 、 3# 樓有玄關(guān)柜，其余該戶型的樓棟由于右側(cè)空間較狹小，無法做成柜子，可能會(huì)只做隔板；
【客廳】您這邊請(qǐng)，看一下 客廳，客廳的面寬有 3.6 米，面積約 15 ㎡左右， 層高是 3 米，現(xiàn)在市面上 3 米層高的住宅產(chǎn)品已經(jīng)很少了，只有部分高端豪宅產(chǎn)品才擁有這種層高，空間感很強(qiáng)，沒有壓抑的感覺；咱們精裝修里用的材質(zhì)配件基本都是國(guó)際國(guó)內(nèi)的一線品牌， 頂棚是石膏板吊頂， 地面是國(guó)內(nèi)一線品牌諾貝爾的地磚； 插座開關(guān)選用的是國(guó)際著名品牌西門子；另另外咱們安裝了 戶式中央空調(diào)，選用的是世界中央空調(diào)十大品牌之一的美國(guó)約克品牌，每個(gè)房間都有可供調(diào)節(jié)的液晶觸屏式面板開關(guān)，您可以隨時(shí)調(diào)節(jié)房間的溫度； 采暖是采用燃?xì)獗趻鞝t+散熱器采暖，散熱器采用的是國(guó)內(nèi)一線品牌佛羅倫薩，這些保暖制冷的品牌設(shè)備耐久性和節(jié)能性都很強(qiáng)，全面保障您生活的品質(zhì)的同時(shí)為您省下了大量的費(fèi)用；您再看（移至窗戶處），咱們的 窗戶采用的是斷橋鋁合金雙層中空 low-e 玻璃 ① ，low-e 是指在玻璃表面度了一層銀膜，具有很好的防輻射和防紫外的功能，雙層中空里由雙層薄膜和干燥的空氣組成，隔音保溫性能很好；而且咱們采用的是平開內(nèi)倒式開窗 ② ，這種開窗的方式不僅增強(qiáng)了密封性和防盜性，而且保溫性和隔音性也將隨之得到提升，這種設(shè)計(jì)也能很好的避免孩子攀爬窗戶，起到了較好的防護(hù)效果；
談資：
�、匐p層中空 low-e 玻璃：low-e 玻璃即低輻射鍍膜玻璃，通過在玻璃表面鍍銀等金屬物質(zhì)而成，具有環(huán)保節(jié)能、美觀舒適的性能。low-e 中空玻璃有雙層玻璃、低輻射鍍銀膜、干燥空氣組合而成，具有 low-e 玻璃和中空玻璃的雙重特點(diǎn)，除具有環(huán)保節(jié)能、美觀舒適的性能外，還可以達(dá)到隔音降噪的效果，是目前最高端的建筑玻璃產(chǎn)品。
�、谄介_內(nèi)倒窗； 優(yōu)勢(shì)比普通的平開窗主要有以下幾點(diǎn)：
1、多鎖點(diǎn)密封，可以使窗子的密封性大大增強(qiáng)。密封性增強(qiáng)以后，它的保溫性和隔音性也將隨之得到提升。
2、多鎖點(diǎn)配合蘑菇頭鎖頭的設(shè)計(jì)大大增強(qiáng)了窗子的防盜性能。使盜賊通過撬壓窗扇進(jìn)入室內(nèi)的可能幾乎降為零。
3、內(nèi)倒?fàn)顟B(tài)的使用，可以有效避免下列情況；
A---室內(nèi)通風(fēng)換氣自然，風(fēng)不直接吹人身體，尤其是早晚在臥室需要改善室內(nèi)空氣質(zhì)量時(shí)，避免風(fēng)直接吹向人體，不易感冒。
B---避免了風(fēng)沙雨雪天氣時(shí)，平開窗不敢開窗的弊端。下雨天也可通風(fēng)換氣，有效防止大量雨水濺入室內(nèi).尤其是木地板的房間。
C---在內(nèi)倒?fàn)顟B(tài)下使用，不占用室內(nèi)的空間，避免了平開窗與熱水器，吸油煙機(jī)，櫥柜等互相干擾打架的弊端。晚上想通風(fēng)時(shí)，窗簾與窗扇發(fā)生沖突想通風(fēng)窗簾關(guān)不嚴(yán)。
D---解決了衛(wèi)生間需要長(zhǎng)時(shí)間自然通風(fēng)又需防盜的問題。
E---解決了家里沒人繼續(xù)通風(fēng)換氣的問題。
F---提高門窗的安全性，避免被窗扇發(fā)生被撞傷的可能，防止孩子爬出窗外，不用安裝任何防護(hù)窗同樣起到防護(hù)效果。
】
【主臥室】（移步至主臥）您再來看一下南向的 主臥 室，主臥的面寬有 3.3 米，面積約 14 平左右，贈(zèng)送一個(gè) 南向大飄窗，這個(gè)飄窗面積達(dá) 1.5 平，這個(gè)飄窗就相當(dāng)于一張榻，您平時(shí)可以在這兒小憩，也可以躺在上面看書、聽音樂等等；墻面用的 壁紙也是采用了國(guó)內(nèi)最知名的品牌歐雅及同等品牌的壁紙，具有很好的防潮防蛀功能，都是家用的高檔壁紙；臥室的 木板用的是復(fù)合實(shí)木地板，采用的是國(guó)內(nèi)一線品牌生活家的木地板， 踢腳線也是復(fù)合實(shí)木的踢腳線，具有較好的防水性和耐磨性；主臥電燈設(shè)有 雙控開關(guān)，非常人性化的設(shè)計(jì)，在入門和床頭各有一個(gè)開關(guān)，您不用起床，躺在床上時(shí)伸手就可以夠得著房間燈光的開關(guān)；此外，主臥床頭還有一個(gè) 緊急按鈕，如果您的房間里有緊急情況發(fā)生，您只需按下這個(gè)緊急按鈕，社區(qū)的保安就會(huì)在第一時(shí)間趕過來，非常的方便和安全；
【餐廳】您這邊請(qǐng)，我給您介紹下 餐廳，面積約為 12 平米左右，基本能滿足 4-6 人共同就餐。93 平米戶型也是做到了獨(dú)立餐廳，這是比較奢侈的了；
【衛(wèi)生間】
衛(wèi)生間面積約為 6 平米左右，南向的明衛(wèi)，明衛(wèi)的好處是可以及時(shí)的排除異味和水汽； 盥洗池的臺(tái)面是大理石材質(zhì)，下方的 收納柜也是做好的； 潔具和淋浴水龍頭都選用的是西班牙的樂家，全球十大衛(wèi)浴品牌之一；而且 淋浴地面是有下沉式低槽和石材滾邊的防滑設(shè)計(jì)，低槽防止水外溢，石材滾邊避免您在洗浴的時(shí)候不小心摔倒，這些細(xì)節(jié)處處都是為業(yè)主著想，非常體貼舒心；另外，每一戶都安裝了一個(gè) 80L 的華揚(yáng)品牌 太陽能熱水罐，您可以免費(fèi)使用太陽能的能量，而當(dāng)熱水溫度低于 35 度時(shí)自行啟動(dòng)自動(dòng)電加熱，充分保證 24 小時(shí)都有熱水供應(yīng)，80 升熱水完全可以滿足全家人的熱水使用；除了贈(zèng)送太陽能熱水罐之外，衛(wèi)生間還贈(zèng)送一個(gè) 風(fēng)
暖型浴霸，它是一種新型的浴霸，可以輸送熱風(fēng)，可以排風(fēng)，也可以照明，它比普通的燈暖型的浴霸要好，它輸送的熱很柔和，使房間整體受熱均勻，而且它的亮度沒有燈暖浴霸高，燈暖浴霸的光線刺眼會(huì)影響到人的視力，而這種浴霸則不會(huì)出現(xiàn)這種情況，我們選用的浴霸為國(guó)際一流品牌美國(guó)百朗；
【次臥】：這是 次臥的設(shè)計(jì)，面積約 10 余平米，里面裝修的品牌也是剛才給您介紹過的主臥里的品牌，而且在這個(gè)位置上專門為您預(yù)留了一個(gè)放置衣柜的空間，非常適合小孩子或者老人居住；（另外，可以給客戶解釋下收房時(shí)的暖氣片和床頭的位置是對(duì)調(diào)的）
【書房】接下來，再看下書房的設(shè)計(jì)，這個(gè) 書房的面寬約 2.5 米，面積約 6 平米左右，您看書房的推拉門，這個(gè) 推拉門一套的價(jià)格就高達(dá) 3000 多元，推拉門的設(shè)計(jì)既能為房間節(jié)省空間，又能更好的采光、通風(fēng)，使得餐廳也能獨(dú)立的采光、通風(fēng)；
【廚房】最后我再給您介紹下 廚房，廚房的面積約為 6 平米左右，采用的是 U U 型設(shè)計(jì)，這是廚房最為理想的布局，按照洗菜、切菜、燒菜的操作流程進(jìn)行設(shè)計(jì)，符合人在烹飪時(shí)的行為動(dòng)線，而且在水盆和灶臺(tái)之間盡可能加大操作臺(tái)面，方便人的操作；在廚房有限的空間最大限度爭(zhēng)取做 吊柜的空間，既能增強(qiáng)儲(chǔ)物功能，又能增加廚房臺(tái)面流暢的操作尺度；在臺(tái)面上預(yù)留了 插座，方便各類廚用小電器的使用； 櫥柜的 品牌選用的世界頂級(jí)櫥柜品牌博洛尼， 抽油煙機(jī)、灶具和消毒柜三件套 廚具選用的是也是國(guó)內(nèi)一線品牌老板，這就是剛才給您說到的德國(guó)威能的 壁掛爐（同時(shí)指給客戶看），它是采暖和生活熱水兩用型的壁掛爐，屬于國(guó)際頂尖的技術(shù)品牌，這個(gè)市場(chǎng)價(jià)在 10000 元左右；您再看這，在灶臺(tái)背面設(shè)置了 不銹鋼板，您可以非常輕松方便地去除調(diào)灶臺(tái)背面的油煙污漬；而且櫥柜、消毒柜等都采取了 阻尼材質(zhì)的設(shè)計(jì)（示范給客戶看），使柜門的開合更加的安靜，抽屜的收放更自如，不用再擔(dān)心會(huì)受到噪音的侵?jǐn)_，并延長(zhǎng)了家具的使用壽命。
以上就是 93 平緊湊型三居戶型樣板間的介紹，首先從戶型功能設(shè)計(jì)上來說，做的比較完善了，做到了三個(gè)獨(dú)立房間，獨(dú)立餐廳和明廚明衛(wèi)，這個(gè)在當(dāng)今北京市場(chǎng)上是非常罕見的，在精裝修方面，您更是可以看出，從整體的用材用料、品牌的選擇和細(xì)節(jié)的考慮等都是站在客戶的角度出發(fā)，既保證了您居住的品質(zhì)，又美觀實(shí)用，是您居家的最佳選擇。
（ 二）
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、 舒適型 0 170 ㎡ 樣板間
【入戶門口】XX 先生/女士，您好，您現(xiàn)在看到的這個(gè)戶型就是約 170 平米的舒適型四居的戶型，您先看一下這個(gè)戶型圖的平面圖（指引客戶看門口墻上的戶型圖），這個(gè)戶型全是兩梯兩戶、獨(dú)立電梯廳、南北通透的戶型，有三個(gè)房間朝南，南向總面寬約 12 米左右，長(zhǎng)寬比例接近 1:1，格局非常方正，房間整體的層高為 3 米，空間尺度較大；這個(gè)戶型的設(shè)計(jì)在功能滿足的同時(shí)，完全考慮到了購(gòu)買這個(gè)面積區(qū)間客戶所需要的尊貴感和私密感，做到了陽光餐廳、超大廚房和主臥套的豪華性！
接下來，讓我?guī)鷧⒂^一下樣板間，給您具體介紹一下每個(gè)功能房間的精裝修標(biāo)準(zhǔn)； 這個(gè)戶型的裝修風(fēng)格是 歐式新古典風(fēng)格，這種風(fēng)格較為高貴典雅，將古樸與時(shí)尚融為一體，是社會(huì)中各界上層人士都比較推崇的風(fēng)格；
【私家電梯廳】您這邊請(qǐng)，這是精裝修的 電梯廳，這個(gè)戶型是兩梯兩戶的，電梯相當(dāng)于一家單獨(dú)使用，充分體現(xiàn)了這個(gè)戶型的尊貴感和私密性，您自己直接乘坐電梯就入戶了，這個(gè)空間可以做為私家入戶花廳，您可以在這放置鞋柜和其他的儲(chǔ)物柜做為儲(chǔ)物空間使用； 而且咱們電梯選用的是芬蘭的通力電梯，它是世界上最大的電梯公司之一，是很多全球知名項(xiàng)目如 08 年北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)等直接制定合作的品牌電梯，國(guó)內(nèi)一線城市的很多 5A級(jí)寫字樓及豪宅等均選用該品牌的電梯，質(zhì)量是非常有保證的；
【入戶門及玄關(guān)】入戶門是霍曼品牌的鋼質(zhì)三防 子母門，霍曼是世界門類生產(chǎn)領(lǐng)域的頂級(jí)品牌，業(yè)內(nèi)的評(píng)價(jià)很高，產(chǎn)品質(zhì)量很好，造價(jià)也很貴；您平時(shí)的進(jìn)出只用開啟左側(cè)這扇門就可以了，當(dāng)需要通過家具等大物件時(shí)，可以全部打開，避免家具的進(jìn)出時(shí)的磕磕碰碰；（走進(jìn)入戶門）這設(shè)計(jì)的是一個(gè) 玄關(guān)，它是室內(nèi)與室外之間的一個(gè)過渡空間，中國(guó)傳統(tǒng)文化重視禮儀，講究含蓄內(nèi)斂，有一種“藏”的精神，有了這個(gè)玄關(guān)，外人就不能直接看到宅內(nèi)人的活動(dòng)和其他的房間，增強(qiáng)了主人的私密感和領(lǐng)域感；這個(gè) 玄關(guān)的地面采用的是諾貝爾石材拼花，您可以在這（玄關(guān)墻面前）放一個(gè)玄關(guān)柜，不僅可以當(dāng)做儲(chǔ)物用，也可以做為裝飾用，展示主人的一種生活品味；
【客廳】這里是 客廳，客廳的面寬有 4.5 米，面積約 24 平米左右，尺度比較奢侈，精裝修用的材質(zhì)配件基本都是國(guó)際國(guó)內(nèi)的一線品牌， 頂棚是局部歐雅墻紙面石膏板吊頂； 地面是國(guó)內(nèi)一線品牌諾貝爾木紋石的地磚， 插座開關(guān)選用的是國(guó)際著名品牌西門子；另外咱們還裝有 戶式中央空調(diào)，選用的是世界中央空調(diào)十大品牌之一的美國(guó)約克品牌，每個(gè)房間都有可供調(diào)節(jié)的液晶觸屏式面板開關(guān)，您可以隨時(shí)調(diào)節(jié)房間的溫度； 采暖是采用燃?xì)獗趻鞝t+散熱器采暖，鋼制 散熱器采用的是國(guó)內(nèi)一線品牌佛羅倫薩，這些保暖制冷的品牌設(shè)備耐久性和節(jié)能性都很強(qiáng)，全面保障
您生活的品質(zhì)的同時(shí)為您省下了大量的費(fèi)用；您再看（移至窗戶處）， 窗戶采用的是斷橋鋁合金雙層中空 low-e 玻璃 ① ，low-e 是指在玻璃表面度了一層銀膜，具有很好的防輻射和防紫外的功能，雙層中空里由雙層薄膜和干燥的空氣組成，隔音保溫性能很好；另外，咱們采用的是平開內(nèi)倒式開窗 ② ，這種開窗的方式不僅增強(qiáng)了密封性和防盜性，而且保溫性和隔音性也將隨之得到提升，而且這種設(shè)計(jì)也能很好的避免孩子攀爬窗戶，起到了較好的防護(hù)效果；另外您看 門套都是復(fù)合實(shí)木的，很大氣，比較顯檔；
】
【南向次主臥】（移步至次主臥）您再來看一下南向的 次 主 臥，臥室的面寬有 3.3 米，面積約 11平米左右；離衛(wèi)生間也較近，陽光比較充足，比較適合老人居��；墻面用的 壁紙也是采用了國(guó)內(nèi)最知名的品牌歐雅壁紙，具有很好的防潮防蛀功能，都是家用的高檔壁紙； 踢腳線是復(fù)合實(shí)木的踢腳線，具有較好的防水性和耐磨性，這個(gè) 170 ㎡的戶型的踢腳線要高出普通踢腳線 10 余公分，避免您在打掃衛(wèi)生的時(shí)候?qū)⑺疂n灑在壁紙上，把壁紙弄臟，造成二次污染；
【客衛(wèi)生間】再來看下客用的 衛(wèi)生間，整體面積約為 4 平米左右，這個(gè)衛(wèi)生間真正做到了 干濕分離，干區(qū)設(shè)計(jì)有 盥洗池，您平時(shí)的洗漱、洗手可以不用進(jìn)入到用水量較大的濕區(qū)的洗浴室，也不會(huì)與正在使用洗浴的人造成時(shí)間上的沖突；盥洗池的 臺(tái)面是大理石材質(zhì)，下方的 收納柜也是做好的； 潔具、 淋浴水龍頭 ，包括衛(wèi)浴五金件都選用的是西班牙的樂家，它是全球十大衛(wèi)浴品牌之一；而且 淋浴地面是有 下沉式低槽和 石材 滾邊的防滑設(shè)計(jì)，下沉式低槽防止水外溢，石材滾邊避免您在洗浴的時(shí)候不小心摔倒；這些細(xì)節(jié)處處都是為業(yè)主著想，非常體貼舒心；
【餐廳+ + 生活陽臺(tái)】您這邊請(qǐng)，我給您介紹下 陽光餐廳，這個(gè)餐廳的面積大約有 15 平米左右，比較寬敞，完全可以放下一個(gè) 8-10 人的大圓桌，適合家庭聚會(huì)就餐，而且為了餐廳能多面 采光，緊鄰餐廳的生活陽臺(tái)、書房、廚房的門都是有玻璃鑲嵌的門，可以最大限度的采光和通風(fēng)，為您提供一個(gè)明亮舒適的用餐環(huán)境，再看咱們的地板都是經(jīng)久耐用的 生活家牌多層實(shí)木復(fù)合地板，充分體現(xiàn)了我們居家的尊貴感；您再看餐廳的北側(cè)設(shè)計(jì)了 生活陽臺(tái)，面積約為 4 平米左右，這個(gè)生活陽臺(tái)是一個(gè)靈動(dòng)的空間，您可以將洗衣機(jī)和其他清潔房間的器具放在這，可以放雜物，也可以在這晾衣服；里面的那個(gè)空間（指給客戶看）是放置 燃?xì)獗趻鞝t 的儲(chǔ)水罐，燃?xì)獗趻鞝t主機(jī)是安裝在廚房的，它是采暖和生活熱水兩用型的產(chǎn)品，是國(guó)際頂尖品牌德國(guó)威能，這一套設(shè)備造價(jià)不菲，市場(chǎng)價(jià)約為 25000 元。
【主臥套房】這邊就是 主臥 套房，主臥套房包括主臥室、步入式衣帽間、獨(dú)立衛(wèi)生間和書房等
功能套房， 主臥室是朝南的，面寬達(dá) 3.7 米，面積約為 18 平米左右，主臥是 雙面采光的，帶南向落地大飄窗和西側(cè)的窗戶，采光通風(fēng)非常好，空間尺度也很舒適；而且主臥電燈設(shè)有 雙控開關(guān)，非常人性化的設(shè)計(jì)，在入門和床頭各有一個(gè)開關(guān)，您不用起床，躺在床上時(shí)伸手就可以夠得著房間燈光的開關(guān)；此外，主臥床頭還有一個(gè) 緊急按鈕，如果您的房間里有緊急情況發(fā)生，您只需按下這個(gè)緊急按鈕，社區(qū)的保安就會(huì)在第一時(shí)間趕過來，非常的方便和安全，處處體現(xiàn)了我們對(duì)業(yè)主的貼心的關(guān)懷； 高檔社區(qū)的大戶型都有專門為主人設(shè)計(jì)的 步入式衣帽間，衣帽間面積約為 3.5 平米，衣帽間里的 收納空間也考慮得比較細(xì)致，可以收納各種各樣的衣物，有長(zhǎng)衣區(qū)，短衣區(qū)，專門掛褲子的地方，放內(nèi)衣、領(lǐng)帶的地方，還有放包包的地方等等，另外衣帽間的門交房時(shí)是 推拉門，可節(jié)省更多的空間；您可以在推拉門旁邊安裝一塊穿衣鏡，穿衣、試衣非常方便； 您這邊請(qǐng)，這是主臥套獨(dú)立的 衛(wèi)生間，是一個(gè)朝南的明衛(wèi)，面積約為 8 平米左右，這個(gè)衛(wèi)生間是帶盆浴和淋浴的 雙浴的 四件套設(shè)計(jì)，如果您選擇了靠邊的邊戶型，還有一個(gè)西側(cè)的景觀窗，您在泡澡的同時(shí)還可以欣賞到外面的風(fēng)景，非常的愜意；淋浴的設(shè)計(jì)是 低槽防滑的功能；而且除了盥洗池下方的儲(chǔ)物柜外，左邊（指給客戶看）有一個(gè)大的儲(chǔ)物柜，增加了儲(chǔ)物的功能；另外，每一戶都配備有一個(gè) 80L 的國(guó)內(nèi)一線品牌的華揚(yáng)牌 太陽能熱水罐，您可以免費(fèi)使用太陽能的能量，而當(dāng)熱水溫度低于 35 度時(shí)自行啟動(dòng)自動(dòng)電加熱，充分保證 24 小時(shí)都有熱水供應(yīng)；另外，衛(wèi)生間還配備有 風(fēng)暖型浴霸，它是一種新型的浴霸，可以輸送熱風(fēng)，可以排風(fēng)，也可以照明，它比普通的燈暖型的浴霸要好，它輸送的熱很柔和，使房間整體受熱均勻，而且它的亮度沒有燈暖浴霸高，燈暖浴霸的光線刺眼會(huì)影響到主人的視力，而這種浴霸則不會(huì)出現(xiàn)這種情況，我們選用的浴霸為國(guó)際一流品牌美國(guó)百朗； 接下來，再看下書房的設(shè)計(jì)，這個(gè) 書房的面寬約 2.6 米，面積約 8 平米左右，書房采用推拉式的門，這種門在地上沒有滾槽，沒有死角，方便您打掃，您再看一下我們的書房用的是玻璃鑲嵌的門，可以很大程度的增加廚房的采光和通風(fēng)，這些充分體現(xiàn)了我們開發(fā)商為業(yè)主考慮每一個(gè)生活小細(xì)節(jié)。
這邊是一個(gè)北向的 次臥，面寬約為 3.3 米，面積約為 11 平米左右；我們是設(shè)計(jì)了一個(gè)兒童房，離父母房間較近，方便父母照顧孩子；但這個(gè)房間空間挺大的，您完全可以放一張雙人床和大衣柜，可以當(dāng)做客臥使用。
【廚房】最后我再給您介紹下 廚房，面積約為 10 平米左右，廚房采用的是歐式 U U 型設(shè)計(jì)，這是廚房最為理想的布局，按照洗菜、切菜、燒菜的操作流程進(jìn)行設(shè)計(jì)，符合人在烹飪時(shí)的行為動(dòng)線，而且在水盆和灶臺(tái)之間盡可能加大操作臺(tái)面，方便人的操作；在廚房有限的空間最大限度
爭(zhēng)取做 吊柜的空間，既能增強(qiáng)儲(chǔ)物功能，又能增加廚房臺(tái)面流暢的操作尺度；在臺(tái)面上預(yù)留了插座，方便各類廚用小電器的使用；在這預(yù)留了冰箱的位置，完全可以放一個(gè)雙開門的 大冰箱；櫥柜的 品牌選用的世界頂級(jí)櫥柜品牌博洛尼， 抽油煙機(jī)、灶具和消毒柜三件套 廚具選用的是也是國(guó)內(nèi)一線品牌老板；您再看這，在灶臺(tái)背面設(shè)置了 不銹鋼板，您可以非常輕松方便地去除掉灶臺(tái)背面的油煙污漬；而且櫥柜、消毒柜等都采取了 阻尼材質(zhì)的設(shè)計(jì)（示范給客戶看），使柜門的開合更加的安靜，抽屜的收放更自如，不用再擔(dān)心會(huì)受到噪音的侵?jǐn)_，并延長(zhǎng)了家具的使用壽命；而且在您洗涮廚具時(shí)您可以開啟櫥柜下方的 底板燈，因?yàn)榭紤]到您在洗涮時(shí)是背光的，特別是在晚上的時(shí)候視線會(huì)受到遮擋，這個(gè)底板燈非常貼心地為您解決了這個(gè)問題。
以上就是 170 平奢華型四居戶型樣板間的介紹，您可以看出，這個(gè)戶型在設(shè)計(jì)上充分體現(xiàn)了尊貴私密和實(shí)用大氣的感覺，而精裝修更是精工細(xì)作，從整體的用材用料、品牌的選擇和細(xì)節(jié)的考慮等都是站在客戶的角度出發(fā)，既保證了您居住的品質(zhì)，又美觀實(shí)用，絕對(duì)是您自住改善的最佳選擇。
六、洽談?wù)勁袇^(qū)：
? 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 與說辭 ：
1. 銷售人員引領(lǐng)客戶入座，將準(zhǔn)備好的精裝手冊(cè)和生活讀本給客戶翻閱，同時(shí)吧臺(tái)服務(wù)員主動(dòng)上前送茶水或飲料； 2. 了解客戶需求,不益提供過多的選擇。鼓勵(lì)客戶說出疑慮,尋找充分說服力理由, 掌握主動(dòng)權(quán)。重點(diǎn)介紹 1、2 個(gè)房源,填寫精裝手冊(cè)后的《置業(yè)計(jì)劃》,說明各項(xiàng)費(fèi)用以及銀行按揭要求等; 3. 對(duì)于未成交客戶,備齊一份樓盤資料,讓客戶回去考慮或向朋友宣傳,確認(rèn)客戶對(duì)置業(yè)顧問的印象。引導(dǎo)客戶進(jìn)行來訪登記同時(shí)記錄下客戶關(guān)心的問題,以便日后跟進(jìn)時(shí)注意。
4. 客戶表示要離開時(shí)，則告知客戶 “請(qǐng)稍等，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了一套項(xiàng)目資料”。并主動(dòng)要求送客戶出售樓處“x xx 先生/ / 女士，我送您出去吧”。
? 動(dòng)作要點(diǎn)：
? 在與客戶溝通時(shí),從客戶的角度出發(fā),注意客戶的感受,不卑不亢,至始至終微笑服務(wù),耐心解答客戶所有疑問,如不能解答時(shí)向銷售經(jīng)理尋求幫助; ?
深入理解客戶需求及購(gòu)房疑慮,結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)向客戶推薦,對(duì)于未能成交的客戶，當(dāng)天及時(shí)總結(jié)并與銷售經(jīng)理溝通未成交原因,針對(duì)性地?cái)M訂后續(xù)跟進(jìn)策略。
? 物料配合：
1 1 、銷售夾
2 2 、精裝手冊(cè)
3 3 、生活讀本
4 4 、 項(xiàng)目資料袋
七、 園林講解 區(qū)：
? 動(dòng)作要點(diǎn)：
? 陪同客戶走出售樓處，在園林小路中對(duì)提及園林打造特點(diǎn)，說辭自然; ? 語氣輕緩，讓客戶靜靜欣賞，不要打斷客戶的心靈體驗(yàn)。
? 必須強(qiáng)化的記憶點(diǎn)：
五重園林綠化、樹種名貴多樣
? 標(biāo)準(zhǔn)說辭：
Xx 先生/女士，您看，這是咱們園林打造的一個(gè)縮影，咱們園林是運(yùn)用了龍 湖 的 五重綠化景觀，是以喬、木、灌、花、草五重園林為標(biāo)準(zhǔn)，層次非常豐富；而且園林里選擇的 樹種 都 非常豐富，雖然園林的維護(hù)成本很高，但是開發(fā)商依然遵循 “多綠化，少鋪裝“的理念，以南方的園林做為樣本， 樹種都是開發(fā)商精心挑選的，包括名貴的銀杏、云杉、國(guó)槐、元寶楓、白蠟、玉蘭、海棠、杏樹、山楂樹、紅楓、榆葉梅、丁香等等，且大部分樹形較美的樹種都是進(jìn)行 全冠移植，保證咱們園林景觀的 原汁原味。
咱們以后小區(qū)的園林也是按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)打造的。
八、停車送客區(qū)：
? 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 與說辭 ：
1. 銷售將客戶送出門至停車場(chǎng) “您慢走，有問題隨時(shí)給我電話！” 2. 停車區(qū)保安（跑步到客戶車位打開車門）！
“感謝您的光臨，請(qǐng)慢走，再見！”
? 動(dòng)作要點(diǎn)：
? 銷售人員送客至停車場(chǎng)，向客戶揮手致意，并目送客戶開車離開視線可及范圍方可返身回售樓處； ? 返回銷售廳后,給客戶發(fā)送短信，對(duì)于誠(chéng)意客戶,盡量了解更多地客戶信息,以便制定后續(xù)跟進(jìn)策略;
? 停車區(qū)保安指揮車輛開出車位，立正微笑目送客戶車輛開出并敬禮。
? 關(guān)懷短信模版：
** 先生/ / 小姐, , 感謝您關(guān)注 和成璟園 項(xiàng)目。我是置業(yè)顧問 **, 如對(duì)項(xiàng)目有任何問題, 歡迎隨時(shí)與我聯(lián)系, , 期待您成為和成璟園業(yè)主。
注意事項(xiàng)：
? 接電規(guī)范動(dòng)作：
1. 帶著笑容講話，對(duì)方會(huì)感受到你的笑容；多用升調(diào)，對(duì)方感受更好； 2. 電話過程中不斷以“嗯、是”等回答表示正在仔細(xì)傾聽； 3. 電話聽完，在客戶的話說完后，說“再見”等用語，輕放電話筒； 4. 如對(duì)客戶咨詢的問題不清楚，應(yīng)留下記錄，并盡快答復(fù)。
5. 電話接聽第一句：“您好，和成璟園，很高興為您服務(wù)。” 6. 電話鈴響 3 聲未能接電話須向客戶致歉，用語“您好，和成璟園，很抱歉讓您久等了，有什么我可以為您服務(wù)的嗎？” 7. 如遇到不能回答的問題，告之客戶自己不能回答，請(qǐng)客戶留下電話，待情況了解后再回復(fù)； 8. 如現(xiàn)場(chǎng)有客戶進(jìn)行咨詢，應(yīng)禮貌地告訴電話客戶，請(qǐng)他留下電話和姓名，等接待現(xiàn)場(chǎng)客戶后再電話聯(lián)系并給予詳細(xì)解答； 9. 上班時(shí)間，接聽到找人的電話，如被找人正在接待客戶，則請(qǐng)對(duì)象留下聯(lián)系方式轉(zhuǎn)告；如被找人在銷售辦公室，則請(qǐng)打電話告知。
? 接訪規(guī)范動(dòng)作：
1. 前臺(tái)接待人數(shù)不足時(shí)，不宜大聲叫喊，可打電話到休息室或直接到休息室叫人補(bǔ)足；
2. 保持前臺(tái)臺(tái)面整潔，雜志、報(bào)紙、計(jì)算器、私人物品如水杯等禁止出現(xiàn)在臺(tái)面、桌椅上 ； 3. 前臺(tái)接待處禁止吃東西（嚴(yán)禁使用售場(chǎng)公共物資）、聚眾吵鬧、看報(bào)紙雜志；
4. 在崗人員，應(yīng)注意儀容儀表，行為舉止，不宜閑聊，不宜大聲說笑，坐姿端正，著裝整齊整潔，女士化淡妝，男士剃面、打領(lǐng)帶；
5. 不臆斷熟悉客戶到售樓處目的；
6. 使用激光筆介紹總規(guī)沙盤及大型展板；
7. 在前臺(tái)或接待過程中禁止有以下動(dòng)作：玩筆、手指亂敲、打呵欠、伸懶腰、雙手交叉在胸前、身體亂晃、手放在口袋中；
8. 接待過程中目光不宜四處游離，不說大而空的話；
9. 不評(píng)價(jià)、批評(píng)其他樓盤，讓客戶自己評(píng)價(jià)判斷。
和成璟園項(xiàng)目組
2014.1.9
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